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京東加持,尚品宅配整裝戰(zhàn)略正“一騎絕塵”

來源:家居百科 時(shí)間:2021年08月17日 11:20

與京東的戰(zhàn)略結(jié)盟,不但帶來了供應(yīng)鏈的較低成本和倉儲(chǔ)物流的效率,而帶來其平臺(tái)的強(qiáng)大流量與金融支持。這可能意味著,整裝的戰(zhàn)火將迅速白熱化,而尚品已經(jīng)樹立了極高的門檻。

“山舞銀蛇,原馳蠟象?!边@是一幅難得的蛇象共舞的場(chǎng)景。舞步所向,是市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)四萬億的泛家居產(chǎn)業(yè)。今天京東和尚品宅配合作的一小步是否會(huì)成為泛家居產(chǎn)業(yè)的一大步,“欲與天公試比高”?

作者 | 段傳敏(戰(zhàn)略營銷觀察家)

布局整裝,解構(gòu)復(fù)雜

說實(shí)話,盡管寫過《尚品宅配憑什么》這本書,而且一直觀察著尚品宅配這個(gè)企業(yè),對(duì)我而言,它仍然是謎一樣的存在。

它另類,不拘常理;它孤獨(dú),存于行業(yè)。盡管表面上它屬于定制家居,賣的是家具。但它更像個(gè)數(shù)據(jù)企業(yè),一個(gè)有著數(shù)字化——又不僅僅是具備互聯(lián)網(wǎng)能力的新型科技型公司。

而且,在業(yè)務(wù)形態(tài)上,它像一個(gè)變形金剛,似乎自帶高度的可塑性,處于不斷的裂變和成長中。迄今,已經(jīng)不能用一句簡單的定制家居來涵括它了。既有高度垂直的整裝體系,又有賦能家裝行業(yè)的整裝云,還有行業(yè)最具影響力的MCN機(jī)構(gòu)……

甚至,在組織的架構(gòu)和運(yùn)行上,尚品宅配也與眾不同。

原來的尚品宅配,分成兩大定制家居品牌(尚品宅配和維意定制)和線上的新居網(wǎng),維尚集團(tuán)為其智能制造生產(chǎn)基地,近兩年一直承擔(dān)研發(fā)的圓方開始沖上前臺(tái),推出HOMKOO整裝云,尚品宅配推出圣誕鳥整裝,而新居網(wǎng)則推出面向工裝渠道的孖酷品牌,還有自己的MCN(網(wǎng)紅)……以至于去年的廣州建博會(huì)上,同時(shí)活躍著尚品宅配五個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的身影(也許可以擴(kuò)展為七個(gè))。

不像大多數(shù)企業(yè)的事業(yè)部體制,尚品宅配事業(yè)版塊的分法也很奇特:既有品牌分立,也有渠道分立,更有專業(yè)分立,而且在分立的基礎(chǔ)上也強(qiáng)調(diào)整合——線上與線下整合,品牌與事業(yè)整合,專業(yè)與業(yè)務(wù)整合。這種復(fù)雜的鏈路在一般的企業(yè)根本玩不轉(zhuǎn),在尚品宅配卻似乎通行無礙,頗為奇特。

其實(shí),我知道其中的原因:一是因?yàn)樗男畔⒒季S與能力,已經(jīng)用信息化(現(xiàn)在稱數(shù)字化)打通了公司,也就是說,它的組織、業(yè)務(wù)和運(yùn)營完全是建立在這個(gè)基礎(chǔ)之上,因此它可以指哪兒打哪兒,再復(fù)雜都可以通過系統(tǒng)來簡化;二是因?yàn)樗摹案?jìng)賽、執(zhí)行、家文化”,強(qiáng)調(diào)全局觀、團(tuán)隊(duì)觀,強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力以及家人般的互助、互愛、互相激勵(lì)。再復(fù)雜都要高效完成。

比如,四年前尚品宅配開始布局和研發(fā)整裝業(yè)務(wù)。別的企業(yè)是宣傳先行、業(yè)務(wù)先行,哪個(gè)容易哪個(gè)先來,尚品宅配則是信息化先行、供應(yīng)鏈物流先行,哪個(gè)困難哪個(gè)先干。

這里面信息化咱先不說——這是它的專業(yè)和擅長所在,單說說供應(yīng)鏈。因?yàn)檎b剛剛開頭,想要整合供應(yīng)鏈肯定不容易,畢竟你量小啊。別的企業(yè)可能會(huì)這樣干:努力找一些供應(yīng)商,讓他們?cè)诶锩驿N售,最好發(fā)貨、維修都?xì)w其他廠家,最好不占資金,不占倉庫,不花精力。尚品則采取的是最苦最笨的做法:自己購買合作供應(yīng)商的貨品,運(yùn)到自己單獨(dú)建立的倉庫,然后由自己的物流將之連同定制家具一同發(fā)給客戶,由自己的監(jiān)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)整體的施工……這四個(gè)步驟,每一步都透出令人生畏的復(fù)雜性。

