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“2022門墻柜一體化產(chǎn)業(yè)發(fā)展線上思想薈 ”圓滿落幕

來源：家居百科時間：2022年09月06日 14:57

近日,酷家樂&泛家居圈攜手圖森、夢天、頂固、3D上演了一場關(guān)于“2022門墻柜一體化產(chǎn)業(yè)發(fā)展”的線上思想薈。

嘉賓:

圖森高端定制家居執(zhí)行董事兼總裁王維揚

夢天家居副總經(jīng)理屈凡軍

頂固集團常務(wù)副總裁辛兆龍

3D家居集團副總經(jīng)理徐華勝

酷家樂聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 陳航

主持:

泛家居圈創(chuàng)始人周忠

話題:

1.門墻柜一體化是近兩年來木門和全屋定制家居行業(yè)的一個熱詞,也是一種發(fā)展風潮,門墻柜一體化熱背后的消費、行業(yè)及企業(yè)的深層次原因是什么?

2.對于木門企業(yè)而言,門墻柜一體化是從木門這個單品向多品延伸,從產(chǎn)品向空間延伸;對于全屋定制家居企業(yè)而言,柜墻門一體化,也是從單品向多品延伸,從產(chǎn)品向空間延伸,這種延伸,就難度而言,全屋定制企業(yè)要比木門企業(yè)容易一些,是這樣嗎?為什么?

3.門墻柜一體化,有縱橫兩個邏輯,縱向看,是前后端的一體化,這涉及到前端設(shè)計和后端制造,涉及到類似酷家樂軟件的應(yīng)用等;橫向看,是門墻柜產(chǎn)品在設(shè)計、生產(chǎn)、物流、安裝、交付、服務(wù)等方面的協(xié)同,是這樣嗎?各個品牌在縱橫兩方面具體是怎么做的?

4.門墻柜一體化對于此前只是做單品的經(jīng)銷商而言,是一個巨大的挑戰(zhàn),各個企業(yè)如何在多方面給經(jīng)銷商賦能?

以下為活動實錄整理

PART 1 門墻柜一體化背后的深層次原因

周忠:門墻柜一體化是近兩年來木門和全屋定制家居行業(yè)的一個熱詞,也是一種發(fā)展風潮,門墻柜一體化熱背后的消費、行業(yè)及企業(yè)的深層次原因是什么?

首先,請夢天家居副總經(jīng)理屈凡軍屈總進行分享。

屈凡軍:門墻柜一體化,是近兩三年來備受行業(yè)關(guān)注的話題,夢天家居從2019年正式對外發(fā)布從木門的單一品類往門墻柜一體化的完整木作方向路徑升級,這是企業(yè)在市場趨勢和市場邏輯下延伸出的一條突圍之道。

△ 效果圖展示·夢天

在消費分層和消費升級的大趨勢下,消費者對于單品類產(chǎn)品的要求越來越高,追求更完整的家居空間解決方案,基于此,傳統(tǒng)的木門品類企業(yè)從單一的木門到門墻柜一體化的空間解決方案,其實是企業(yè)發(fā)展的必然升級路徑,是順應(yīng)市場趨勢和消費需求變化的策略。

從企業(yè)的角度來看,門墻柜一體化的本質(zhì)邏輯是從原來組織的產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向真正的用戶設(shè)計,基于為用戶裝修一個家的需求,從裝修的所有材料、供應(yīng)商等方面入手,從單一產(chǎn)品的功能進行升級,為其帶來完整的空間解決方案的效果。不管是木門企業(yè)的門墻柜一體化還是定制企業(yè)的柜墻門一體化,都遵循了用戶對家裝的消費決策以及用戶生活方式的變化。

從另一個維度來看,在當下的裝修需求里,門墻柜一體化空間解決方案的用戶對其生活品質(zhì)和空間的要求,更偏向于個性化。所以,門墻柜一體化是迎合了消費升級、消費者個性化需求和用戶生活方式的一種定義,最終催生出來的一條賽道和需求。

周忠:謝謝屈總。屈總談到兩點,一是消費升級的需要;二是行業(yè)或企業(yè)從以往的廠家思維向用戶思維的轉(zhuǎn)變,我認為第二點非常重要。接下來請徐總來聊聊第一個話題的看法。

