沒(méi)廣告、不吆喝，歐派要帶領(lǐng)定制家居下半場(chǎng)這么玩

“定制一個(gè)家，把動(dòng)人的情話變成美好的現(xiàn)實(shí)”、“一個(gè)幸福的家，是舒適的、漂亮的、健康的、有趣的、充滿愛(ài)的，擁有這樣的家，就是最好的生活方式”……2020年5月22日，居然之家北四環(huán)的歐派定制家居4S店內(nèi)，不見(jiàn)傳統(tǒng)的廣告宣傳，反而處處都是這樣溫暖動(dòng)人的句子。

沒(méi)有一張營(yíng)銷(xiāo)物料，也沒(méi)有一位員工主動(dòng)上前推介，以全新升級(jí)的終端店面為起點(diǎn)，歐派正順勢(shì)開(kāi)啟著定制家居下半場(chǎng)的全新玩法。

終端店面全新升級(jí)

連一向耳熟能詳?shù)摹坝屑矣袗?ài)有歐派”的品牌slogan都沒(méi)有，歐派定制家居4S店的真實(shí)意圖是希望精簡(jiǎn)外在形式，回歸家的本質(zhì)，讓消費(fèi)者真正在店內(nèi)體驗(yàn)到家的感覺(jué)。

以洽談區(qū)為分隔，歐派定制家居4S店分為高端定制區(qū)與中端定制區(qū)，皆是對(duì)于不同風(fēng)格生活場(chǎng)景的高度還原。當(dāng)下最受消費(fèi)者青睞的輕奢風(fēng)和現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)位于高端定制區(qū)，較少人偏愛(ài)的歐式復(fù)古風(fēng)、新中式等風(fēng)格則位于中端定制區(qū)。歐派工作人員介紹道，所有風(fēng)格的場(chǎng)景，皆去除了傳統(tǒng)歐派店面的展示形式，而是重新以消費(fèi)者逛店體驗(yàn)為核心進(jìn)行的設(shè)計(jì)、搭建，每一場(chǎng)景都標(biāo)注了面積、家具尺寸、花色等信息，沒(méi)有其他任何推薦標(biāo)識(shí)。

為了讓進(jìn)店消費(fèi)者能夠在每種風(fēng)格的場(chǎng)景中找到家的感覺(jué)，歐派鼓勵(lì)每一位消費(fèi)者與產(chǎn)品進(jìn)行親身的體驗(yàn)、互動(dòng)，并且，在消費(fèi)者參觀的同時(shí)，歐派導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)盡量弱化自己的存在感，只是默默跟在其后，不會(huì)好奇消費(fèi)者的家裝需求，更不會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)消費(fèi)者任何有關(guān)隱私的問(wèn)題，直到消費(fèi)者在某一款產(chǎn)品前進(jìn)行停留，流露出對(duì)該款產(chǎn)品的興趣，導(dǎo)購(gòu)員才會(huì)主動(dòng)上前，對(duì)產(chǎn)品展開(kāi)詳細(xì)介紹。消費(fèi)者還可根據(jù)自己需求和喜好，在專(zhuān)門(mén)的DIY工作臺(tái)上揮灑創(chuàng)意，對(duì)衣柜等空間進(jìn)行自由創(chuàng)作，自己動(dòng)手打造未來(lái)理想家裝的雛形。

“4S”理念優(yōu)化服務(wù)

如果說(shuō)，提升消費(fèi)者留存率，只是歐派玩好定制家居下半場(chǎng)的第一招。那么，以風(fēng)格（style）、空間（space）、收納（storage）、服務(wù)（service）的“4S”理念為核心，打造標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)服務(wù)流程和售后安裝流程，才是歐派的重點(diǎn)。

