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高定鄭州行：最難市場下的高定踐行者

來源：家居百科時間：2023年09月01日 15:14

??作者：吳慶陽

??中國高定最難做的市場，有武漢，長沙，還有鄭州，但是這3個城市的市場狀態(tài)，各有不同。

??高定最難市場之：武漢

??武漢市場過于分散，缺乏大企業(yè)和大商，沒有頭部品牌穩(wěn)定市場格局，眾多小品牌互相沖擊，競爭相當(dāng)混亂和慘烈。

??高定最難市場之：長沙

??長沙多年來依托于裝飾公司成長起來的企業(yè)，都非常穩(wěn)健，團隊整體水平也非常出色。

??國內(nèi)第一家銷售額突破2億的直營店，是巨迪在長沙萬家麗的旗艦店。我在2015年去過這家店，它給人的感覺不像是某個品牌的直營店，更像是一個蘇寧+宜家的集合體。

??之后去過長沙的捷西直營店，還有嘉寶的直營店，給我的感覺更是不同：廣東一線梯隊的品質(zhì)，烤漆的廚柜吊柜+地柜+石英石臺面，2000多的價格，標配百隆五金。這是7年前的事情了。

??而依托于裝飾公司起來的品牌，天生有一種全鏈路服務(wù)的基因和解決問題的能力，所以這些品牌，在本地口碑都相對比較好。

??高定最難市場之：鄭州

??鄭州多年來被記住的，就是大信家居傳遞給大家的抄底價，一套廚柜賺500元，電器賺500元，已經(jīng)成為了大信的名片。

??憑借著大信提供的低價產(chǎn)品，以及高效的精益化管理，讓行業(yè)對河南形成了高度的成本管控和低價的基本認知。

??河南人口稠密，在過去，大信的產(chǎn)品和模式，在河南有著巨大的優(yōu)勢。而到了今天，河南依然還有很多地方相對不那么發(fā)達，這種模式在全屋定制圈還有很強的生命力。

??大信建立了高性價比的品牌形象，對于人口眾多的河南來講，改善型產(chǎn)品應(yīng)運而生。所以我們在走訪河南市場的過程中可以看到，原來老牌的簡一定制、熙城簡約、意利寶和帥太，都在往輕高定方向轉(zhuǎn)型。

??因此形成了一種相對和諧的市場生態(tài)，企業(yè)各自開展業(yè)務(wù)，各做各的生意。

??高定鄭州行：理性與互補的港聯(lián)集合店

??本次我受港聯(lián)家居王海港王總的邀請，前往本地的高端賣場——紅星，當(dāng)天拍攝了港聯(lián)旗下的2家店：一家是進口的Rimadesio+Lema的集合店，另一家是由港聯(lián)冠名，郎墅+三意+朝鐵+漢莎等品牌構(gòu)成的集合店。

??圖 | 港聯(lián)集合店

??我去過一些Rimadesio的店，港聯(lián)這家200平米的店面，是最小的一家，但是擁有一個最大氣的商場外門頭，跟內(nèi)部商場貫通。王總非常擅長選品，每件產(chǎn)品恰到好處，點到即止，沒有重復(fù)的功能，沒有重復(fù)的區(qū)域，用很小的一個展廳，把非常復(fù)雜的系統(tǒng)的組合方式及功能表達得一覽無余。

??Rimadesio沒有椅子和沙發(fā)，但Lema的活動類家居產(chǎn)品為其提供了很好的補充。同時，在樓下的港聯(lián)展廳內(nèi)，郎墅的衣帽間還巧妙地配備了Lema的衣帽間中島。

??這種超級理性、進口國產(chǎn)互補、品牌互補的集合店，在國內(nèi)當(dāng)下不能說沒有，但是非常罕見。

??高定鄭州行：港聯(lián)影響下的紅星商戶

??當(dāng)天下午開了直播，直播時，基本上鄭州紅星的高端商家都在觀看，我開啟了同城推流。

??在直播間談到港聯(lián)模式的時候，很多外地的設(shè)計師和導(dǎo)購紛紛表示驚嘆：一個代理商代理8個品牌，導(dǎo)購和設(shè)計師唯有欲哭無淚，要學(xué)習(xí)8個品牌的下單系統(tǒng)和工藝技術(shù)文件。

??沒錯，港聯(lián)的每一位導(dǎo)購，試用期內(nèi)必須要會做平面圖和產(chǎn)品推演。設(shè)計師對各品牌的價格和搭配組合關(guān)系也要相當(dāng)清楚。

??在港聯(lián)的影響下，現(xiàn)在做得好的商戶，基本上都是2-3個品牌組合，對外統(tǒng)一使用代理商的公司名義。這些商戶對于新事物的敏感度，要超過廣東地區(qū)。對于直播間提到的內(nèi)容，有3家門店反應(yīng)十分迅速，全程錄像并做了記錄。

??下午4：30結(jié)束直播后，我們臨時被對面的商家邀請到他們的展廳里面參觀并交流。于是，在7點準備離開商場的時候，我離開一個商家，又被另一個商戶帶到他們的展廳，大概走訪了歐派、簡一、熙城簡約、比佐迪、RARA、本來之間和那庫等8個品牌。

??我走訪過如此多的商場，但這是第一次集中受到商戶的眾星捧月。

??在紅星的每一個我走訪過的商戶，都非常專業(yè)和敬業(yè)，而且有著超乎一般城市的服務(wù)，這是由港聯(lián)帶動，蔓延至整個商場的氣質(zhì)。

??而鄭州之所以能形成如此合力向上的市場氛圍，也與其身處中國高定最難市場緊密相關(guān)，港聯(lián)王總表示：“今天的高定消費者是理性的，需要花錢的地方，我們有高端產(chǎn)品和高端服務(wù)，在看不見的或者非重要空間，我們有性價比超高的整合產(chǎn)品，港聯(lián)給消費者提供最適合他們的一站式設(shè)計服務(wù)、交付服務(wù)，這是港聯(lián)在殘酷的鄭州市場生存下來的核心！”（文/吳慶陽）

??圖左至右：吳校長、港聯(lián)家居董事長王海港

??作者簡介：

??吳慶陽，新浪家居高定頻道特約撰稿人，廣州易構(gòu)易家具設(shè)計創(chuàng)始人，中國高定俱樂部聯(lián)合創(chuàng)始人；中國高定群獨立知識IP，長沙巨迪商學(xué)院特聘講師；庫博商學(xué)院客座教授；美羅堡高定戰(zhàn)略顧問；A8空間設(shè)計導(dǎo)師；多年來一直深入一線，服務(wù)一線影視明星及社會名人60多位，普通消費者近2000戶，見證了中國高定的發(fā)展及變革，參與企業(yè)產(chǎn)品，樣品及終端賣點的提煉，以“獨立之精神，自由之思想”的狀態(tài)賦能高定圈。

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