中小軟裝品牌的機會到了!

經(jīng)過數(shù)年的市場沉淀與洗牌，軟裝行業(yè)一二梯隊品牌逐漸成型，軟裝消費進入品牌效應(yīng)逐漸爆發(fā)的階段。

結(jié)合北京軟裝展、上海軟裝展及各類公開渠道，目前已具備較強實力的軟裝品牌或有上百家之多，至少包括：

領(lǐng)繡、雅琪諾、愛漫時、玉蘭、瑞寶、蝶繡、沃萊菲、歐派、御秀、艾是、可羅雅、摩登野獸、紅寶石、柔然等。

一種共識是，受主力品牌軍團逐漸形成的影響，軟裝市場的集中度將進一步提升，處于頭部段位的公司將進一步做大規(guī)模、增強競爭優(yōu)勢，搶占更多份額。

大品牌崛起帶動市場集中度上升，同時也將進一步激發(fā)品牌效應(yīng)的釋放，進而對中小軟裝品牌來講，也將是新的機會。為什么會有此項判斷？

對這一問題的答案，至少能夠從三個角度加以分析：

其一，受品牌效應(yīng)的影響，買家將青睞有名氣、有口碑、有特色的軟裝品牌。

而軟裝行業(yè)里目前缺乏壟斷型角色，很難在消費市場形成牢固的首選認知，使得中小品牌也有機會爭得一席之地。

其二，更多大中型品牌集體發(fā)力，通過打造爆款產(chǎn)品、營造場景體驗、完善交付服務(wù)，以及持續(xù)展開市場教育，有潛力進一步激活軟裝消費意愿，擴大購買群體，提升客單值。

這種消費規(guī)模的擴大，同樣有助于中小軟裝品牌從中獲益。畢竟蛋糕大了，即使企業(yè)小一點，只要多花功夫，就可能分得更多的紅利。

其三，軟裝消費呈現(xiàn)多渠道滲透的特征，線上線下、經(jīng)銷商零售、精裝房配套、裝修公司、全屋定制等，堪稱全面開花。

幾乎每個渠道都集中了一定數(shù)量的消費群體，都有軟裝的用武之地。

這種形勢的出現(xiàn)，意味著軟裝市場的陣地是分散的，渠道多元化的機會屬于各種公司。中小軟裝品牌只要鎖定其中一個或幾個渠道里，深耕細植，就可能立足，甚至大展拳腳。

那么，中小軟裝品牌又該如何把握這一輪機會？

對比頭部大咖，中小品牌的綜合實力與競爭優(yōu)勢相對較弱，必須避開同質(zhì)化競爭、走出差異化的路線，才有可能抓住其中的商機，破局而出，包括：

從重量級爆款產(chǎn)品入手，實現(xiàn)彎道超車；

跟隨流量變遷的趨勢，把握新渠道的紅利；

不給成長設(shè)限，敢想敢做；

找準客戶群體與細分賽道，全力以赴。

資源聚焦、重點突破：借道核心爆款破局超車

縱觀商界，我們經(jīng)常能看到一些黑馬企業(yè)橫空出世，往往憑借幾款超級流量型產(chǎn)品打開市場，比如添可掃地機器人、鐘薛高等，早期均是借助少數(shù)爆款產(chǎn)品走紅。

即使蘋果、小米等巨鱷型公司，亦是從兩三種爆款產(chǎn)品起家。

那些備受市場追捧的經(jīng)典爆款產(chǎn)品，往往顏值高到令人愛不釋手，功能方便到讓人很難缺少，既成為人們用于體現(xiàn)生活檔次的符號，也是改善生活品質(zhì)的標配。

這就是中小軟裝品牌的一大突破點，全力借助超級產(chǎn)品打動用戶，把產(chǎn)品視為最強的營銷策略。

超級爆款產(chǎn)品的打造很難，就具體方式而言，首先要深度理解目標客戶群體的需求，想清楚打動對方的點是什么？

我們很難花費一兩個小時向客戶解讀產(chǎn)品的優(yōu)勢，那么，就要想辦法通過一兩分鐘的印象，吸引顧客的目光。

每個爆品的背后，都是對人性的深刻洞察。

非常重要的一點是，軟裝產(chǎn)品一定要擁有核心技術(shù)，最好是獨具優(yōu)勢的專利技術(shù)，這樣才有底氣。

近幾年里，確實有一批軟裝品牌增加了研發(fā)投入，力圖從工藝、材質(zhì)等環(huán)節(jié)實現(xiàn)突破，比如御秀的窗簾水洗工藝、沃萊菲的宮釘工藝與水性墻布、艾是的抑菌除醛工藝等。

再者，能夠驅(qū)動中小軟裝品牌崛起的產(chǎn)品，一定要在主流價格段具備極強的競爭力，進而獲得較高的轉(zhuǎn)化率，擴大買家規(guī)模。

此外，對于資金、團隊都不占領(lǐng)先優(yōu)勢的中小企業(yè)來講，一個階段最好只打造一個系列的產(chǎn)品，把所有精力都投入其中。

精心打磨幾個款式，像尖刀一樣扎入市場，打開局面。

抓住新流量的紅利：屬于中小軟裝企業(yè)的先機

軟裝行業(yè)正處于一個流量多元化、客流來源分散化的轉(zhuǎn)折時期。

流量中心發(fā)生變遷，渠道結(jié)構(gòu)重組，如果中小軟裝企業(yè)能夠踩準變化節(jié)奏，抓住新流量，占領(lǐng)新渠道，完全有機會趁勢而起。

