首頁即時動態(tài) 大商對話 | 雅晟門窗雷蕾：打好終端服務的組合拳

大商對話 | 雅晟門窗雷蕾：打好終端服務的組合拳

來源：家居百科時間：2023年06月27日 15:23

??【對話背景】：門窗行業(yè)的發(fā)展，伴隨著中國住房改革的進程，走過了30余年的歷程。這30年，是中國門窗行業(yè)波瀾壯闊的30年，是世界門窗產(chǎn)業(yè)發(fā)展史上非常少見的30年。這30年，更是所有中國門窗人熱血奉獻的30年，是中國門窗行業(yè)在曲折發(fā)展中頑強奮進的30年。

??正是通過一代代門窗人的薪火傳承，中國門窗行業(yè)一直向上生長。正是每個個體奮斗者的堅持與付出，匯聚成產(chǎn)業(yè)的發(fā)展潮流，最終定義了一個時代。新浪家居特別推出《大商對話》，記錄大時代投射在出色經(jīng)銷商身上的獨特印記，從他們的初心與歷程中，解讀中國門窗行業(yè)發(fā)展的新方向與新模式，共同探索新形勢下中國門窗行業(yè)的發(fā)展之路。

??2023年6月，《大商對話》來到了四川成都。 “雪山下的公園城市，煙火里的幸福成都”。作為輻射西南的經(jīng)濟中心，成都已成功邁入經(jīng)濟總量“兩萬億俱樂部”，以數(shù)據(jù)佐證著2100多萬人口的強大消費潛力與活力。對于家居家裝這個龐大的產(chǎn)業(yè)，成都亦擁有成體系的產(chǎn)業(yè)園區(qū)、數(shù)百龍頭企業(yè)、數(shù)萬經(jīng)銷商及數(shù)十萬一線從業(yè)者。而這其中，近幾年高速增長、規(guī)模達萬億級的門窗行業(yè)，大大小小的企業(yè)之間的搏斗與廝殺愈發(fā)激烈。在為數(shù)不少的門窗大商中，我們與雅晟門窗成都北富森店總經(jīng)理雷蕾進行了深度對話，于我們觀察頭部城市中最接近消費者的門窗終端觸點，提供了一個參考樣本。

??門窗行業(yè)集中度低小品牌激增

??作為成都家居賣場的翹楚，富森美城北建材館坐擁各品類建材經(jīng)銷門店數(shù)百家。其中，僅門窗門店多達100余家。店面面積不大卻陳設精致的雅晟門窗便坐落于富森美城北建材館4樓，這里的掌舵人是溫婉可人卻又理性務實的高顏值總經(jīng)理雷蕾。

??據(jù)雷蕾觀察，近些年上游房地產(chǎn)市場出現(xiàn)的變化，如精裝房數(shù)量猛增等，給下游建材行業(yè)帶來不小的沖擊。這些兼具眼光與實力的傳統(tǒng)建材老板順勢轉換到了受房地產(chǎn)市場影響更小的門窗賽道，因此市面開始涌現(xiàn)出各種大大小小的門窗品牌，尤其是小品牌可謂激增?！安幌衿渌墒斓募揖淤惖溃绻岬揭粋€品類，比如定制衣柜、衛(wèi)浴潔具等，消費者總有那么一兩個耳熟能詳?shù)钠放?。但對于門窗賽道，雖說競爭也很激烈，但目前的行業(yè)集中度并不算高，還沒出現(xiàn)大眾消費者所熟知和認可的頭部品牌。”

雅晟門窗雷蕾

??組合拳破局門窗終端

??提到消費端發(fā)生的變化時，雷蕾坦言，眼下消費者的來源正在發(fā)生顯著的變化。以前雷蕾門店的客源主要來自自然進店、老客戶轉介紹、商場推薦、小區(qū)團購等傳統(tǒng)渠道。但最近幾年，門店的客流明顯不如從前。事實上，家居消費的流量結構確實在發(fā)生迭代。社群運營的深化，抖音、小紅書等流量平臺的滲透，都成為門窗終端新的獲客利器。“我們在富森美開店，看起來是做線下生意，實際上不能局限于線下，還得重視線上的新渠道。只有合并發(fā)力，才可能在這個激烈的市場競爭中搏得一席之地?！?/p>

