陳濤：米蘭之窗是一個愛折騰、會折騰、敢折騰的企業(yè)！

當(dāng)下，國內(nèi)疫情得到控制并逐步穩(wěn)定，正處于對外控輸入、對內(nèi)控反彈的過渡階段，家居行業(yè)洗牌速度進(jìn)一步加劇。就門窗行業(yè)而言，后疫情時代，競爭將愈加激烈，品牌在消費者眼中也將變得更為聚焦，經(jīng)銷商該如何選擇靠譜品牌，規(guī)避陷坑？

米蘭之窗作為一家專注于系統(tǒng)門窗長達(dá)21年的企業(yè)，疫情期間通過一系列的組合拳先后為經(jīng)銷商減負(fù)賦能，表現(xiàn)出極大地?fù)?dān)當(dāng)與能力。在剛剛過去的5月18日，米蘭之窗聯(lián)合紅星美凱龍重磅開啟的2020首場線上直播招商會上更是取得了亮眼成績。今天，騰訊家居特別邀請了米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤就本次聯(lián)合招商事件為大家進(jìn)行詳細(xì)解讀。

 【騰訊家居】：眾所周知，2020年紅星美凱龍加大了對門窗品類的關(guān)注，并在這個發(fā)展過程中首推米蘭之窗，您認(rèn)為米蘭之窗具備哪些發(fā)展實力或優(yōu)勢？

【陳濤】：首先是米蘭之窗完善的產(chǎn)品體系和具有差異化競爭力的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢。

米蘭之窗雄厚的產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)能力足以構(gòu)建一個完善的，且市場覆蓋面較寬的產(chǎn)品體系，以滿足多樣化的市場需求。而這一點也剛好滿足紅星美凱龍賣場不斷下沉，渠道不斷擴張的需求。與此同時，我們還保證了產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。頭部品牌要想快速發(fā)力，產(chǎn)品是核心競爭力。米蘭之窗作為系統(tǒng)門窗的頭部品牌，其產(chǎn)品必須能為整個品牌未來的長遠(yuǎn)發(fā)展提供有效支撐，所以能夠保持產(chǎn)品差異化競爭力一直是我們的優(yōu)勢。

其次，米蘭之窗具有“育商養(yǎng)商”的經(jīng)營管理模式，即對經(jīng)銷商的經(jīng)營幫扶模式。這也是米蘭之窗領(lǐng)先同行業(yè)的地方。我們有一套規(guī)范完整、可復(fù)制的精準(zhǔn)營銷管理體系，以幫助經(jīng)銷商有效的開拓客源，做好店面精細(xì)化管理。同時，我們的營銷活動是由集團(tuán)統(tǒng)一策劃組織實施，并進(jìn)行深度管控的。在這一體系的指導(dǎo)下，營銷活動落地時，實戰(zhàn)能力和實戰(zhàn)結(jié)果都是非常突出的。

另外，米蘭之窗在品牌推廣和傳播方面摒棄了傳統(tǒng)的依靠廣告來完成轟炸式，自嗨型的品牌傳播模式。而是將工作重點放在“匯聚強勢媒體和自媒體形成品牌傳播矩陣和產(chǎn)品的傳播矩陣”，以喚醒和培育消費市場的消費意識，提高消費者對高品質(zhì)門窗的消費理念。在我看來，這是目前整個系統(tǒng)門窗行業(yè)比較欠缺的，也是行業(yè)未來發(fā)展必須經(jīng)歷的階段。此番，米蘭之窗率先站在行業(yè)的角度，希望通過行之有效的推廣來喚醒消費者，從而帶動整個行業(yè)、整個品類順利駛?cè)肟焖侔l(fā)展通道的初心也是被紅星美凱龍看重的主要原因之一。

最后，米蘭之窗作為一個愛折騰、會折騰，敢折騰的企業(yè)，在疫情和后疫情時代，始終以積極的心態(tài)面對市場的挑戰(zhàn)，用自己的經(jīng)營動作循序漸進(jìn)、潛移默化的影響著整個行業(yè)，整個品類。它渾身上下所散發(fā)著的正能量也吸引著紅星美凱龍的關(guān)注。

【騰訊家居】：此次聯(lián)合招商活動已圓滿落幕，那么請問在本次活動中米蘭之窗團(tuán)隊和紅星團(tuán)隊是如何高效協(xié)同的？米蘭之窗層面主要從哪些方面著手？將此次招商工作做得如此扎實有力。

【陳濤】：第一是組織保障。這次聯(lián)合招商活動得到了紅星美凱龍集團(tuán)總裁以及總部高層領(lǐng)導(dǎo)和事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，同時這場活動也是米蘭之窗招商的重點活動。我們雙方建立了聯(lián)合作戰(zhàn)的指揮部和一系列的團(tuán)隊組織機構(gòu)來進(jìn)行保障。這樣一來，兩個團(tuán)隊之間實現(xiàn)了無縫連接，做到了上下貫通。通頻高效的溝通，這是穩(wěn)贏的第一要素，因為有組織保障，很多工作開展起來就會事倍功半。

第二，我們建立了完善的目標(biāo)體系、結(jié)果目標(biāo)和支撐結(jié)果的過程數(shù)據(jù)。這樣的層層漏斗模型，抓得不僅僅是最后的結(jié)果，對目標(biāo)的過程管控抓的也非常緊。這使我們做到了過程目標(biāo)的精細(xì)化管理。

