首頁 即時(shí)動(dòng)態(tài) 大商啟示錄2021 | 芝華仕彭靜:逆勢增長52%,我是這么做的

大商啟示錄2021 | 芝華仕彭靜:逆勢增長52%,我是這么做的

來源:家居百科 時(shí)間:2021年02月19日 17:48

??面對不可知的未來,面對全新的生態(tài)、全新的賽道,家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點(diǎn)?家居經(jīng)銷商應(yīng)該如何突破自我、重構(gòu)未來?CIFF中國家博會(huì)(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年:中國家居大商啟示錄2021》系列訪談,專訪了敏華控股有限集團(tuán)芝華仕頭等艙武漢代理商彭靜,揭秘2021年市場現(xiàn)狀及未來圖景。

敏華控股有限公司芝華仕頭等艙武漢代理商彭靜敏華控股有限公司芝華仕頭等艙武漢代理商彭靜

大商檔案:

敏華控股有限公司芝華仕頭等艙武漢代理商彭靜,進(jìn)入家居行業(yè)已20年,2007年進(jìn)入敏華系統(tǒng),最早從事采購工作。2014年因?yàn)榧彝ピ蚧乩霞椅錆h,正式成為敏華控股有限公司芝華仕頭等艙武漢代理商。

??敏華控股有限公司(下稱“敏華”)有個(gè)傳統(tǒng),即鼓勵(lì)員工開旗下芝華仕頭等艙沙發(fā)品牌專賣店;員工出于對公司的了解和信賴,也樂于為之。

??7年前,在敏華從事采購工作的彭靜,因家庭原因回到自己老家武漢,也走上代理敏華品牌、開專賣店之路,以另一種身份延續(xù)自己身上的“敏華”基因。

??憑借20年的家居營銷經(jīng)驗(yàn),和敏銳的市場洞察力,她踩準(zhǔn)市場節(jié)奏,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在武漢市場精耕細(xì)作,成為當(dāng)?shù)刂笊?。在大大小小的?shí)戰(zhàn)中,總結(jié)出了自己的一套生意經(jīng),營銷思路、渠道戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè),不一而足。

??優(yōu)化團(tuán)隊(duì),以開放思維擁抱變化

??疫情黑天鵝,全球經(jīng)濟(jì)下行……2020年是充滿變局的一年。對于家居經(jīng)銷商群體來說,行業(yè)洗牌、渠道變革,如果門店經(jīng)營沒思路,幾乎就是生死攸關(guān)之年。

??面對市場的跌宕起伏,芝華仕武漢市場的業(yè)績更是不降反升,2020年?duì)I銷額同比增長52%。聊到去年芝華仕武漢市場的業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營策略,彭靜反復(fù)提及團(tuán)隊(duì)力量,以及一個(gè)字“變”。她認(rèn)為市場在變,要想有活法,必須打破以往做法,以開放式思維迎接挑戰(zhàn),緊跟市場步伐,實(shí)現(xiàn)精細(xì)化經(jīng)營,全身心投入到市場經(jīng)營的升級(jí)轉(zhuǎn)型中去。

??彭靜深知人才是關(guān)鍵和核心。疫情之下,她積極幫助團(tuán)隊(duì)樹立信心調(diào)整心態(tài),凝聚力量,并通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)等途徑提高團(tuán)隊(duì)整體水平,增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對家居行業(yè)的熱愛和對所屬品牌的信心。事實(shí)證明,戰(zhàn)鼓擂響后的團(tuán)隊(duì),更是所向披靡,2020年的業(yè)績可謂漂亮。

??積極探索營銷新渠道

??在彭靜看來,疫情之下,消費(fèi)需求只是被暫時(shí)抑制或延后了,并沒有消失。疫情總會(huì)過去,市場需求始終存在,甚至更旺盛。如何在旺盛的需求中,找到屬于經(jīng)營者的一方天地,才是更值得思考的問題。

