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石井工具河北分公司孟維強(qiáng):渠道賦能,手把手教授瓦工使用工具

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2021年07月14日 09:34

聚焦產(chǎn)品、聚焦用戶、聚焦需求，確定目標(biāo)后制定實(shí)施細(xì)則，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)向市場(chǎng)拓展，滿足用戶需求解決痛點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值，河北分公司的運(yùn)營(yíng)成績(jī)帶給我們的啟示是，在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域把市場(chǎng)縫隙填滿，市場(chǎng)所帶來(lái)的回報(bào)也會(huì)有足夠耀眼的成績(jī)。

你之前和石井有合作，中間有段時(shí)間出現(xiàn)了斷層，后來(lái)又調(diào)整了重心，重新開(kāi)始做石井，這個(gè)過(guò)程帶給你哪些啟發(fā)？

孟維強(qiáng)：是的，我們很早就和石井有合作，當(dāng)時(shí)每年的銷售也就幾百萬(wàn)，所以就做了其它的品類，從2017年開(kāi)始我們又重點(diǎn)做石井品牌。重點(diǎn)做石井品牌后，在2018年開(kāi)始專賣角建設(shè)，效果非常不錯(cuò)。重新調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路后，市場(chǎng)帶給我們的回報(bào)也非常明顯，客戶也對(duì)我們的信心更足了，這些正向的反饋又帶給我很大的信心和決心。以專賣角的開(kāi)展來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該是石井品牌分公司最早開(kāi)始這一模式。

河北分公司是最早開(kāi)始做專賣角的區(qū)域，這種模式其實(shí)是終端品牌化建設(shè)的過(guò)程，不僅是對(duì)分銷渠道建立，也同時(shí)是對(duì)分公司運(yùn)營(yíng)提出了更高的要求，你怎么看這個(gè)過(guò)程？

孟維強(qiáng)：確實(shí)是這樣。在向分銷商或五金店開(kāi)展專賣角建設(shè)時(shí)，這也對(duì)我們自身提出了更高的要求，怎么說(shuō)服第一批用戶、怎么讓他們賺到錢、怎么解決他們遇到的問(wèn)題，這些都是我們需要考慮到并做到。通過(guò)專賣角的建設(shè)，如邢臺(tái)、衡水等區(qū)域客戶，銷量都在原有的基礎(chǔ)上成倍的增長(zhǎng)，這樣的結(jié)果也反映了我們的市場(chǎng)做法是有效的。對(duì)我自己的公司來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)組建、人員管理、崗位考核、薪資體系等都隨著專賣角的鋪開(kāi)建立起來(lái)，可以說(shuō)我自己的公司與分銷商群體一同壯大。通過(guò)現(xiàn)在企業(yè)的狀況和早期做石井品牌時(shí)的對(duì)比，感觸很深，真是聚焦在哪里，在哪里發(fā)力，成績(jī)就會(huì)出現(xiàn)在哪里。

介紹下專賣角的具體做法或管理的案例。

孟維強(qiáng)：我把客戶分為三個(gè)級(jí)別，A、B、C三級(jí)，三個(gè)級(jí)別有不同的管理要求，如A級(jí)一年至少要做兩次路演，每次現(xiàn)場(chǎng)不少于50人，每個(gè)到場(chǎng)的瓦工體驗(yàn)工具不少于三種，不對(duì)路演活動(dòng)做銷售任務(wù)考核，但是對(duì)到場(chǎng)人員數(shù)量、人群類型、體驗(yàn)產(chǎn)品種類做詳細(xì)安排，通過(guò)這個(gè)的管理過(guò)程保證石井產(chǎn)品能到達(dá)目標(biāo)用戶手中。這樣的管理細(xì)節(jié)是在之前沒(méi)做專賣角時(shí)沒(méi)有的，而這樣的細(xì)節(jié)過(guò)程又決定了產(chǎn)品銷量和品牌美譽(yù)度。一味的只向分銷要銷量，而不去教授方法和共同解決問(wèn)題，這樣的市場(chǎng)也很難做大。

專賣角為什么能成功，這種模式解決了鋪貼工具銷售中哪個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)？

孟維強(qiáng)：體驗(yàn)。舉個(gè)例子，之前我們時(shí)常收到泥瓦工的反饋，說(shuō)我們的某個(gè)產(chǎn)品不好用、不順手，我們就給他解釋，溝通一番后效果仍然一般，但是通過(guò)我們開(kāi)展專賣角后，這種情況就很少了。為什么？工具使用都有竅門，每個(gè)人第一次接觸時(shí)都會(huì)不順手，這也是專業(yè)工具需要訓(xùn)練的一個(gè)環(huán)節(jié)，在早期這個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)被忽略，或是沒(méi)有覆蓋到。泥瓦工嘗試后不順手，就無(wú)法提高效率，自然我們的銷量就差。通過(guò)專賣角的覆蓋，解決了體驗(yàn)和培訓(xùn)，再加上現(xiàn)場(chǎng)的交流溝通，效果就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

專賣角的建設(shè)給孟維強(qiáng)很足的信心，目前石井品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額只有3%左右，孟維強(qiáng)的目標(biāo)是要占到30%，這個(gè)目標(biāo)是現(xiàn)有市場(chǎng)的10倍，所需的人員數(shù)量、管理架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)方式都將有很大的變化，不過(guò)值得關(guān)注的是，孟維強(qiáng)通過(guò)近幾年積累的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)達(dá)成這個(gè)目標(biāo)已有逐步清晰的規(guī)劃和實(shí)施步驟。

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