這些大家居行業(yè)的機(jī)會(huì),可能是經(jīng)銷商未來的主戰(zhàn)場!
經(jīng)歷前面二十多年的積累與洗牌,家居建材行業(yè)陸續(xù)孵化出眾多大商。
各個(gè)品類里基本都有3—10億規(guī)模的頭部大商;而億級(jí)規(guī)模的頸部腰部大商群體,或有數(shù)百家之多。
數(shù)千萬元級(jí)別的腰部及以下精英經(jīng)銷商,更是數(shù)不勝數(shù)。
據(jù)大材研究的總結(jié),這些大商,主要有四方面的共同特征:
一是大多起步比較早,2010年前后代理某些品牌的情況占較大比例,積累了10年左右的資源。
二是充滿強(qiáng)烈的進(jìn)取意識(shí),并敢于投入、擴(kuò)大經(jīng)營,進(jìn)而做大了規(guī)模。
三是形成了一支比較穩(wěn)定的核心團(tuán)隊(duì),進(jìn)而支撐了業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。
四是所經(jīng)營的品類趕上了樓市繁榮與消費(fèi)大潮,市場空間不斷擴(kuò)容,一批品牌得以走向強(qiáng)大,進(jìn)而經(jīng)銷商從中獲得了早期的紅利。
那么,未來數(shù)年里,還有哪些行業(yè)機(jī)會(huì)值得經(jīng)銷商去挖掘?傳統(tǒng)的單品類經(jīng)銷商,還有破局突圍的可能嗎?
新一撥大商將出現(xiàn)在哪些領(lǐng)域?對于經(jīng)銷商來講,又該如何選擇賽道?
綜合2021年的中國建博會(huì)(廣州)上的多種變化,一些具備廣闊空間的機(jī)會(huì)正在到來。
智能家居可能是新大商的沃土
在智能技術(shù)的沖擊下,眾多傳統(tǒng)家居品類再一次升級(jí)換代。
包括智能鎖、智能馬桶、電動(dòng)晾衣機(jī)、智能照明、掃地機(jī)器人、電動(dòng)窗簾、智能浴鏡等,都是比較熱門的方向。
無論是B端走量,還是線上線下零售,近年來的銷售增長速度非常快。
在2021年的中國建博會(huì)(廣州)上,共設(shè)有2.1、3.1和4.1三個(gè)智能家居主題展館。并且大半個(gè)智能家居產(chǎn)業(yè)的主力品牌都到了現(xiàn)場,包括:
歐瑞博、TCL、螢石、凱迪仕、創(chuàng)米、涂鴉、小度、聯(lián)想、綠米、云米、Yeelight、飛利浦等近200家公司。
這種現(xiàn)象的發(fā)生,既體現(xiàn)出智能家居企業(yè)活躍在市場一線,注重借助全國性的大展平臺(tái)提升影響力、吸引全國客商的關(guān)注,也表明中國建博會(huì)(廣州)的影響力已成功滲透智能家居行業(yè)。
值得注意的是,一些有影響力的智能家居品牌制定了雄心勃勃的產(chǎn)品與市場計(jì)劃,今年曬出了非常有吸引力的產(chǎn)品,同時(shí)發(fā)起全國招商,培育核心經(jīng)銷商。
在各地開設(shè)體驗(yàn)店,預(yù)計(jì)從中可能成長起一批有實(shí)力的經(jīng)銷商。
多品類集成正在催生新的大商群體
一些供應(yīng)鏈能力強(qiáng)大的公司,近年來全力打造多品類集成方案,提供廚房、書房、臥室、客廳等場景定制方案,實(shí)現(xiàn)小空間一站式服務(wù)或全屋拎包入住。
在工廠的推動(dòng)下,多品類集成的大家居經(jīng)銷商也在快速增加,開設(shè)大家居店。
第23屆中國建博會(huì)(廣州)上,不少重點(diǎn)企業(yè)就全力聚焦新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)品的推廣與招商,大材研究曾推出中國建博會(huì)30大創(chuàng)新業(yè)態(tài)的清單,涉及:
全屋整裝、門墻柜一體化、全衛(wèi)定制、新品牌、定制+成品+軟裝/家品、拎包入住、定制綜合店、供應(yīng)鏈、一站式家居方案、裝配式陽臺(tái)、頂墻一體化、地墻一體化等。
這種多品類集成業(yè)務(wù),確實(shí)能幫助經(jīng)銷商提升客單價(jià),并服務(wù)那些追求省心省事省力、希望一站式購齊的客戶。
但是,對廠家與經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈、交付能力、資金能力等,都構(gòu)成嚴(yán)峻考驗(yàn),必須量力而行。
