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投資熱潮下，供應(yīng)鏈玩家誰主沉??？

來源：家居百科時(shí)間：2020年06月11日 16:54

家裝行業(yè),早已過了拼模式打天下的時(shí)代了。不管是做軟體家具還是做主材輔材,如果能組建好產(chǎn)品體系,為足夠精準(zhǔn)的B端企業(yè)提供服務(wù),獲得足夠的資金支持,這種供應(yīng)鏈模式則具備較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

近兩年,家居建材渠道又多了一種深受資本青睞的香餑餑,他們給自己的模式提煉了很酷的名字:S2b2c平臺(tái),也就是一站式整裝家居建材供應(yīng)鏈平臺(tái)。其中的S2b2c(Supply chain platform to Business to Consumer),相當(dāng)于是一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)(S),與千萬個(gè)銷售家居建材的商家(小B),一起服務(wù)于最終的業(yè)主客戶(小C)。小B服務(wù)小C,離不開S的支持。而S平臺(tái)服務(wù)C,需要借助B來完成。

該模式通過嚴(yán)選全球供應(yīng)鏈品牌,結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體店線上線下優(yōu)勢(shì),打通營銷的前段與后端,并通過個(gè)性化定制向供應(yīng)鏈行業(yè)最前端方向建造壁壘。目前有多家公司在做,比如斑馬倉、居家通、一智通、裝象、蟻安居、易日通、中裝速配、恒騰網(wǎng)絡(luò)等。

建材供應(yīng)鏈服務(wù),業(yè)務(wù)本質(zhì)上是什么?

他們從家居建材的生產(chǎn)工廠采購裝修材料,然后賣給業(yè)主與裝修公司。也就是由這種平臺(tái)公司幫客戶做集中采購、物流,甚至提供后續(xù)的安裝、維修服務(wù)。如果能夠整合多個(gè)訂單,實(shí)施集中采購,這個(gè)量是非?？捎^的,從廠家拿到的價(jià)格,很有可能比經(jīng)銷商還要低,留給平臺(tái)商的利潤(rùn)不錯(cuò)。看起來倒是一件很美好的事情,但是,大多數(shù)一二線品牌,本來都有比較成熟的渠道結(jié)構(gòu)。

包括照明、地板、涂料、壁紙、門窗、瓷磚、家具等行業(yè)在內(nèi),渠道構(gòu)成大概如下:

1、經(jīng)銷商體系,由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)亻_店?？赡苁鞘∫患?jí)總代,由總代再去招地市縣的分銷商,同時(shí)負(fù)責(zé)本地工程、酒店等大客戶銷售;也可能是扁平化的渠道,廠家對(duì)接各個(gè)城市的經(jīng)銷商。

2、有些廠家會(huì)開設(shè)省市一級(jí)的分公司,直接負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)、門店開設(shè)運(yùn)營、大客戶銷售與維護(hù)等。家居建材行業(yè)里,開直營店的情況較少,但還是占一定的比例。

3、廠家也有自己的大客戶部門或工程部、精裝房部門,主要負(fù)責(zé)房地產(chǎn)企業(yè)、酒店、會(huì)所、機(jī)關(guān)大樓、集團(tuán)等大客戶的銷售與維護(hù)。

4、廠家也會(huì)跟裝修公司合作,甚至設(shè)置了專門的裝修渠道部門,負(fù)責(zé)裝修公司的渠道開發(fā)與維護(hù)。大部分廠家,將裝修渠道放給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的。

作為裝修公司,也有自己成熟的采購渠道,中小裝修公司的需求量相對(duì)比較小,往往是從經(jīng)銷商或門店拿貨。如果是采購地方上的中小材料品牌,也可能跟廠家直接合作。大型裝修公司由于材料的采購量比較大,有實(shí)力從廠家直接采購,可以拿到比較優(yōu)惠的價(jià)格。

當(dāng)然,再大的裝修公司,比如家裝板塊的東易日盛,公裝板塊的金螳螂、廣田等,其實(shí)放到行業(yè)的整個(gè)采購量里看,光靠自己的需求量,也是相對(duì)有限的?，F(xiàn)在斜刺里殺出個(gè)程咬金,斑馬倉、居家通、中裝速配等供應(yīng)鏈平臺(tái),要來單獨(dú)開避戰(zhàn)場(chǎng),獨(dú)立門戶,跟原來的渠道結(jié)構(gòu)搶食,但蛋糕就那么大,又多出很多人來分,沒人會(huì)答應(yīng),那么,供應(yīng)鏈平臺(tái)們站穩(wěn)腳根的勝算有多大?