徐華勝:從消費者角度看,目前市場消費的主力軍逐漸向90后、00后轉(zhuǎn)變,他們與60后、70后的消費者的消費習慣、消費觀念并不一致,他們更注重產(chǎn)品的顏值、風格和款式,而價格是其次。

△效果圖展示·3D

從客戶角度看,其消費心理和消費結(jié)構(gòu)的變化,現(xiàn)在和之前有很大的不同。

從企業(yè)角度來看,企業(yè)發(fā)展離不開經(jīng)銷商的努力,在目前整體行業(yè)面臨很大的下行壓力的前提下,企業(yè)如何擴大?如何讓經(jīng)銷商更好地經(jīng)營?成為了企業(yè)核心的發(fā)展需求,所以企業(yè)需要擴大品類。

從市場來看,中國現(xiàn)在所有的省會城市、一線城市、GDP排行靠前的城市其精裝房占比很高,對于企業(yè)和經(jīng)銷商來說迎來更大的發(fā)展空間,如何更好地把握機會?企業(yè)和經(jīng)銷商擴展品類,走空間一體化的道路。3D家居從2018年開始步入全屋定制賽道,在一體化的道路上已越來越成熟。

周忠:徐總主要從企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的角度進行分享,單純的單品對經(jīng)銷商和企業(yè)來說發(fā)展空間有限,而走向一體化能迎來更大的發(fā)展空間,提升客單值。圖森作為高端定制的代表,王董您怎么看第一個話題?

王維揚:門墻柜一體化的概念是近兩三年成為行業(yè)風潮,但圖森自2008年成立起便走上門墻柜一體化的賽道,當時為綠城房地產(chǎn)集團做其精裝修的樓盤以及他們的客戶,帶著門墻柜的基因已走過了14年。

門墻柜實際上可以歸類到木作的范疇,因為所有的家裝里面的木制品的統(tǒng)稱為木作,包括樓梯、地板等,門墻柜屬于其中的一部分。我們現(xiàn)在所思考的不僅僅是整體木作的問題,而是要實現(xiàn)整體家居空間的交付,正如屈總談到的,在消費升級下,企業(yè)已從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)換為以用戶為中心,為其解決一站式的裝修需求,從而實現(xiàn)整體空間的交付。

周忠:謝謝圖森王董,說得非常好。不管是門墻柜、整裝整家、大家居還是全屋定制,都是在走一體化的道路,不同企業(yè)處在不同的發(fā)展階段,但其終極目標都是在為消費者提供一站式的家裝解決方案。接下來請頂固的辛總來做一個分享。

辛兆龍:首先,我認為門墻柜一體化是目前整個全案設(shè)計趨勢下整家一體化的解決方案的需求,從兩個方面進行分享。

一是消費趨勢。包含兩點,第一點是消費水平的變化,改革開放以來,人們的生活水平越來越高,對于整個生活空間的要求也逐步提高,他們追求便利性以及家居空間的視覺風格的統(tǒng)一,這一趨勢推動門墻柜一體化的發(fā)展,頂固內(nèi)部稱為門墻柜廚一體化,實際上是走向全案設(shè)計第一步。第二點是消費人群的變化,即消費主義人群的變化,60后、70后等消費人群注重品質(zhì),對于每個環(huán)節(jié)的把控非常細致,而現(xiàn)今的90、00后更加注重產(chǎn)品的功能、風格和價位,一旦確定后便全程交給設(shè)計師去做。

二是企業(yè)發(fā)展趨勢。頂固創(chuàng)立于2002年,以五金起家,包括門類五金和家具五金,2006年開始在佛山建廠做生態(tài)門,2007年做衣柜,2012年做全屋定制,從五金到整家定制,企業(yè)一直在順勢而為。

周忠:謝謝辛總,說得很好。您從消費的變革、消費趨勢到整個行業(yè)的發(fā)展,受大宗環(huán)境影響,企業(yè)要擴展新的發(fā)展空間、向多品類擴張。頂固和圖森其實一直以來都在走門墻柜一體化這條道路。最后,我想請酷家樂陳航對第一個話題進行分享。

