首頁即時動態(tài) 派雅門窗陳海全：下沉市場消費力崛起，持續(xù)聚焦品牌價值落地

派雅門窗陳海全：下沉市場消費力崛起，持續(xù)聚焦品牌價值落地

來源：家居百科時間：2021年01月20日 15:32

??近年來，中國門窗行業(yè)迎風(fēng)崛起，其成長速度、商業(yè)模式、營銷打發(fā)都成為大家居建裝產(chǎn)業(yè)的焦點。派雅門窗作為門窗行業(yè)領(lǐng)軍品牌，其制造實力、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)能力均走在行業(yè)發(fā)展的前端。

??日前，為促進產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量融合發(fā)展，深入探討領(lǐng)軍品牌的榜樣作用，新浪家居特別啟動“2021品質(zhì)門窗助力美好生活”發(fā)現(xiàn)之旅走進派雅活動。新浪家居記者也在活動當日，特別邀請采訪了派雅門窗營銷總經(jīng)理陳海全，與其共同解讀派雅門窗的戰(zhàn)略布局、品牌定位與商業(yè)邏輯與未來行業(yè)趨勢。

??與經(jīng)銷商并肩同行，獲逆勢增長

??新浪家居：剛剛過去的2020年其實是艱難而富有變化的一年，您如何總結(jié)歸納派雅門窗在2020年的表現(xiàn)？

??陳海全：疫情期間整個家居建材行業(yè)受沖擊，2020年我們也是在開年就做出了戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。2月份開始，我們對經(jīng)銷商進行大面積、大額度補貼政策，補貼動作持續(xù)到現(xiàn)在。4月份市場開始回暖，一直到12月份增長態(tài)勢非常好。所以我認為2020年關(guān)鍵是十六個字——攜手并肩，共克時艱，敢于逆行，逆勢增長。

??新浪家居：終端市場需求日新月異，這對大家居建裝行業(yè)的經(jīng)銷商能力要求也越來越高，您認為對于派雅門窗來說，當代優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商需要具備哪些特點？

??陳海全：第一，他們要有做高端產(chǎn)品的理念。第二，在當?shù)匾胸S富的資源。第三，要有足夠的服務(wù)能力與綜合管理能力。還有一個最重要的，新加盟的經(jīng)銷商一定要看好門窗行業(yè)的大風(fēng)口，他愿意和我們品牌一起將優(yōu)質(zhì)的資源用于行業(yè)發(fā)展，擁有最好的“碼頭”，才能有最好的業(yè)績。

??調(diào)整戰(zhàn)略彎道超車，信心比黃金更重要

??新浪家居：您剛才談到派雅今年的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，包括疫情期間的賦能補貼，去年我們在營銷、品牌、戰(zhàn)略上有哪些值得關(guān)注的變化？

??陳海全：2020年我們營銷采取了很多和以往不同的做法。第一，要求經(jīng)銷商積極的升級店面，隨著7月份派雅全新5.0展廳榮耀綻放，我們所有的經(jīng)銷商都跟著來升級，將門窗行業(yè)最的消費潮流帶到終端。展廳落地后效果非常好，在下半年獲得了大幅增長。第二，終端幫扶更深入。董事長李鈞洪率領(lǐng)公司核心團隊從5月份開始，行駛39000公里，驅(qū)車十九個省拜訪了近200名經(jīng)銷商，傾聽一線的聲音，及時調(diào)整了上層政策打法與戰(zhàn)術(shù)。第三，6月份我們便開始大面積布局全國的高速、高鐵等核心樞紐的媒體投放，較往年投放額度至少增加了40%的份額。

??新浪家居：為什么疫情期間派雅會增加在核心樞紐的投放比例？我們背后的邏輯是什么？

??陳海全：第一是讓經(jīng)銷商有信心。2020年信心比黃金更重要，尤其是疫情影響較大的省份，例如我們在湖北省全省高速廣告加大投入，覆蓋了省內(nèi)全部地級市與大部分縣級市，湖北經(jīng)銷商就信心馬上就起來了，7月開始到年底業(yè)績特別好。第二，我們認為這里面有彎道超車的概念，有些企業(yè)在2020年不敢做媒體投放，我們想做逆行者，事實證明這樣是對的。通過核心樞紐廣告的全國布局，我們開始迎來更多新加盟商，這帶動了我們的增長。

??市場渠道戰(zhàn)術(shù)下沉，堅持高端定制路線

??新浪家居：門窗行業(yè)的確是一塊大蛋糕，隨著行業(yè)不斷成熟，市場渠道也日趨多元化，新房、二手房、工程領(lǐng)域，哪個是我們未來門窗品牌的主戰(zhàn)場？

??陳海全：這個趨勢是在變化的。近年來，像北京、上海、廣州、深圳等一線城市，二手房升級改善需求增多。例如上海某些地段房價上千萬，50萬左右全屋換窗也不算貴。第二個趨勢是地、縣級市的自建房或高端樓盤市場，他們對品質(zhì)門窗的需求也很大，是我們接下來重點要關(guān)注的領(lǐng)域。

??新浪家居：您剛才提到了三、四線城市的下沉市場，這一市場目前占據(jù)銷售大概多少比例？這對于派雅的品牌定位是否有影響？

??陳海全：三四線城市銷售占據(jù)派雅體系應(yīng)該達6成以上。中國有2000+縣城，北上廣深一線城市就那么幾個，消費力的崛起還是看三四線城市。我們在下沉市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率是最高的，所以說相應(yīng)的份額比較大。派雅主要是以私人定制為主，雖然這幾年也有一些工程的訂單，但是都是經(jīng)銷商層面，以高端定制為基礎(chǔ)的。

??新浪家居：所以您認為工程渠道還不是門窗行業(yè)未來的趨勢？

??陳海全：工程訂單是否為未來趨勢，要取決于開發(fā)商和消費者對門窗產(chǎn)品的認知。未來當消費者對門窗產(chǎn)品的認知達到一定程度，倒逼開發(fā)商認識了門窗重要性，將隔音、隔熱等功能性放在比較重要的位置，同時門窗的造價相對降低的時候，我們也會重點考慮這一塊市場。這是我們品牌門窗的一個市場機會。

??積極聯(lián)手設(shè)計力量，實現(xiàn)品牌價值落地

??新浪家居：設(shè)計師渠道對于我們定制門窗來說是否是必須要走的？未來有什么樣的戰(zhàn)略動作？

??陳海全：設(shè)計師渠道很重要，終端店面的經(jīng)銷商比較注重設(shè)計師合作渠道的開拓與維護。優(yōu)秀的設(shè)計師手里已經(jīng)有成熟的作品，在作品里，產(chǎn)品的品牌價值能夠得到更好的體現(xiàn)，這是一種共贏的模式。派雅門窗總部有專業(yè)項目組去幫扶經(jīng)銷商組織設(shè)計師沙龍，我們在100+城市進行終端試點，未來我們會以全國性戰(zhàn)略來牽頭設(shè)計師論壇的落地與設(shè)計師渠道的進一步開拓。