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4年2000家店,源氏木語的底氣來自哪里?

來源:家居百科 時間:2022年12月16日 15:19

??2022年,對家居業(yè)而言,挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。

??產(chǎn)業(yè)端,疫情及上游產(chǎn)業(yè)鏈給企業(yè)帶來諸多不確定性,導(dǎo)致很多原有計劃頻頻被打亂。不過,從整體上看,多數(shù)企業(yè)并沒有被擊垮,而是基于自身的屬性與條件,積極探索解決之道。

??市場端,隨著居家時間的變長,消費(fèi)者對家居產(chǎn)品有了更高要求,某種程度上還刺激了人們家居“煥新”的需求。同質(zhì)化嚴(yán)重、價格虛高的品牌很難獲得青睞,但產(chǎn)品有特色、性價比高、符合當(dāng)代國人需求的品牌,卻得到更多關(guān)注。

??疫情之中仍保持著高增長的品牌中,實木家具領(lǐng)域的隱形冠軍——源氏木語頗具代表性。

??為揭開源氏木語化解困難、逆勢增長的奧秘,新浪家居特別采訪了源氏木語創(chuàng)始人張曄女士。

??增長源自產(chǎn)品力

??疫情之下,人們居家時間成倍增長,使用家具時間變長,很多人萌生了換家具的念頭。希望自己的家更溫馨、更健康,希望自己的家有“療愈”效果;對家具的要求也更高了,要好看、耐用、環(huán)保,還要有自然氣息。

??這一切,為源氏木語的增長創(chuàng)造了天然條件。所以,當(dāng)張曄說出“2022年其實我們沒有那么難”的時候,其實是充滿底氣的。

??源氏木語是堅持純實木為核心的多品類、多風(fēng)格家具品牌,其產(chǎn)品是純實木材質(zhì),擁有天然的質(zhì)地,設(shè)計上符合當(dāng)代國人多樣的審美,能營造溫馨的家庭氣息,功能上能滿足不同人群、不同家庭的需求,再加上線上線下多渠道都能買到,價格又有優(yōu)勢,因此,2022年源氏木語的整體銷量不降反增。

??2022年的雙11中,源氏木語蟬聯(lián)天貓實木家具品牌TOP1,GMV同比增長53.01%;京東、抖音、拼多多、唯品會等新渠道也成績卓然。

??看得出來,源氏木語的底氣,很大部分源自產(chǎn)品符合當(dāng)下國人消費(fèi)需求。

??“源三點”造極致產(chǎn)品

??“不管什么時候,只要品牌核心精力在產(chǎn)品上,把產(chǎn)品做好,這就是品牌抵御一切風(fēng)險的最大籌碼?!睆垥蠈Ξa(chǎn)品的執(zhí)念,使得“產(chǎn)品先行”成了源氏木語的信條。

??張曄認(rèn)為,只要產(chǎn)品好了,無論放到什么渠道進(jìn)行銷售,都會獲得認(rèn)可:“在源氏木語,我們一切渠道的經(jīng)營拓展都是以‘產(chǎn)品先行、質(zhì)量保證、服務(wù)跟上’為基礎(chǔ),而且產(chǎn)品是所有0前面的1,是絕對的核心,是內(nèi)功,而渠道、營銷、品牌可看做‘18般武藝’,只有內(nèi)功強(qiáng)大,18般武藝方可招招致勝。”

??在設(shè)計研發(fā)上,源氏木語致力于提高研發(fā)團(tuán)隊水平,把產(chǎn)品做到極致,做設(shè)計最好的產(chǎn)品;在供應(yīng)鏈上,加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量管控,做品質(zhì)最好的產(chǎn)品;在生產(chǎn)上,加強(qiáng)規(guī)?;ㄔO(shè),以規(guī)模和高效推進(jìn)成本優(yōu)勢,同時在上游整合供應(yīng)鏈,保證原材料的穩(wěn)定,做性價比最強(qiáng)的產(chǎn)品。

??以上三點,可以說是源氏木語保持高品質(zhì)“產(chǎn)品力”的根源;正是對于“源三點”的堅持,使得其品牌在各個平臺上,都有不錯的風(fēng)評。

??家居圈內(nèi)人士談到源氏木語,評價通常有這么一條:他們懂消費(fèi)者。

??用消費(fèi)者視角做決策

??源氏木語有一套基于消費(fèi)者視角的底層邏輯。張曄告訴新浪家居,源氏木語走出每一步之前,都會思考三個問題:

??1.我們的消費(fèi)者需要什么,他們是不是需要這個東西?

??2.是不是我們主營業(yè)務(wù)的補(bǔ)充和促進(jìn)?

??3.是否有機(jī)會用我們的產(chǎn)品價值觀把它做得更好?

??這些年,源氏木語一直在擁抱變化,歷經(jīng)多次產(chǎn)品擴(kuò)展、渠道開發(fā)、服務(wù)升級;每一次變化,都是源氏木語底層邏輯的踐行。

??產(chǎn)品方面,以擴(kuò)展床墊品類為例。當(dāng)初,源氏木語發(fā)現(xiàn)床墊行業(yè)品牌大多走品牌溢價和中間商的模式,而這種模式對于消費(fèi)者來說并不友好。所以,他們才萌生了自己造床墊的想法。張曄告訴新浪家居:“在全力做這件事之前,我們只問:消費(fèi)者是否需要一個品質(zhì)在線,性價比更高的床墊?做床墊是否與源氏木語的家具有關(guān)?是否符合源氏木語的產(chǎn)品價值觀?”在得到肯定的回答后,源氏木語便開始基于自己的價值觀做床墊,不追求產(chǎn)品品牌溢價,而是用優(yōu)質(zhì)的材料給消費(fèi)者提供更健康更環(huán)保的床墊。

