企業(yè)家網(wǎng)紅是怎么煉成的?業(yè)之峰“鈞哥”大話家居直播
企業(yè)家直播全面開花,業(yè)之峰“鈞哥”已成“家居直播一哥”。私域流量怎么玩?企業(yè)家網(wǎng)紅怎么煉成?家居直播是風(fēng)口還是常態(tài)?鈞哥嚴(yán)選商城憑啥要火?這個(gè)端午節(jié),業(yè)之峰董事長(zhǎng)張鈞再次與觀眾相聚云上,大話家居直播。
6月25日晚19點(diǎn),業(yè)之峰第12屆環(huán)保家裝藝術(shù)節(jié)閉幕式云訪談舉行,業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)張鈞,商業(yè)直播專家、收稻創(chuàng)新院院長(zhǎng)、原盛大影視CEO趙雨潤(rùn),家居財(cái)經(jīng)資深主編戴蓓一起共論家居直播,揭示家居企業(yè)直播的秘籍。
張鈞表示,鈞哥嚴(yán)選商城是繼峰格匯家居之后,業(yè)之峰的又一個(gè)里程碑式的創(chuàng)新。有了它,業(yè)之峰手上就多了一個(gè)“劫材”,能夠幫助設(shè)計(jì)師給消費(fèi)者提供更多的優(yōu)惠,提高簽單率和市場(chǎng)占有率,進(jìn)而推動(dòng)業(yè)之峰迅速發(fā)展。
“鈞哥”嘹亮 粉絲數(shù)從80萬到800萬
疫情之后,企業(yè)家直播已成為一大風(fēng)口,董明珠、郭廣昌、梁建章等都紛紛做起了直播。
在家居界,張鈞成了當(dāng)仁不讓的“直播一哥”。從2月21日開始,5個(gè)月內(nèi)他已經(jīng)連續(xù)直播了7場(chǎng),粉絲數(shù)量從一開始的80萬增長(zhǎng)到了800多萬,江湖人稱“鈞哥 ”。
張鈞坦言,做直播其實(shí)也是個(gè)偶然的選擇。春節(jié)前,他像往年一樣去海南度假,結(jié)果被疫情困在了那里。沒事干的時(shí)候,就開始琢磨起直播來,先是看李佳琦、薇婭、羅永浩,從看熱鬧逐漸到看門道。中間也一度困惑過,但經(jīng)過苦苦思索,終于解開了謎題,把家居直播做了起來。
做直播,張鈞也曾經(jīng)“翻過車”。第一次“翻車”是直播“首秀”,由于人在海南,條件簡(jiǎn)陋,連手機(jī)架都沒有,只好拿兩本書別著。疫情期間也沒有地方理發(fā),形象、穿著都“慘不忍睹”。再加上緊張,原計(jì)劃一個(gè)小時(shí)的直播說到第40分鐘就不知說什么了。結(jié)果整場(chǎng)直播顯得很青澀,“沒法看”。
第二次“翻車”是6月5日,這時(shí)張鈞的直播經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很豐富了,整場(chǎng)直播看起來也非常流暢。但張鈞自己心里清楚,這只是表面上的熱鬧,實(shí)際效果并不好,因?yàn)樗阉接蛄髁亢凸蛄髁颗炝恕?/p>
這次“翻車”之后,經(jīng)過3-5天的閉門思考,張鈞終于想清楚了,家居直播不能模仿電商平臺(tái),而要按照私域流量的玩法,基于自有價(jià)值去做,否則“必死無疑”。
“感謝這個(gè)時(shí)代,正是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代,我們才能有今天的成績(jī),才能通過直播鏈接這么多人和事,才會(huì)有這么大的爆發(fā)力。”張鈞說。
云峰格匯商城 家居業(yè)里程碑式創(chuàng)新
趙雨潤(rùn)表示,疫情之后,直播已經(jīng)從之前的“顏值直播”、“才藝直播”、“游戲直播”等,逐步進(jìn)化出了“企業(yè)家直播”,成為目前最活躍的力量。
企業(yè)家直播不僅僅是一個(gè)商業(yè)行為,更是一種企業(yè)文化表達(dá)。疫情之下,大家都很消沉,龍頭企業(yè)帶頭做起直播,是在一片“萬馬齊喑”中為行業(yè)增添亮色,給全行業(yè)注入了信心。
