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【定制與整裝的融合】系列：8 定制企業(yè)的家裝運(yùn)營(yíng)

來源：家居百科時(shí)間：2021年07月19日 13:59

【中國(guó)整裝發(fā)展論壇】 VII

定制與整裝的融合

整裝發(fā)展已成為泛家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。而在整裝發(fā)展中，定制家居與整裝產(chǎn)品的融合，也顯得越加重要。

定制家居與整裝發(fā)展的關(guān)系是怎樣的？整裝運(yùn)營(yíng)中需要怎樣的定制家居產(chǎn)品？定制家居產(chǎn)品的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程如何與整裝運(yùn)營(yíng)流程融合？定制家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)與整裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)之間存在著怎樣的必然聯(lián)系？全屋定制與整裝發(fā)展之間的邏輯關(guān)系是什么？為什么全屋定制企業(yè)紛紛做整裝？全屋定制企業(yè)開拓整裝渠道的模式有哪幾種？各有怎樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？全屋定制企業(yè)自己做整裝靠譜嗎？又該怎么做？

本次論壇將緊密圍繞整裝發(fā)展中定制家居產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，展開系統(tǒng)的思考，為整裝發(fā)展以及定制企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，提供有價(jià)值的戰(zhàn)略建議。

本次整裝發(fā)展論壇，將成為整裝發(fā)展以及定制家居發(fā)展中一次重要的戰(zhàn)略思考。

本論壇是《中國(guó)整裝發(fā)展論壇》系列之一，將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大《中國(guó)整裝發(fā)展論壇》的主旨：引領(lǐng)中國(guó)整裝發(fā)展。

時(shí)間：2021年7月22日下午 13：00 - 17：00

地點(diǎn)：中國(guó)建博會(huì)（廣州）B區(qū)C層 02 會(huì)議室（9.1展館對(duì)面）

主辦單位：中國(guó)建博會(huì)（廣州）、中國(guó)整裝研究院

指導(dǎo)單位：中產(chǎn)聯(lián)整裝分會(huì)

戰(zhàn)略媒體合作：網(wǎng)易家居

戰(zhàn)略合作：億邦動(dòng)力

媒體合作：定峰匯、家居網(wǎng)鏈、泛家居網(wǎng)、陶衛(wèi)網(wǎng)

承辦單位：班爾奇全屋定制、米倉(cāng)科技、簾盟科技

【請(qǐng)加微信 18930554077 報(bào)名參加論壇】

論壇議程：

1. 從定制向整裝發(fā)展的邏輯

維意定制CEO 歐陽熙

2. 木作定制的整裝發(fā)展思考

夢(mèng)天家居營(yíng)銷總裁屈凡軍

3. 定制與整裝融合的數(shù)字化體系

三維家副總裁曹旭陽

4. 裝企需要怎樣的定制家居服務(wù)？

領(lǐng)航裝飾董事長(zhǎng) 葛士陽

5. 從數(shù)據(jù)看定制企業(yè)的家裝業(yè)務(wù)發(fā)展

國(guó)泰君安證券輕工行業(yè)分析師林昕宇

6. 瑪格賦能整裝戰(zhàn)略

瑪格家居整裝事業(yè)部副總經(jīng)理譚興義

7. 定制化需求與規(guī)?；桓?/p>

簾盟科技董事長(zhǎng) 葉穎

8. 定制與整裝的融合

中國(guó)整裝研究院院長(zhǎng) 唐人

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8. 定制企業(yè)的家裝運(yùn)營(yíng)

定制家居企業(yè)涉足家裝業(yè)務(wù)的一條途徑，就是自己做家裝業(yè)務(wù)。我們已經(jīng)在前面分析過定制家居企業(yè)為什么要涉足家裝業(yè)務(wù)，并且也分析了定制企業(yè)涉足家裝業(yè)務(wù)的幾種可能的方案。在這些方案中，定制企業(yè)自己做家裝是最難的一條道路。

定制企業(yè)為什么要選擇自己做家裝業(yè)務(wù)？定制企業(yè)發(fā)展整裝供應(yīng)鏈與自己做整裝的差異究竟在哪里？為什么說當(dāng)前階段整裝供應(yīng)鏈的發(fā)展會(huì)受到很大的阻力？定制企業(yè)自己做整裝究竟靠不靠譜？……