陳航:謝謝周老師。作為行業(yè)的觀察者,我的理解是門墻柜一體化是兩個趨勢的結(jié)合,即消費者對于一體化設(shè)計、一體化解決方案的訴求與家裝工業(yè)化發(fā)展這兩種趨勢的結(jié)合,旨在順應(yīng)市場和消費者需求。門店設(shè)計師是服務(wù)消費者的核心角色,對推進企業(yè)一體化模式落地至關(guān)重要,這就需要他們具備整體空間搭配設(shè)計的思維與能力。

軟件的迭代效率通常是較快的,能更快地適配行業(yè)發(fā)展速度。于酷家樂而言,我們一邊在不斷地學習行業(yè)的變化,一邊不斷地順應(yīng)行業(yè)發(fā)展,為其提供相關(guān)產(chǎn)品。

周忠:謝謝陳航,作為軟件行業(yè)的代表,在門墻柜一體化潮流下,酷家樂與行業(yè)、企業(yè)同頻共振。

PART 2 門墻柜一體化延伸孰難孰易

周忠:據(jù)我觀察,在延伸的過程中木門的難度相比于柜類和全屋定制的難度要大一些,是這樣嗎?為什么?

首先,請圖森王董做一個分享。

王維揚:從一個同行和旁觀者的角度來分析,不管是從柜到門墻還是從門到墻柜,都要從用戶的角度出發(fā),為他們解決痛點難點;其次是企業(yè)要建立起自身的核心優(yōu)勢,提高市場競爭力。用戶的痛點是什么?是他們不專業(yè),不知道如何選擇產(chǎn)品,這一過程中企業(yè)的信任度能帶來更高的客單量,企業(yè)核心優(yōu)勢強、產(chǎn)品品質(zhì)高、服務(wù)到位便能在用戶面前建立起更高的信任度,通過客戶介紹至親和好友等客源,提高客單量。

圖森從2008年成立起,一開始是滿足了工裝里的定制,從2013年開始轉(zhuǎn)至家裝,直至2016年完全轉(zhuǎn)型,這本身就是一個極大的挑戰(zhàn),但到現(xiàn)在為止,我們從未放棄過。家裝和工裝有很大的區(qū)別,以前是為精裝修的整個顧客群體服務(wù),現(xiàn)在則要滿足每家每戶的需求,整個發(fā)展思維與組織發(fā)生了變化。圖森在不斷轉(zhuǎn)型升級的過程中順應(yīng)用戶需求,努力為其打造更加完善的家居空間解決方案。

周忠:謝謝圖森王董,您談到了問題的關(guān)鍵,圖森從工裝走到家裝,也一直在走門墻柜一體化的道路,這期間雖然面臨眾多挑戰(zhàn),但企業(yè)的綜合實力能化挑戰(zhàn)為機會,創(chuàng)造更多的可能。接下來請頂固辛總分享一下第二個話題。

辛兆龍:就行業(yè)而言,我認為從木門行業(yè)延伸做門墻柜一體化確實比全屋定制做柜墻門一體化要難一點,因為木門是一個單品的思維,而全屋定制是多產(chǎn)品的空間思維。從木門企業(yè)拓展到空間思維,由兩方面組成,一是對整個供應(yīng)鏈的整合,包括研發(fā)、設(shè)計等習慣的改變;二是如何培育經(jīng)銷商的組織能力、整合能力、交付能力。

頂固的發(fā)展歷程是從門類五金和家庭的基礎(chǔ)五金到智能鎖到首創(chuàng)生態(tài)門再到全屋定制,其實是從門向空間轉(zhuǎn)變的一種思維,也得益于企業(yè)的技術(shù)以及對產(chǎn)品的鉆研。另外是酷家樂的加入,賦能我們終端的各個方面的呈現(xiàn),包括整個技術(shù)和入門的難度也降低了,所以整個過程走得較為順利。

目前最難的突破口是:企業(yè)如何把空間呈現(xiàn)得更完美?如何讓消費者接受我們在做的思路?讓經(jīng)銷商在相對安逸的時候感受到危機感,去選擇一條難而正確的路。

周忠:謝謝辛總。3D徐總,您同意頂固辛總的觀點嗎?

