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領繡市場部總經(jīng)理張杰：營銷驅動提高市場占有率

來源：家居百科時間：2020年05月18日 14:20

2020年“新冠”疫情之下，墻紙墻布及窗簾等家居軟裝行業(yè)也深受影響。在此期間，中展智奧與新浪家居共同推出「“決勝2020”中國軟裝行業(yè)系列主題報道」，通過新浪家居記者團對業(yè)內(nèi)上中下游企業(yè)的集中走訪，直觀呈現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀，找尋突破口。

【新浪記者】：各位新浪網(wǎng)友大家好，我是新浪家居墻布頻道的記者黃玉，我所在的是“決勝2020 中國軟裝行業(yè)系列主題報道”的采訪現(xiàn)場，非常榮幸能夠邀請到領繡市場部總經(jīng)理張杰接受我們的采訪，張總您好，今年的新冠疫情來勢洶洶，面對這樣的特殊情況，您認為對于企業(yè)而言有何難點和機遇？

【張杰】：對于我們這種以線下為主的企業(yè)來說，大家的痛點其實都一樣。疫情對于上半年銷量整體影響肯定是不小的，尤其現(xiàn)在疫情還有反復，各地區(qū)政策以及一些區(qū)域性商場活動客流量明顯減少，這種現(xiàn)狀對于裝修購房的需求肯定是有一定影響的，整體裝修進度也會相應往后推遲。以往3月份的315活動可能會做得比較好一些，但是今年的315活動也沒有像往年那么好。所以，對于我們公司來說影響肯定有，但這是大環(huán)境不可逆的，我相信通過國家的調控，包括一些刺激性消費，以及人們對于病毒的正確理解，相信下半年情況肯定會有所好轉。

對于我們公司來說，我覺得機遇還是很大的。因為疫情影響，有些小企業(yè)或者說原來做得不太好的企業(yè)以及一貫走低價位的企業(yè)，他們面臨著比我們更大的壓力。他們在資金流等各方面會不太充足，而我們領繡擁有充足的資金流，這些環(huán)境變化對我們來說一般都不會有太大的影響。近期我們銷售團隊在下市場中也發(fā)現(xiàn)了有些品牌的門店已經(jīng)關門甚至經(jīng)營不下去的現(xiàn)象，這對于我們整個行業(yè)來說其實是一個益處，加速了行業(yè)的洗牌，頭部企業(yè)的品牌影響力會進一步擴大，中下游企業(yè)有部分小品牌會被淘汰。所以，我覺得對于領繡來說這個特殊的時期其實也是一個非常好的時機。

【新浪記者】：因為今年疫情影響，越來越多的人開始慢慢的關注到家居生活的健康和環(huán)保板塊，尤其是領繡菁華專賣店在年初疫情爆發(fā)期就加盟火熱，那么能否透露領繡在產(chǎn)品上一貫的總體思路與戰(zhàn)略是怎樣的？

【張杰】：領繡菁華的定位就是年輕、時尚、舒適，與之相對應的領繡就是高端、大氣、上檔次。領繡今年在整體產(chǎn)品布局上繼續(xù)往高端做，讓本就是行業(yè)最頂尖的一線品牌保持一貫優(yōu)勢，我們也要強化買高端墻布只找領繡這一概念。菁華相對來說大眾化一些，產(chǎn)品價格相對于領繡墻布來說也低一些，是一系列高性價比的產(chǎn)品。以往大家覺得領繡高不可攀，價格非常貴，但現(xiàn)在菁華能夠在與領繡產(chǎn)品質量同樣穩(wěn)定的情況下，以更親民的價格進入市場，讓更多人能夠接觸得到好的產(chǎn)品，我覺得是值得的。同時，菁華更適合年輕人，如果想要裝飾風格偏現(xiàn)代簡約一些，那就非常適合領繡菁華。

【新浪記者】：剛剛聽張總聊了很多關于產(chǎn)品方面的調整，那么這是否意味著今年領繡在產(chǎn)品上的投入將會很大？

【張杰】：對，每年的財務預算在產(chǎn)品研發(fā)這一塊都是占很大比重的，研發(fā)產(chǎn)品的好壞其實對于公司的營銷也是有一定影響的。所以公司有大量的研發(fā)人員以做儲備，我們分為好幾個團隊，一方面是自主研發(fā)，另一方面是有專門人員去到展會甚至國外去看一些有創(chuàng)意的設計和元素，然后再進行相應的融合，創(chuàng)造出一些領繡獨有的產(chǎn)品。

【新浪記者】：剛剛您也談到了產(chǎn)品對于營銷有一定的影響，那么您覺得目前領繡的營銷現(xiàn)狀是怎樣的？

【張杰】：我們一直都是在強調營銷驅動發(fā)展，這也是我們公司近十年的發(fā)展理念。目前我們的營銷團隊正在不斷擴大，整個營銷中心加上銷售人員、招商人員以及一些配套的服務人員將近100人，比去年幾乎增長了1倍。去年我們只有領繡墻布，而今年我們的渠道里有領繡墻布、領繡菁華以及新的設計師系列，在這三個系列我們基本上做到了全覆蓋，所以目前營銷總體還是上揚的。

【新浪記者】：剛剛聽到您講到一個令我有些驚訝的點，您談到今年的營銷團隊比去年多了一半，但是行業(yè)里我聽到的更多是類似裁員這樣的舉措，為什么領繡在這樣一個特殊的時期還會想擴充隊伍？

