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從整裝進(jìn)化到“裝修零售”新物種，是家裝公司做到300億的新躍遷

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2021年01月19日 10:25

??目前，行業(yè)中公開(kāi)喊出十年300億目標(biāo)的裝修公司只有兩家，業(yè)之峰與圣都。

??我們姑且先不用去質(zhì)疑他們能不能做到，他們喊出來(lái)，肯定有他們的底氣，同時(shí)，他們喊出這樣一個(gè)目標(biāo)，也將會(huì)成為家裝行業(yè)進(jìn)化的無(wú)形驅(qū)動(dòng)力。

??如果裝修公司的規(guī)模達(dá)到300億，我們還能用裝修公司來(lái)定義嗎，這類裝修公司的屬性是什么？

??通過(guò)我的廣泛調(diào)查和研究，這種類型的裝修公司不能簡(jiǎn)單用裝修公司來(lái)定義，我將其定義為“裝修零售”，是裝修公司中的新物種，也只有“裝修零售”新物種，今天的裝修公司才有機(jī)會(huì)做到300億的規(guī)模。

??你可能會(huì)問(wèn)，為什么用“裝修零售”這個(gè)模式來(lái)定義未來(lái)100億，300億的裝修公司，并稱之為新物種？

??打個(gè)比方，你不能指望螞蟻的基因，最后長(zhǎng)成大象的樣子，螞蟻的屬性，最后就是螞蟻的規(guī)模，大象的屬性，就是大象的規(guī)模。

??傳統(tǒng)家裝公司，很難做到100億，也就是說(shuō)，傳統(tǒng)家裝公司，本身就不是產(chǎn)生100億規(guī)模的物種。

??因?yàn)閷傩跃筒煌?，?dǎo)致規(guī)模不同，自然也就是不同的物種。這句話你也可以反過(guò)來(lái)理解，規(guī)模不同，是因?yàn)閷傩圆煌?，而屬性不同，正是因?yàn)槲锓N不同的必然結(jié)果。

??因?yàn)橐磺卸歼€沒(méi)有發(fā)生，我的推導(dǎo)，只是一場(chǎng)思想實(shí)驗(yàn)，無(wú)關(guān)正確，只關(guān)想象，讓我們一起來(lái)做這個(gè)思想實(shí)驗(yàn)，玩一場(chǎng)游戲。

??業(yè)之峰和圣都家裝都說(shuō)要十年做到300億，如果按照5年100億，10年300億的目標(biāo)，業(yè)之峰與圣都，如果在宣告之年是32億，每年增長(zhǎng)25%，第十年就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)增長(zhǎng)目標(biāo)，大概就是32 億、41億、51億、64億、80億、100億、125億 156億、195億、243億、300億。目前圣都家裝公開(kāi)宣布，2020年實(shí)現(xiàn)合同業(yè)績(jī)突破40億，業(yè)之峰沒(méi)有公開(kāi)宣布，但在論壇上也口頭表述，2020年實(shí)現(xiàn)大概40億左右的目標(biāo)，兩家宣布10年做到300億的家裝公司，也都實(shí)現(xiàn)第一年的目標(biāo)。

??300億的裝修公司，具備30億的裝修公司哪些不一樣的屬性？

??與30億的裝修公司相比，300億的裝修公司，起碼要解決三個(gè)最、最、最核心的問(wèn)題：

??第一個(gè)問(wèn)題是做得大。300億與30億，十倍的差距，這是從空間維度來(lái)理解裝修公司的大，也就是規(guī)模。核心又是擴(kuò)張模式能否成立。

??第二個(gè)問(wèn)題是活得久。這是從時(shí)間維度來(lái)理解裝修公司的久，活不到那一天，一切歸零，甚至負(fù)，很多家裝公司倒閉，一地雞毛。

??第三個(gè)問(wèn)題是實(shí)力強(qiáng)。這是必須解決家裝公司規(guī)模而經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，如果沒(méi)有解決規(guī)模而經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，也就是家裝公司必須是真正意義上盈利的公司，否則即使有規(guī)模，崩潰也是必然的。

??看起來(lái)是三個(gè)很平常的問(wèn)題，但我們要看到這看起來(lái)平常問(wèn)題背后的深意，下面我們來(lái)一一拆解：

??01 我們先來(lái)說(shuō)家裝公司做大的問(wèn)題

??宇宙中，存在一個(gè)道理，改變一個(gè)事物的尺寸，你就會(huì)得到另一個(gè)事物。

??我們來(lái)看宇宙中的太陽(yáng)系。太陽(yáng)的直徑是地球的109倍，質(zhì)量也是地球的109倍嗎？不是，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越109倍的33萬(wàn)倍；如果太陽(yáng)質(zhì)量增加1倍，能量輸出也增加1倍嗎，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是，科學(xué)家計(jì)算，能量輸出將會(huì)增加10倍。這些都是尺寸改變帶來(lái)的結(jié)果。

