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華麗連志剛：松偉高端燈飾逆勢而上的秘訣

來源：家居百科時間：2020年11月17日 11:09

他性情溫和而平實，與他的對話，就像在欣賞一幅沉靜、渾厚的山水潑墨畫。而在不疾不徐的解說中，這位超級經(jīng)銷商屹立市場30余年不倒的秘訣和品牌選擇的智慧，也悄然呈現(xiàn)出來。

▲鄭州華麗燈飾董事長連志剛先生在業(yè)內(nèi)，談起連志剛和他的華麗燈飾，總是跟許多榮耀標(biāo)簽聯(lián)系在一起：國內(nèi)首家超大規(guī)模的專業(yè)燈飾賣場、國內(nèi)燈飾零售大賣場開創(chuàng)者、中原地區(qū)乃至全國燈飾業(yè)的標(biāo)桿……在巔峰時，華麗旗下的燈飾店面共達(dá)2萬多平米，花燈、照明、家居飾品等各類產(chǎn)品琳瑯滿目，高中檔一應(yīng)俱全，是燈飾行業(yè)內(nèi)當(dāng)之無愧的“巨無霸”。連志剛，鄭州華麗燈飾董事長，一位在燈飾照明行業(yè)一呆就是30多年的老燈人。他性情溫和而平實，與他的對話，就像在欣賞一幅沉靜、渾厚的山水潑墨畫。而在不疾不徐的解說中，這位超級經(jīng)銷商屹立市場30余年不倒的秘訣和品牌選擇的智慧，也悄然呈現(xiàn)出來。

超級經(jīng)銷商的加減法

??自1992年鄧公南巡以來，在接下來的20多年里，中國經(jīng)濟(jì)一直處于高速發(fā)展的通道中，特別是城鎮(zhèn)化建設(shè)的大力推進(jìn)，帶動了房地產(chǎn)及下游家居建材業(yè)的興旺。也是在這一段時間里，許多燈具店從十幾平米的街邊小檔口，變成了擁有幾千平米乃至上萬平米、盤踞一方的經(jīng)營大戶。

??然而，智者總是能夠在繁華處感知未來的危機。進(jìn)入21世紀(jì)的第二個十年，連志剛敏銳地預(yù)感到燈飾照明市場即將發(fā)生的一系列變化。

??變革的力量來自兩個方面。

一是科技的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)將整個世界拉平了，也顛覆著原有的商業(yè)模式。二是年輕消費族群的崛起。這是擁有良好物質(zhì)條件、較高文化水平的新新一代，他們的購買習(xí)慣、消費偏好，已大大異于他們的父輩、祖輩。

“當(dāng)外部的環(huán)境改變了，經(jīng)銷商也要跟著改變，而最需要改變的就是自己的大腦?！蹦菚r的連志剛已意識到，未來的競爭將變得更加復(fù)雜多變，而經(jīng)銷商必須拋棄陳舊的“坐商觀念”，以客戶為中心，提供更為優(yōu)質(zhì)、一站式的產(chǎn)品和服務(wù)，方能在如大浪淘沙般的市場競爭中存活下來。具體來說，則意味著：一是改變線性增長的商業(yè)思考模式。與農(nóng)民種地一樣，一畝地打1000斤糧食，10000斤糧食就要種十畝地。線性增長的背后，是越來越高的邊際成本，并逐漸喪失競爭力。因此，燈飾店并不是開得越大越好、裝修得越豪華越好。相反，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率、客單值、坪效這些數(shù)字才是更值得商家關(guān)注和提升的經(jīng)營指標(biāo)。二是向服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變，注重客戶體驗的打造。消費者會越來越注重自身個性的表達(dá)，關(guān)注點會從價格、產(chǎn)品功能等共性特征轉(zhuǎn)向美學(xué)設(shè)計、價值標(biāo)簽等個性特征，由此帶來終端消費需求的多元化以及市場的細(xì)分化。這要求經(jīng)銷商不再只是單純地賣產(chǎn)品，而應(yīng)向“賣體驗”、“賣文化”的方向轉(zhuǎn)變?；谶@樣的思考，連志剛后來縮減了賣場的經(jīng)營面積——目前已由巔峰時2萬多平米精簡至7000余平米。同時，向“產(chǎn)品+設(shè)計+服務(wù)”的一站式綜合服務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級。品牌選擇的三大法則在這種“精、減”與“升級”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變背后，對華麗燈飾的經(jīng)營產(chǎn)品品類、合作品牌的選擇提出了更高的要求。畢竟，商家的店面、資金以及人力等資源總是有限的，好鋼必須用在刀刃上。在產(chǎn)品品類上，連志剛非?？春矛F(xiàn)代燈的市場前景。“隨著消費水平、審美水平的提高，個性、簡約時尚的裝修風(fēng)格深受年輕人喜歡，現(xiàn)代燈的增長空間還是比較樂觀的?！倍谄放七x擇上，則對專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域的松偉照明情有獨鐘。華麗燈飾與松偉照明的合作，開始于2010年。那時，市場上的現(xiàn)代燈品牌并不多，松偉的規(guī)模和實力仍比較弱小。而10年的合作下來，連志剛也看著松偉照明由小到大、一步一步發(fā)展壯大?！皩τ诮?jīng)銷商來說，選對合作品牌才是發(fā)展的關(guān)鍵點。否則，經(jīng)銷商付出的機會成本、時間成本會非常大?！边B志剛說道。接著，他分享了品牌合作的三個指標(biāo)維度：一是看廠家是否具有強烈品牌意識；二是看產(chǎn)品和研發(fā)能力；三是看領(lǐng)軍人的胸懷、視野和格局。