??在此期間,她積極調(diào)整員工的心態(tài),充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成從“門店銷售”到“線上營銷”的思維轉(zhuǎn)變,采取線上線下結(jié)合的主動(dòng)營銷推廣,主動(dòng)尋找市場先機(jī)。線上開啟直播賣貨、線上培訓(xùn)、社群活動(dòng)等營銷新手段,全面為店鋪引流,解決線下流量減少帶來的困擾。線下則優(yōu)化服務(wù),對客戶進(jìn)行一對一的邀約服務(wù),洞察客戶更深層的需求,建立起以客戶為中心的長期關(guān)系,積極蓄客備戰(zhàn)。

??精細(xì)化經(jīng)營,升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)能力

??消費(fèi)升級(jí),需求趨向多元化,單一的產(chǎn)品品類已難以滿足當(dāng)下消費(fèi)需求,也難以擴(kuò)大門店的受眾面。對此,彭靜緊跟總部的產(chǎn)品戰(zhàn)略,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)多元化,滿足不同年齡跨度的消費(fèi)群體。在服務(wù)上,加強(qiáng)店員專業(yè)能力的培訓(xùn),培養(yǎng)其設(shè)計(jì)能力、審美能力及整體的搭配能力,為客戶有效的解決問題。此外,深挖消費(fèi)需求,主動(dòng)引導(dǎo)客戶這種舒適健康時(shí)尚的生活方式。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品+服務(wù)做好市場口碑。

??鏈接展會(huì),洞悉市場新風(fēng)向

??彭靜決勝市場的背后,是她洞悉當(dāng)下人居需求,懂得精準(zhǔn)發(fā)力。而中國家博會(huì),則是彭靜每年考察家居新品、洞悉市場趨勢的打卡地點(diǎn)之一,也是她深入了解自身產(chǎn)品差異化的有效途徑之一。彭靜坦言,中國家博會(huì)是國內(nèi)優(yōu)質(zhì)大型家居展會(huì)的代表,多年來始終堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng),以設(shè)計(jì)引領(lǐng),集聚了頭部設(shè)計(jì)品牌,提供最新產(chǎn)品潮流趨勢、新模式、新業(yè)態(tài)。

??令她驚喜的是,2021年3月家博會(huì)將會(huì)重塑新定位為“設(shè)計(jì)引領(lǐng)、內(nèi)外循環(huán)、全鏈協(xié)同”,以開放、協(xié)同的思維聯(lián)動(dòng)了設(shè)計(jì)、制造、消費(fèi)全鏈資源,如此勢必會(huì)呈現(xiàn)更豐富的亮點(diǎn)。在彭靜看來,該舉措加強(qiáng)了經(jīng)銷商群體與廠家之間的有效對接、深度交流,也有利于幫助經(jīng)銷商群體在激烈的競爭市場獲取發(fā)展主動(dòng)權(quán)。

??以下為訪談實(shí)錄——

??【新浪家居】2020年是充滿變數(shù)的一年,您所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營狀況是怎樣的?有沒有經(jīng)營的成功案例可以分享?

??【彭靜】2020年市場比2019年增長52%。2020年突發(fā)的疫情,讓不少人陷入了迷茫。但我們團(tuán)隊(duì)沒有坐以待斃,及時(shí)做出了改變和調(diào)整,實(shí)現(xiàn)有效的自救。對內(nèi),做好防疫措施,以積極正能量鼓勵(lì)員工,增強(qiáng)其共渡困難的信心,開通過線上學(xué)習(xí)培訓(xùn)等課程,也加強(qiáng)了員工專業(yè)素養(yǎng)和技能。其中,在武漢方艙醫(yī)院建設(shè)的時(shí)候,我們以武漢芝華仕團(tuán)隊(duì)之名捐贈(zèng)了20個(gè)頭等艙沙發(fā),并實(shí)現(xiàn)了12個(gè)小時(shí)完成從對接信息到完成配送的高效服務(wù)。這大大地鼓舞了我們團(tuán)隊(duì)的士氣。所以,疫情期間,我們團(tuán)隊(duì)的凝聚力反而加強(qiáng)了。

