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綠色未來(lái) |大家居多元化趨勢(shì)下，世友地板渠道營(yíng)銷策略解

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年04月09日 12:16

??我國(guó)地板行業(yè)發(fā)展三十多年，已經(jīng)形成多種類、多規(guī)格的完整產(chǎn)業(yè)體系。在信息化時(shí)代的背景下，各企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)升級(jí)、品牌建設(shè)等趨于成熟穩(wěn)定的同時(shí)，銷售渠道的優(yōu)化往往決定品牌發(fā)展的上限。在地板行業(yè)，“零售”和“工程”、“家裝”是三個(gè)渠道布局的重要路徑。在行業(yè)沉淀多年的世友地板，在全國(guó)擁有2000多家專賣店的同時(shí)，還與萬(wàn)科、恒大、中海等多家頂級(jí)房地產(chǎn)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。“零售”、“工程”與“家裝”齊頭并進(jìn)，成就地板企業(yè)渠道布局標(biāo)桿品牌。

??經(jīng)銷布局遍地開(kāi)花，吹響全渠道布局號(hào)角

??在地板行業(yè)，從最開(kāi)始的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，到如今的重視渠道創(chuàng)新，地板企業(yè)渠道發(fā)展經(jīng)歷了不可避免的陣痛期。對(duì)于在全國(guó)擁有2400多家經(jīng)銷商的世友地板來(lái)說(shuō)，當(dāng)前經(jīng)銷商渠道布局已經(jīng)不再是企業(yè)經(jīng)營(yíng)初期的單帶先行時(shí)期，而是布局全國(guó)的團(tuán)戰(zhàn)同進(jìn)時(shí)代。

??如今，世友地板產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷海外市場(chǎng)，專賣店遍布全國(guó)各大省市、自治區(qū)、直轄市，品牌影響力深遠(yuǎn)。“當(dāng)前世友地板在華東、華中地區(qū)的市場(chǎng)已經(jīng)布局完畢，目前的主要招商區(qū)域集中在西北、西南和東北區(qū)域，到2021年，世友地板的門店數(shù)量將在行業(yè)居于前列?！笔烙训匕甯笨偛脧埛硎荆瑸榱诉_(dá)成這一目標(biāo)，在終端方面，除了常規(guī)的一系列支持，還增加了工程渠道的幫扶，目的就是為了幫助經(jīng)銷商搶占市場(chǎng)，為更多大商、強(qiáng)商的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

??張樊介紹道，在世友地板內(nèi)部，有個(gè)“2022戰(zhàn)略”，即到2022年，世友地板銷量要翻三倍，達(dá)到60億的規(guī)模，門店數(shù)量突破3000家，成為地板行業(yè)品牌規(guī)模的執(zhí)牛耳者，而為了完成這一目標(biāo)，不斷增加渠道投入和優(yōu)化產(chǎn)品體系必不可少。

??事實(shí)上，作為地板企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，經(jīng)銷商發(fā)展情況一度成為企業(yè)發(fā)展情況的晴雨表。在業(yè)內(nèi)，這種被稱為“B2C”的模式持續(xù)多年，并成為企業(yè)與消費(fèi)者的營(yíng)銷橋梁。但隨著消費(fèi)升級(jí)及精裝修的逐步普及，這一單方面的營(yíng)銷渠道受到了挑戰(zhàn)。對(duì)于這一點(diǎn)，世友地板頗有先見(jiàn)之明。正如世友地板總裁倪月忠所言：“緊跟房地產(chǎn)、精裝房趨勢(shì)，打造一流的服務(wù)供應(yīng)商。只有在更多渠道發(fā)力，才能將世友地板的品牌做大做強(qiáng)。”

??工程渠道一馬當(dāng)先，用品質(zhì)敲開(kāi)需求大門

??近年來(lái)，國(guó)家基于對(duì)綠色環(huán)保等因素考慮，加速推動(dòng)精裝房普及，發(fā)布可執(zhí)行性較強(qiáng)的政策規(guī)范和目標(biāo)計(jì)劃。2016年當(dāng)年住建部和住建廳分別發(fā)布《住宅室內(nèi)裝飾裝修工程質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》和《關(guān)于推進(jìn)住宅全裝修工作的意見(jiàn)》，完善精裝修驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)化精裝修推進(jìn)的工作安排，次年住建部《建筑業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》明確提出2020年新開(kāi)工全裝修成品住宅面積達(dá)到30%。在這樣的趨勢(shì)下，原本的經(jīng)銷商資源將有很大的份額被房地產(chǎn)公司、裝飾公司侵占，因此地板企業(yè)與房地產(chǎn)公司、裝修公司等企業(yè)與企業(yè)間的營(yíng)銷合作關(guān)系優(yōu)勢(shì)逐漸得到了凸顯，即“B2B”（“工程渠道”）模式。