我計(jì)算了一下,從開始啟動(dòng)整裝業(yè)務(wù)的2017年到2020年,四年間,整裝業(yè)務(wù)帶來的貢獻(xiàn)率和銷售占比分別為228萬(0.04%)、1.92億(2.92%)、4.30億(5.93%)、5.39億(8.29%) ,可謂業(yè)務(wù)迅猛增長,現(xiàn)在的占比已經(jīng)接近十分之一。

這個(gè)典型案例說明,尚品宅配不但是定制家居行業(yè)的“科學(xué)家”,還是泛家居行業(yè)的“實(shí)干派”。盡管技術(shù)與流程的全鏈路打通意義非凡,但尚品宅配不是將之停留在實(shí)驗(yàn)室,而是用在了戰(zhàn)場(chǎng)上并取得了階段性的勝利戰(zhàn)果。

這是它的厲害之處。在我看來,尚品宅配的確擁有一種敢于面向復(fù)雜、并把復(fù)雜系統(tǒng)化,從而在根本上變得簡單的卓越能力。簡單來說,就是先將看起來簡單的事情復(fù)雜做——數(shù)字化一切,再將復(fù)雜的事情簡單化——系統(tǒng)指揮一切。

即使如此,在很長的時(shí)間內(nèi),人們依舊看不清尚品宅配的真正面目,因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中的商業(yè)參照對(duì)它而言統(tǒng)統(tǒng)失效。

結(jié)盟京東,壯麗圖景

或者,尚品宅配的內(nèi)心獨(dú)白是這樣的:“我就是我,不一樣的煙火?!蔽覉?jiān)定地走自己的路,干嘛要像別人?這句話在李連柱董事長說起來就是:“只有真正持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè),才經(jīng)得起歷史的考驗(yàn)?!?/p>

李連柱的這句話是2021年4月給股東們的一封信中說的。估計(jì),當(dāng)時(shí)股東們(包括行業(yè)觀察人士)聽到這句話的時(shí)候也是蒙圈的:“價(jià)值”難道不需要業(yè)績支撐?“歷史”究竟有多長,兩年還不夠多嗎?沒想到,兩個(gè)月后,京東的出現(xiàn)就將兩個(gè)指標(biāo)具體化了。

在與京東結(jié)盟的背景下,尚品宅配原來看起來紛繁雜亂的業(yè)務(wù)板塊突然拼出一幅壯麗的圖景。

整裝的軟硬裝一體化帶來更冗長的流程和更復(fù)雜的環(huán)節(jié)。盡管尚品宅配已經(jīng)解決了數(shù)字化和執(zhí)行力等諸多難題,欠缺的是強(qiáng)大的市場(chǎng)推力,將這套模塊迅速推而廣之 ,使成本和效率實(shí)現(xiàn)最優(yōu)。與京東的戰(zhàn)略結(jié)盟,不但帶來了供應(yīng)鏈的較低成本和倉儲(chǔ)物流的效率,而帶來其平臺(tái)的強(qiáng)大流量與金融支持。這可能意味著,整裝的戰(zhàn)火將迅速白熱化,而尚品已經(jīng)樹立了極高的門檻,將會(huì)在行業(yè)里一馬當(dāng)先,一騎絕塵。

你可能覺得此話有些夸張。讓我們來分析一下所謂的整裝。

整裝的大背景是消費(fèi)者需求的變化,很多用戶已經(jīng)傾向于一站式地解決硬裝和軟裝問題。對(duì)于定制家居行業(yè)而言,整裝的前身則是大家居,也就是不牽涉硬裝的定制家居+軟裝配套。大家居的市場(chǎng)清晰,定制家居擁有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),按說應(yīng)該“市(場(chǎng))”如破竹才對(duì)。事實(shí)上,在2018年以前,基本上所有的大家居戰(zhàn)略都陷入僵死狀態(tài),只有尚品宅配在配套銷售占比方面超過了10%,近三年占比在14%-17%之間。我算了一下另一家推進(jìn)大家居的頭部定制企業(yè),2019年這一比例只有5.87%。

也就是說,大家居的設(shè)想很富美感,現(xiàn)實(shí)卻無比骨感?,F(xiàn)在又換了個(gè)馬甲,改成了整裝,情形難道會(huì)發(fā)生實(shí)質(zhì)性的轉(zhuǎn)變?絕對(duì)不會(huì),只會(huì)骨感得更強(qiáng)烈。