有針對(duì)性的戰(zhàn)略選擇是新企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵

以斑馬倉為例,定位于一站式整裝家居建材供應(yīng)鏈S2b平臺(tái),為裝修公司和C端客戶輸出供應(yīng)鏈。

業(yè)務(wù)本質(zhì)上面已經(jīng)說了,就是從生產(chǎn)工廠直接采購裝修材料,然后賣給業(yè)主與裝修公司。但是,斑馬倉與蟻安居、居家通、一智通等平臺(tái)有所區(qū)別的是,目前不提供干線運(yùn)輸,也沒有倉儲(chǔ)配送中心方面的動(dòng)作。

在斑馬倉的官網(wǎng)上,能看到幾種主材包,涉及:舒適主材包,低價(jià)是賣點(diǎn);品質(zhì)主材包,以及尊享主材包,價(jià)格最高,預(yù)計(jì)是較為知名的材料品牌組合等。除了整合供應(yīng)鏈外,斑馬倉力圖用一些新工具賦能城市合伙人,比如云設(shè)計(jì)軟件,這個(gè)可以提供給城市合伙人、裝修公司與建材商家使用,用來演示裝修材料的設(shè)計(jì)效果;比如魔鏡、智慧云眼、CRM軟件、ERP軟件、AR增強(qiáng)實(shí)現(xiàn)等,幫助城市合伙人提高工作效率,更好地為裝修業(yè)主服務(wù)。

今年,斑馬倉更是推出家居建材電商新零售平臺(tái)——斑集APP,這在互聯(lián)網(wǎng)化程度比較低的家居建材行業(yè)無異是一劑強(qiáng)心針,它以強(qiáng)供應(yīng)鏈、強(qiáng)落地運(yùn)營、強(qiáng)本地化服務(wù)模式,致力于城市合伙人實(shí)現(xiàn)家裝行業(yè)的本地化發(fā)展。

目前,斑馬倉借助城市合伙人的力量,在各地建體驗(yàn)館,已經(jīng)布局任丘、大城、三原、東方、秦皇島、葫蘆島等地,集中在三四線城市。

農(nóng)村包圍城市,低線城市迂回高線城市,避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的一二線,市場(chǎng)選擇策略可行,重兵布局與牢牢占穩(wěn)低線城市,并著重把某一片市場(chǎng)做透,應(yīng)該是斑馬倉脫穎而出的辦法。據(jù)公開報(bào)道,斑馬倉目前已與多家品牌達(dá)成合作,截止到2020年初,斑馬倉在全國已有630個(gè)城市合伙人,已建展廳470個(gè),在建展廳150個(gè),平均展廳面積1200平。2020年將完善供應(yīng)鏈體系并覆蓋全國,2022年實(shí)現(xiàn)平臺(tái)交易額超100億元,并在五年內(nèi)成功上市。

目前正面向各個(gè)城市招募合伙人,每個(gè)城市限1名,合伙對(duì)象包括裝修、建材商、家具商、電器商、開發(fā)商或者是投資者。

綜合各渠道信息分析,在同類公司里,斑馬倉創(chuàng)辦的時(shí)間相對(duì)較晚,2017年啟動(dòng),但是在同類家居供應(yīng)鏈平臺(tái)里,斑馬倉的影響力可以排到前幾強(qiáng),不過在高手如云的家居建材供應(yīng)鏈服務(wù)市場(chǎng),斑馬倉面臨的壓力還是比較大的。

家居安裝服務(wù)成為新的切入點(diǎn)

一家名叫裝象的公司,做的事情幾乎一樣,打出的旗號(hào)是F2B模式、S2B2C大家居供應(yīng)鏈平臺(tái),支持全品類定制化精裝。其實(shí)也是想整合供應(yīng)鏈,做工廠直采,然后供應(yīng)給裝修與業(yè)主,目前涉足裝修主材、裝修輔料、家具軟裝、生意工具四大板塊,主推廠家直通車、同城無憂購等服務(wù)模式。值得注意的是,裝象增加了配套服務(wù),包括地板安裝、瓷磚加工、墻紙施工、五金潔具等各種安裝服務(wù)。這個(gè)倒是有些建材供應(yīng)鏈平臺(tái)做不到的。

有意思的是,家居安裝配套服務(wù),市面上有專門的第三方公司,比如神工007、萬師傅、萬能小哥、魯班到家等,而且像居家通、蟻安居們也在做,業(yè)務(wù)里早就涉足了。據(jù)此前的一篇公開報(bào)道,該平臺(tái)目前跟100多家品牌達(dá)成了廠家直供合作,另有大量品牌經(jīng)銷商合作推廣同城區(qū)供,70多個(gè)城市實(shí)現(xiàn)了落地配套服務(wù)。

如果供應(yīng)鏈平臺(tái)想從C端入手打開局面,確實(shí)可以考慮將體驗(yàn)店做起來,配合3D設(shè)計(jì)軟件、VR等工具,提升用戶體驗(yàn),相信對(duì)到店顧客的成交轉(zhuǎn)化率提升會(huì)有幫助。抓到了零售客戶,也就能幫助城市合伙人增收,影響到裝修公司的選材。

裝修公司也在做家居建材的供應(yīng)鏈平臺(tái)

今年3月,中裝速配完成5000萬元B1輪融資,本輪投資方為元璟資本領(lǐng)投,老股東萬融資本追投,極值資本為財(cái)務(wù)顧問。2017年5月創(chuàng)立至今,中裝速配已迅速完成4輪融資。