徐華勝:站在不同的維度去分析,剛才辛總談到從木門做全屋定制,包括生產(chǎn)、營銷等。生產(chǎn)方面,全屋定制更多的是通過設(shè)計的軟件和現(xiàn)代化的設(shè)備,設(shè)計軟件包括酷家樂在內(nèi)的,其輸出功能、生產(chǎn)的量化是非常巨大的。而木門在目前為止還是一個定制類的產(chǎn)品,在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的挑戰(zhàn)是量的整合的規(guī)模化,如怎樣保證數(shù)量及工藝質(zhì)量完全一樣,但每個企業(yè)的挑戰(zhàn)程度不一樣,這與企業(yè)自身的實力、先進設(shè)備、技術(shù)人員等相關(guān)。營銷方面,從木門進入門墻柜一體化,需要企業(yè)和經(jīng)銷商提高軟件設(shè)計、空間設(shè)計等各方面的能力,不斷學習,才能真正提高客單量。

△效果圖展示·3D

周忠:謝謝徐總。夢天屈總您同意辛總和徐總的觀點嗎?您的意見是什么?

屈凡軍:不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不一樣,優(yōu)勢也不一樣。所以,我認為不管是從木作到門墻柜一體化還是從全屋定制到柜墻門一體化,其難度都是差不多的。

兩年前,我們談到一體化戰(zhàn)略時便提到三個概念,當重新去定義一個賽道或重新去滿足一類客戶需求時,首先要去思考的是重新定義你的用戶;其次是定義產(chǎn)品;還有是定義組織,乃至企業(yè)的發(fā)展觀和發(fā)展戰(zhàn)略,包括企業(yè)對新賽道的認知、實踐能力以及對未來發(fā)展空間的規(guī)劃。

對于我們來說,難點在于戰(zhàn)術(shù)性的問題,如何擴大市場,把自身優(yōu)勢發(fā)揮出來,形成一個完整的解決方案。這其實是取決于企業(yè)的品牌定位和目標市場的界定,以及你的戰(zhàn)略定力怎樣圍繞這條賽道重構(gòu)自己的供應(yīng)鏈。

周忠:謝謝屈總。做難而正確的事情才是有價值的。最后請陳航就第二個話題做一個分享。

陳航:首先是非常敬畏行業(yè),同時也相信好的公司能推動行業(yè)的發(fā)展。不管是門往墻還是門往柜或者門墻柜一體化的道路,都能通過一些工具的方式去帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展,我們無法評價到底哪條路更容易,但我們一定可以有針對性地匹配他們各自的需求。比如,定制的設(shè)計,針對不同的人群,用不同的形式把設(shè)計工具以更加便捷的方式呈現(xiàn)出來,這是我們的賦能。

今年我們還會推出新版的智能化設(shè)計,智能布局,全屋硬裝、軟裝、定制一鍵匹配,降低銷售門檻的同時又能呈現(xiàn)一個整體,這些也是工具可以發(fā)揮的價值,并且我們堅信它一定能做好。

周忠:謝謝陳航。門類或柜類單品要實現(xiàn)一體化,在設(shè)計端就需要一個軟件的升級和配套,尤其需要酷家樂的賦能。

PART 3 門墻柜一體化落地的縱橫之策

周忠:門墻柜一體化,有縱橫兩個邏輯,縱向看,是前后端的一體化,這涉及到前端設(shè)計和后端制造,涉及到類似酷家樂軟件的應(yīng)用等;橫向看,是門墻柜產(chǎn)品在設(shè)計、生產(chǎn)、物流、安裝、交付、服務(wù)等方面的協(xié)同,各個品牌在縱橫兩方面具體是怎么做的?