【張杰】：很多品牌包括銷售人員反饋有些門店已經(jīng)關門了，對于我們來說這是一個很好的機遇，這些門店可能會去重新找品牌，因為他們覺得現(xiàn)有品牌支撐不起現(xiàn)有門店的銷售，而領繡就成了他們最好的選擇。同時，這部分人員有相關的行業(yè)經(jīng)驗，對墻布的了解也有一些，如果說能夠把他們直接轉化成我們的客戶，對于公司整個渠道數(shù)量的增加和銷售額的提升是有非常大幫助的，所以我們今年大力擴張隊伍，讓這一批人成為領繡的下一個主力軍。

今天也可以給大家透露一下，菁華從1月份年會開始就公開發(fā)布，疫情期間也已經(jīng)開始籌備招商，到現(xiàn)在意向客戶已有600多家，實際合同簽約400家，本月預計將有100家門店開業(yè)。目前實時還有200家門店在實地考察，后面陸續(xù)也會簽約，所以在整個渠道門店數(shù)量今年我們會突破2000家。還有一個就是我們近期要推出的新渠道----設計師渠道。以往領繡因為產(chǎn)品價格等各方面因素，在裝修公司以及設計師渠道并沒有太多的銷售份額，今年公司為了拓展渠道，在這方面進行了相關的產(chǎn)品研發(fā)，預計會在這個月投入市場，這里也是向大家提前預告一下。

【新浪記者】：就此來看領繡目前的情況還是非?？捎^的，張總剛剛說了這么多領繡的優(yōu)勢，那么面對這么多的機遇，您覺得今年下半年的營銷重點會放在哪里？

【張杰】：我們?nèi)ツ曜隽撕芏嗷顒?，效果也很不錯，對于公司來說接下來的營銷分為兩塊，一塊是對內(nèi)，一塊是對外。對內(nèi)我們首先要讓經(jīng)銷商賺到錢，經(jīng)銷商賺到錢才能更好地跟著領繡的節(jié)奏走。因為領繡的發(fā)展速度非?？欤行╅T店可能適應不了這個節(jié)奏也會被公司陸續(xù)淘汰。所以，今年在對于經(jīng)銷商的幫扶這一塊的力度會再加大，我們將發(fā)布更多的活動政策、產(chǎn)品價格優(yōu)惠以及公司策劃的一些活動戰(zhàn)略等，同時線上也在做一些補貼，幫助大家一同度過這個困難的時期。還有一塊是對外，對外我們每年的墻布節(jié)、315活動、雙11活動的力度都很大，對于終端業(yè)主來說是一個很大的優(yōu)惠，也為我們打造消費者品牌奠定了穩(wěn)固的根基。

【新浪記者】：營銷方面說重點的話，其實領繡的每一步都是重點，每一個節(jié)點都是重點。同時，我也特別關注領繡的官方抖音號，目前粉絲也增長到20幾萬，領繡一直不斷地做直播，拍短視頻。其實我非常好奇，在非快消品的行業(yè)里做直播和線上真的有用嗎？怎么去平衡線上和線下的關系？

【張杰】：線上我們前期更多是在做引流或者推廣，前期這幾十萬的粉絲也是通過公司一步步慢慢運作而來的，公司對其進行了一定的投入，才到了如今的結果。現(xiàn)在抖音這些短視頻平臺越來越火，很多人閑暇時候就會打開看一看，領繡現(xiàn)在專門成立了抖音事業(yè)部，并配有專門人員在運營管理，同時公司還簽約了一些經(jīng)銷商定期進行門店直播，幫助更多經(jīng)銷商學會使用新工具。前期更多還是作為推廣使用，等到粉絲數(shù)量達到一定規(guī)模后，品牌影響力也慢慢穩(wěn)固，其實就會間接給品牌做宣傳甚至說轉化成直接的訂單。上個月其實有很多訂單就是來源于抖音，很多訂單都是通過抖音私信然后線下成交，這是大家表面上看不到，但是從公司內(nèi)部數(shù)據(jù)來看還是比較清晰的。領繡會繼續(xù)堅持線上推廣線下成交的模式，全方位鋪路，多軌道并行，實現(xiàn)更多可能。

【新浪記者】：今天張總談到了領繡在產(chǎn)品端、渠道端、營銷端的成功案例，以及一些比較喜人的數(shù)據(jù)，那么我們本次采訪的主題為“決勝2020”，您認為以上提到的三點中當下最重要的是哪一個？原因是什么？

【張杰】：我覺得對于我們公司來說營銷是最重要的，因為我自始至終認為營銷驅動整個公司的發(fā)展。我們公司目前體量還不是特別大，對于整個行業(yè)來說可能墻紙墻布市場幾百億的份額，我們?nèi)ツ曜龅搅似渲械?點幾億，相對于其他品類來說可能要做到20%-30%才能算得上是一個行業(yè)的領軍者。所以前期我們更多的是關注市場占有率，那就必須通過營銷來驅動整個公司的發(fā)展，當銷售額達到一定的占有率后，我們會選擇更多的去整合一些資源，繼續(xù)把公司做強做大。

【新浪記者】：領繡一直在做品牌，做產(chǎn)品，做影響力，通過自身格局影響到一批正在成長的新興企業(yè)，我覺得這是非常正能量的事情，未來也期待領繡能夠帶領行業(yè)跨越百億千億大關，謝謝張總！

【張杰】：謝謝，也期待和新浪更多的合作！