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【開爾照明】余巧香的成功之道：用心做事，以誠待人

來源：家居百科時間：2021年04月19日 14:31

??“姐，我是做節(jié)能燈的，我們的節(jié)能燈質(zhì)量很好”

??相信，做過業(yè)務(wù)的人都知道，這可以說是最常見的推銷話術(shù)，甚至?xí)靶]有技術(shù)含量，也能想象的出這個新手業(yè)務(wù)員緊張到手心出汗的畫面。但，就是這一句沒什么技術(shù)含量的話術(shù)，開爾照明的第一個大客戶誕生了，她就是義烏—余巧香。

??據(jù)開爾照明營銷副總洪金波回憶，19年前，初出茅廬的他從浙江千島湖出發(fā)義烏，在一個60平左右的小店前駐足，腦海里給自己組織了一系列的銷售話術(shù)，他相信憑借自己的專業(yè)性和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品肯定能拿下這個客戶，拿下他的第一個客戶?？墒钱斔婚_口，因為緊張就變成了：“姐，我是做節(jié)能燈的，我們的節(jié)能燈質(zhì)量很好”。

??洪金波至今每每回憶起當時的情景，都會露出8顆牙的笑。本以為這個客戶肯定會至之不理，但是，余巧香待人真誠熱情，并未在意開場白，而是順其自然的接過了節(jié)能燈并仔細打量起來。據(jù)余巧香回憶，當初覺得產(chǎn)品質(zhì)量還不錯，但是因為已經(jīng)有一個品牌，并且洪金波所推銷的產(chǎn)品太過單一，所以并未拿貨。在洪金波幾次三番來到她店里，一次次了解加深后，感覺小伙子非常不錯，一臉青澀稚氣，但是眼神卻很堅定，而且為人勤奮實在，產(chǎn)品質(zhì)量又的確是非常好，因此留下良好印象。即使余巧香一開始并未拿貨，但洪金波每次拜訪不但沒有催促著下單，反而是給她講行業(yè)講產(chǎn)品，分析行業(yè)未來發(fā)展趨勢，分析自己產(chǎn)品相對其它產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。余巧香認為這樣的人干實業(yè)肯定能干好，于是建立起了與開爾照明的第一次合作。

「開爾照明」余巧香的成功之道：用心做事，以誠待人

??余巧香，出生于1964年，浙江義烏人，她身上有著六七十年代人的鮮明特征：為人誠信，勤奮熱情、吃苦耐勞、腳踏實地。曾做過針織毛線，賣過布藝等小商品買賣，后來從五金交電起步發(fā)展。19年前照明行業(yè)已經(jīng)初露繁榮，但繁榮的背后卻是一片亂象。市場的產(chǎn)品魚龍混雜，參差不齊，要在這樣一個雜亂的市場環(huán)境中找對合作品牌還真的需要一雙“透視眼”，透視產(chǎn)品背后的價值支撐。

??余巧香認為產(chǎn)品是否暢銷，企業(yè)能否興盛，決定性的因素是人。一個成功的企業(yè)家，首先的一條就是不能當一個懶人。一個企業(yè)擁有實干有魄力的老板和肯拼搏付出的員工，那么它的崛起就是必然的。據(jù)余巧香的回憶，一開始跟開爾拿貨并不多，都是抱著小試牛刀的心態(tài)。后來有一次去了開爾的工廠參觀，廠房很小人也不多，董事長洪旭光和洪金波非常熱情的帶著余巧香參觀工廠，講述著每一個生產(chǎn)工藝。經(jīng)過溝通后，余巧香發(fā)現(xiàn)洪旭光，雖然非常年輕，但是有思想有遠見，更難得的是非常的勤懇，無論是對人或是對事業(yè)都充滿熱情，事無大小親力親為，會跟員工一起在流水線加班，會為了一個小細節(jié)跟工程師討論大半天，會為了一點不影響品質(zhì)的小瑕疵而將產(chǎn)品回爐重造，余巧香果斷決定加大與開爾合作的力度，并且以后只推開爾的燈，一做就是十九個春秋。期間，他們一同見證著照明行業(yè)從節(jié)能燈時代邁入LED照明時代。

??余巧香常說：“照明行業(yè)成交不是結(jié)束，而是開始，因為照明跟其它行業(yè)最大的區(qū)別就是服務(wù)”。言簡意賅，發(fā)人深省。在節(jié)能燈時代，產(chǎn)品品類不多，客戶要求也很簡單，耐用夠亮、價格實惠就行。但進入到LED燈時代，技術(shù)的發(fā)展推動著照明產(chǎn)品品類的指數(shù)級增長，客戶要求也開始復(fù)雜起來。照明行業(yè)的營商環(huán)境，仿佛一夜之間就變了天。對于照明經(jīng)銷商來說，LED時代不再是一招鮮吃遍天下。這個時候，廠家的專業(yè)性與支持就顯得異常重要。也是這個時候，董事長洪旭光意識到照明行業(yè)的升級，對經(jīng)銷商將是一次專業(yè)性的考驗，于是他和洪金波帶著產(chǎn)品自駕跑遍各個省級區(qū)域核心客戶，親自為余巧香及其它經(jīng)銷商進行產(chǎn)品講解和銷售培訓(xùn)，將LED照明與傳統(tǒng)照明的對比以及開爾照明的優(yōu)勢賣點講解清楚，并教授經(jīng)銷商開拓客戶的經(jīng)驗與產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)。

??品牌和產(chǎn)品與企業(yè)領(lǐng)頭人息息相關(guān)，董事長洪旭光是實干型的人，所以開爾照明自上而下，對產(chǎn)品精益求精，對服務(wù)細致用心。合作19年來，私下里從未當洪旭光、洪波金是董事長和營銷副總，而是自己的弟弟，姐弟一起齊心協(xié)力，做好開爾，服務(wù)好開爾的經(jīng)銷商與消費者，就是創(chuàng)業(yè)路上最大的收獲。

??也正是因為開爾有很多個這樣的余巧香，才成就2016年上市的旭光科技，才成就開爾照明的20年崢嶸歲月！不論是洪旭光、洪金波亦或者是余巧香，對對方都心存感動和感謝！實干是砥礪前行的鋪路石，實干是乘風(fēng)破浪的硬本領(lǐng)，亦是開拓創(chuàng)新的金鑰匙。時代不會辜負實干者，開爾照明義無反顧的堅持合作共贏的發(fā)展原則，努力拼搏、向上而生，必會創(chuàng)造下一個更輝煌的二十年！

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