首頁即時(shí)動(dòng)態(tài) 對(duì)話今朝裝飾總經(jīng)理戴仙艷：深化品牌核心優(yōu)勢(shì) 沿“老房裝修”路徑煥發(fā)新價(jià)值

對(duì)話今朝裝飾總經(jīng)理戴仙艷：深化品牌核心優(yōu)勢(shì) 沿“老房裝修”路徑煥發(fā)新價(jià)值

來源：家居百科時(shí)間：2024年08月15日 19:01

“在這個(gè)非標(biāo)行業(yè)中，即便有100億的客戶，最終能真正服務(wù)好10萬個(gè)客戶，也并不是一件容易的事?！?/p>

近日，今朝裝飾總經(jīng)理戴仙艷女士接受搜狐焦點(diǎn)家居采訪，針對(duì)企業(yè)當(dāng)前發(fā)展、行業(yè)熱點(diǎn)話題以及關(guān)于老房裝修和適老化改造等多維度展開探討。

左：今朝裝飾總經(jīng)理戴仙艷；右：搜狐焦點(diǎn)家居主編劉耀儒

在她看來，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家居家裝市場(chǎng)，企業(yè)與其埋頭于拼速度、拼規(guī)模，將自己卷入大而全的漩渦中，不如找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，拼穩(wěn)健度、拼專業(yè)度，最大限度地發(fā)揮出自身的商業(yè)價(jià)值和品牌價(jià)值。

盡管從各家居企業(yè)2024年上半年業(yè)績(jī)預(yù)期來看，受多重因素影響普遍面臨嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)壓力，家裝行業(yè)更是陷入倒閉潮，正經(jīng)歷前所未有的挑戰(zhàn)。

但戴仙艷透露，今年上半年，今朝裝飾北京市場(chǎng)業(yè)績(jī)雖有5%左右下滑，但包括天津、石家莊、西安等外埠市場(chǎng)則有一部分增長(zhǎng)來拉動(dòng)整體表現(xiàn)，業(yè)績(jī)基本持平，于行業(yè)逆勢(shì)中維持穩(wěn)健態(tài)勢(shì)。

線下種草挖掘裝修需求

提升全渠道獲客能力

過去半年，為進(jìn)一步激發(fā)家裝市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，今朝裝飾積極推出多項(xiàng)行動(dòng)。

從政策層面，今年6月今朝裝飾“第十五屆老房家居文化藝術(shù)展”啟幕，聯(lián)合各大等上下游企業(yè)品牌商集中補(bǔ)貼消費(fèi)者。此外還與格力、海爾等合作，共同推進(jìn)“以舊換新”活動(dòng)；針對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)，今朝裝飾已經(jīng)全面開啟了惠民社區(qū)行動(dòng)“老房公益社區(qū)行”，針對(duì)老舊小區(qū)安排免費(fèi)上門做維修檢修，并通過與業(yè)主溝通深度挖掘其潛在的裝修需求。

“有一部分客戶其實(shí)是有裝修需求的，只不過當(dāng)下并沒有外力去推動(dòng)最終的裝修決策。社區(qū)活動(dòng)也可以作為一個(gè)線下‘種草’方式，不斷積累有房屋維修需求的業(yè)主，用多樣化的方式促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)裝修的關(guān)注，改善老房子的居住品質(zhì)”。

圖源|今朝裝飾官微

盡管依托各項(xiàng)政策響應(yīng)和活動(dòng)推進(jìn)來激發(fā)消費(fèi)活力，裝企在獲客層面卻也面臨不少難題。

隨著流量獲取的碎片化態(tài)勢(shì)加劇，線上線下渠道整合的價(jià)值日益凸顯。

戴仙艷介紹道，目前今朝裝飾線上和線下渠道占比各一半，可以說是致力于打造線上線下渠道的無縫聯(lián)動(dòng)。線下渠道有30%~40%是回頭客，其余包括展會(huì)客戶等。線上渠道以電商為主，加上一部分抖音、朋友圈、百度的信息流。