本文就這些問題逐一展開分析。

一

我們已經(jīng)分析了定制企業(yè)，特別是全屋定制企業(yè)，為什么要涉足整裝業(yè)務(wù)的根本原因：爭(zhēng)奪家裝材料的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。

我們也分析了全屋定制企業(yè)為什么走家裝公司渠道的道路，從長(zhǎng)久看來是不可行的主要原因：因?yàn)樵谡b這個(gè)更高層次的多品類集成經(jīng)營(yíng)模式下，全屋定制的多品類集成經(jīng)營(yíng)機(jī)制就被瓦解了，全屋定制企業(yè)只能退回到定制家居產(chǎn)品生產(chǎn)商的定位。

所以，定制家居企業(yè)，特別是全屋定制企業(yè)要想爭(zhēng)奪家裝材料的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，就必須自己涉足家裝業(yè)務(wù)。

自古華山一條道。

二

但是，我們也看到，定制企業(yè)涉足家裝業(yè)務(wù)還有一種選擇，就是做整裝供應(yīng)鏈。這也是一種多品類集成，也是掌握家裝材料的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。難道這也有問題嗎？

確實(shí)如此。

當(dāng)前行業(yè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)下，經(jīng)營(yíng)家裝供應(yīng)鏈存在著以下幾個(gè)問題：

一是依然受到傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)機(jī)制的阻擾，所以發(fā)展速度緩慢。我們看到這樣的情況：整裝供應(yīng)鏈與家裝公司簽單不少，但是出貨卻很不理想。頗有點(diǎn)“雷聲大雨點(diǎn)小”的態(tài)勢(shì)。其原因就在于與整裝供應(yīng)鏈簽單的是家裝公司老板，希望獲得性價(jià)比高的家裝材料產(chǎn)品，而實(shí)際決定家裝材料產(chǎn)品使用的，卻是家裝消費(fèi)者（不相信家裝公司而要自己去選購(gòu)材料）或家裝設(shè)計(jì)師（推薦回扣更高的家裝材料產(chǎn)品）。

二是新的行業(yè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)還沒有建立起來，很多品類的家裝材料產(chǎn)品的供貨以及安裝服務(wù)還需要依靠傳統(tǒng)單品類經(jīng)營(yíng)模式中的家居經(jīng)銷商，所以雖然整裝供應(yīng)鏈表面上看價(jià)格有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，但是實(shí)際操作中卻增加許多物流成本以及安裝服務(wù)中的各種麻煩。

三是整裝供應(yīng)鏈自身的完善問題。這包括：1）經(jīng)營(yíng)管理效率問題；2）銷量與物流倉(cāng)儲(chǔ)體系的互相制約和促進(jìn)作用；3）對(duì)整裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)等。

所以說，整裝供應(yīng)鏈的發(fā)展，目前還有很大的阻力，需要更多的耐心和持久力。

三

所以，有些定制企業(yè)就選擇了自己做整裝的發(fā)展道路。而這也是一條最艱難的道路。

前面我們分析過，這條道路難就難在當(dāng)前的行業(yè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)，還不足以支撐許多定制家居企業(yè)整裝發(fā)展規(guī)劃的規(guī)模和速度。很多家裝人士認(rèn)為定制家居企業(yè)做整裝不靠譜，是因?yàn)槎ㄖ萍揖悠髽I(yè)是家裝的“外行”，所以做不好施工交付。這樣的認(rèn)識(shí)事實(shí)上是錯(cuò)誤的。一個(gè)簡(jiǎn)單的證明，就是如果按照許多定制企業(yè)預(yù)設(shè)的發(fā)展速度和規(guī)模，基本上也沒有一家家裝公司能夠做到。

我在《對(duì)天地和美得你現(xiàn)象的反思》一文中，詳細(xì)分析了這個(gè)問題，得出的結(jié)論是：天地和美得你的失敗，實(shí)際上是傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)機(jī)制的失敗。天地和美得你這些外行人做家裝失敗，不是因?yàn)樗麄儾欢绾巫鍪┕そ桓叮瞧浒l(fā)展速度和規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)機(jī)制所能支持的范圍。

