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2020優(yōu)居研究院游學走進顧家探究顧家百億營收的成長邏輯

來源：家居百科時間：2020年08月18日 11:31

家居建材行業(yè)是一個萬億級別的市場，但每個品類都是典型的大產業(yè)小企業(yè)的現(xiàn)狀，幾乎所有企業(yè)都處于發(fā)展中階段，面臨業(yè)績增長和持續(xù)發(fā)展兩個命題。

近幾年，“今年是過去十年里最差的一年,也將是未來十年里最好的一年”的論調在家居行業(yè)盛行。

然而，對此顧家家居的看法卻截然相反：未來十年，是家居行業(yè)最好的時機。這一看法，不僅體現(xiàn)了龍頭企業(yè)對自身強大實力的底氣和魄力，而且明確反映出顧家家居對行業(yè)未來發(fā)展的信心依然堅定而執(zhí)著。

8月6日，為了探尋家居企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展之道，優(yōu)居研究院2020企業(yè)參訪游學系列活動走進標桿企業(yè)——顧家家居，優(yōu)居研究院院長、騰訊家居&優(yōu)居新媒體總編輯張永志帶隊，眾家居企業(yè)同仁在顧家家居副總裁劉宏、營運與人力資源中心總經(jīng)理助理葛波的帶領下，學習顧家家居的運作模式和經(jīng)營管理模式，探究顧家百億營收的成長邏輯，尤其是在戰(zhàn)略制定、品牌運作以及人力資源和組織變革等方面的成功經(jīng)驗。

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2020優(yōu)居研究院游學走進顧家合影

百億營收的成長邏輯

顧家自1982年成立以來，一直堅持健康可持續(xù)發(fā)展態(tài)勢，并于2019年，年度營收成功突破百億，達110.94億元，穩(wěn)居軟體家居行業(yè)領先地位。

從起步到1億營收，顧家用了20年時間；從1億到10億，顧家用了3年時間；從10億到20億，顧家用了6年時間；從20億到超百億，顧家僅用了8年時間。顧家業(yè)績持續(xù)增長，迅速突破百億，其背后的邏輯到底是什么？筆者總結主要有三點：

戰(zhàn)略制勝

2000年，27歲的顧江生董事長棄文從商，正式接手公司。彼時，公司年產值在3500萬左右。接手第二年，公司完成7000萬年產值。第三年，公司年產值順利突破1億元?！皬募揖有袠I(yè)的角度來看，他不像他父親一樣會做沙發(fā)、做床，他擅長的是定戰(zhàn)略”，劉宏介紹。

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顧家家居副總裁劉宏

2000年到2010年間的十年，是中國房地產市場發(fā)展的黃金十年，受上游紅利影響，家居企業(yè)獲得快速發(fā)展機遇。在此背景下，顧家制定“做大做強”戰(zhàn)略，提出“百億”夢想，堅信相信就能看見，在這個過程中，不斷去尋找方法和答案。其中，從家族式模式到職業(yè)化路徑就是一個非常成功的戰(zhàn)略轉變。

戰(zhàn)略來自思想的支撐。沒有足夠的胸懷和思想，顧家達不到現(xiàn)在的成就?！邦櫦胰擞幸还身g勁，咬定青山不放松，條件不成熟也要創(chuàng)造條件追求成功，所以當年的百億目標才得以實現(xiàn)?！?/p>

正如劉宏所言，知道不如做到，知道是沒有力量的，要做到才行?！鞍賰|目標達成后，董事長顧江生并沒有以此滿足，后來又提出三年兩百億，未來一千億的目標。當然，在這個過程中，戰(zhàn)略思想起到了決定性作用?！?/p>

人力資源和組織變革

企業(yè)發(fā)展靠的是什么？未來的競爭力在哪里？劉宏表示，“關鍵在于人才的打造。其實顧家發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)不單單是一個家居公司，更像一個人才制造公司。”

“顧家有個‘關機理論’，也就是一年或者半年總裁只簽一個字。比如，拿了方案給他，行，就簽個字，不行，就重新做。然后關機，不管了，企業(yè)還能正常運轉。這對于企業(yè)的組織架構、人才梯隊、責權體系都有非常高的要求。”