首先我想請我們3D徐總做一個分享。

徐華勝:縱向看,一個企業(yè)的成長離不開設(shè)備的導(dǎo)入,3D和酷家樂的合作,酷家樂在各方面都給了我們很多的專業(yè)指導(dǎo),能讓一個普通的銷售人員在短期內(nèi)快速成長為專業(yè)銷售,同時也在助推整個企業(yè)的快速增長。

橫向看,您剛才說的設(shè)計、生產(chǎn)、物流、安裝、交付、服務(wù)等方面,我認為存在不同的原理,企業(yè)要從自身實際情況出發(fā),認清自己的短板,再從中發(fā)力,從而使整個空間的設(shè)計呈現(xiàn)出更完美的效果。

總的來說,在整個過程當中,設(shè)計是一個重大的挑戰(zhàn),企業(yè)需要突破就要借助如酷家樂的軟件,來完成從設(shè)計師招聘、培訓到落地的一個完整長期持續(xù)的輸出,從而保證后期的安裝。

周忠:謝謝徐總。接下來請夢天屈總對第三個話題做一個分享。

屈凡軍:門墻柜一體化對于傳統(tǒng)木門企業(yè)而言,它首先就是一個品類多元化的過程,一個跨品類的發(fā)展過程。夢天于2019年3月正式發(fā)布木作戰(zhàn)略,值得一提的是,在此前的2018年11月夢天確定了與酷家樂的合作,通過數(shù)字化手段打通前后端一體化,以更好地支撐夢天木作家居的戰(zhàn)略升級。門墻柜一體化是一個縱深延伸的發(fā)展方向,是家居企業(yè)達到一定發(fā)展規(guī)模后的轉(zhuǎn)型升級,如果沒有一套系統(tǒng)化的數(shù)字化管理手段,真正打通從設(shè)計端到生產(chǎn)端的壁壘,是無法實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的。

我認為,門墻柜一體化是一個完整的家居解決方案,他不是在賣產(chǎn)品,但本質(zhì)上還是得通過產(chǎn)品設(shè)計來呈現(xiàn)我們的解決方案,這就更需要通過數(shù)字化手段把我們的材料、設(shè)計、產(chǎn)品定義等一整套完整的方案邏輯快速直觀地呈現(xiàn)給客戶,實現(xiàn)真正的所見即所得。當初夢天和酷家樂敲定合作的時候,我們提了三個關(guān)鍵詞,希望通過酷家樂的賦能能夠?qū)崿F(xiàn)“渲、準、穩(wěn)”——方案的渲、數(shù)據(jù)的準和系統(tǒng)的穩(wěn)。如果沒有數(shù)字化手段的支撐,門墻柜一體化就是一個偽命題,也正是得益于此,夢天取得了一定的市場認可和回應(yīng),其中酷家樂發(fā)揮了相當重要的作用。

此外,在夢天木作戰(zhàn)略的提出的同時,也發(fā)布了云戰(zhàn)略運營體系——云設(shè)計、云店系統(tǒng)和云客系統(tǒng)“三朵云”。云設(shè)計,通過數(shù)字化技術(shù)手段,把前后端的設(shè)計、下單、生產(chǎn)、交付全流程打通的模式,進而提升夢天家居的組織運營能力。云店系統(tǒng),則是利用數(shù)字化手段,精選夢天家居優(yōu)秀的門墻柜一體化家居案例,將其極致地呈現(xiàn)在平臺上,使新老用戶直接體驗到夢天家居門墻柜一體化的產(chǎn)品設(shè)計效果和空間落地效果。云客系統(tǒng),在從接待成交到安裝交付的全業(yè)務(wù)流程上,制定出統(tǒng)一的服務(wù)標準和管理監(jiān)督制度,形成一個完整的客戶管理系統(tǒng)閉環(huán),規(guī)范服務(wù),提升效率。

正如陳總提到的,所有的轉(zhuǎn)型升級都一定緊跟著技術(shù)手段的轉(zhuǎn)型升級,通過技術(shù)的加持使得戰(zhàn)略的落地更具可能性。

