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窗簾門店?“試衣間”，讓設(shè)計(jì)營(yíng)銷“如魚得水”

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年06月04日 15:31

大眾用戶的購(gòu)買習(xí)慣，讓窗簾成為家裝流程中的“老幺”，而窗簾又是整體軟裝大類的一小部分，所以在大多數(shù)人看來(lái)，窗簾行業(yè)可能不需要提供復(fù)雜的設(shè)計(jì)服務(wù)，甚至不需要請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師，但貴陽(yáng)的一家窗簾品牌門店卻配備了9位專職設(shè)計(jì)師。

本期酷家樂(lè)“設(shè)計(jì)營(yíng)銷中國(guó)行”走進(jìn)貴陽(yáng)如魚得水，解讀門店的設(shè)計(jì)突圍之路！

第一步：快速設(shè)計(jì)占領(lǐng)客戶心智，提升成交率

窗簾的作用不僅僅是遮光，現(xiàn)今它早已成為家居軟裝的一部分。軟裝重設(shè)計(jì)，越來(lái)越多的業(yè)主愿意在窗簾上花心思。窗簾選得好，能對(duì)整個(gè)空間的氣質(zhì)有很大提升，空間設(shè)計(jì)顯得越來(lái)越重要。如魚得水的設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)人王娟表示，整個(gè)貴陽(yáng)市場(chǎng)，但凡是需要裝修的客戶，已經(jīng)被行業(yè)教育出來(lái)，基本都會(huì)要求出效果圖，設(shè)計(jì)早已成為窗簾銷售的剛需服務(wù)環(huán)節(jié)。

在貴陽(yáng)如魚得水，當(dāng)客戶來(lái)到門店，導(dǎo)購(gòu)接待，詢問(wèn)客戶喜歡的款式、顏色、花型，導(dǎo)購(gòu)會(huì)記錄客戶逗留時(shí)間較長(zhǎng)的款式，進(jìn)入到客戶洽談區(qū)，結(jié)合客戶實(shí)際情況開(kāi)始問(wèn)客戶家里裝修的狀態(tài)、戶型等，再順勢(shì)介紹給門店專業(yè)設(shè)計(jì)師。然后，設(shè)計(jì)師會(huì)一邊與客戶溝通，捕捉喜好與性格，一邊通過(guò)酷家樂(lè)設(shè)計(jì)軟件為客戶進(jìn)行快速的空間替換，通過(guò)快速設(shè)計(jì)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品更有概念，同時(shí)也讓客戶切身感受到窗簾的魅力與對(duì)家的想象。

等到客戶選定后，快速下定，門店會(huì)再與客戶約時(shí)間并去家里量窗安裝。現(xiàn)場(chǎng)做圖的重點(diǎn)有時(shí)候并不是為了效果圖本身，而是為了讓客戶感受到門店貼心的服務(wù)，在現(xiàn)場(chǎng)不滿意的方案可以當(dāng)面修改到滿意為止，整個(gè)銷售過(guò)程簡(jiǎn)直“如魚得水”。

第二步：通過(guò)全案設(shè)計(jì)服務(wù)打動(dòng)客戶，大單全靠設(shè)計(jì)

王娟說(shuō)，“以前一個(gè)家庭可能花兩三千買窗簾，但現(xiàn)在客單價(jià)提升到兩三萬(wàn)了，我們需要給業(yè)主建立場(chǎng)景體驗(yàn)、整體方案來(lái)銷售產(chǎn)品。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)有讓他心動(dòng)的全案和滿意的設(shè)計(jì)，那他肯定會(huì)選價(jià)格更低的產(chǎn)品。”貴陽(yáng)如魚得水門店深諳營(yíng)銷此道。

