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恒大風波的警示:家居企業(yè)過度依賴大宗工程客戶的隱患有哪些?

來源:家居百科 時間:2021年09月22日 09:30

恒大風波此次帶來的影響很大,已在泛家居行業(yè)里激起波瀾,并正在引發(fā)企業(yè)對零售、工程渠道架構(gòu)的思考。
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大房企帶來大宗業(yè)務快速增長

今年的TOP100房企界不平靜,屢有讓人擔心的事件發(fā)生。

前段時間,河南非常有名的房企建業(yè)集團,曾發(fā)布一封救助信,其中也提到了很多不利情況。還有像華夏幸福、藍光等曾經(jīng)非常有實力的房企,今年也都傳出令人擔憂的問題。

長期以來,部分家居建材企業(yè)、裝修公司跟恒大等50強房企或者100強房企,建立了相當不錯的關系。

受益于樓市的繁榮,房企高速發(fā)展,每年帶來的家居建材采購額確實相當喜人,進一步推動部分家居類企業(yè)實現(xiàn)了高增長。

以恒大的合作方為例,其中典型的公司有不少,比如江山歐派、皮阿諾、志邦、金螳螂、廣田、亞廈等,恒大貢獻的訂單量占比相對較高。

據(jù)觀察,恒大供應鏈現(xiàn)象并非個案,幾乎每個房企,都有自己戰(zhàn)略級的合作伙伴;而部分大中型家居建材企業(yè),也有自己的戰(zhàn)略級房企合作伙伴,每年的訂單貢獻額比較大。

尤其是像恒大這類千億級房企,咱們這個行業(yè)里的供應商肯定是數(shù)以百計,受影響的不在少數(shù),只不過金額大與小的區(qū)別而已。

而恒大遇到的麻煩,沒有幾家房企敢說自己可以完全避開。這也是我們家居企業(yè)需要考慮的問題,工程渠道要做,要做好,但不可忽略兩件事情:

1、必須實現(xiàn)大宗客戶的均衡化,50強房企或100強房企里,分散性地合作一些。在當下的環(huán)境里,甚至不適合深挖某一個開發(fā)商的需求,訂單拿得越大,風險可能就越大。

2、零售業(yè)務一定要起來,新房業(yè)務未來可能很難實現(xiàn)大的增長,甚至會下滑,那么,就必須到存量房市場想辦法。

經(jīng)銷商渠道競爭力、零售能力的強弱,將影響到生意的堅韌度。

前面這些年里,工程渠道表現(xiàn)出色的家居類企業(yè),普遍都收獲頗豐,贏得了長期的高增長。同時發(fā)生的現(xiàn)象是,部分公司的營收里,工程渠道占比也相對比較大。

以2020年為例,歐派、索菲亞的大宗業(yè)務占比近20%;好萊客接近30%;皮阿諾占比59.26%。

帝歐家居的前5大客戶合計銷售額占年度的35.46%;江山歐派大宗工程收入占比從2019年的79.9%增加到2020年的86.6%。

另外,像三棵樹工程墻面漆占總營收的44.04%,營收36.12億元;而立邦的工程也是超過60億。

這種增長是成績,是戰(zhàn)果,但絕不能躺在以往的漂亮戰(zhàn)報上。工程渠道的風控或許還要收緊,而零售、拎包入住、裝修公司、電商等渠道的力度,只有加大。

大渠道的業(yè)務類型

遍觀行業(yè)的整體情況,大渠道構(gòu)成可以概括為三種類型:

1、過度依賴大宗工程業(yè)務,占比近一半或超過一半,比較好的情況是跟房企100強里的多家公司都有合作,可能合作了6成以上;比較糟糕的情況是,前五強大客戶貢獻了五成左右及以上的收入。

2、工程+零售雙棲作戰(zhàn),不分伯仲,而且兩條線都能保持覆蓋面的擴大,增速比較穩(wěn)定,比如:

工程合作方在增加,各個采購方的貢獻比較均衡;零售渠道已跑通經(jīng)銷商+拎包入住+裝修公司/設計師+電商的格局,這個局面是比較有利的。

即使某一條線出點問題,由于全渠道都已經(jīng)跑起來,受到的影響不會太大,自然生命力更為頑強。未來的市場,將屬于這樣的公司。

3、零售為主業(yè),在總的規(guī)模里占到7成及以上的比例;工程業(yè)務多點開花,有所增長,但并沒有過多押注。

這類企業(yè)往往在知名度上有一定優(yōu)勢,做事風格穩(wěn)健,風控抓得嚴,可能增長慢一些,但安全線高,不容易遭遇沖擊。

受各方面因素的影響,房地產(chǎn)行業(yè)正經(jīng)歷充滿挑戰(zhàn)的時期,作為供應鏈的主角,家居建材與裝修企業(yè)在房企合作上,只有把風控做得更嚴才行。 

文章來源:大材研究

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