名人堂|縱橫行業(yè)38年,中國布藝窗簾行業(yè)的“喬布斯”
一個風云變幻的行業(yè),一位乘風破浪的英雄,在市場經(jīng)濟的風頭浪尖,他在38年的時間里,改變了中國消費者對布藝窗簾的認知,建立了中國布藝行業(yè)的無數(shù)個豐碑,締造了自己與企業(yè)的傳奇。更重要的是,這位思想能力和實踐能力俱佳的企業(yè)家,讓國人認識到布藝窗簾行業(yè)的蓬勃生命力。如今這位英雄仍在與無數(shù)有夢想的年輕人一起,創(chuàng)造布藝行業(yè)下一個歷史時刻。他,就是中國布藝窗簾行業(yè)的先鋒人物,摩力克創(chuàng)始人及總經(jīng)理陳溢銘。
本期酷家樂全屋硬裝《名人堂——匠心東方,家居前行的力量》專訪摩力克創(chuàng)始人及總經(jīng)理陳溢銘,傾聽摩力克38年的發(fā)展歷程,洞察行業(yè)新趨勢,深度分享企業(yè)經(jīng)營智慧與經(jīng)驗。
從左至右:摩力克創(chuàng)始人及總經(jīng)理陳溢銘、酷家樂硬裝事業(yè)部總經(jīng)理駱春媛
名人對話拔萃:
1、摩力克是行內(nèi)最早提出來“三免費“的企業(yè),即免費設計、免費加工和免費安裝。
2、有市場,才會有機會。新房市場和存量市場就是行業(yè)機會點,而激發(fā)存量市場關鍵點就在于喚醒消費需求,喚醒消費者對品質(zhì)生活的關注。
3、市場的蛋糕就這么大,企業(yè)要不斷去搶占市場份額。摩力克從2019年拓展跨界合作,即打造跨品類的利益共享模式。
4、好的設計是有吸引力和關注度的,把握設計的入口,就是把握住了用戶和渠道的入口。所以我們非常重視設計工具,通過系列的培訓課程,酷家樂在摩力克的終端普及率也得到了快速提升。
5、摩力克每個店面都會有一個設計師,做場景設計,直接給用戶一套解決方案。對于市場上不同小區(qū)、樓盤的風格,客戶來到只要告訴我們大概是哪個小區(qū)、哪個戶型,我們就能迅速提供適合風格的產(chǎn)品。
名人對話實錄:
38年發(fā)展奮斗史, “創(chuàng)新”永不止步
酷家樂 駱春媛:摩力克保持領先和快速發(fā)展的最核心動力是什么?
摩力克 陳溢銘:回首過往,摩力克已經(jīng)走過了38個年頭,一直都離不開“創(chuàng)新”二字。
品類創(chuàng)新:“窗簾“品類從無到有
20世紀80年代,全中國對“窗簾”這個新興詞匯還沒有概念,只有北方部分人在‘的確良’ 上印了印花,做成門簾。摩力克果斷出擊推出了“裝飾布”,并進入了廣州的各大商場售賣,市場反響極好?!澳α搜b飾布”的誕生,使得窗簾布正式成為獨立的品類進入千家萬戶,這是一種從無到有的創(chuàng)新過程。
渠道創(chuàng)新:從商場專柜到全國連鎖加盟
1987 年到 1990 年這段時間里,摩力克幾乎與全國的大型百貨商店都有合作。隨著業(yè)務不斷擴大,從1992年開始,摩力克就慢慢從商場撤出來,開始建立自己的銷售渠道。 同年9月摩力克在武漢開了第一家直營店,1998 年摩力克開始建立全國連鎖加盟的標準,2000 年正式開始全國連鎖加盟的經(jīng)營形式。從專柜到直營店,從直營店到連鎖加盟,摩力克在全國一直處于行業(yè)領先地位。
摩力克佛山直營店
摩力克加盟店
品牌&營銷創(chuàng)新:開創(chuàng)體驗式設計營銷
為了保持市場占有量,提升品牌影響力,我們花了不少的功夫,從企業(yè)VI形象、終端視覺系統(tǒng)到產(chǎn)品輸出都做到標準化。首先,摩力克推出了5大風格系列,包括歐陸情韻、簡約風范、自然詩篇、時尚元素和都市閑情,滿足不同消費人群的裝修風格需求。其次是早期在珠江頻道、央視、媒體等渠道進行品牌推廣和做品牌拉伸。
