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大商之道丨廚電新觀察專(zhuān)訪火星人全國(guó)第一經(jīng)銷(xiāo)商郭連濤

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年05月25日 14:31

火星人杭州經(jīng)銷(xiāo)商郭連濤：2012年加入火星人，第1年開(kāi)店布局，第2年拿下全國(guó)縣級(jí)第一，第3年開(kāi)始連續(xù)6年蟬聯(lián)火星人地級(jí)市全國(guó)第一位置，至今無(wú)人動(dòng)搖。

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萬(wàn)事開(kāi)頭難，郭總的尤其難

混廚電圈的基本都知道，杭州臨平是老板電器的大本營(yíng)。而郭總誤打誤撞在臨平開(kāi)了第一家火星人專(zhuān)賣(mài)店。

“當(dāng)時(shí)LB電器在臨平的勢(shì)力有多大呢？市場(chǎng)上基本沒(méi)有賣(mài)其它廚電的，更不要說(shuō)賣(mài)集成灶的。臨平人買(mǎi)廚電都是托人去LB廠里拿貨，很低折就能買(mǎi)到?！?/p>

開(kāi)始的3個(gè)月，無(wú)人問(wèn)津。8年后的火星人集成灶臨平店儼然已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的教學(xué)模板。

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臨平市場(chǎng)也已經(jīng)不是一家獨(dú)大了，星星之火可以燎原，郭總的火星人集成灶門(mén)店撕開(kāi)了包圍圈，現(xiàn)在市面上各大廚電品牌，集成灶品牌云集。

“8年時(shí)間，有很多故事，也有很多事故可以講?！?/p>

今天廚電新觀察就從一個(gè)個(gè)小故事甚至是小事故中去了解火星人千萬(wàn)大商郭連濤的成長(zhǎng)之路。

我不是奔著開(kāi)夫妻店去的

“我不是奔著開(kāi)一個(gè)店去的，不然也不會(huì)選擇行業(yè)頭部品牌火星人集成灶加盟了?！?/p>

讓每一個(gè)顧客在火星人的門(mén)店炒辣椒

傳統(tǒng)廚電門(mén)店里的廚電產(chǎn)品擦得一塵不染，一排排貨架商品似的放著展示。但好不好用不知道，只有導(dǎo)購(gòu)的一片溢美之詞。

但郭總店里的火星人集成灶是可以直接開(kāi)火演示的，櫥柜搭配火星人集成灶做成一個(gè)個(gè)實(shí)景小廚房，還有不少生鮮美食、油鹽醬醋、鍋碗瓢盆可供下廚使用。不少顧客表示，一進(jìn)店跟回了自己家一樣。

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郭總還會(huì)鼓勵(lì)顧客自己親手用火星人集成灶炒辣椒。只要試用過(guò)火星人集成灶的十有B九都會(huì)下單購(gòu)買(mǎi)，畢竟全中國(guó)的煮夫煮婦都苦油煙久矣?；鹦侨酥庇^的吸油煙效果也大大減少了導(dǎo)購(gòu)的推銷(xiāo)成本。

“廚電是買(mǎi)回去用的，不是擺著看的，敢現(xiàn)場(chǎng)讓顧客炒辣椒的廚電不愁沒(méi)人買(mǎi)?！?/p>

市場(chǎng)不是等來(lái)的，而是搞活的

現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商都抱怨市場(chǎng)一潭死水，在門(mén)店坐一天都沒(méi)有一個(gè)顧客上門(mén)。郭總從創(chuàng)業(yè)初期就開(kāi)始做”行商“，每個(gè)禮拜都有3、4場(chǎng)活動(dòng)，一年下來(lái)150多場(chǎng)活動(dòng)。從幾萬(wàn)的進(jìn)小區(qū)活動(dòng)到十幾萬(wàn)的高端客戶品鑒會(huì)，無(wú)論從頻率還是規(guī)模上，都是市場(chǎng)少有。

“我們會(huì)加很多人的微信，每天砸金蛋，每天做美食，每天分享朋友圈，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，但一定要讓所有人都知道火星人很火！”

就是憑借在市場(chǎng)終端的無(wú)限折騰，像一條鯰魚(yú)攪動(dòng)杭州市場(chǎng)，無(wú)論是同行還是異業(yè)，亦或是業(yè)主圈，迅速打開(kāi)火星人的知名度。

像開(kāi)公司一樣開(kāi)門(mén)店

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，建材家居行業(yè)有60%-70%的門(mén)店是夫妻店形式，但僅貢獻(xiàn)了30%-40%的市場(chǎng)份額。大部分經(jīng)銷(xiāo)商還是小老板思維，利潤(rùn)導(dǎo)向，能接一單是一單，賺了錢(qián)不是藏進(jìn)口袋就是拿去消費(fèi)。

2013年，郭總首次營(yíng)收破百萬(wàn)，刨去固定成本，剩下的錢(qián)郭總幾乎都拿來(lái)做團(tuán)隊(duì)建設(shè)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)和品牌推廣。郭總參考可口可樂(lè)的戰(zhàn)略，讓品牌無(wú)處不在。從戶外廣告展陳到賣(mài)場(chǎng)門(mén)店入駐，通過(guò)提升火星人的街邊率來(lái)提高火星人品牌的知名度。

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快魚(yú)吃慢魚(yú)，大魚(yú)吃小魚(yú)，有限的市場(chǎng)容量，競(jìng)爭(zhēng)就是這么殘酷。如果一直小打小鬧，可能還沒(méi)等做起來(lái)，就被同行秒殺了。

