13年行業(yè)趕潮人,5年設計驅動營銷路,平均單值暴漲10倍
人人都做免費設計的今天,設計從奢侈品變成必需品,逆水行舟不進則退,終端門店如何脫穎而出?總有一些善于創(chuàng)新的經(jīng)營者,不斷以自己獨特的經(jīng)營理念,打造差異化的競爭優(yōu)勢,經(jīng)久不衰,不斷壯大。
本期酷家樂“設計營銷中國行”對話柳州奧普負責人羅潔女士,解讀她經(jīng)營柳州奧普13年,保持增長并不斷擴大規(guī)模的設計服務差異化之道。
從右至左第二位:柳州奧普負責人羅潔
柳州奧普羅潔女士經(jīng)營奧普品牌13年,從十幾方街邊小店到現(xiàn)在發(fā)展成4家200方的專賣店,成為柳州地區(qū)店面最多的頂墻類代理商。2015年引進酷家樂招聘了第一個設計師,到如今團隊配備8名設計師,將平均客單價從三五千提升到三五萬,實現(xiàn)十倍增值!
一、有溫度設計服務
“我們從來不會向客戶強行推價值高的產(chǎn)品,只會推合適客戶的,我們的設計師非常的“不隨便”,羅潔如是說。柳州奧普所有門店的設計師在接待客戶時有個法門:力爭幫客戶還原整個家。客戶上門,設計師詳細與客戶了解前期所購買的家居產(chǎn)品,例如瓷磚、櫥衣柜、衛(wèi)浴等產(chǎn)品,并通過客戶一一聯(lián)系售賣這些產(chǎn)品的品牌門店,將客戶已購買的產(chǎn)品圖收集后,在酷家樂豐富的產(chǎn)品公庫里尋找相近的素材或者同樣的素材,結合產(chǎn)品的風格、客戶的預期的風格進行家居設計還原,這樣這一套效果圖做出來后,客戶就會很滿意,也會被設計師的專業(yè)打動,成交率能達到60%以上。
二、對比,讓設計價值凸顯,單值十倍升級
不僅如此,設計師與導購通過客戶購買的品牌產(chǎn)品,就能敏銳判斷出客戶的消費能力,從而匹配不同檔次的吊頂產(chǎn)品。羅潔表示:“較多客戶認為裝修吊頂不在關注的視線范圍內,不需要花費太多費用,從而在導購初步交涉時一般不愿意提升單值,但我們會給客戶機會去試錯,因為我們也需要失敗的案例?!睂з徢捌诮哟蛻魰r,初步訂購的產(chǎn)品是三五千塊的,但通過接觸發(fā)現(xiàn)購買的其他品類的產(chǎn)品與在柳州奧普初定的產(chǎn)品價值不搭,設計師就會出具兩份效果圖,一份初定的產(chǎn)品效果圖,一份升級過的產(chǎn)品效果圖。產(chǎn)品升級根據(jù)客戶整體情況方方面面進行考慮來升級,完美結合在一起??蛻艨催^前后效果圖之后,一般會選擇升級后的產(chǎn)品,所以單值提升10倍不是夢,目前門店平均單值三五萬已經(jīng)是常態(tài)。
當然門店也會遇到十分堅持的客戶,柳州奧普會根據(jù)客戶需求進行裝修,給他試錯的機會,但最后會發(fā)現(xiàn)設計師的建議是正確的,門店為了不讓客戶留下遺憾,承擔原有產(chǎn)品拆卸的損失。因此以后遇到諸如此類客戶就會將這個客戶試錯故事講給他聽,展示對比的設計圖片,站在客戶的立場上分析問題,利用酷家樂所見即所得的效果圖快速抓住客戶,提升單值。
羅潔開心地表示:前段時間我們成交了一個90w的單子,客戶全屋吊頂、墻面、陽臺都使用了我們的產(chǎn)品,我們就是用酷家樂做效果圖打動了他,我們門店從開始都是3000左右的單子到如今的90w,給我的感受非常震撼??峒覙纷龃髥蔚脑O計能力功不可沒。
三、“快”設計
終端門店經(jīng)常會遇見截單情況。羅潔表示:面對這類情況他們也有小秘訣。我們非常重視設計師帶來的價值,從我們門店配置8個設計師就可以看出來,在面對客戶需求時,如果這個店特別忙,可以調其他店的設計師去幫客戶設計,機動性高;設計師可以快速與客戶達成共識,用設計工具直接呈現(xiàn)出來,甚至在一天之內就能得到訂單轉化,客戶流失率大大減少。之前有個客戶因為出差提出急需求,必須一天之內出完全屋圖,我們的設計師就完成的很好。
四、設計團隊管理內功
1、設計師分層管理與培訓
柳州奧普門店設計師分為初級、中級、高級設計師。不同層級的設計師承接難度不同的客單,基礎套餐由初級設計師承接、幾萬單值的由中級設計師承接、幾十萬的全房設計由高級設計師承接,如此配合,門店運轉效率較高。此外奧普公司會分3個群組對接3個層級的設計師,提供有規(guī)律的相對應級別的培訓,例如案例分享、新品培訓、設計技巧、營銷等等,低級別的設計師也會在日常操練中逐漸升級成長。
2、合理的提成機制
柳州奧普,設計師與導購相互成就,羅潔將導購與設計師分別設置各自的提成點,利益不產(chǎn)生沖突,導購與設計師配合,單值越大,提成越高,導購的賣貨積極性越強,設計師通過酷家樂設計的方案越精細,成交率越高,門店的運轉越流暢,形成一個良性的閉環(huán)。
機會都是留給有準備的人,柳州奧普不斷地發(fā)揮工具的設計營銷作用跑在潮頭。相信柳州奧普會有更多的13年,將來會越來越好。
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