當(dāng)前定制企業(yè)自己做家裝，也面臨著同樣的問題。

四

這就要求我們定制企業(yè)制定切實(shí)可行的整裝發(fā)展規(guī)劃，等不得也急不得，踏踏實(shí)實(shí)地穩(wěn)健發(fā)展。

首先，思想上需要對(duì)整裝運(yùn)營(yíng)有足夠的敬畏。為什么20多年傳統(tǒng)家裝發(fā)展至今規(guī)模上不去，憑什么我們就一定行？因而我們需要對(duì)整裝運(yùn)營(yíng)有系統(tǒng)全面的研究和認(rèn)識(shí)，這是我們制定整裝發(fā)展規(guī)劃的思想準(zhǔn)備。

其次，我們需要有效地控制整裝發(fā)展的節(jié)奏，應(yīng)該是先慢后快，切不可一上來就追求大規(guī)模發(fā)展。

第三需要把整裝運(yùn)營(yíng)機(jī)制的建設(shè)放在首位，同時(shí)制定整裝運(yùn)營(yíng)機(jī)制發(fā)展規(guī)劃和整裝業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，并且對(duì)各部門的考核指標(biāo)也同時(shí)包含這兩個(gè)方面的KPI，且以整裝運(yùn)營(yíng)機(jī)制建設(shè)的KPI指標(biāo)為主。這樣做的一個(gè)好處是，即使是整裝發(fā)展業(yè)務(wù)指標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)（目前狀態(tài)下這可能是大概率的事件），我們也能逐步建立和完善整裝運(yùn)營(yíng)機(jī)制，等待快速發(fā)展的時(shí)機(jī)。

我一直強(qiáng)調(diào)，整裝運(yùn)營(yíng)機(jī)制的建立和完善，需要依靠全行業(yè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的進(jìn)化，單靠某個(gè)企業(yè)的努力可能是實(shí)現(xiàn)不了的。所以說，定制企業(yè)自己做整裝，應(yīng)該是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。定制企業(yè)需要有足夠的思想準(zhǔn)備。

五

應(yīng)該看到的是，定制企業(yè)做整裝并不是唯一的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，另一個(gè)同樣重要的戰(zhàn)略目標(biāo)是改造自己的傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系，使之成為整裝運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)下的新物種。

從另一個(gè)角度來分析，定制企業(yè)自己做整裝也有兩條道路可走：一是另行發(fā)展自己的整裝運(yùn)營(yíng)商，二是徹底改變自己傳統(tǒng)定制家居經(jīng)銷商，讓他們也成為整裝運(yùn)營(yíng)商。

這兩條道路，定制企業(yè)又應(yīng)該如何選擇呢？

在家裝材料多品類集成發(fā)展過程中，我們看到兩種奇怪的現(xiàn)象：一是家裝材料企業(yè)想做多品類集成，但是絕大多數(shù)經(jīng)銷商不愿意合作；二是家裝材料企業(yè)自己不做多品類集成，但是一些經(jīng)銷商卻在悄悄地自己做多品類集成經(jīng)營(yíng)。

這說明經(jīng)銷商群體并不是鐵板一塊，總是有少數(shù)經(jīng)銷商會(huì)主動(dòng)地去做多品類集成，并且這些經(jīng)銷商同時(shí)往往也擁有更強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力。

所以，定制企業(yè)在發(fā)展整裝運(yùn)營(yíng)商時(shí)，一方面要考慮該運(yùn)營(yíng)體系的發(fā)展，同時(shí)也要關(guān)注自己傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系的進(jìn)化。也就是說，定制企業(yè)在整裝發(fā)展中，要更多關(guān)注自己傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的進(jìn)化。否則的話，這邊整裝運(yùn)營(yíng)體系可能也還沒完全建立起來，那邊的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系可能已經(jīng)開始瓦解了。

這里的難點(diǎn)，就在于在企業(yè)內(nèi)部這項(xiàng)任務(wù)一般屬于兩個(gè)不同部門的工作，會(huì)因?yàn)椴块T間的隔閡而受影響。所以，定制企業(yè)的整裝發(fā)展工作，是公司一把手工程，需要成為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)戰(zhàn)略，需要把整裝發(fā)展與傳統(tǒng)經(jīng)銷體系改造統(tǒng)一來思考和布局。

全屋定制企業(yè)自己做整裝是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，等不得，也急不得。

（敬請(qǐng)關(guān)注下篇文章：《整裝與定制的數(shù)字化發(fā)展》）

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