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周懿：未來三年專注高定賽道以差異化競(jìng)爭(zhēng)跑贏市場(chǎng)

來源：家居百科時(shí)間：2020年06月23日 17:57

??2020年6月21日，“無限空與間——空與間品牌暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”在浙江嘉善隆重舉行，高端家居空間定制品牌空與間驚艷亮相，而它的創(chuàng)始人——定制老將周懿，也以全新身份出現(xiàn)在人們眼前，實(shí)現(xiàn)了從譽(yù)滿行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人、上市定制企業(yè)的操盤者，到創(chuàng)業(yè)者的角色轉(zhuǎn)變?？张c間是怎樣一個(gè)品牌？周懿為何選擇切入高端全屋定制的賽道？發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我們對(duì)周懿進(jìn)行了采訪。

空與間品牌創(chuàng)始人周懿

??記者：周總好，我們知道你是完全的走入到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的道路中來。為什么會(huì)切入到全屋定制這樣的賽道上來？同時(shí)會(huì)選擇全屋定制賽道里面的高定賽道，是出于什么樣的考慮？

??周懿：有句老話叫，不熟不做。因?yàn)槲易约旱穆殬I(yè)經(jīng)歷，從早期家電后來轉(zhuǎn)到家居，我之前有4到5年是在家居企業(yè)，做的也是定制家居，像是上了5年的大學(xué)，不敢說是專家，但是有一些基本的了解。

??另外一方面，其實(shí)人生要做不同的選擇，創(chuàng)業(yè)也是我的夢(mèng)想，我也沒有其他的選擇，所以我只能在定制這個(gè)跑道上嘗試一下，看能否實(shí)現(xiàn)我和團(tuán)隊(duì)人生的價(jià)值。

??記者：周總之前是非常成功和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，是上市公司的操盤者，今天以一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的身份開啟新的事業(yè)，您在角色的轉(zhuǎn)換，工作方法，包括心理的調(diào)整上，是否已經(jīng)完全切換到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的模式當(dāng)中來？做職業(yè)經(jīng)理人和自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，有哪些相同和不同？

??周懿：以往的經(jīng)歷應(yīng)該都是我現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的一個(gè)基礎(chǔ)，一切過往，皆為序章。其實(shí)創(chuàng)業(yè)，特別是在當(dāng)下的這個(gè)環(huán)境，說是九死一生應(yīng)該不為過，我們是有非常決絕的信心和勇氣，才敢走進(jìn)創(chuàng)業(yè)的跑道。創(chuàng)業(yè)者和職業(yè)經(jīng)理人的確有很大的不同，因?yàn)槁殬I(yè)經(jīng)理人他要非常理性，他要從經(jīng)營計(jì)劃、從風(fēng)險(xiǎn)控制、從穩(wěn)健發(fā)展來考慮問題，而創(chuàng)業(yè)的話，往往需要冒險(xiǎn)，需要?jiǎng)?chuàng)新，需要有更強(qiáng)的決心和能夠影響團(tuán)隊(duì)的信心。所以職業(yè)經(jīng)理好像是做一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題，我覺得應(yīng)該是這樣，因?yàn)槟悴煌５卦诳刂聘鞣N經(jīng)營數(shù)據(jù)。

??但創(chuàng)業(yè)我覺得更多的是面臨不可知的一些東西，承受的壓力、需要思考的問題會(huì)更多。而職業(yè)經(jīng)理人，做好自己份內(nèi)的事就可以了。做創(chuàng)業(yè)要考慮所有的團(tuán)隊(duì)、員工、股東、1社會(huì)，這個(gè)還是有非常大的差別。

??記者：新品牌為什么叫“空與間”？它是一個(gè)什么樣的定位？

??周懿：其實(shí)空與間的品牌名，來源于創(chuàng)業(yè)的抉擇。有一個(gè)哲學(xué)話題，說人生的意義到底是什么。這個(gè)問題有很多不同的回答，我也看過不同大咖的詮釋。在我們?nèi)松倪M(jìn)程中，通過各自的努力，賦予了人生不同的意義，人生不同階段有不同的選擇，創(chuàng)業(yè)一直是我心中的一個(gè)夢(mèng)想，在我這個(gè)年齡，如果還不走出這一步，恐怕我就沒有去體驗(yàn)不同人生意義的機(jī)會(huì)了。