2015年，郭總營(yíng)收破千萬(wàn)。8年時(shí)間，郭總發(fā)展了7家直營(yíng)店，4家分銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店，10家分銷(xiāo)合作店。銷(xiāo)售人員40人，專(zhuān)屬渠道人員6人，售后服務(wù)人員25人。憑借的就是專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)、規(guī)模化運(yùn)作。講人情更講制度，講經(jīng)驗(yàn)更講專(zhuān)業(yè)，講業(yè)績(jī)更講盈利。

現(xiàn)在，郭總的目標(biāo)是破億。而以郭總的投資H報(bào)率來(lái)看，這可能只是一個(gè)小目標(biāo)。

“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這不僅是開(kāi)店，更是運(yùn)營(yíng)一家公司。”

我想我站在了火星人的肩膀上

因?yàn)楹贾菖徎鹦侨丝偛亢?，郭總?yīng)該是所有經(jīng)銷(xiāo)商中跑總部跑得最勤的一個(gè)。戰(zhàn)略上保持高度一致，戰(zhàn)術(shù)上得到莫大扶持。

“品牌強(qiáng)，則經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)，則品牌更強(qiáng)?！?/p>

電商興起賺得睡后收入

火星人集成灶無(wú)疑是行業(yè)內(nèi)電商發(fā)展最好的一家，全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商更是直接得益于此。

“以前我們的訂單都是來(lái)自于工作時(shí)間，現(xiàn)在睡一覺(jué)起來(lái)，總部就派送給我們不少杭州區(qū)域的電商訂單，真是躺著也賺錢(qián)，尤其618、雙十一期間，更是接單接到手軟?！?/p>

傳統(tǒng)門(mén)店受限于時(shí)間、空間、成本等因素，市場(chǎng)覆蓋率有限，但電商實(shí)現(xiàn)了無(wú)限放量的可能。

大品牌X大家裝渠道

有人說(shuō)，整裝趨勢(shì)讓集成灶市場(chǎng)不好做。但對(duì)于打通家裝渠道的品牌而言，這是一塊相當(dāng)龐大的增量渠道。在郭總的牽線下，火星人和圣都裝飾達(dá)成戰(zhàn)略合作。所有圣都在全國(guó)的裝修方案中，火星人集成灶是除兩個(gè)傳統(tǒng)廚電品牌外的唯一一個(gè)集成灶品牌。而圣都集團(tuán)在杭州一年的規(guī)模可以做到30多億，但就這一渠道帶來(lái)的增量就是無(wú)可想象的。

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“如果我當(dāng)年加盟的只是一個(gè)不知名的小集成灶品牌，那么這種體量的跨界合作是根本不可能會(huì)有的?！?/p>

不用郭總?cè)フ効蛻簟U(kuò)市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)可火星人，訂單自來(lái)。

2020不好過(guò)，但火星人能過(guò)好

人人自媒體個(gè)個(gè)成網(wǎng)紅

疫情對(duì)于終端門(mén)店的打擊之大，郭總也不例外。但這一黑天鵝事件帶給郭總的不是恐慌而是沉淀。

“以前只忙著低頭趕路，現(xiàn)在倒是有時(shí)間可以抬頭看路?！?/p>

疫情期間，郭總對(duì)內(nèi)勤修內(nèi)功，做了大量的基礎(chǔ)工作，加深業(yè)務(wù)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人提升；對(duì)外直播帶貨，開(kāi)通企業(yè)抖音、門(mén)店抖音、店長(zhǎng)抖音，通過(guò)產(chǎn)品測(cè)評(píng)、美食課堂、售后指南等內(nèi)容打造廚房領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)標(biāo)簽。

充分利用直播時(shí)代帶給終端門(mén)店的流量紅利，實(shí)現(xiàn)停工不停學(xué)，停店不停業(yè)。

同行紛紛裁員，郭總開(kāi)啟搶人大戰(zhàn)

疫情期間，人工成了很多企業(yè)最大的成本。在別人想法設(shè)法裁員，減薪的時(shí)候。郭總開(kāi)啟了搶人大戰(zhàn)。大量吸收同行、異業(yè)的專(zhuān)業(yè)人才。

“別人貪婪的時(shí)候我們恐懼，別人恐懼的時(shí)候我們貪婪。”

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廚電作為市場(chǎng)剛需，郭總有信心等來(lái)報(bào)復(fù)性消費(fèi)的那天?，F(xiàn)在就是擴(kuò)充人才儲(chǔ)備，積極備糧的狀態(tài)。趁著市場(chǎng)空白期，不斷蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。

存量市場(chǎng)里的口碑增量

杭州市場(chǎng)特殊，精裝修市場(chǎng)占了大半，自建房已經(jīng)越來(lái)越少。流量紅利流失，獲客成本攀升。

“去哪里找到新客戶？老客戶那里！裝修的人身邊有更多要裝修的人?！?/p>

在杭州，郭總擁有幾萬(wàn)個(gè)老客戶，是所有經(jīng)銷(xiāo)商中人數(shù)最龐大的。且都能一一服務(wù)好，每年火星人的服務(wù)評(píng)比，郭總的杭州區(qū)域都能排在滿意度前三。

憑借的就是他多走一步，多做一件的用心。

裝修期間，專(zhuān)業(yè)對(duì)接廚房各環(huán)節(jié)，讓用戶省心放心；疫情期間，給老客戶送口罩，力所能及為老客戶送溫暖。有口皆碑，說(shuō)的就是火星人經(jīng)銷(xiāo)商郭連濤。有了龐大的老用戶口碑沉淀，自然不愁轉(zhuǎn)介紹率，郭總正在撬動(dòng)冰山下的龐大市場(chǎng)。

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