為了達成“關機理論”，顧家“換血再造”，終于打造出一個極具活力和張力的高能組織：年輕的職業(yè)經(jīng)理人團隊，高層經(jīng)理人平均年齡40.9歲，中層經(jīng)理人平均年齡34.2歲；優(yōu)質的人才梯隊，執(zhí)行青苗計劃，堅持分層分級的人才培養(yǎng)；高效的運營管理體系，公司內部責權利清晰，采用全面預算管理和績效管理體系等；多元化的激勵機制，實行股權激勵、分紅、提成、績效獎金、項目獎勵、階段性經(jīng)營成果激勵等。

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家居企業(yè)同仁參觀顧家展廳

“不只有針對企業(yè)內部人力資源打造的‘青苗計劃’，顧家還有星火計劃、長江計劃、大樹計劃，主要建設優(yōu)化渠道和經(jīng)銷商的分層分級管理體系”，劉宏介紹，“家居行業(yè)的經(jīng)銷商特別容易小富即安，分散經(jīng)營。大樹計劃就是要培養(yǎng)做一兩個億、甚至三五個億的經(jīng)銷商。長江計劃是把經(jīng)銷商從夫妻老婆店里脫離出來，賦能經(jīng)銷商往職業(yè)化方向轉型。星火計劃是從經(jīng)銷商里培養(yǎng)優(yōu)秀的種子選手?！?/p>

這樣一系列計劃下來，顧家從公司團隊管理到經(jīng)銷商培養(yǎng)管理，都擁有了良好的培養(yǎng)機制和執(zhí)行標準?！邦櫦遗c其他傳統(tǒng)家具企業(yè)最大的不同，就是人的不同”，劉宏補充道，“家族人員在不斷退出，公司管理層呈現(xiàn)年輕化態(tài)勢。”

“有了好的組織，好的機制，才能留住好的人才，培養(yǎng)出優(yōu)秀的員工，打造成強大的團隊?？偛镁褪亲ソM織、抓機制、抓人才建設的。”

品牌運作與文化建設

任正非曾經(jīng)說過：管理的本質一直沒有變，而真正拿不走又學不會的企業(yè)核心競爭力，只有企業(yè)文化。

顧家家居非常重視企業(yè)文化的打造。顧家家居將“創(chuàng)造幸福依靠，成就美好生活”作為企業(yè)使命，將“做世界領先的綜合家居運營商”作為企業(yè)追求，將“以用戶為中心，以績效為本，堅持奮斗創(chuàng)新”作為核心價值觀，設立“三個一切”行動綱領——一切為了用戶，一切服務業(yè)務，一切立足勝利！

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顧家家居企業(yè)文化

在系統(tǒng)的企業(yè)文化下，顧家進行了一系列非常成功的品牌運作。

2012年，顧家家居簽約歌神張學友，他顧家暖男的形象，與顧家家居“顧家、愛家”的理念完美契合。

2016年顧家攜手全新代言人鄧超，一同踐行顧家年輕化、時尚態(tài)的品牌戰(zhàn)略?！俺壠放迫铡保櫦?4歲生日）當天，鄧超親臨現(xiàn)場送上祝福，強大的品牌號召力結合鄧超的超級影響力，讓顧家超級品牌日更具“超凡”氣質。

截止目前，顧家旗下已經(jīng)形成了“顧家工藝”、“睡眠中心”、““顧家床墊”、“顧家布藝”、“顧家功能”、“全屋定制”、““顧家天禧”、“健康晾衣機”八大品牌體系，與戰(zhàn)略合作品牌“LAZBOY”美國樂至寶功能沙發(fā)、收購美式家具品牌“寬邸”、出口床墊品牌“Delandis璽堡”組成了滿足不同消費群體需求的產品矩陣，在國內外擁有6000家品牌專賣店，初步實現(xiàn)1+N+X的渠道布局，產品遠銷世界120余個國家和地區(qū)，創(chuàng)立行業(yè)首個家居服務品牌“顧家關愛”，為用戶提供一站式全生命周期服務。

關于未來

“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，在顧家，“超越”是一個永恒的話題和動作。完成百億目標之后，顧家又提出“三年兩百億，未來一千億”的宏偉志向。

作為家居行業(yè)營收規(guī)模達到百億的企業(yè)，顧家家居有很多成功的模式、經(jīng)驗甚至精神值得學習，倒不見得顧家模式能夠完全復制并適用于其他家居企業(yè)，但至少給了其他家居企業(yè)一個優(yōu)秀的范式和指引。

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