??“零售和工程這兩種渠道對(duì)于不同的地板企業(yè)在生產(chǎn)能力、管理模式、資金能力及戰(zhàn)略布局都有不同的要求，而精裝修工程項(xiàng)目不僅對(duì)地板企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量有較高的要求，更需要地板企業(yè)具有一定的綜合實(shí)力?！笔烙训匕蹇偛媚咴轮冶硎荆康禺a(chǎn)配套工程首先要求企業(yè)有良好的資金控制能力，其中的保證金制度以及較長(zhǎng)的回款周期將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金鏈壓力增大，并非所有企業(yè)都能承受。其次，開(kāi)發(fā)商一般要求都比較嚴(yán)苛，色差少、價(jià)格低和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量是基本要求。最后，還要有過(guò)關(guān)的安裝及后期產(chǎn)品維護(hù)體系。因此，雄厚資金實(shí)力、優(yōu)秀產(chǎn)品研發(fā)能力和施工安裝服務(wù)能力是著力工程渠道的地板企業(yè)都要具備的。

??世友地板總裁倪月忠

??作為較早順應(yīng)時(shí)勢(shì)、進(jìn)軍精裝修市場(chǎng)的地板企業(yè)之一，世友地板在工程渠道布局方面更有發(fā)言權(quán)。在短短數(shù)年簽訂超5000項(xiàng)工程合作項(xiàng)目，牽手與數(shù)十家知名房企及市政工程累計(jì)鋪裝面積超過(guò)30000000㎡，世友地板成功躋身工裝地板前十品牌。

??2019年7月，萬(wàn)科集團(tuán)創(chuàng)始人、萬(wàn)科集團(tuán)董事會(huì)名譽(yù)主席王石蒞臨世友地板總部進(jìn)行參觀考察，面對(duì)先進(jìn)的世友生產(chǎn)線、優(yōu)質(zhì)的世友產(chǎn)品以及諸多榮譽(yù)，王石對(duì)于世友的綠色環(huán)保品質(zhì)贊不絕口，還親自為世友題詞，提筆寫下：湖州世友地板，美的生活，光明未來(lái)。在次之前，世友就從千余家企業(yè)中脫穎而出，榮獲“2018年度萬(wàn)科A級(jí)供應(yīng)商”榮譽(yù)稱號(hào)，深得萬(wàn)科的信賴。

??多元化趨勢(shì)正當(dāng)時(shí)，以“創(chuàng)新”讓發(fā)展成必然

??在倪月忠看來(lái)，市場(chǎng)形勢(shì)的變化引發(fā)地板行業(yè)出現(xiàn)了四大轉(zhuǎn)變，分別為受互聯(lián)網(wǎng)沖擊與國(guó)家精裝修政策影響而產(chǎn)生的渠道模式轉(zhuǎn)變；隨消費(fèi)觀念升級(jí)與年輕一代審美變更而產(chǎn)生的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變；環(huán)保趨勢(shì)越發(fā)明顯的背景下形成的環(huán)保監(jiān)管升級(jí)；在互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)數(shù)字媒體技術(shù)飛速發(fā)展的背景下形成的品牌傳播方式轉(zhuǎn)變。

??在面對(duì)轉(zhuǎn)變，特別是渠道變革，世友選擇以“創(chuàng)新”積極應(yīng)對(duì)。根據(jù)變革趨勢(shì)找到企業(yè)自身的位置，從而進(jìn)行對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，這是世友地板一直領(lǐng)先行業(yè)發(fā)展的秘訣?！爱?dāng)前是全資源的大融合時(shí)代，世友必須開(kāi)展全渠道發(fā)展?！蹦咴轮覐?qiáng)調(diào)。在終端方面，繼續(xù)開(kāi)拓培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的專賣店形象；在商場(chǎng)方面，與紅星美凱龍、居然之家、百安居等大型建材商場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，緊跟他們發(fā)展的步伐；在工程方面，緊跟房地產(chǎn)、精裝修趨勢(shì)，打造一流的服務(wù)供應(yīng)商；在資源方面，打通全球產(chǎn)業(yè)鏈，引進(jìn)進(jìn)口地板，為消費(fèi)者提供更高端的產(chǎn)品需求。

??展望未來(lái)，在世友質(zhì)量的基礎(chǔ)上，世友地板將在各渠道同步發(fā)力，以品質(zhì)引領(lǐng)時(shí)代，以創(chuàng)新打造美好生活。前行路遠(yuǎn)，世友地板從未懈怠！

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