周忠:謝謝夢天屈總的分享,接下來請頂固辛總談?wù)勀目捶ā?/p>

辛兆龍:就頂固而言,我們在行業(yè)內(nèi)率先提出了“門墻柜廚一體化”方案,并建立了完善的生產(chǎn)體系,這是自身企業(yè)發(fā)展的加減乘除法布局,不斷地順應(yīng)用戶的家居家裝一體化消費需求,過中的機遇與挑戰(zhàn)并存。毋庸置疑,門墻柜一體化戰(zhàn)略的實現(xiàn)關(guān)于前端設(shè)計與后端制造的問題,很早我們就與酷家樂達成了合作,每年的信息化建設(shè)投入也比較大,我很認同王董說的“把專業(yè)的事情交給專業(yè)人去做”,我們合作專業(yè)的企業(yè)、配置專業(yè)的團隊,從最初的CAD到2020再到TS系統(tǒng),從簡單的一鍵拖拽到一個完整的方案設(shè)計圖,不斷簡化信息化建設(shè)流程,升級整案設(shè)計輸出的能力,進而提升我們的整體運營管理能力。頂固以門墻柜廚為一體,以設(shè)計創(chuàng)新為驅(qū)動,攜手酷家樂持續(xù)推進設(shè)計生產(chǎn)一體化項目,實現(xiàn)前后端一體化升級,優(yōu)化設(shè)計體驗,為消費者提供給更高值的整家定制服務(wù)。

△效果圖展示·頂固

另一方面,家居企業(yè)具有一個to b、to c的屬性,除了我們的品牌調(diào)性怎么做,終端店面怎么呈現(xiàn)等,每一步都至關(guān)重要。而經(jīng)銷商作為我們的終端代表,他們就代表著一個品牌的形象,如何讓經(jīng)銷商認定門墻柜廚一體化,認定整家,認定整裝,這也是我們要努力的方向。我相信,通過酷家樂的技術(shù)加持,家居企業(yè)的戰(zhàn)略落地實踐的過程會變得更簡單。當然,如何讓我們的經(jīng)銷商、讓消費者更快地上手操作、體驗我們的整家一體化設(shè)計,這個面對終端的問題,則是所有家居企業(yè)都一直在面臨著的最大課題。

周忠:謝謝辛總。我想請教下圖森王董,在從工裝到家裝的躍升跨越過程中,其縱向和橫向建設(shè)是否有所不同?有何不同?

王維揚:門墻柜一體化,是對過去幾年家居生態(tài)發(fā)生的變化的一種體現(xiàn),關(guān)鍵不在于我們選不選擇,而是我們能不能做。上午有家廣東的移動家具品牌參訪團到圖森進行交流,期間他們就談到其特別擔心的是什么,就是落地!成品家居/定制家居也好、智能家居也罷,能不能落地才是重點。我認為,不管我們進入哪個行業(yè)、哪個領(lǐng)域,品牌定位和客戶來源才是制勝關(guān)鍵。只有你的定位清晰了,知道業(yè)務(wù)怎么來了,你才更好地進行后續(xù)的發(fā)展動作,這就是“牛鼻子”的作用。

每一家家居企業(yè)的先天基因不一樣,但發(fā)展規(guī)律、發(fā)展本質(zhì)的東西是相通的,定位好你的客戶群是誰,你的業(yè)務(wù)來源是什么,怎么獲取客戶,獲取客戶后有怎樣的服務(wù)能力,這一系列的動作是一脈相承、水到渠成的。做企業(yè),不是你說了算,而是市場說了算,這是很現(xiàn)實的一個問題。

周忠:感謝圖森王董的分享,我認為您的一大觀點是需求決定供給。接下來請陳航對第三個問題做分享。

陳航:圖森王董表達的是我們要清楚客戶是誰,進而才能更好地獲取客戶,但酷家樂作為to b的企業(yè),我們是跟隨著整個泛家居行業(yè)學習和成長的。今年,酷家樂也針對門墻柜一體化這個熱門主題進行了很多新產(chǎn)品研發(fā),以適配行業(yè)的發(fā)展需求,主要有三大核心部分,第一,強調(diào)門墻柜一體化設(shè)計,擺脫了以前模塊化帶來的用戶體驗上的割裂感;第二,一體化算量;第三,一體化下單,基于不同維度的數(shù)據(jù)打通前后端,預(yù)計在今年9月份正式發(fā)布。

此外,還有三大輔助功能,一個是智能設(shè)計的3.0;第二個是方案協(xié)作,個人設(shè)計師與家居品牌、客戶協(xié)同;跨品類、跨行業(yè)協(xié)同等,貫徹全設(shè)計場景;還有一個是設(shè)計圈,志在形成一個設(shè)計師共同成長的平臺體系。我認為,這些可以在一定程度上解決辛總剛提到的問題,品牌的終端推廣要形成一個生態(tài),而不是單靠總部去一層層構(gòu)建,設(shè)計師圈層也能起到一個很好的促進作用,這些新功能都將在近期上線,非常歡迎在座的標桿客戶來進行深度測試和體驗。