??我們來(lái)看生活。如果你到必勝客吃披薩，正好你中意的9寸披薩賣完了。點(diǎn)餐員說(shuō)，給你換兩個(gè)5寸的披薩，你上小學(xué)的兒子一聽(tīng)。兩個(gè)5寸披薩，大于一個(gè)九寸披薩，賺了嘛，歡呼雀躍的說(shuō)好啊，你也覺(jué)得有道理，就同意了。結(jié)果，以前一個(gè)九寸披薩一家人吃不完，今天怎么就覺(jué)得沒(méi)吃飽呢？原來(lái)你上當(dāng)了，錯(cuò)把直徑當(dāng)面積了，披薩的大小，核心是面積啊，兩個(gè)直徑5寸的披薩，只相當(dāng)于直徑9寸披薩的6成，兩個(gè)5寸的披薩面積是12.5平方寸，一個(gè)9寸的披薩面積是20.25寸，差別太大了吧，大家可以用計(jì)算面積的公式S=πr2算一算，是不是這個(gè)數(shù)。

??原來(lái)，改變一個(gè)事物的尺寸，你就會(huì)得到另一個(gè)事物，而不是過(guò)去事物的簡(jiǎn)單復(fù)制。那回到上面的思想實(shí)驗(yàn)，業(yè)之峰、圣都家裝做到300億的規(guī)模，意味著什么呢？

??對(duì)，公司規(guī)模上升一個(gè)臺(tái)階，新的公司就是一個(gè)新的物種。我們過(guò)去都有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，做 1千萬(wàn)的公司做到一個(gè)億后，便很難上5億，做到5億后，再上10億就比較困難，做到10億，再上20億就比較困難，因?yàn)槊可弦粋€(gè)臺(tái)階，就是一個(gè)新物種，我們并不知道這是一個(gè)新物種，而是線性的認(rèn)為，這只是過(guò)去公司的放大版，過(guò)去是一只貓，翻一倍，十倍，只不過(guò)是放大版的貓，殊不知放大的貓已經(jīng)不是貓，是老虎，但是，我們還在用養(yǎng)貓的辦法養(yǎng)老虎，自然不能再成長(zhǎng)了。

??科學(xué)家做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將一個(gè)人體石膏雕像同比放大十倍，你猜結(jié)果如何？結(jié)果當(dāng)然是轟然倒下。為什么十倍小的雕像能夠站立，十倍大的雕像卻轟然倒塌？

??如果你學(xué)過(guò)幾何學(xué)，就知道，當(dāng)?shù)裣竦母叨仍鲩L(zhǎng)至原來(lái)的10倍時(shí)，那么他的體積和重量將會(huì)是原來(lái)的1000倍，而他的承受力只會(huì)是原來(lái)的100倍，也就是說(shuō)，他要用100倍的力量去承受1000倍的重量，結(jié)果可想而知。

??一個(gè)30億的家裝公司，變?yōu)?00億的家裝公司，如果用傳統(tǒng)家裝公司模式擴(kuò)張，能不能達(dá)到300億規(guī)模，這里有兩種可能，第一種，規(guī)模做到300億，但就像放大十倍的石膏雕像，結(jié)果是垮塌；第二種，是你根本做不到300億。但換一個(gè)思維，換模式做到300億，成為新物種。也就是說(shuō)，做到300億的裝修公司，只能是新物種的裝修公司，我定義為裝修零售。

??還拿剛才的石膏雕像做比喻，如果石膏雕像的材質(zhì)，用鋼材替換，建立雕像，還是放大到十倍，雕像還會(huì)垮掉嗎？不會(huì)，因?yàn)殇摬牡膹?qiáng)度完全能夠承受1000倍的重量。類比放大十倍的家裝公司，用過(guò)去的家裝公司模式擴(kuò)張，肯定做不到，做到也可能立即崩潰，但用裝修零售的模式，就能做到10倍規(guī)模，還不垮塌。

??我們來(lái)看這樣幾個(gè)案例。

??業(yè)之峰的全包圓整裝館（我定義為裝修零售的實(shí)驗(yàn)版），2020年在北京市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)6億營(yíng)收，基本是一個(gè)門店完成。