??很多時(shí)候我會(huì)覺得自己既有信心又渺小，看馬斯克的火箭已經(jīng)上天了，這種創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)給我的震撼是非常大的。整個(gè)宇宙那么浩瀚，人類很渺小，且人的一生又非常有限，我希望能夠在家居領(lǐng)域，和我的團(tuán)隊(duì)一起做一些有意義的事情，所以我們就命名為“空與間”。

??記者：空與間在全屋定制賽道上，品牌定位、產(chǎn)品的差異化，會(huì)有怎樣的一個(gè)規(guī)劃？

??周懿：其實(shí)做一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，選擇并不多。用競(jìng)爭(zhēng)的話來說，要么差異化，要么性價(jià)比。我們不可能去做性價(jià)比，所以只能做差異化。而差異化的這個(gè)跑道，得去鑒定它是否真的存在。我們做了比較長(zhǎng)時(shí)間、比較大體量的市場(chǎng)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)定制家居發(fā)展到現(xiàn)在，特別是2018年以后，千軍萬馬擠進(jìn)這個(gè)跑道，但它主要的問題是產(chǎn)能上來了，同質(zhì)化卻非常嚴(yán)重。這種同質(zhì)化在整個(gè)定制消費(fèi)潮流不停迭代的背景下，可以滿足用戶基本審美和功能需求，但依然存在問題。另一方面，消費(fèi)升級(jí)的的確確來到了，尤其是80后、90后成為主流消費(fèi)群后，他們年輕、視野更加開闊，審美和自我的個(gè)性化要求越來越高，并且希望有更加品質(zhì)的生活空間，這和品牌的供給關(guān)系是存在差距的。這兩年增長(zhǎng)最好的品牌，往往是在產(chǎn)品服務(wù)和設(shè)計(jì)創(chuàng)新上做得比較好的品牌，從幾個(gè)上市公司的市值增長(zhǎng)就能看得出來它背后的邏輯。

??所以通過我們自己的市場(chǎng)調(diào)查，以及對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)的觀測(cè)，得出了要做高端定制的結(jié)論，實(shí)際上是一種區(qū)別同質(zhì)化、又滿足基本審美和功能需求的產(chǎn)品升級(jí)，希望獲得更加豐富、更加精致、品質(zhì)更好的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)或者未來消費(fèi)的浪潮是的的確確會(huì)來的，我們很真切感受到這一點(diǎn)，所以選擇了這個(gè)賽道。

??記者：空與間要在個(gè)性化、高端的全屋定制里面殺出一條血路來，你覺得最有信心的地方在哪里？空與間目前所具備哪些優(yōu)勢(shì)讓你非常有底氣？

??周懿：事在人為，其實(shí)最有信心的地方來源于團(tuán)隊(duì)，一群人做一件事，不同人會(huì)做出不同的結(jié)果。我覺得團(tuán)隊(duì)的綜合力量，才能決定整個(gè)事業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)。經(jīng)過大半年時(shí)間的打磨，團(tuán)隊(duì)還是非常優(yōu)秀的，尤其是在幾個(gè)核心能力的打磨上面，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，我們的IT團(tuán)隊(duì)，我都非常滿意。

??記者：過去家居建材行業(yè)在城市擴(kuò)張和渠道擴(kuò)張，包括加盟伙伴的過程中，很多企業(yè)是招一批死一批，把經(jīng)銷商當(dāng)韭菜來割，空與間在這個(gè)問題上是否有思考？我們?cè)趺唇缍ǜ用松痰暮献麝P(guān)系？如何打造長(zhǎng)期合作的價(jià)值模型？