一些做得比較成功的單品類經(jīng)銷商,正在實(shí)施兩種轉(zhuǎn)型:
1、轉(zhuǎn)型多品類集成的一站式業(yè)務(wù);
2、轉(zhuǎn)型多品類經(jīng)營,往往代理多個(gè)品類,涉足多個(gè)品類,進(jìn)一步做大規(guī)模與競爭優(yōu)勢。
典型做法比如:同時(shí)經(jīng)營陶瓷與定制家居;或者同時(shí)經(jīng)營衛(wèi)浴、地板、櫥柜等多個(gè)品類;或者同時(shí)布局木門、陶瓷、定制等品類。
門窗、軟裝、墻面材料等處于成長期的品類
目前大商縱橫的家居建材細(xì)分行業(yè),集中在定制家居、衛(wèi)浴、地板、陶瓷、家具等板塊,而在門窗、墻面材料、軟裝等領(lǐng)域,還有一定的提升空間。
以門窗行業(yè)為例,近年正在發(fā)生一系列新變化。從市場格局來看,至少有二三十家核心品牌,逐漸形成了一二梯隊(duì),影響力明顯提升。
在第23屆中國建博會(huì)(廣州)上,門窗以主題展區(qū)的形式呈現(xiàn),足見其重要性已引起重視,其中實(shí)力派選手至少有:
皇派、致尚、雷哲、墨瑟、頂固、圣堡羅、派雅、軒尼斯、富軒、新標(biāo)、富雅、威亞森、帕萊德、博仕、沃倫、、歐諾、阿魯特等。
軟裝產(chǎn)業(yè)的情況也在發(fā)生變化,比如一體化整體軟裝業(yè)務(wù)的成熟與滲透率提升,可能助推一些大商的出現(xiàn)。
據(jù)大材研究的觀察,在今年的中國建博會(huì)(廣州)上,整合硅藻泥、藝術(shù)涂料、窗簾、墻布/墻咔、基輔材等為一體的整體軟裝,成為頭部企業(yè)發(fā)力的核心業(yè)務(wù)。
在這些快速成長的產(chǎn)業(yè)中,一批實(shí)力品牌的出現(xiàn),將助力部分經(jīng)銷商獲得更大的市場份額,進(jìn)而做大規(guī)模,向大商靠攏。
無論是零售業(yè)務(wù)的擴(kuò)大,還是工程渠道的全力拓展,讓外界看到了門窗、軟裝等產(chǎn)業(yè)存在的廣闊想象空間,也讓經(jīng)銷商看到了其中的商機(jī)。
市場集中度進(jìn)一步提升的品類
一些明顯的市場現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn),多個(gè)品類的市場集中度正在提升,比如定制家居、軟體、衛(wèi)浴、地板、成品家具等領(lǐng)域。
大材研究認(rèn)為,這種集中度至少體現(xiàn)在三方面:
一是品牌集中度,前10強(qiáng)或前20強(qiáng)的品牌正占領(lǐng)最核心的市場份額;
二是消費(fèi)的集中度,更多消費(fèi)者愿意選擇品牌知名度高、口碑好、服務(wù)好的品牌,而這樣的品牌只是極少數(shù);
三是經(jīng)銷商的集中度,在多個(gè)城市里,往往只有大品牌的經(jīng)銷商才能活得更好,而一些中小品牌的經(jīng)銷商往往經(jīng)營困難。
在這些集中度提升的細(xì)分市場上,經(jīng)銷商之間的交鋒將更加激烈,未來一個(gè)城市的訂單將更多被大商們占據(jù),這將是競爭激烈的未來戰(zhàn)場。
中國建博會(huì)(廣州)所吸引了超17萬專業(yè)觀眾里,其中不乏大商到場,他們還在考察有潛力的市場,還在擴(kuò)大品類、增加品牌,力圖在主營城市里鋪開新版圖。
不過,無論市場形勢如何變化,大材研究認(rèn)為,一個(gè)大商的煉成,普遍都離不開三大條件,未來也將如此:
一是品類機(jī)會(huì),行業(yè)本身的前景廣闊、體量較大,足夠支撐起一個(gè)龐大的舞臺(tái),經(jīng)銷商擁有足夠的用武之地與成長空間。而且最好要有一定的先發(fā)優(yōu)勢,搶先在行業(yè)里立足,積累起快速奔跑的底氣。
二是品牌機(jī)會(huì),跟潛力品牌達(dá)成合作,贏得廠家的積極支持,并且品牌本身快速崛起,能夠助推經(jīng)銷商拓寬本地市場的客源、爭奪更大的市場份額,享受了品牌紅利。
三是能力機(jī)會(huì),也就是經(jīng)銷商自己的經(jīng)營能力比較強(qiáng),前期靠自己的業(yè)務(wù)開發(fā)能力,后期靠團(tuán)隊(duì)的能力。但經(jīng)銷商本身的眼界、分享精神、號(hào)召力、戰(zhàn)略能力、機(jī)制建設(shè)能力等,都將決定一家公司能走多遠(yuǎn)。
(文章來源:大材研究)
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