疫情下家具工廠、家居賣場、經(jīng)銷商三方關(guān)系正發(fā)生著變化

??一場疫情，家具廠商都被逼著去突破自己的『能力邊界』。

??一場疫情，展會取消了，工廠活不下去了。一場疫情，展會取消了，經(jīng)銷商一時間不知道去哪里選貨了。

??隨著國外疫情的加劇，國內(nèi)輸入病例的增加，無癥狀感染者的不斷出現(xiàn)。今年舉辦大型線下家具展的概率越來越小了。即使能夠如期舉辦，參展和看展的廠商估計也不會很積極。

??近幾年，全國各地的展會熱，催生了一大批靠展會招商生存的企業(yè)。展會期間能開專賣店的開專賣店，開不了專賣店的直接給經(jīng)銷商發(fā)散貨。

??展會的興起，加速了家具廠商的產(chǎn)銷分離。很多工廠是沒有營銷部門的，工廠通過展會開專賣店或者允許經(jīng)銷商發(fā)散貨，至于經(jīng)銷商在終端賣的怎么樣，工廠一點也不關(guān)心。

??經(jīng)銷商能賣你就賣，你不能賣，你不做了，我再通過展會找別人賣。你要是讓我告訴你產(chǎn)品怎么賣，對不起，我也不知道！在這種情況下，經(jīng)銷商雖然有了更大的門店產(chǎn)品采購權(quán)，但是，無法從工廠獲得持續(xù)的幫扶。工廠拓客高度依賴展會，經(jīng)銷商賣貨完全是『自力更生』。廠商之間好像誰離了誰都能過！

??一場疫情，家具廠商都被逼著去突破自己的『能力邊界』。

??2020年的第一季度，家具工廠及其經(jīng)銷商的業(yè)績『慘不慘』，就說明這個品牌廠商之間的關(guān)系『鐵不鐵』。

??疫情發(fā)生后，很多工廠都出臺了『疫情政策』，對于疫情政策，經(jīng)銷商有人歡喜，有人想罵娘，因為某些工廠出臺的疫情政策簡直就是在耍流氓。

??01   展會依賴，死循環(huán)

??每到歲末年初，都是經(jīng)銷商確定切換品牌的高峰期。每年的3月份都是工廠招商的黃金月。

??為啥？

??因為3月份有家具展覽會。

??每年3月份，經(jīng)銷商『集中切換』品牌。每年3月份，家具工廠『集中優(yōu)化』經(jīng)銷商。

??如果你仔細(xì)觀察你會發(fā)現(xiàn)，很多參展的品牌，年年展會都在招商，但是，每年其整體經(jīng)銷商的數(shù)量沒怎么增加，也沒怎么減少。

??為啥？

??原因就是，工廠每年『開店的數(shù)量』和『關(guān)店的數(shù)量』旗鼓相當(dāng)。

??如果你仔細(xì)觀察你會發(fā)現(xiàn)，很多工廠每年都會參展。

??為啥？

??因為很多家具工廠都有『展會依賴癥』。不參展，就沒有客戶，沒有客戶它就活不下去！

??2020年，一場疫情，徹底把『展會依賴』的死循環(huán)打破了。

??疫情下，歲末年初，經(jīng)銷商考慮的不再是切換成哪一個品牌了。而是直接『撤店』了。不干了！

??一場由工廠和家居賣場物業(yè)方主導(dǎo)的『保商、穩(wěn)商、賦能』行動開始了。

??02   保商、穩(wěn)商、賦商 

??工廠有實力保商嗎？

??對于深度依賴展會招商模式生存的家具企業(yè)而言，工廠和經(jīng)銷商是產(chǎn)銷分離的兩端，是兩層皮。工廠和經(jīng)銷商表面上是“夫妻”，實際上是『同床異夢』。如果在某一時間段不能彼此滿足需求的話，立馬分手！

??工廠有必要去保這個常年不見面，還有可能隨時拋棄自己的經(jīng)銷商嗎？

??即使工廠想去保商，自己也要掂量一下，能保幾個？口袋的錢夠嗎？怎么保？誰去保？我有保商的團(tuán)隊嗎？

??工廠和家居賣場有條件穩(wěn)商嗎？

??工廠如何穩(wěn)商？

??工廠要穩(wěn)商需要做到：資金穩(wěn)、原材料穩(wěn)，生產(chǎn)穩(wěn)，營銷團(tuán)隊穩(wěn)，產(chǎn)品交付穩(wěn)，疫情下的廠商協(xié)同穩(wěn)，終端門店獲客應(yīng)對措施快、準(zhǔn)、狠、穩(wěn)。

??對于深度依賴展會，產(chǎn)銷分離的工廠而言，上述穩(wěn)商的條件有嗎？沒有這些是穩(wěn)不住經(jīng)銷商的。

??家居賣場有條件穩(wěn)住經(jīng)銷商嗎？

??除了免一個月租金，家居賣場還有什么籌碼穩(wěn)住商戶？對于有些家居賣場而言，連免一個月租金的余糧也沒有，甚至賣場復(fù)工后，第一件事要辦的是還是漲租呢！

??可以預(yù)見，2020年，家居賣場的空租率會創(chuàng)造歷史新高。對于無賦能能力的家居賣場而言，有可能會撐不過2020年。

??家具工廠和家居賣場有能力賦能經(jīng)銷商嗎？

??2020年，賦能是家具行業(yè)的高頻詞，也是家具工廠口中的穩(wěn)商興商的關(guān)鍵詞。

??賦能是保商、穩(wěn)商、營商、興商、贏商的良藥。

??經(jīng)銷商的『選品』邏輯很簡單：疫情下，誰能賦能給我，我就跟誰合作。誰能幫我度過難關(guān)，我就與誰合作。

??疫情下，經(jīng)銷商的選品邏輯由『產(chǎn)品』導(dǎo)向轉(zhuǎn)向了『誰能持續(xù)賦能給我』導(dǎo)向。

??為什么經(jīng)銷商會有這樣的變化?

??因為疫情下，終端門店的銷售變得復(fù)雜了。這種復(fù)雜，在經(jīng)銷商及其團(tuán)隊的能力邊界內(nèi)已經(jīng)無法應(yīng)付了。

??經(jīng)銷商需要依靠其上游的工廠或者其所在的賣場賦能來突破自身的能力邊界。疫情下，這是經(jīng)銷商及其團(tuán)隊的『剛需』。

??什么樣的工廠和家居賣場能活的好，活的滋潤？

??很顯然，能滿足經(jīng)銷商『被賦能』剛需的工廠和賣場將獲得經(jīng)銷商的青睞。對經(jīng)銷商的賦能能力將成為工廠與工廠之間，賣場與賣場之間競爭和贏得經(jīng)銷商的核心因素。（來源：家具行業(yè)操盤手  作者：王獻(xiàn)永）

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