??渠道方面,源氏木語2009年剛開淘寶店的時候,規(guī)模很小,但他們還是在辦公室劃出空間放產(chǎn)品,邀請客戶到展廳和辦公室看實物。原因就是,消費(fèi)者買家具前,想看到實物。后來,線上多平臺開店,是為了滿足不同習(xí)慣消費(fèi)者的需求。近些年,源氏木語努力擴(kuò)充線下店的數(shù)量,也是為了滿足消費(fèi)者線下體驗的需求。

??服務(wù)方面,疫情期間,因為消費(fèi)者無法到店,源氏木語迅速開啟了直播服務(wù),以視頻的方式,給消費(fèi)者提供直觀的展示,即時解答問題。另外,為了解決家具送裝痛點,源氏木語正在打造全國送裝體系和售后體系。

??回顧源氏木語產(chǎn)品、渠道、服務(wù)升級的過程,就會發(fā)現(xiàn),該品牌一直是以“用戶角度”思考并解決問題,并形成了自己的底層邏輯。在此基礎(chǔ)之上,源氏木語找到了穿越周期的方法論。也正是站在這樣的維度,張曄透露,源氏木語已經(jīng)在進(jìn)行新的探索:品牌升級。

??品牌進(jìn)階:承擔(dān)更大責(zé)任

??在品牌升級這件事上,源氏木語從來都知道“我是誰”、“我是怎么走過來”、“我正在做什么”以及“將來我要去哪里”……在自我認(rèn)知與未來方向上,源氏木語從不迷茫。張曄表示:“如果我做的產(chǎn)品能給別人帶來價值,讓更多的人知道和了解我們,這就是一件讓價值倍增的事,也符合我們希望服務(wù)于更多人的愿景?!?nbsp;

??張曄強(qiáng)調(diào),此次升級并非源氏木語的重新出發(fā),而是一次深刻的對內(nèi)的沉淀和整理,對外的溝通,同時也意味著源氏木語將承擔(dān)起更大的責(zé)任。

??具體來說,源氏木語會做三件事:

??1.堅守實木賽道。將純實木的自然、環(huán)保、品質(zhì)、耐用的特質(zhì),純實木的精神內(nèi)核作為甄選其他的材料(比如說牛皮、海綿、金屬、巖板等)的標(biāo)準(zhǔn),最后形成以實木的精神為核心的產(chǎn)品矩陣和品牌面貌。

??2.產(chǎn)品設(shè)計和功能上強(qiáng)調(diào)“包容”。按照張曄的說法:“物理上結(jié)實耐用,為持久的陪伴提供基礎(chǔ)。審美上需要跨越周期,不能特別浮夸,功能上需要深思熟慮理解用戶的日常?!?/p>

??3.在價格和渠道上堅持觸手可得的獲得感。堅持高性價比,“為大多數(shù)人設(shè)計”,消費(fèi)者不需要付出過高的代價就能獲得美好的東西;要多渠道多駐點,線上各主流平臺都有店,種草、直播平臺上能看到,線下,做到居民小區(qū)附近就有實體店。

??通過上述三種做法,對內(nèi),將企業(yè)的工作形成更加明確的原則和指導(dǎo)方向,同時把未來愿景用更具象的方式描摹,以便更堅定地做自己。對外,加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通,通過產(chǎn)品傳達(dá)源氏木語的價值態(tài)度,讓使用者體會其中美好,給予其溫暖和力量。

??展望未來,張曄表示,獨(dú)木難成林,源氏木語會繼續(xù)打造最強(qiáng)的產(chǎn)品陣列與培養(yǎng)優(yōu)秀的團(tuán)隊,繼續(xù)建設(shè)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和強(qiáng)化產(chǎn)品集合、產(chǎn)業(yè)整合能力,持續(xù)布局上游產(chǎn)業(yè)鏈以確保原材料的供應(yīng)穩(wěn)定和價格成本優(yōu)勢。同時,以精益化生產(chǎn)把規(guī)模優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為效率優(yōu)勢。最后,打造強(qiáng)大的全國送裝體系和售后體系,提升客戶滿意度。

??編輯手記:源氏木語的底氣從何而來

??在張曄的愿景中,2026年源氏木語的線下門店將達(dá)到2000家,加上線上全平臺的優(yōu)勢,源氏木語將從實木家具“隱形冠軍”,躋身家居業(yè)頭部企業(yè)之列。這對傳統(tǒng)企業(yè)而言,不是一個“小目標(biāo)”,但源氏木語并非傳統(tǒng)企業(yè),她更像是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)——這類企業(yè)與“家具工廠”有著本質(zhì)區(qū)別。

??源氏木語堅持的是用戶至上的底層邏輯,從用戶角度思考并解決問題。因此,其產(chǎn)品和設(shè)計能快速、敏捷響應(yīng)市場需求,持續(xù)推陳出新。

??源氏木語堅持實木賽道,認(rèn)定實木是更適合人居空間使用的材料,并延伸出基于實木特性的企業(yè)精神內(nèi)核:自然的、表里如一的、適應(yīng)性很強(qiáng)的、溫潤不張揚(yáng)的。

??源氏木語“源三點”——款式佳,品質(zhì)優(yōu),性價比強(qiáng),做最極致的產(chǎn)品。正如張曄所言:把核心精力在產(chǎn)品上,把產(chǎn)品做好,這就是一切的基礎(chǔ)。

??源氏木語的消費(fèi)者邏輯、對實木賽道的堅持、對極致產(chǎn)品的執(zhí)念,或許就是其4年開2000店的底氣所在。

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