原因就出現(xiàn)在“配套”了。很多家居企業(yè)只是將之作為“配套”銷售,頂多加點(diǎn)推銷的力道,而沒有其經(jīng)營系統(tǒng)的支撐。

李連柱說:“真正的整裝應(yīng)該是‘供應(yīng)鏈’整合,而不是簡單的‘供應(yīng)商’整合。”他說到了整合的核心所在,這是運(yùn)營層面,是實(shí)力后端。我認(rèn)為還應(yīng)加上一條,就是數(shù)字化整合,這既是基礎(chǔ)設(shè)施,又是營銷前端?!肮?yīng)鏈”數(shù)字化,是趨勢(shì),更是能力。

沒有數(shù)字化基礎(chǔ)的整裝是瘸腿的,既跑不快又跑不遠(yuǎn)。目前,服務(wù)定制家居的第三方軟件公司要想達(dá)到類似的水平,可能需要付諸5-8年的時(shí)間,因?yàn)樗刃枰畔⒓夹g(shù)的研發(fā),更需要與業(yè)務(wù)組織和流程的有效銜接,相關(guān)企業(yè)還要在培訓(xùn)和推進(jìn)中的過程中加以熟練。

尚品宅配的研發(fā)只用了三四年時(shí)間,是因?yàn)樗衅滠浖袠I(yè)的基因,更因?yàn)樗苯优c自身的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合,與市場(chǎng)結(jié)合,在業(yè)務(wù)邏輯中拆解,在實(shí)踐中優(yōu)化,持續(xù)迭代。為此,它甚至放棄了業(yè)績趕超第二名的機(jī)會(huì)。原本,我認(rèn)為尚品宅配可以在2019年就可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。結(jié)果,它把很大精力放在了整裝戰(zhàn)略的研發(fā)和驗(yàn)證上。

在尚品宅配的解構(gòu)下,整裝這個(gè)籠統(tǒng)的概念簡化為三大核心問題:數(shù)字化能力、供應(yīng)鏈整合以及施工標(biāo)準(zhǔn)化。這三者中第一項(xiàng)是基礎(chǔ),第二項(xiàng)是難點(diǎn),第三項(xiàng)是客戶體驗(yàn)的焦點(diǎn)。僅憑前兩項(xiàng)已足以將絕大多數(shù)定制家居企業(yè)阻擋在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)之外。結(jié)果可能如大家居一樣,大部分企業(yè)賺吆喝,渾水摸魚,然后簇?fù)碇肯蛳乱粋€(gè)升級(jí)概念。

有意思的是,整裝模式能否走通,不能僅限于尚品宅配的自通,還需要兩個(gè)條件:尚品宅配能否將這一模式迅速擴(kuò)大為業(yè)績上的空前優(yōu)勢(shì);行業(yè)企業(yè)有沒有辦法具備這三種核心能力。前者需要作為革命者和先驅(qū)式的尚品宅配不斷擴(kuò)大勝利,后者則需要找到賦能行業(yè)的解決方案——過去,圓方軟件在支持定制家居行業(yè)上受到尚品的抑制,未來,它有沒有可能找到一種共贏的方案?

京東這位白衣騎士的出現(xiàn),使這兩點(diǎn)出現(xiàn)了歷史性解決的契機(jī):一方面京東的品牌、流量、供應(yīng)鏈和資金將推動(dòng)尚品宅配的快速擴(kuò)張;另一方面,后者可以反向支持京東在泛家居產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)取。也就是說,有了尚品宅配的傾力支持,京東或者可以成為泛家居行業(yè)整裝戰(zhàn)略的巨大推手。

實(shí)現(xiàn)這個(gè)圖景,不但是尚品宅配整裝上的贏,還會(huì)是京東泛家居戰(zhàn)略上的贏,更可能成為家居產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)的共贏。

蛇象共舞,共贏家居

我想,這恐怕也是京東看重尚品宅配、不惜在收購達(dá)晨股票的基礎(chǔ)上再度選擇增發(fā)的原因。家居行業(yè)擁有數(shù)萬億的市場(chǎng)規(guī)模,一直為京東、阿里、小米這樣的一線互聯(lián)網(wǎng)巨頭和房地產(chǎn)巨頭垂涎,甚至貝殼最近也加入了戰(zhàn)團(tuán)。但家居行業(yè)與原來的3C、生活消費(fèi)產(chǎn)品大不相同,它更非標(biāo)、更強(qiáng)調(diào)線下服務(wù),越來越強(qiáng)調(diào)用戶個(gè)性化和整體一站式解決方案,因此,相對(duì)于3C及生活消費(fèi)品,它顯得更復(fù)雜,也更需要線下的有力支撐。