摩力克在更早的時候就開始思考關于用戶體驗的問題,1992 年開始進行服務創(chuàng)新,摩力克是行內(nèi)最早提出來“三免費“的企業(yè),即免費設計、免費加工和免費安裝。
摩力克每個店面都會有一個設計師,做場景設計,直接給用戶一套解決方案。對于市場上不同小區(qū)、樓盤的風格,客戶來到只要告訴我們大概是哪個小區(qū)、哪個戶型,我們就能迅速提供適合風格的產(chǎn)品。
一直以來,從產(chǎn)品研發(fā)、渠道、品牌等各個板塊,摩力克團隊都在不斷創(chuàng)新、不斷優(yōu)化、不斷升級。
酷家樂駱春媛:我發(fā)現(xiàn)和摩力克一樣的,中國比較領先的一些老牌企業(yè)都有共同的基因,就是能夠不斷去創(chuàng)新,而且一直保持著這種企業(yè)創(chuàng)新的文化以及活力,讓企業(yè)不斷引領著市場往前進。
抓市場,促銷售,搶份額
酷家樂 駱春媛:您認為未來我們家裝市場窗簾行業(yè)的機會點在哪里?
摩力克 陳溢銘:首先,行業(yè)機會點一定是和消費群體的需求相匹配的;其次,要了解市場容量,因為有市場,才會有機會。
開拓新房市場,撬動存量市場
一是新房市場,新房對于國內(nèi)大部分消費者來說其實是剛需,剛需不一定指的是低消費,目前在全國各地新房市場里還是有比較大軟裝需求的。
二是存量市場,存量市場的容量預計不會少于新房市場,像一些10年房齡的老房,就會有更新?lián)Q代的需求。但這個需求消費者不一定會主動提出,所以關鍵點就在于如何喚醒消費需求,喚醒消費者對品質(zhì)生活的關注。消費者關注度越高,機會就越多。比如說,社區(qū)營銷,就是要發(fā)現(xiàn)和解決解決社區(qū)消費群體的痛點,所以摩力克的著力點是提供一些生活方面的小知識,還有一些方方面面的有價值的內(nèi)容提煉和宣傳教育??偟膩碚f,我認為新房市場和存量市場都是行業(yè)機會點。
跨界合作——構建跨品類利益共同體
市場的蛋糕就這么大,企業(yè)要不斷去搶占市場份額。摩力克從2019年開始,在線下渠道展開新布局,例如跨界合作,即打造跨品類的利益共享模式。當下很多企業(yè)在為客流量而惆悵,當跨界進行資源共享的時候,就既可以照顧到各自的利益點,也可以相互引流。
但在摩力克的市場布局中也不僅僅是依靠總部的力量推動,我們會判斷線下渠道的哪些專賣店具備相應的服務能力和設計能力,適合跨界合作,并且通過跨界合作達到提升轉化率,成交率和客單值的目的??缃绾献鬟@種資源共享的模式經(jīng)過了一段時間的實施,成效還是不錯的。
走自己的路,也讓別人有路可走
酷家樂駱春媛:近幾年,對于行業(yè)競爭格局發(fā)生了很大變化。以歐派、索菲亞、尚品宅配為代表的定制巨頭,還有以顧家為代表的成品家具品牌,也在謀求將窗簾整合到各自的整體家居體系之中??缃绺偁幷弑姸?,面對這些跨界競爭者,摩力克將如何應對?
摩力克陳溢銘:我認為,第一是優(yōu)勢互補,合作共贏;第二是堅持摩力克的專業(yè)優(yōu)勢。堅持滿足消費者的個性化設計需求,服務好消費者。我們不怕競爭,我們會繼續(xù)運用我們的專業(yè)為用戶創(chuàng)造價值,正如摩力克的企業(yè)使命一樣,創(chuàng)造軟裝文化,構建和諧家居。
設計驅動營銷,全面提升客流量、轉化率、客單價
酷家樂 駱春媛:國人對于家居空間的需求,從早期的注重功能性,到現(xiàn)在越來越強調(diào)裝飾性,陳總如何看待設計銷售在終端發(fā)揮的作用,摩力克廠家搭建了怎樣的體系支撐經(jīng)銷體系設計服務能力提升?