??對外,加強(qiáng)與客戶的在線交流,也增設(shè)了生活方式、家庭教育等的相關(guān)課程,維系了良好的客戶關(guān)系,為后續(xù)的工作展開做好了準(zhǔn)備。此外,開啟直播,解決了部分流量減少帶來的困擾。

??【新浪家居】市場在變,消費(fèi)者在變,在您看來,想要贏得更廣泛的市場,家居經(jīng)銷商的第一競爭力是什么?

??【彭靜】做好產(chǎn)品、做好服務(wù),這是做經(jīng)營的必要前提。但是現(xiàn)在市場競爭,除了上述兩者,還應(yīng)具備以下幾種能力:

??一、專業(yè)知識(shí)的擴(kuò)張能力。員工熟悉產(chǎn)品的同時(shí),也要掌握一定的空間設(shè)計(jì)能力、美感設(shè)計(jì)能力。員工的知識(shí)素養(yǎng)與基礎(chǔ)能力要不斷地提高,這非常重要。

??二、市場洞察能力。以前是市場主導(dǎo)營銷方向,消費(fèi)者需要什么,我們才會(huì)去找什么?,F(xiàn)在思維發(fā)生了轉(zhuǎn)變,產(chǎn)品上不再強(qiáng)調(diào)其“面子文化”,而是倡導(dǎo)一種舒適健康時(shí)尚的生活方式,我們會(huì)主觀引導(dǎo)客戶選擇最合適的產(chǎn)品,而不是最貴的。

??實(shí)力、競爭力、有魄力是經(jīng)營者自身的能力要求。其中,魄力尤為重要,這也是一種經(jīng)營者面對市場壓力所表現(xiàn)出來的競爭力。市場風(fēng)云變化,未來莫測,而魄力則是抓住商機(jī)的前提。

??【新浪家居】隨著當(dāng)前營銷渠道的改變,經(jīng)銷商不能只定位于傳統(tǒng)渠道商的角色,您認(rèn)為如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念?在當(dāng)前行業(yè)轉(zhuǎn)型期,家居大商應(yīng)該如何探索新增長模式、發(fā)掘新市場?

??【彭靜】經(jīng)營理念從“以前的商家有什么賣什么”轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在“商家主動(dòng)引導(dǎo)并滿足客戶需求”。受疫情影響,消費(fèi)者更傾向線上的消費(fèi)模式,不再追求所謂 “奢侈品”的消費(fèi)理念,追求輕松隨性地滿足個(gè)性化需求。作為經(jīng)銷商,可以通過觀察整個(gè)市場結(jié)構(gòu)變化,采取相應(yīng)措施順應(yīng)變化。比如,當(dāng)下消費(fèi)群體含括90后、80后、70后和60后。如果我們?nèi)杂脗鹘y(tǒng)的營銷模式,定不能滿足這四個(gè)年代跨度的需求。為此,針對不同消費(fèi)群體推出不同的服務(wù)。針對60后,我們會(huì)詳細(xì)講述商品特性,也會(huì)有更多的上門服務(wù);對70后的高端主力軍,主要解決其改善型需求;對80、90后,更多采用線上營銷模式??傮w而言,渠道不能單一,得多元化、差異化、精準(zhǔn)經(jīng)營。

??【新浪家居】作為廠家和消費(fèi)者中間的橋梁,經(jīng)銷商是最了解市場的人。當(dāng)前市場,你更看好怎樣的產(chǎn)品和品牌?