值得注意的是，其中小紅書、抖音、快手等新媒體平臺(tái)因其獨(dú)特的用戶基礎(chǔ)和傳播特性，成為家居品牌獲取流量的重要渠道。最新信息顯示，抖音平臺(tái)活躍用戶超過5.5億，小紅書坐擁3億月活用戶，展現(xiàn)出可觀的流量獲取空間。

但泛流量卻也在渠道上為品牌設(shè)置了一個(gè)難題：戴仙艷認(rèn)為，相較于需求非常精準(zhǔn)且對(duì)品牌目標(biāo)明確的電商渠道，信息流的成本更高了且不易掌握。獲客成本持續(xù)走高，轉(zhuǎn)化效率越來越低的問題愈加明顯。

像抖音等這類泛流量的大平臺(tái)，最大的問題在于客戶無法區(qū)分開，即客戶對(duì)于品牌的認(rèn)知并不強(qiáng)烈，這也意味著與其他任何小品牌相比，今朝這類品牌公司的優(yōu)勢(shì)并不能很好地凸顯出來，反而被迫面對(duì)愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，最終的轉(zhuǎn)化率并不理想。

于此，今朝裝飾的作法是，一方面讓多年沉淀的品牌優(yōu)勢(shì)和用戶口碑發(fā)揮作用，增加種草內(nèi)容；另一方面，聚焦品質(zhì)交付，不斷提升消費(fèi)體驗(yàn)，最終使企業(yè)與用戶實(shí)現(xiàn)雙贏。

戴仙艷認(rèn)為，通過加強(qiáng)品牌建設(shè)強(qiáng)化客戶的認(rèn)知。流量與品牌雙向發(fā)力，才能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

“企業(yè)加固自己的護(hù)城河，這意味著并不僅僅以流量思維去判斷渠道經(jīng)營(yíng)，還需要將相當(dāng)大的一部分精力投在品牌建設(shè)和口碑維護(hù)上。流量加持+品牌保衛(wèi)戰(zhàn)+交付口碑，才能更好地在平臺(tái)上生存下去”。

家裝數(shù)字化

從“工具”到“經(jīng)營(yíng)模式的變革”

數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)于家裝行業(yè)是一場(chǎng)深刻而持續(xù)的變革。

整體而言，如今的數(shù)字化工具基本解決了兩個(gè)行業(yè)問題，其一是展示場(chǎng)景上的創(chuàng)新，AI技術(shù)的應(yīng)用助力企業(yè)為消費(fèi)者帶來更多的創(chuàng)意選擇和更直觀的裝修場(chǎng)景體驗(yàn)；

其二是解決了效率的痛點(diǎn)，家裝是以人為主的行業(yè)，對(duì)人的管理極大地考驗(yàn)了企業(yè)的運(yùn)維能力?？梢哉f，數(shù)字化有利于拓寬企業(yè)成長(zhǎng)的邊界。

本次對(duì)話中，戴仙艷將側(cè)重點(diǎn)更多聚焦在數(shù)字化與企業(yè)效率的關(guān)系，在探討內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理、落地交付等各環(huán)節(jié)的過程中，明確數(shù)字化對(duì)企業(yè)從“工具”到“經(jīng)營(yíng)模式變革”這一潛移默化的質(zhì)變。

“數(shù)字化對(duì)于裝修企業(yè)來說，短期內(nèi)是工具的加持，因?yàn)樗拇_能夠讓整個(gè)繁雜的裝修流程更透明化、更順暢，從而帶來管理的明確和整體效率的提升。而從長(zhǎng)期主義的角度來看，數(shù)字化實(shí)際上是企業(yè)對(duì)管理的思維方式的轉(zhuǎn)變”。