梵華怡居北京大區(qū)總經(jīng)理姚剛指出，歐派定制家居的“4S”理念根據(jù)定制家居的行業(yè)屬性歸納而來(lái)?！坝行枨蟮南M(fèi)者往往不知道自己想要什么?；谶@一點(diǎn)的考慮，歐派才以“4S”理念為核心，通過(guò)聚焦消費(fèi)痛點(diǎn)，在設(shè)計(jì)方案一次通過(guò)率、產(chǎn)品下單一次通過(guò)率、安裝服務(wù)一次通過(guò)率、遺留問(wèn)題一次通過(guò)率等維度不斷優(yōu)化，提升服務(wù)效率，降低消費(fèi)者隱形成本?！?/p>

空間（space）上，歐派深度激活空間潛能，通過(guò)強(qiáng)大的戶型儲(chǔ)備云計(jì)算處理，可快速針對(duì)戶型匹配出最佳解決方案，可為各種戶型（尤其是缺陷戶型）提供最佳解決方案。風(fēng)格（style）上，不僅是店內(nèi)呈現(xiàn)的幾種風(fēng)格，歐派共擁有15種風(fēng)格變化，可為600多種個(gè)性化生活方式定制專(zhuān)屬居家空間。收納（storage）上，歐派引進(jìn)第5代博納精深體系，用大師級(jí)的柜體構(gòu)造搭配精細(xì)化收納功能配件，為消費(fèi)者締造實(shí)用性與時(shí)尚性兼?zhèn)涞募?。服?wù)（service）上，歐派通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供一站式全流程高端定制服務(wù)，服務(wù)滿意度達(dá)到99%，全屋空間，一次交付，為消費(fèi)者打造輕松好用的夢(mèng)想家。

定制家居的下半場(chǎng)

店面的升級(jí)、服務(wù)的優(yōu)化，只是表面；歐派真正想做的，是以此為模板，引領(lǐng)定制家居品類(lèi)從“上半場(chǎng)”邁入“下半場(chǎng)”的全新玩法。

姚剛指出，以往的定制家居側(cè)重于產(chǎn)品材質(zhì)、環(huán)保、五金的差異化，過(guò)度依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)噱頭造勢(shì)，成交模型多建立在與消費(fèi)者的不對(duì)稱(chēng)溝通上。消費(fèi)者體驗(yàn)感差，“甚至需要自己的想象，才能確定什么樣的家裝風(fēng)格是‘我’想要的”，不僅深受各類(lèi)“套路”打擾，“所見(jiàn)即所得”的需求也未能真正滿足，“但這種傳統(tǒng)定制家居的發(fā)展形態(tài)，正在隨著消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)需求，面臨著越來(lái)越狹窄的生存空間?！?/p>

解決方案便是向極致服務(wù)商轉(zhuǎn)型。不僅要以輕松的店態(tài)吸引消費(fèi)者，更要提升后續(xù)銷(xiāo)售服務(wù)、設(shè)計(jì)服務(wù)、安裝服務(wù)、安裝增值服務(wù)等的流程標(biāo)準(zhǔn)化。圍繞風(fēng)格（style）、空間（space）、收納（storage）、服務(wù)（service）的“4S”理念，用基于對(duì)消費(fèi)者的畫(huà)像分析和對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)逐一解決，對(duì)癥下藥，用好的產(chǎn)品和好的服務(wù)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)兼顧性價(jià)比，才能與用戶之間建立良性、正向發(fā)展的溝通與交流，才能促成成交。

專(zhuān)業(yè)人士分析道，歐派定制家居升級(jí)后的新店從售前、售中、售后等各個(gè)角度進(jìn)行優(yōu)化提升，售前不設(shè)廣告，沒(méi)有推銷(xiāo)；售中精準(zhǔn)擊中消費(fèi)痛點(diǎn)；售后以標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)字考核提升品牌口碑，完全站在了消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，是定制家居服務(wù)模式的一次全新嘗試。專(zhuān)業(yè)人士同時(shí)也指出，全新升級(jí)的歐派4S店態(tài)是建立在歐派品牌強(qiáng)大知名度的基礎(chǔ)上，后續(xù)還必須配合產(chǎn)品、服務(wù)等一系列規(guī)范操作才能產(chǎn)生效果，并不適用于所有品牌。

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