近幾年來,一直強(qiáng)化家居業(yè)務(wù)的京東,如果想要在行業(yè)的窗口期內(nèi)自己建成這樣的系統(tǒng)和垂直縱深的業(yè)務(wù)能力,需要的遠(yuǎn)不止這參股尚品宅配的12億元資金,還有至少3-5年的寶貴時(shí)間。

這方面,前幾年火爆后陷入沉寂的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)已成前車之鑒。

定制家居行業(yè)看起來并不高大,可為什么之前諸多資本雄厚的大佬鎩羽而歸?原因在于:只擁有資本和資源不夠,只擁有互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字能力還不夠,還需要高度垂直、線上線下配合的數(shù)字化能力;僅有供應(yīng)能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,更要有一體化的整合能力;僅有線上的流量、效率優(yōu)勢(shì)還不夠,還要有線下(尤其是家裝現(xiàn)場(chǎng))的最后一米(不是一公里)管理能力。這不是普通的制造業(yè),而是重體驗(yàn)、流程復(fù)雜的服務(wù)業(yè),更是深度數(shù)字化的科技行業(yè)。這也是定制家具不但擊敗成品家具,更成為牽引整個(gè)泛家居定制風(fēng)潮的核心所在。

京東選擇這種資本切入、戰(zhàn)略合作的方式是對(duì)的。以資本換時(shí)間,以聯(lián)姻換空間,這種資本思維的要害在于效率最大化、效益長久化。

想要把家居行業(yè)培養(yǎng)成業(yè)績?cè)鲩L極,京東除了自身已具備的供應(yīng)鏈(包括物流)能力和強(qiáng)大的銷售平臺(tái),還需要三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):垂直縱深的數(shù)字化能力、線下線上的一體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和眾多的家居整裝玩家。這三點(diǎn)前者尚品宅配具備,后者則可以通過圓方的BIM整裝技術(shù)“賦能”整個(gè)行業(yè)。

這次與京東戰(zhàn)略合作,尚品宅配在自身擁有的圓方BIM、新居MCN賦能家居行業(yè)方面,展現(xiàn)出前所未有的開放和積極態(tài)度。也就是說,這兩個(gè)核心能力將主要面向京東,支持其擴(kuò)大在家居行業(yè)的影響力和市場(chǎng)深耕。

因此,盡管京東擁有萬億規(guī)模,尚品宅配目前不足百億,然而這兩個(gè)體量迥異的伙伴在家居領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作是相互平等的,是一種雙向賦能關(guān)系。京東給予資金、流量、供應(yīng)鏈和金融支持,尚品宅配回饋以垂直數(shù)字技術(shù)、渠道和MCN等核心技術(shù)資源。兩者同時(shí)積極共創(chuàng)新的業(yè)務(wù)形態(tài):合作開店,探索高效協(xié)同交易場(chǎng)景;共同推進(jìn)行業(yè)的整裝戰(zhàn)略。

當(dāng)然,京東日益壯大的時(shí)尚家居事業(yè)群未來肯定不止尚品宅配一個(gè)戰(zhàn)略伙伴。它的優(yōu)先事務(wù)依然是發(fā)揮平臺(tái)電商優(yōu)勢(shì)和倉儲(chǔ)物流優(yōu)勢(shì),繼續(xù)擴(kuò)大家居行業(yè)的銷售體量。但是,如果它能將尚品宅配的垂直數(shù)字化優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮,與之共建一個(gè)縱向的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),帶來的業(yè)績貢獻(xiàn)將足夠誘人。

“山舞銀蛇,原馳蠟象?!边@是一幅難得的蛇象共舞的場(chǎng)景。舞步所向,是市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)四萬億的泛家居產(chǎn)業(yè)。今天京東和尚品宅配合作的一小步是否會(huì)成為泛家居產(chǎn)業(yè)的一大步,“欲與天公試比高”?現(xiàn)在言之似乎為時(shí)尚早,但音樂已經(jīng)響起,兩者正慢慢步入舞場(chǎng)。也許不久,激動(dòng)人心的喜報(bào)會(huì)接連傳來。

教練式顧問——業(yè)績倍增之道

段傳敏,戰(zhàn)略營銷專家,橫跨企業(yè)、專業(yè)、媒體三界研究人士,被譽(yù)為“實(shí)戰(zhàn)中的研究派,研究中的實(shí)戰(zhàn)派”,長期擔(dān)任多家企業(yè)的戰(zhàn)略營銷與發(fā)展顧問。

倡導(dǎo)“教練式顧問——業(yè)績倍增之道”,通過“定方向,搭班子,找路子,配資源,抓落地”等五步,圍繞“定向、執(zhí)行、整合”三大模塊,以成果為導(dǎo)向,協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績高速增長目標(biāo)。

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