??圣都的杭州海外海家裝館，營(yíng)收大概也是5億以上。

??成都嵐庭裝飾，2020年一個(gè)門店實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6億，董事長(zhǎng)計(jì)劃2021年這個(gè)門店?duì)I收要做到10億。

??單獨(dú)一個(gè)門店實(shí)現(xiàn)這么大規(guī)模的營(yíng)收，已經(jīng)不是一個(gè)家裝公司的屬性能定義的。

??單店?duì)I收規(guī)模是傳統(tǒng)家裝館的數(shù)倍，十幾倍，扮演的是家居建材等所有產(chǎn)品的入口功能，是整裝+零售屬性的合體。

??（本文不具體探討這些門店是如何做到的，具體可參考獨(dú)家專欄中撰寫這些公司的文章。）

??顏偉陽(yáng)還特別提到跟方太簽了一億的戰(zhàn)略合作，他認(rèn)為這件事情意義非凡，對(duì)家裝行業(yè)意義非凡，對(duì)方太意義非凡，對(duì)圣都公司也意義非凡，因?yàn)檫@件事代表了家裝公司是很強(qiáng)的渠道，所以他親自全力以赴推進(jìn)這一個(gè)億的銷售，用這一事件，宣告家裝公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的巨大價(jià)值。

??具備零售屬性，渠道屬性之后，家裝公司門店的擴(kuò)張，就變得容易，這樣一來(lái)，在單店實(shí)現(xiàn)大規(guī)模營(yíng)收，實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)的情況下，同時(shí)具備了大規(guī)模連鎖擴(kuò)張的屬性，做大才具備了支撐點(diǎn)。只有這樣的屬性支撐，做大之后才不會(huì)像上面所說(shuō)的石膏雕像一樣，放大十倍規(guī)模，石膏雕像就倒塌。

??02 再來(lái)說(shuō)做久的問(wèn)題，就是這些家裝公司能不能活到300億規(guī)模的那一天

??做久也不僅僅就是增長(zhǎng)問(wèn)題，是因?yàn)槭曛芷?，?huì)面臨很多不確定性，要做久，就要有應(yīng)對(duì)不確定性的各種能力。很多公司認(rèn)為只要不斷增長(zhǎng)，就能做久，這其實(shí)是個(gè)誤區(qū)，是部分正確的答案。很多公司做到了這一點(diǎn)，但也有很多公司突然遭遇不確定性危機(jī)的極大沖擊，突遭斷崖式下跌，結(jié)果崩潰。眾所周知諾基亞手機(jī)，遭遇蘋果智能機(jī)的沖擊，結(jié)果手機(jī)板塊全軍覆沒(méi)。蘋果裝飾，一個(gè)危機(jī)事件，導(dǎo)致全線崩潰，在此之前，蘋果裝飾規(guī)模一直是增長(zhǎng)的。2020年的新冠疫情危機(jī)，倒斃掉的大公司就更是數(shù)不勝數(shù)，所以，突發(fā)事件是會(huì)摧毀很多過(guò)去一直不錯(cuò)的企業(yè)，而在十年周期中，這樣的不確定性事件是大概率會(huì)發(fā)生的，甚至?xí)l(fā)生好幾次。

??日本經(jīng)營(yíng)之圣松下幸之助、稻盛和夫，都特別強(qiáng)調(diào)留有余裕，好的時(shí)候要有大量現(xiàn)金，以應(yīng)對(duì)不確定性，稻盛和夫的京瓷，甚至保證在公司沒(méi)有收益的情況下，能夠支撐3年的現(xiàn)金留存，這也是為什么京瓷數(shù)十年不倒，數(shù)十年持續(xù)盈利的重要原因，所以增長(zhǎng)并不是做久的唯一要素。

??所以，像業(yè)之峰、圣都裝飾要做到300億，核心之一是在十年中不能犯大錯(cuò)，擴(kuò)張有度，還留有犯錯(cuò)后能夠調(diào)整過(guò)來(lái)的冗余度。這個(gè)冗余度，不僅是錢的問(wèn)題，未來(lái)我們會(huì)做更系統(tǒng)的分析。

??03 第三個(gè)問(wèn)題，就是解決家裝公司規(guī)模而經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題

??說(shuō)裝修公司規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，問(wèn)題不在規(guī)模上，而是規(guī)模的構(gòu)成，攤大餅的規(guī)模和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模，這是兩種不同性質(zhì)的規(guī)模。如果是區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模，就一定可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模且經(jīng)濟(jì)，攤大餅的規(guī)模，是沒(méi)有分量的規(guī)模，就像一把鹽撒入大海，感覺(jué)不到這一把鹽的分量，但把一把鹽撒入一盆水里，鹽就有了分量。