第三是雙方在過程中的高效協(xié)同。紅星美凱龍是一個集團(tuán)化企業(yè)，下面有很多省級營發(fā)中心。而米蘭之窗的招商團(tuán)隊和各個營發(fā)中心也形成了聯(lián)合作戰(zhàn)的機制和相應(yīng)的激勵考核措施，大家在一個戰(zhàn)壕里為了同一個目標(biāo)進(jìn)行快速跟進(jìn)，在配置資源的時候做到了信息的高度對稱，資源的高度整合，效率的高度集約，這一點是能夠達(dá)到較好效果的核心點。

從米蘭之窗層面來講，我們本次與紅星美凱龍聯(lián)合招商時，依托其資源體系對米蘭之窗整個招商團(tuán)隊的職責(zé)進(jìn)行了明確分工。比如會有專門的戰(zhàn)斗小組在紅星體系內(nèi)外完成資源的拓展工作，快速實現(xiàn)與紅星現(xiàn)有資源的鏈接；此外，我們會依據(jù)紅星賣場調(diào)整的規(guī)劃匹配相應(yīng)的經(jīng)銷商資源；再者，此番米蘭之窗也拿出了史無前例的招商政策去鼓勵經(jīng)銷商在困難時期要果斷選擇新的成長機會。

其實，為了策應(yīng)這次招商戰(zhàn)役，我們早在四月份就組織、策劃、實施了一次全國聯(lián)動的集團(tuán)營銷活動，即動員全部現(xiàn)有經(jīng)銷商積極沖刺業(yè)績。并以此番業(yè)績增長對還未加入的經(jīng)銷商進(jìn)行一個正面的策動和鼓勵?？梢哉f在這場招商活動中，米蘭之窗是全民作戰(zhàn)，打破了傳統(tǒng)組織架構(gòu)、人員架構(gòu)的束縛，并集中優(yōu)勢資源、優(yōu)勢兵力，發(fā)動一切可以發(fā)動的力量投入到這場招商作戰(zhàn)中。

【騰訊家居】：本場疫情致使家居建材行業(yè)很多品類產(chǎn)品銷量整體下滑，但是米蘭之窗本次招商結(jié)果戰(zhàn)績不俗，可見在門窗行業(yè)風(fēng)口已現(xiàn)的今天，如何正確選擇門窗品牌成為關(guān)鍵，您有哪些好的建議給大家以避免陷坑？

【陳濤】：第一要選擇行業(yè)的頭部品牌。一個行業(yè)的發(fā)展離不開頭部品牌的帶動，龍頭動起來了，龍身才會動起來，選擇像米蘭之窗這樣的頭部品牌是第一要素。

第二，一定要關(guān)注選擇范圍內(nèi)的頭部品牌是否有實際的支撐力來保障落地，主要從兩個方面來考察：首先，是否有完善的或差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品體系做支撐；其次，要看這個頭部品牌企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略是否關(guān)注經(jīng)銷商的單店盈利能力和營銷模式或盈利模式的打造。要特別注意，單純地依靠開店數(shù)量把業(yè)績做大的面包型企業(yè)不可靠，經(jīng)營后期極有可能出現(xiàn)經(jīng)銷商不斷的輪換現(xiàn)象。所以，建議經(jīng)銷商一定要選擇產(chǎn)品體系有支撐，同時有完善高能的育商體系的品牌。

第三，一定要選擇定位中高端市場，有持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ钠放啤Ｒ驗橄M升級不會因為一場疫情黑天鵝事件而消失，后疫情時代老百姓對家居生活的改善需求會逐漸釋放出來。此時，中高端市場相對來講會出現(xiàn)穩(wěn)步增長趨勢。此外，因為中高端市場更加關(guān)注產(chǎn)品的性能和品牌的服務(wù)能力，這就在一定程度上有效規(guī)避了價格戰(zhàn)。才不至于經(jīng)銷商后期在其中迷失、沉淪，甚至消失。

最后，經(jīng)銷商一定要有清晰的認(rèn)知，天上一定不會掉餡餅，免費的午餐最后可能會讓你付出更大的代價。所以一旦你發(fā)現(xiàn)某個品牌在進(jìn)行招商時給出的政策過于優(yōu)厚，甚至免費裝修，免費上樣……這時候，你一定要警惕。在實體經(jīng)濟中羊毛一定是出在羊身上，面對極具誘惑力的招商政策時，你一定要考慮他的背后是什么。因為你一旦加盟之后，面臨的可能就是自由發(fā)展，沒有品牌對你形成有效的支撐、幫扶。經(jīng)銷商投資一個事業(yè)的背后所看重的不僅僅是投入的成本，更是投入的產(chǎn)出，你選擇的品牌是否能提供一個持續(xù)穩(wěn)定的盈利模式，帶著你做強做大。這一點非常重要。

【騰訊家居】：本次5.18招商大會過后，米蘭之窗下一季度招商重點工作何時展開？屆時米蘭之窗將有哪些舉動？

【陳濤】：下一次招商工作，我們會以廣州建博會為時間節(jié)點來開展。屆時，米蘭之窗會有一系列的新品推向市場。我們會依托上半年所儲備的新品與經(jīng)銷商在廣州建博會上開展有效的招商落地活動。

另外，基于我們本次與紅星美凱龍聯(lián)合云招商后所取得的良好效果，未來我們會啟動第二次聯(lián)合機制，同時還會和家居行業(yè)其他流通品牌的航母型企業(yè)爭取合作，共同組織強強聯(lián)手云招商作戰(zhàn)模式。

眼下，新業(yè)態(tài)和新模式正迎來新一輪的爆發(fā)，頭部企業(yè)優(yōu)勢愈發(fā)凸顯。另一面，近些年來影響居民消費的行為已經(jīng)從單純的價格因素逐漸發(fā)展為品牌、質(zhì)量、信譽等綜合因素。希望各大經(jīng)銷商在選擇品牌時能擦亮眼睛，切忌盲目跟風(fēng)。

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