這一思維轉(zhuǎn)變集中體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

首先在于通過數(shù)字化技術(shù)的介入為管理提供更客觀可量化的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。人力傳達(dá)過程中難以避免的高誤差，往往導(dǎo)致落地指令、交付結(jié)果與最初目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)最終降低客戶滿意度。數(shù)字化體系的構(gòu)建則提供了可量化的標(biāo)準(zhǔn)，以數(shù)據(jù)和成果取代主觀判斷去評(píng)價(jià)裝修過程中師傅的手藝水平、某一環(huán)節(jié)的工藝成果等。

其次，是通過數(shù)字化監(jiān)督裝修流程，規(guī)范管理漏洞，從而更好地讓企業(yè)良性發(fā)展。比如裝修項(xiàng)目中，部分設(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)在某些材料產(chǎn)品的選擇上傾向于外購(gòu)、以利潤(rùn)為第一訴求從而去做增項(xiàng)等現(xiàn)象的存在，便源于管理環(huán)節(jié)的不規(guī)范。這也導(dǎo)致了企業(yè)在高昂的獲客成本之下，與此相對(duì)的卻是更少的內(nèi)部利潤(rùn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力無疑加大。

圖源|今朝裝飾官微

基于以上維度的考慮，企業(yè)更需要充分應(yīng)用數(shù)字化帶來的可視化優(yōu)勢(shì)。如今，今朝裝飾各工地都會(huì)配有數(shù)字化工具AI云監(jiān)理進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，工地進(jìn)度情況可以遠(yuǎn)程觀看。更有項(xiàng)目階段跟蹤匯報(bào)群，材料進(jìn)場(chǎng)專人拍照核對(duì)，線上確定情況。據(jù)悉，今朝裝飾正在推進(jìn)可視化辦公室，在基本的人力巡查基礎(chǔ)上，可以跟進(jìn)工人在裝修過程中的具體施工步驟、工藝水平、施工作業(yè)規(guī)范性等。

深耕老房裝修、加碼適老化改造

夯實(shí)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一線城市步入逐步存量房時(shí)代，新房供應(yīng)及成交縮量的同時(shí)房齡也整體偏老。根據(jù)公開的行業(yè)相關(guān)研究報(bào)告，北京市房齡超過10年的房子占比75.9%，超過20年的占比32.9%。

從2024年初北京存量房交易結(jié)構(gòu)看，100㎡的存量房交易占比達(dá)到76%，80㎡以下的占比54%，60㎡以下的占比30%。

從這個(gè)比例來看，未來一線城市中小戶型的翻新、局改市場(chǎng)的未來空間可期。

作為一家專注老房裝修多年的裝企，今朝裝飾旗下“老房裝修”和“適老裝修”兩大業(yè)務(wù)，在先發(fā)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)能力上均領(lǐng)先行業(yè)。

戴仙艷告訴搜狐，以北京市場(chǎng)為例，今朝裝飾發(fā)展至今，其老房裝修銷量占比已達(dá)96%左右。戴仙艷將適老化改造看作是老房裝修中再細(xì)分的一個(gè)領(lǐng)域，因此在所有老房裝修的業(yè)主中，50后、60后的業(yè)主大概占比20%，這一部分群體體現(xiàn)出一定的適老化需求。

圖源|今朝裝飾官微

在存量時(shí)代的大背景下，提到今朝裝飾未來如何做大老房裝修業(yè)務(wù)，戴仙艷從兩方面作出分享。

其一是針對(duì)天津、西安等外埠市場(chǎng)的這類下沉渠道，首先還是要夯實(shí)品牌壁壘。要對(duì)全國(guó)公司強(qiáng)調(diào)關(guān)于老房裝修各細(xì)分領(lǐng)域業(yè)務(wù)的深度挖掘，進(jìn)一步統(tǒng)一品牌在老房市場(chǎng)上的定位并明確具體打法；

其二是在整個(gè)老房裝修改造的過程中，要將交付實(shí)力和成果作為企業(yè)發(fā)展的核心力量。今朝裝飾今年特別大的一個(gè)變化在于，年初提出了每一家客戶都要做竣工儀式。