此前較長時間里，軟裝的銷售渠道較為穩(wěn)定，以門店、設(shè)計師、裝修公司等為主，在這些渠道沃野上，成長起了一批有實力的軟裝品牌。

當(dāng)前，社群、直播、電商、異業(yè)聯(lián)盟、老舊小區(qū)、精裝房改造升級等，所貢獻的業(yè)績?nèi)諠u增長。

與此同時，在新興的流量舞臺上，大型企業(yè)們并沒有占據(jù)絕對優(yōu)勢，更多還處于布局過程中。

據(jù)公開信息顯示，目前至少有上百家軟裝企業(yè)，均在開發(fā)新流量、布局新渠道，如米蘭軟裝、雅琪諾、領(lǐng)繡、沃萊菲、宜和宜美、布魯斯特、藝墅熊、愛漫時等。

格局未定，自然是任何人都有機會參與分享。

觀察發(fā)現(xiàn)，即使是一些中小軟裝品牌，在某些新渠道上亦有不錯的斬獲，比如天貓、京東旗艦店上，就能看到一些中小品牌表現(xiàn)出色。

此外，展會依然扮演極其重要的角色，借助頭部大展，中小軟裝品牌同樣有機會打響知名度，快速擴大客商合作。

國內(nèi)主要是北京軟裝展、上海軟裝展等平臺，每年都有一定數(shù)量的中小軟裝品牌參展，無論是招商，還是采購客商的合作，都頗有成效。

雄心驅(qū)動中小力量的崛起：不給成長設(shè)限、勇于小步探索

不可回避的是，中小軟裝品牌的資源相對有限，針對很多大投入的事情，可能沒法做；在競爭中，也可能顯得捉襟見肘。

但一家品牌的成長，甚至取得成功，并非就一定要大投入。

結(jié)合一些品牌的經(jīng)驗來看，不斷在一些小投入的策略上發(fā)力，同樣可以收獲豐厚。

以銅師傅為例，這家公司主要做各類銅制品，比如銅擺件、銅雕畫等，實力還很小的時候，就接了《流浪地球》電影的衍生品合作項目，雖說只帶來數(shù)百萬元的銷售額，但天貓店每天都有上萬新增粉絲，顯著提升影響力，帶動可持續(xù)的銷售。

后來，他們又嘗試電商直播、小紅書等，不給自己設(shè)限，逐漸打開了局面。

軟裝企業(yè)同樣不要給自己設(shè)限，要大膽走出去，拓寬視野，打開邊界，或許有不一樣的收獲。

一些知名品牌提供了很好的示范，比如雅琪諾，跨出軟裝界，跟圣都家裝、顧家家居、老板電器、奧普家居、蒙娜麗莎瓷磚、箭牌衛(wèi)浴等大牌合作，組建冠軍品質(zhì)家居聯(lián)盟，對企業(yè)自身的提升，自然大有助力。

找準自己的客戶群體：這是中小企業(yè)騰飛的支點

時下，圈層經(jīng)濟興起、小眾族群普遍存在，面向特定群體的特色品牌，將擁有一席之地。

這正是中小軟裝品牌的機會，不一定要服務(wù)所有客戶，可能我們也沒有能力與精力實現(xiàn)全覆蓋，那么，就把賽道細分一二，找到自己適合的方向，找準差異化立足點，再全力以赴。

就軟裝行業(yè)來講，有一些方向值得重視，比如打動90后、Z世代的年輕人，抓住年輕買家，把握這個群體的審美偏好與家居消費取向，無疑擁有了未來。

再者，鎖定高端市場，做軟裝高定，亦有立足之地。

在家居產(chǎn)業(yè)里，此類案例已有多起，流量定制大熱之時，一些高定家居品牌正穩(wěn)步崛起，出現(xiàn)了A8空間、圖森、木里木外、威法等新勢力。

把行業(yè)的范圍擴大，我們還能發(fā)現(xiàn)，例如1MORE這樣的耳機品牌，不斷跟法拉利、瑪莎拉蒂等品牌商家合作，經(jīng)常出現(xiàn)在高端人群的面前，不僅提升自己的檔次，而且?guī)犹囟蛻羧后w的購買意愿。

時下，確實已有一些軟裝品牌正在向高端領(lǐng)域發(fā)起攻勢，逐漸找準了自己的賽道，收獲頗豐，比如：

蘭花草的高端整體軟裝定制服務(wù)；

美家薈的窗簾高定；

艾仕聯(lián)手輕奢品牌KARL LAGERFELD推同名軟裝產(chǎn)品、與法國時尚品牌DANIEL HECHTER打造丹尼愛特高端無縫壁布等；

定位高端原創(chuàng)軟裝品牌的派鉑世嘉等。

身處機會并不缺少的軟裝行業(yè)，我們要做的，不是擔(dān)心大環(huán)境的好壞，而是找到努力的方向，鎖定具備廣闊前景的賽道，全面展開品牌、產(chǎn)品、渠道等布局，全力以赴地投身戰(zhàn)斗，自然就有沖出重圍的可能。

來源：大材研究

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