??毫無疑問，在門窗這個品類的商戶多達百余家的北富森生存下來并非易事。對于雅晟門窗在終端的破局之道，雷蕾有著自己的一套組合拳玩法。她認為，終端團隊的打造，服務、設計、售后三方面的能力缺一不可?！皩嶋H上，目前門窗產(chǎn)品本身的差異并不大，所以服務所占的比重會更重。得力的售前導購能給到解決消費者痛點的解決方案，專業(yè)的設計能出具達到甚至超出消費者預期的可行性方案，穩(wěn)定的售后可以持續(xù)響應用戶問題并負責產(chǎn)品的終身維護，這三方面相互配合、相互影響，搭配起來，就是一整套終端經(jīng)營的組合拳?！崩桌俳忉尩馈?/p>

??于需求中塑造差異化堅持安全第一

??不僅家居消費的流量結構出現(xiàn)了新的變化，當下家居消費群體的需求也越來越趨向于多元化和個性化。在雷蕾看來，消費者有需求，知道自己想要什么其實是好事。通過探索消費需求，積極整合資源，從中可以塑造自己的差異化競爭力。“我們了解到，對于精裝房業(yè)主，他們所關注的封窗周邊，比如窗臺石、吊頂和陽臺改造等等，由于工程量比較小，單個的業(yè)主很難匹配到合適的施工方，而我們可以通過打通業(yè)內(nèi)外資源，提供給業(yè)主關于封窗周邊的一整套解決方案，讓業(yè)主安心更省心。”

??對于門窗產(chǎn)品近兩年出現(xiàn)個性化功能滿足、設計更符合當下審美等亮眼的表現(xiàn)，雷蕾則持有不同的觀點。“這些亮點確實迎合了消費者的個性需求，很受市場歡迎，但同時，目前整個門窗行業(yè)缺乏統(tǒng)一的交付標準。因此在我們看來，這些亮點更適合被看成是錦上添花。對家居產(chǎn)品來說，安全始終是第一要求。門窗產(chǎn)品的某些個性與創(chuàng)新，出現(xiàn)的時間比較晚，沒有接受過長時間的檢驗，未必是達到安全標準的產(chǎn)品。從雅晟品牌目前升級的‘住高層選雅晟’ 的slogan也可以看得出來，我們始終堅持把門窗的安全性放在首位。但終端消費者有時候并沒有關注到這個問題，所以仍然需要我們來引導并建立消費者的產(chǎn)品認知。”

??持續(xù)做對的事情逐夢前行

??聊到考察了諸多品牌最終選擇與雅晟牽手的原因時，雷蕾透露：“雖然考察了好幾家有實力的門窗企業(yè)，但對雅晟的第一印象很不錯。不管是參觀工廠還是總經(jīng)理徐總本人，都給我一種很實在的感覺。包括雅晟產(chǎn)品的定位，也是定位于踏實做好產(chǎn)品、做性價比高的產(chǎn)品。我覺得與這樣實在的企業(yè)合作，才是長遠的選擇。而另一方面，雅晟這個品牌又很像年輕人，與時俱進，敢于創(chuàng)新，不斷引進新技術，積極探索新玩法，從中展現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的生命力?！?/p>

??對于未來的規(guī)劃，雷蕾信心滿滿的表示，“在這個快速迭代的周期中，我們也在不斷學習，密切與品牌廠家和賣場聯(lián)動，深耕傳統(tǒng)有效渠道，并積極開拓社群、流量平臺等新渠道。希望持續(xù)做對的事情，未來可以成為富森美的穩(wěn)定品牌和雅晟門窗經(jīng)銷商中的佼佼者?！?/p>

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