CEO戴洪亮表示,現(xiàn)階段的大部分裝修公司不缺流量,也有施工能力,而新人群和整裝的新趨勢(shì)讓裝修公司逐漸成為建材的采購入口,供應(yīng)鏈采購這一痛點(diǎn)就更為凸顯。主流的解決方案有3種:

一是家裝市場(chǎng)主流的銷售渠道經(jīng)銷商,這類渠道以零售為主,往往層層分銷,流通鏈條較長(zhǎng),在零售定價(jià)體系下讓利空間有限,儼然不適配在采購中要求低價(jià)與賬期的裝修企業(yè)。同時(shí),由于不是主要的服務(wù)對(duì)象,經(jīng)銷商常常將尾貨、斷貨提供給裝修企業(yè),無法通過實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫掌握貨品庫存的裝修企業(yè),常常面臨斷供停工的尷尬處境。

二是自建供應(yīng)鏈渠道,但對(duì)于個(gè)性化程度高(SKU多)、服務(wù)周期長(zhǎng)的家裝行業(yè)來說,這一選擇無疑成本高昂。

三是自己負(fù)責(zé)直接服務(wù)消費(fèi)者,而供應(yīng)鏈、數(shù)字化中臺(tái)系統(tǒng)這類投入大、規(guī)模效應(yīng)強(qiáng)的業(yè)務(wù)則訴諸類似中裝速配這類直接服務(wù)于企業(yè)客戶的第三方供應(yīng)鏈平臺(tái)。

而從商業(yè)模型來看,主材供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)空間更大,且能夠更容易進(jìn)行供應(yīng)鏈調(diào)度與實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。

具體來說,在典型家裝的預(yù)算模型中,主材采購占比約30%,其余50%為設(shè)計(jì)費(fèi)人工費(fèi),裝修企業(yè)毛利和輔材采購各占10%,主材采購的權(quán)重大利潤(rùn)高,且供應(yīng)鏈采購與人打交道的屬性低,屬于標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的環(huán)節(jié)。另外,因?yàn)槟芴崆皵?shù)月拿到設(shè)計(jì)方案,所以相比輔材采購,主材采購更具有計(jì)劃性。

在戴洪亮看來,中裝速配的本質(zhì)正是在非標(biāo)的家裝行業(yè),可能地合并標(biāo)準(zhǔn)化同類項(xiàng)。未來裝修企業(yè)與平臺(tái)的關(guān)系則是,裝修企業(yè)專注提供非標(biāo)的客戶服務(wù),平臺(tái)則通過數(shù)字化的方式提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)。

真正的S2B還有很長(zhǎng)的路要走

通過這種廠家采購的方式,在一定程度上能夠縮減傳統(tǒng)渠道的長(zhǎng)度,加之是集中采購,量越大,自然也有一定的優(yōu)勢(shì),甚至?xí)冉?jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)還要低。同檔次品牌,能夠以更低的價(jià)格采購,無疑是很有吸引力,從這點(diǎn)看,體量比較大的家居建材供應(yīng)鏈平臺(tái),前景還是很廣闊的。

大材研究創(chuàng)始人、《新零售實(shí)戰(zhàn)》作者鄧CHAO明認(rèn)為,目前行業(yè)里存在幾個(gè)共同的問題,比如:

本地化落地服務(wù)還有待完善,一些平臺(tái)在各個(gè)區(qū)域建配送中心,保證本地配送,問題已經(jīng)不大,像居家通、蟻安居等,都是有實(shí)力的,但是,大家想做好的上門安裝、維修等服務(wù),口碑并不是很好,市場(chǎng)認(rèn)可度還需要提升。

個(gè)性化的產(chǎn)品包還在探索中,如何平衡好供應(yīng)鏈體系里面的產(chǎn)品配比,滿足各個(gè)裝修公司、經(jīng)銷商、業(yè)主的個(gè)性化需求,大家都在探索。

有些平臺(tái)試圖從用戶體驗(yàn)入手,幫助經(jīng)銷商與裝修公司在獲客環(huán)節(jié)提升能力,配VR、3D云設(shè)計(jì)等軟件,但是這些工具其實(shí)起步不久,技術(shù)上能不能把體驗(yàn)做好,城市合伙人與經(jīng)銷商、裝修的操作人員能不能用好,都還要經(jīng)歷一個(gè)比較長(zhǎng)的熟悉過程。

還有一些平臺(tái),想著借助供應(yīng)鏈的鋪開,積累消費(fèi)數(shù)據(jù),進(jìn)而指導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn),甚至自己上馬產(chǎn)品,走ODM的路線,但是,這個(gè)積累數(shù)據(jù)、研判消費(fèi)趨勢(shì)的過程是比較漫長(zhǎng)的,對(duì)產(chǎn)品打造的資金要求與營銷能力要求也不低。更需要時(shí)間的是,整個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái),認(rèn)可度比較高的成熟品牌還沒有,大家創(chuàng)辦時(shí)間不長(zhǎng),在市場(chǎng)上的信任度都不算高,還沒有形成一種成熟的渠道,這都需要積累的。

市場(chǎng)想像空間很大,但一切都還出發(fā),大家要忍耐比較漫長(zhǎng)的投入期。

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