周忠:感謝陳總,酷家樂會順應(yīng)泛家居行業(yè)的發(fā)展步伐,有針對性地推出新產(chǎn)品和解決之道,我認為在座每個企業(yè)的發(fā)展和酷家樂也是密不可分的。

PART 4 賦能經(jīng)銷商走好門墻柜一體化

周忠:門墻柜一體化對于此前只是做單品的經(jīng)銷商而言,是一個巨大的挑戰(zhàn),各個企業(yè)如何在多方面給經(jīng)銷商賦能?

首先,請頂固辛總做一個分享。

辛兆龍:這其實是從一個單品的經(jīng)銷商變成一個做全案思維的經(jīng)銷商的問題,關(guān)鍵在于“全案”二字。那么,品牌企業(yè)如何賦能?第一,酷家樂設(shè)計軟件的導(dǎo)入,通過云端渲染在最短時間內(nèi)呈現(xiàn)給消費者最佳的體驗效果,實現(xiàn)所見即所得的同時也沒有增加太多的人工成本。第二,剛陳總談到的設(shè)計圈,我們?nèi)绾瓮ㄟ^一個圈子、一個生態(tài)去影響我們的經(jīng)銷商。為此,我們專門成立了一個專門的全案培訓團隊,預(yù)計從6月到今年年底開設(shè)190場的酷家樂全案設(shè)計培訓課程,覆蓋全國的經(jīng)銷商店面進行一對一的精準培訓,更好地賦能經(jīng)銷商。就目前的發(fā)展形勢而言,如何把我們現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道做得更扎實,讓廣大經(jīng)銷商能夠存活下來,讓他們真正賺到錢,才是我們要去做的。

此外,我們還會設(shè)置一些內(nèi)部獎勵機制、舉辦一些設(shè)計師比賽等,讓經(jīng)銷商先擁有全案的思維,用全案方案打動客戶,讓客戶是因為全案而選擇頂固。

周忠:謝謝辛總。有請圖森王董分享一下。

△效果圖展示·圖森

王維揚:如何賦能經(jīng)銷商,我認為是一個體系化的建設(shè)。圖森的“經(jīng)銷商”不叫經(jīng)銷商,叫分公司,我們對其有著比較完整的合作培養(yǎng)體系,包括深化設(shè)計師、工程師的培養(yǎng),圖森和在座的家居企業(yè)不一樣,你們的經(jīng)銷商很多、門店很多,但圖森就一百多家,他們更像是我們的合作伙伴,每一階段、每個經(jīng)銷商的需求都不一樣,我們針對其實際情況提供個性化的培養(yǎng)。我有這么一個觀點,經(jīng)銷商跟品牌方是一個整體關(guān)系,經(jīng)銷商考45分,圖森考55分,加起來就是滿分;他考40分,我考50分,加起來90分也是一個高分;但如果我很強,經(jīng)銷量很差,或者經(jīng)銷量很強,品牌方很差,是考不了高分的。我們要把資源放在經(jīng)銷商的優(yōu)勢能力上,幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造用戶價值,感謝所有的圖森分公司和我們一起打拼,因為我們不是營銷驅(qū)動型的發(fā)展壯大,而是依靠過硬的產(chǎn)品和服務(wù)建立起的品牌口碑,成就了今天的圖森。

另一方面,成為圖森的“經(jīng)銷商”也是有很多條件的,首先是價值觀的契合,要把它當成你的事業(yè),要有帶團隊的能力,要有一定的審美能力,要有一定的實力,加上圖森的賦能,才能更好地走下去。包括我們和酷家樂的合作,也是經(jīng)過了考究的,酷家樂也是實實在在地為圖森及其分公司帶來了賦能和可觀效益。當然,接下來我們還有很多的東西需要完善,我相信酷家樂滿足了圖森的要求,在很大程度上就滿足了大多數(shù)家居企業(yè)的要求,謝謝。