??今天做得好的有錢掙的家裝公司，基本都是本土龍頭，在本省、本區(qū)域都有高密度覆蓋。比如家裝東北王方林裝飾，湖南的點(diǎn)石裝飾，上海的巨通裝飾，重慶的兄弟裝飾，浙江的圣都裝飾，廣東的靚家居，北京業(yè)之峰集團(tuán)等。

??為什么是區(qū)域性，城市模型的裝修公司能夠盈利？

??日本7-11創(chuàng)始人鈴木敏文在《零售的哲學(xué)》一書中談到7-11為什么要在一個(gè)區(qū)域密集開(kāi)店，而不是迅速在全國(guó)開(kāi)店時(shí)說(shuō)：

??“1、在一定區(qū)域內(nèi)，提高7-11的品牌效應(yīng)，加深消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知度。而認(rèn)知度又與消費(fèi)者的信任度掛鉤，能促進(jìn)消費(fèi)者的意愿；

??2、當(dāng)?shù)赇伡性谝欢ǚ秶鷥?nèi)時(shí)，店與店之間較短的距離能提升物流和配送的效率。不僅是送貨的貨車，負(fù)責(zé)向各加盟店傳達(dá)總部方針并予以指導(dǎo)的店鋪經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，在各店鋪之間的移動(dòng)時(shí)間也隨之縮短，他們有更充裕的時(shí)間與店主探討；

??3、廣告和促銷宣傳更有成效。店鋪如果集中在同一區(qū)域，不僅能有效節(jié)約物流、人工成本，投放一次促銷活動(dòng)的影響力和覆蓋率也變得事半功倍?！?/p>

??作為社區(qū)便利店，7-11正是因?yàn)樵谀繕?biāo)區(qū)域內(nèi)密集布點(diǎn)，從而大大受益于這一策略。

??不管什么樣的門店模式，都需要在一個(gè)市場(chǎng)占據(jù)非常高的市場(chǎng)占有率才行。雖然裝修與社區(qū)便利店不同，屬于低頻消費(fèi)，但低頻同時(shí)又是剛需，面對(duì)高客單價(jià)，低頻便不是問(wèn)題。

??04 結(jié)語(yǔ)：重新定義屬性，裝修零售

??我在17年初的時(shí)候，就寫文章提出，裝修、定制，都需要零售思維，在2017年齊家網(wǎng)的論壇上，特別提出，裝修公司要用零售思維來(lái)思考自己的擴(kuò)張模式與運(yùn)營(yíng)模式。屬性不同，物種不同。去年，我跟很多家裝公司交流，大家都開(kāi)始往零售的方向來(lái)思考了，這說(shuō)明，整裝公司的演化，已經(jīng)在往零售的方向演化，有的思考，是我們想在了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前面，有的思考，是整裝產(chǎn)業(yè)演化的自然推力，促使我們往零售的方向思考。不管哪種思考方式，最后都達(dá)到了往零售方向靠攏的結(jié)果。

??我把這類新公司，不僅叫整裝，我叫裝修零售，裝修零售，就是家裝公司的新物種。

??所以對(duì)于企業(yè)而言，20億的企業(yè)，不是兩個(gè)10億企業(yè)的相加，或者兩個(gè)10億企業(yè)的2倍，20億的企業(yè)就是20億的企業(yè)，相對(duì)于10億企業(yè)而言，他就是一個(gè)新的物種。更何況300億的家裝公司與30億的家裝公司相比，300億的裝修零售公司，必須用300億規(guī)模的企業(yè)模式去運(yùn)營(yíng)，才能讓這個(gè)300億的企業(yè)存在下去。過(guò)去我們很多企業(yè)家，做大了企業(yè)，但并沒(méi)有做好做大企業(yè)的準(zhǔn)備，結(jié)果企業(yè)做大，當(dāng)然就要倒啊，才華撐不起野心嘛。

??萬(wàn)物同理，要么做大成為新物種，要么做大即崩潰。你不能將同比增大10000倍重量的老鼠稱為老鼠，它要么是大象，要么是別的物種，如果它還是老鼠，那么這個(gè)老鼠是不存在的。

??要么做大成為新物種，要么做大即崩潰！

??裝修公司的超級(jí)進(jìn)化，裝修零售就是解決方案?。▉?lái)源：未來(lái)家居研究）

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