??【彭靜】產(chǎn)品上,消費(fèi)需求多樣化、產(chǎn)品多元化。要想獲得更多的市場占有率,產(chǎn)品需要細(xì)分,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)更廣闊,產(chǎn)品價(jià)格帶更寬,才能把整個(gè)消費(fèi)者鏈條拉大。就像芝華仕有若干個(gè)系列來滿足不同種人群對產(chǎn)品的需求。

??品牌上,未來品牌意識(shí)需要強(qiáng)化,家具是低頻消費(fèi)品,消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知可能需要借助某個(gè)商場品牌或者市場上的口碑。近兩年,行業(yè)洗牌,競爭更激烈,未來消費(fèi)者對專注度高、市場切合度高的品牌認(rèn)知度越來越高。

??【新浪家居】您如何看待經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系與合作?

??【彭靜】魚與水的關(guān)系,密不可分,缺一不可。工廠如同海洋,可以做得特別大、特別全,發(fā)展前景廣闊。但沒有經(jīng)銷商在各個(gè)城市進(jìn)行銷售,工廠產(chǎn)量再多也毫無意義。反之,經(jīng)銷商對工廠沒有足夠的忠誠度,做不到全力以赴,市場擴(kuò)張率自然也達(dá)不到,工廠不會(huì)有收獲。因此,工廠和經(jīng)銷商需要彼此忠誠,共同努力。

??【新浪家居】都說一次成功的展會(huì)應(yīng)該是主辦方、參展商及經(jīng)銷商三方共贏,今年中國家博會(huì)以“設(shè)計(jì)引領(lǐng)、內(nèi)外循環(huán)、全鏈協(xié)同”為新定位,您認(rèn)為這樣的定位是否有落實(shí)到經(jīng)銷商群體的心坎里?我們能否從中獲益?

??【彭靜】在設(shè)計(jì)引領(lǐng)之下,我們能看到最新、最時(shí)尚的產(chǎn)品,有助于我們了解市場風(fēng)向。內(nèi)外循環(huán)的新定位呼應(yīng)了國家的政策,重視國內(nèi)消費(fèi)市場的同時(shí)助力企業(yè)抓住走向全球的機(jī)會(huì)。其實(shí),這對我們的產(chǎn)品提出了更高的要求。設(shè)計(jì)、風(fēng)格、品質(zhì)、服務(wù)、性價(jià)比缺一不可。這也會(huì)促進(jìn)更多工廠做更好的產(chǎn)品,這是非常好的。至于全鏈協(xié)調(diào),當(dāng)下客戶需求多元化,除了沙發(fā)需求,還有定制需求、軟裝需求或者智能家居需求。家博會(huì)通過全鏈協(xié)調(diào)整合匯聚了多個(gè)品類、多個(gè)品牌,這可以開闊經(jīng)銷商的思維,從中可全面了解其他品類品牌的最新信息,有助于協(xié)助客戶選擇最佳的產(chǎn)品。(文/新浪家居)

相關(guān)知識(shí)

大商啟示錄2021 | 芝華仕彭靜:逆勢增長52%,我是這么做的
上半年家居市場不容樂觀,芝華仕是如何實(shí)現(xiàn)逆勢增長的?
精準(zhǔn)洞察助力業(yè)績增長,芝華仕是如何溝通消費(fèi)者的?
敏華控股經(jīng)銷商及員工捐110萬和11萬個(gè)口罩幫扶湖北芝華仕
年終大促即將開始,芝華仕重磅優(yōu)惠度新春
芝華仕618多個(gè)爆款大賣的背后,是適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的大邁步
芝華仕618銷量達(dá)4.55億,同比去年增長73.51%!
破3億 芝華仕我的宅家神器抖音挑戰(zhàn)賽持續(xù)火爆
芝華仕 618多個(gè)爆款的大賣,見證國民品牌的持久熱度
芝華仕加大國內(nèi)布局力度,門店產(chǎn)能雙升級(jí)

網(wǎng)址: 大商啟示錄2021 | 芝華仕彭靜:逆勢增長52%,我是這么做的 http://phxyyxgs.cn/newsview35318.html

所屬分類:熱門推薦

推薦即時(shí)動(dòng)態(tài)

即時(shí)動(dòng)態(tài)熱點(diǎn)