王娟表示，門店經(jīng)常會(huì)和使用酷家樂(lè)軟件的定制、家具品牌一起做聯(lián)盟，首先雙方各自出幾套方案先吸引客戶，再通過(guò)設(shè)計(jì)師上門免費(fèi)測(cè)量、免費(fèi)出效果圖做攻破；在一般人看來(lái)，窗簾屬于購(gòu)買習(xí)慣中的“老幺”，定制和家具給窗簾帶單應(yīng)該是常態(tài)，窗簾只用在定制、家具品牌的設(shè)計(jì)方案上進(jìn)行深化即可；但在貴陽(yáng)如魚得水門店并不是如此，門店真正掌握了設(shè)計(jì)主動(dòng)權(quán)，大多時(shí)候聯(lián)盟品牌不給客戶出全屋空間圖甚至不出圖，如魚得水門店也會(huì)給客戶出全屋效果圖，即使有些空間與窗簾所在的空間并無(wú)關(guān)聯(lián)。門店根據(jù)客戶需求制作整體設(shè)計(jì)方案，讓業(yè)主可以完全按照方案圖，把設(shè)計(jì)圖上的”家"，完美呈現(xiàn)。在一般情況下，白天測(cè)量，下午、晚上出圖，第二天就可以邀約客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)再次看產(chǎn)品、確圖了。正因如此，貴陽(yáng)如魚得水門店80%的訂單都靠設(shè)計(jì)來(lái)獲得成交，特別是七八萬(wàn)的大單，全靠酷家樂(lè)效果圖實(shí)現(xiàn)成交。

第三步：小區(qū)樣板間服務(wù)，老客戶轉(zhuǎn)介紹源源不斷

消費(fèi)者正在改變，體驗(yàn)與價(jià)格變得同等重要，創(chuàng)新的體驗(yàn)及服務(wù)，這才是當(dāng)下消費(fèi)者真正需要的。貴陽(yáng)如魚得水門店，為了讓客戶減少來(lái)店的奔波，從2019年開(kāi)始，特在意向小區(qū)租賃不同的戶型做成樣板間，意在用設(shè)計(jì)引導(dǎo)銷售。如魚得水賣的是一種生活的方式，一個(gè)整體空間，讓所有駐場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)用設(shè)計(jì)打動(dòng)客戶的思維。門店導(dǎo)購(gòu)在聯(lián)系這個(gè)小區(qū)業(yè)主的時(shí)候，引導(dǎo)業(yè)主直接去樣板房看現(xiàn)場(chǎng)，直觀感受到家裝實(shí)際場(chǎng)景。

一般情況下，要求不是特別高的業(yè)主，導(dǎo)購(gòu)在現(xiàn)場(chǎng)講講設(shè)計(jì)風(fēng)格，給業(yè)主效果圖進(jìn)行引導(dǎo)成交；對(duì)家居風(fēng)格要求較高的業(yè)主，導(dǎo)購(gòu)則會(huì)以門店有專業(yè)的設(shè)計(jì)師為其搭配，立馬現(xiàn)場(chǎng)推薦設(shè)計(jì)師作為噱頭，同時(shí)讓業(yè)主在現(xiàn)場(chǎng)先了解產(chǎn)品做工、細(xì)節(jié)，激發(fā)業(yè)主興趣深入溝通，設(shè)計(jì)師就是如魚得水的王牌。如魚得水優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)隨時(shí)候命為業(yè)主進(jìn)行私人訂制。

“從去年到今年，很明顯能感受到，業(yè)主給門店介紹的客戶越來(lái)越多，當(dāng)你真正能夠幫到業(yè)主實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)的所見(jiàn)即所得時(shí)，他們會(huì)很樂(lè)意把如魚得水品牌推薦給身邊的朋友?！蓖蹙暾f(shuō)。

門店是線下體驗(yàn)的舞臺(tái)，設(shè)計(jì)是門店的“試衣間”。好的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)方案，可以把產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌畫像清晰地向客戶表達(dá)，客戶更愿意為產(chǎn)品與設(shè)計(jì)服務(wù)買單，最終提高銷售的成交率。如今軟裝市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，通過(guò)設(shè)計(jì)吸引顧客，也許是改變當(dāng)下困境的一個(gè)思路！