摩力克 陳溢銘:我們常說設計驅動,那么設計的的作用是什么? 其實設計是能夠覆蓋到我們營銷環(huán)節(jié)的每一個板塊。
第一個板塊就是引流,好的設計是有吸引力和關注度的,可以起到引流的作用,把握設計的入口,就是把握住了用戶和渠道的入口。
第二板塊就是轉化率,客流量提升后,要思考流量轉化。設計可以讓顧客直觀地看到自己未來的家,設計方案也可以根據(jù)顧客需求進行相應的調(diào)整,這從服務體驗來說是一大亮點,對訂單轉化也是有十分大的促進作用。
第三板塊就是客單價。設計是能夠提高客單價的,摩力克在2016年開始拓展墻布、軟硬包項目,并通過設計將窗簾、墻布、軟硬包等不同品類產(chǎn)品進行專業(yè)的空間搭配,設計的價值得到提升的同時,越來越多消費者會為有價值的設計買單。
工欲善其事,必先利其器
我們非常重視設計工具,期間也更換過不少的設計軟件,后來我們選擇了酷家樂,渲染速度很快,設計門檻不會太高,效果也不錯,同時滿足了我們的要求。通過系列的培訓課程,酷家樂在摩力克的終端普及率得到了快速提升,未來,我們也會不斷去深化設計營銷服務體系。
思行并進,助力終端
酷家樂 駱春媛:摩力克面臨終端設計團隊建設難,設計人員難招的問題怎么解決的?
摩力克 陳溢銘:首先,摩力克搭建了自己的商學院,摩力克商學院其中一個重要的培訓板塊就是設計運用。用酷家樂做設計門檻相對較低,對于我們的培訓工作開展也帶來了很大的便利,通過系列的學習通關和考試評定,學員才能獲得設計資格證。我們還會和藝術院校合作,招聘并儲備一些專業(yè)的設計人才資源。
同時,我們也要求終端門店的核心運營人員,要關注潮流,關注時代的變化,關注到消費者對生活不斷升級的這種需求。然后在不斷對終端團隊進行賦能,提供設計服務體系培訓。我們的設計團隊,已經(jīng)基本滿足摩力克整個市場運營的定位。
另外,摩力克總部還有一個設計部門主要服務于大額的訂單,如果有專賣店在設計能力上不能滿足當?shù)赜脩舻男枨?,就會有總部的專業(yè)設計支持,客單值也會相應提高,單值能達到5萬—30萬以上。
軟裝市場發(fā)展?jié)摿薮?,柔性化和標準化生產(chǎn)模式齊頭并進
酷家樂駱春媛:隨著設備和技術的不斷發(fā)展,未來窗簾品牌能不能像定制家具企業(yè)那樣借助大規(guī)模柔性化生產(chǎn)來提升生產(chǎn)效能和形成成本優(yōu)勢,使品牌規(guī)模更大?
摩力克陳溢銘:在窗簾行業(yè),這個趨勢我認為指日可待。其實我經(jīng)常在反思一個問題,大行業(yè)、小企業(yè),目前軟裝市場發(fā)展?jié)摿薮螅粋€小城市都有幾千萬的市場份額,一二線城市則達到過億這樣的一個市場份額。所以從生產(chǎn)、銷售到供應鏈我們肯定是要提速的,那么如何形成規(guī)?;褪乾F(xiàn)在急需破解的問題點,從整個通路上,首先要解決的就是要建立標準,比如說款式要建立標準,并且要滿足消費者不同裝修風格的需求,生產(chǎn)工藝要建立標準,標準形成后就可以實現(xiàn)規(guī)?;a(chǎn)。所以企業(yè)要形成標準化之后,才能把企業(yè)的規(guī)模做大。與此同時也要因地制宜,既要標準化生產(chǎn),也要柔性化生產(chǎn)。
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