周忠:因為時間關(guān)系,接下來請夢天屈總、3D徐總,還有酷家樂陳總分別進行一個簡單的分享。

屈凡軍:經(jīng)銷商,是任何家居商業(yè)模式成功的一個關(guān)鍵。我想表達兩個觀點:第一,門墻柜一體化更需要實現(xiàn)廠商一體化,從運營到設(shè)計、銷售、交付這4個維度,我們能不能垂直下去給經(jīng)銷商做?這是我們做成門墻柜一體化的關(guān)鍵。第二,在對經(jīng)銷商的賦能層面而言,我們要對經(jīng)銷商進行分類和分級管理,一類是流量型的商,主要是以木門為入口的,另一類是方案型經(jīng)銷商,以門墻柜木作為主,不同的商他所需要的能完全是不一樣的。所以,在對經(jīng)銷商的賦能上我們提倡這8個字——“精準賦能,高效協(xié)同”,夢天針對其所在的不同業(yè)務(wù)流程,他的短板和他所需要的點上,具體匹配對應(yīng)的組織架構(gòu)和團隊人員,圍繞其經(jīng)營重點進行垂直的精準賦能。

周忠:謝謝屈總。

徐華勝:剛屈總談到的經(jīng)銷商分級分類,我認為同樣適用于我們3D,經(jīng)銷商上千家,從縣城到省會,每個銷商的團隊能力差異是非常巨大的。此外,我認為經(jīng)銷商賦能是雙向的,企業(yè)會給予經(jīng)銷商賦能,但也要經(jīng)銷商自身能夠接收這些“能”。像在東北有些經(jīng)銷商年近四五十歲的,相對比較老,但對于酷家樂軟件的使用也能夠很快地上手,為客戶輸出較為完美的整屋全案設(shè)計方案。另外,像其他嘉賓都提到的打造共享系統(tǒng),我認為對做好全屋做好門墻柜一體化都是一個很好的方式,包括企業(yè)內(nèi)部的圈子、外部的圈子,像行業(yè)大咖交流、設(shè)計師大賽等等這些都是很重要的。

再者,是在經(jīng)銷商的選擇上,新商經(jīng)營理念的趨同和對現(xiàn)有經(jīng)銷商的培養(yǎng),譬如有的經(jīng)銷商就是做不了設(shè)計,做不了柜體,他只會做木門,那我們在有機會合作的前提下,不斷地磨合,不斷完善,共同打造50分加50分等于100分的夢想和目標。

周忠:謝謝徐總,最后請陳總來做一個總結(jié)。

陳航:我認為,酷家樂能夠為家居行業(yè)的經(jīng)銷商提供生態(tài)鏈接的價值,因為我們有著大量的家裝設(shè)計師、工裝設(shè)計師的用戶基礎(chǔ),并且這個群體還在持續(xù)增長,目前每周的用戶活躍量是100多萬家,其中家裝類設(shè)計師超過50萬,而家裝設(shè)計師是大家居行業(yè)鏈接經(jīng)銷商的一個樞紐,事實上經(jīng)銷商和經(jīng)銷商也在鏈接,行業(yè)和行業(yè)之間也在鏈接,這都是通過設(shè)計方案、通過協(xié)同更好地把大家居行業(yè)的各個角色鏈接在一起。

像圖森王董之前有提到說酷家樂軟件還沒應(yīng)用到別墅設(shè)計領(lǐng)域,實際上酷家樂在今年才鉆研和解鎖了室內(nèi)多層設(shè)計一體化的難題,我相信三年后很多的別墅設(shè)計都會選擇酷家樂,屆時的鏈接也會更加的通暢,我們可以持續(xù)發(fā)揮更大的價值。同時,這個過程也在持續(xù)地考驗著酷家樂設(shè)計工具的產(chǎn)品力,我們一直在不斷地拓展家居家裝設(shè)計的邊界,用戶體驗的邊界,家居生態(tài)的邊界,我相信未來酷家樂還將是大家更好的合作伙伴,謝謝。

周忠:感謝陳航,感謝各位老總抽空與我們分享門墻柜一體化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及其未來走向。本期酷家樂和泛家居圈聯(lián)合舉辦的線上思想薈告一段落,我們下期再見。

網(wǎng)址: “2022門墻柜一體化產(chǎn)業(yè)發(fā)展線上思想薈 ”圓滿落幕 http://phxyyxgs.cn/newsview78576.html