松偉逆勢向上的四大秘訣參考這三個指標(biāo)，連志剛講述了這些年來與松偉保持密切合作的原因，并分析了這些年來，特別是最近一兩年在整個燈飾市場低迷情況下，松偉照明逆勢成長的個人觀點。首先是這么多年來松偉照明一直堅持走品牌化的發(fā)展道路。在創(chuàng)業(yè)初期，松偉照明就確立了“一米寬、一萬米深”、聚焦簡約家居燈飾的品牌定位，并毫不動搖。做燈的都知道，燈飾行業(yè)的潮流變化非?？?，賺錢的機會也很多，很多人常常受不了誘惑掉進(jìn)坑里，今天做這個品類，明天做那個品類，貪多求大。而松偉照明一直持續(xù)在一個點上用力，笨拙地堅持，看起來雖簡單，做起來卻并不容易。在品牌化方針的指導(dǎo)下，松偉高端燈飾對渠道網(wǎng)絡(luò)的鋪建也舍得投入。同時，因為這些年來只做現(xiàn)代燈，對現(xiàn)代燈這塊的渠道運營一直在做正向的沉淀，他們研究得也比較深、比較透。比如：多大的店面面積比較合理、坪效的提升等。據(jù)了解，松偉第五代形象終端店客流量，相比賣場其他店面平均客流高出38%。對于經(jīng)銷商來說，這意味著更低的運營成本、更高效的產(chǎn)出。二是它對產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)的高度重視，而且產(chǎn)品定位很有自己的特色?！八蓚サ漠a(chǎn)品，用四個字簡單概括就是‘好而不貴’。在消費者眼中，松偉的產(chǎn)品還是非常有設(shè)計感、調(diào)性的，這與他們愿意在專利、原創(chuàng)設(shè)計方面進(jìn)行投入分不開。價格方面也適中，很好地滿足了年輕人對品質(zhì)空間的消費需求?！?p>

三是松偉的領(lǐng)軍人謝總是一個非常善于學(xué)習(xí)、擁有強大定力和毅力的企業(yè)家。對于中小企業(yè)來說，老板的性格、才能和價值觀，最終決定了這家企業(yè)的所有特質(zhì)、價值取向。據(jù)悉，謝總本人在培訓(xùn)上花的時間和精力就比較多，特別是當(dāng)企業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸、依靠個人和團(tuán)隊自身的能力無法突破天花板時，他很愿意去借助外界的力量。比如，去年花重金與上海知名的品牌咨詢公司合作、今年又開辦了松偉商學(xué)院等等。同時，謝總也是一個非常有魄力、膽略的人。比如早些年他們跟著歐普、飛利浦開店，對電商、星光聯(lián)盟展廳不做零售業(yè)務(wù)的克制，對今年很火的無主燈也無動于衷等等。他很有“野心”，但又清晰地知道能力邊界在哪里。“如果你把觀察的時間維度拉長點，就會發(fā)現(xiàn)，決定一家企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，有所為，有所不為是很關(guān)鍵的?！边B總說道。再者，松偉的財務(wù)管理做得比較好。它很早就引進(jìn)了信息化系統(tǒng)，在財務(wù)風(fēng)險管控、現(xiàn)金流等方面一直都比較健康、穩(wěn)健。