??周懿：在當(dāng)下環(huán)境里，投資意愿應(yīng)該是降到了相對(duì)低的地方，再加上的確存在這樣的通病，我個(gè)人對(duì)割韭菜式的招商非常非常反感。所以一直要求我們的團(tuán)隊(duì)，寧愿慢一點(diǎn)，寧愿剛開始嚴(yán)格一點(diǎn)，也不要出現(xiàn)反復(fù)。其實(shí)一個(gè)經(jīng)銷商的失敗帶來的影響不是失敗了一個(gè)個(gè)體，可能是乘數(shù)效應(yīng)的，我非常害怕出現(xiàn)這樣的情況。

??我們自己做了一些數(shù)據(jù)上的測(cè)算，定制行業(yè)在目前的家居品類中，經(jīng)銷商的投資1回報(bào)比率還是最高的。光大證券有一份年報(bào)顯示有33%的回報(bào)，一個(gè)經(jīng)銷商建一個(gè)普通的店面，300平方米。如果經(jīng)營大眾定制，投入成本在80萬元到90萬元，但它不存在周轉(zhuǎn)問題，因?yàn)槲覀兊亩ㄖ茮]有周轉(zhuǎn)這個(gè)概念。它實(shí)際的建店成本，就是它的庫存成本，取決于它的客單量和客單值，而客單量、客單值背后又由銷售出去的若干個(gè)產(chǎn)品來支撐，我們現(xiàn)在想做的事情，是希望把投資，以及客單量與客單值之間的杠桿做到最大。

??以前都是賣各種各樣的柜，賣板子。而裝修的過程中，除了基裝之外，天、地、軟裝中還有一個(gè)很重要的是墻，我們想做的是把一堵墻的系統(tǒng)全部做完，即護(hù)墻、柜、門一體化，也就是一張?jiān)O(shè)計(jì)圖能賣掉三個(gè)產(chǎn)品，這樣單店經(jīng)營的坪效、人效就會(huì)和以前有很大的不同，我們測(cè)算了一下，大概是2.5倍。

??記者：空與間全新的產(chǎn)品即將在2020年7月8號(hào)的廣州建博會(huì)上亮相，在亮相之前，您對(duì)行業(yè)內(nèi)的廣大朋友們，包括可能會(huì)成為我們合伙人的朋友們，有哪些寄語？

??周懿：我想定制行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，好的產(chǎn)品是最終的競(jìng)爭(zhēng)力，我們經(jīng)過9個(gè)月的打磨，在產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，在產(chǎn)品的交付能力，以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的效率運(yùn)營上，是有信心的。并且，我們深知只有為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，才能夠獲取利潤，也可以說你獲取的利潤是消費(fèi)者對(duì)你價(jià)值創(chuàng)造能力的一種獎(jiǎng)賞。

??我們整個(gè)生意、我們的這個(gè)事業(yè)要運(yùn)轉(zhuǎn)下去，不是企業(yè)內(nèi)部的事情，而是企業(yè)和我們的合作伙伴共同的事業(yè)。所以對(duì)合作伙伴的盈利模式、生意成長(zhǎng)的健康和可持續(xù)性，我們也會(huì)非常非常的關(guān)注。這包括我們對(duì)經(jīng)銷商品類矩陣的選擇、一張?jiān)O(shè)計(jì)圖的樣式、能賣出的客單值、它的坪效和人效等等。發(fā)展到現(xiàn)在，我們看到經(jīng)銷商群體發(fā)生了很大的分化，以前依靠單品、單店大規(guī)模擴(kuò)張的時(shí)代已經(jīng)過去。我們更希望我們的事業(yè)是基于單店盈利模式，深挖單店價(jià)值，并同時(shí)做好產(chǎn)品、做好品類矩陣，是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的方式。

??記者：空與間未來三年里大概有什么樣的規(guī)劃？您預(yù)期要做到一個(gè)什么樣的規(guī)模和高度？

??周懿：這個(gè)挺難回答的。我的想法是，三年之內(nèi)專注在高端定制這個(gè)跑道，同時(shí)做具備長(zhǎng)期意義的事情。一定要有財(cái)務(wù)指標(biāo)來說的話，我的想法是能夠做到五到六個(gè)億，站穩(wěn)這個(gè)跑道，品牌有一定的知名度，且能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。