“開工儀式很普遍，大家都能做。但竣工儀式則需要至少80%-90%的客戶滿意度為基礎(chǔ)才能落地”。這也是對(duì)品牌交付質(zhì)量的一種考驗(yàn)，對(duì)裝企來說，用戶體驗(yàn)至關(guān)重要。

適老裝修則被戴仙艷稱為今朝裝飾的第二條增長(zhǎng)線。這條增長(zhǎng)線不能確定何時(shí)發(fā)揮最大效能，但無疑被賦予了很大期待。迄今為止，今朝裝飾堅(jiān)持從政策、研發(fā)、行業(yè)以及客戶四大層面合力推進(jìn)適老裝修業(yè)務(wù)。

政策層面，今朝裝飾跟政府進(jìn)行深度合作，包括去年今朝裝飾與北京市朝陽門街道聯(lián)合打造的北京市政企社聯(lián)動(dòng)社區(qū)“適老家裝”樣板間，為老年人提供了無障礙設(shè)計(jì)。同時(shí)，積極響應(yīng)國(guó)家關(guān)于支持銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的政策并依托相關(guān)扶持補(bǔ)貼，與央企、國(guó)企物業(yè)做深度的適老化裝修合作。

今朝裝飾在研發(fā)上也加碼投入，目前北京總部擁有37家設(shè)計(jì)分部，500余名設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師，多位專家包括清華大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校教授共同助力適老化裝修設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的課題研究與深度研發(fā)，讓好的成果真正落實(shí)到適老化場(chǎng)景中。

行業(yè)層面，今朝裝飾聯(lián)合部分知名裝企編寫團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)。戴仙艷透露，目前參與編寫的團(tuán)標(biāo)已經(jīng)進(jìn)入終審階段，“這是整個(gè)行業(yè)內(nèi)首個(gè)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，我們希望它最終能落實(shí)為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。

最后，針對(duì)客戶，今朝裝飾往往通過社區(qū)公益活動(dòng)等形式形成線下“種草”，不斷挖掘客戶的裝修需求，引導(dǎo)客戶對(duì)裝修的關(guān)注?！拔覀兊钠诖谟冢Ｍ軐⒔癯b飾逐步發(fā)展為一個(gè)消費(fèi)品牌、大眾品牌，而不是裝修品牌”。

在她看來，推進(jìn)適老化裝修的市場(chǎng)化這件事情，意味著企業(yè)除了要看到未來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，另一重要部分還需考慮到企業(yè)的行業(yè)與社會(huì)價(jià)值，即肩負(fù)起社會(huì)責(zé)任。

為此，今朝裝飾不僅將社區(qū)公益納入日常的業(yè)務(wù)范疇，還將老房改造涉及到的工藝產(chǎn)品研發(fā)成果對(duì)外展示，比如公開相關(guān)的適老裝修標(biāo)準(zhǔn)指南等，“讓更多的企業(yè)參與進(jìn)來，整個(gè)市場(chǎng)才能更好地發(fā)揮它的價(jià)值，這也將助力今朝裝飾成為一個(gè)好的消費(fèi)品牌?！?/p>

無論是從渠道獲客、數(shù)字化轉(zhuǎn)型分析，還是基于對(duì)消費(fèi)認(rèn)知和需求等的洞察，整體而言，家裝市場(chǎng)正逐步走向成熟。

而對(duì)致力于推動(dòng)和引領(lǐng)行業(yè)正向發(fā)展的裝企而言，其應(yīng)不斷深化自身的核心優(yōu)勢(shì)，在穩(wěn)健度和專業(yè)度上挖掘更大價(jià)值。對(duì)于今朝裝飾來說，這個(gè)核心就是沿著老房裝修的道路，讓“老房裝修專家”的品牌形象更加深入人心。“抓住其中一個(gè)點(diǎn)，做深做透做實(shí)，無論市場(chǎng)如何變化，對(duì)裝企來說，好的交付依然是稀缺的?！贝飨善G最后強(qiáng)調(diào)。

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