在家居直播領(lǐng)域,企業(yè)家直播則完全“碾壓”網(wǎng)紅直播。因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品有其特殊性,首先產(chǎn)品都是大件,購買決定比較慎重,不像快消直播都是50-299元的商品;其次家居產(chǎn)品都是體驗(yàn)式的,類似宜家,需要一定體驗(yàn)后才能做決定;第三家居產(chǎn)品更看重品牌,直播推薦新品的效果并不好。
同時(shí),網(wǎng)紅賣的是產(chǎn)品,而企業(yè)家賣的則是產(chǎn)品背后的人品。產(chǎn)品是沒有溫度的,人品是有溫度的。再加上張鈞本身就是一位有人品的企業(yè)家,心里時(shí)刻裝著消費(fèi)者,所以他的直播自然就成功了。
張鈞也表示,家居行業(yè)的特點(diǎn)是“低頻、高貨值、慎決策、重體驗(yàn)”,關(guān)注度低,消費(fèi)者需要的是專業(yè)的“家居顧問”,心里邊裝著消費(fèi)者,能夠幫他們把不敢買、不會(huì)買的產(chǎn)品挑選出來,這也正是鈞哥嚴(yán)選商城的價(jià)值所在。
有別于一般的直播帶貨,鈞哥嚴(yán)選商城采用的是“B2C2C”模式,它更像是一個(gè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì),面向的首先是業(yè)之峰體系的員工,先把復(fù)雜的產(chǎn)品說明白,然后再請(qǐng)員工們把產(chǎn)品推薦給客戶,去鏈接和影響更多的消費(fèi)者。
鈞哥嚴(yán)選商城是業(yè)之峰歷史上的又一項(xiàng)重大創(chuàng)新,家居行業(yè)70%的創(chuàng)新都來自于業(yè)之峰。早在2008年,業(yè)之峰就開創(chuàng)了峰格匯大店,打造家裝界的國(guó)美、蘇寧,一手廠家一手消費(fèi)者,一站式購齊,省時(shí)省力省心省錢,從而顛覆了整個(gè)行業(yè)。
如今,鈞哥嚴(yán)選商城則是另外一種線上的云峰格匯商城,其特點(diǎn)是無邊際,展示成本低,選品方向以“精裝后產(chǎn)品”為主,價(jià)格也能夠擊穿底線。
鈞哥嚴(yán)選商城與峰格匯大店幾乎是完全錯(cuò)位的,有了它,業(yè)之峰手上就又多了一個(gè)“劫材”,能夠幫助設(shè)計(jì)師給消費(fèi)者提供更多的優(yōu)惠,提高簽單率和市場(chǎng)占有率,進(jìn)而推動(dòng)業(yè)之峰迅速發(fā)展。因此,鈞哥嚴(yán)選商城是繼峰格匯家居之后,業(yè)之峰的又一個(gè)里程碑式的創(chuàng)新。
每個(gè)月一場(chǎng) 把直播進(jìn)行到底
趙雨潤(rùn)表示,未來,直播將成為常態(tài)化的營(yíng)銷手段,因?yàn)樗?ldquo;微利化組織”的大趨勢(shì),又有5G的助力,顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式,可以讓企業(yè)直接收到消費(fèi)者的反饋,傳遞企業(yè)的人設(shè)和形象,每一次直播都相當(dāng)于一次路演。
同時(shí),企業(yè)家直播與網(wǎng)紅直播最大區(qū)別就是,網(wǎng)紅賣的是“閨蜜邏輯”,我用過,感覺不錯(cuò),推薦給你;而企業(yè)家賣的是“造物主邏輯”,我創(chuàng)造一個(gè)物品,造福更多人,讓世界更美好。因此,企業(yè)家直播可以推動(dòng)合作伙伴一起朝前走,帶動(dòng)整個(gè)生態(tài)進(jìn)步。
戴蓓表示,過去,企業(yè)與用戶之間總是有一道“無形的墻”,品牌是紅花,用戶是綠葉。而直播改變了這一態(tài)勢(shì),“墻”被打通了,用戶成了紅花和中心,品牌反而成了綠葉。這就要求企業(yè)家要有足夠的勇氣,敢于在鏡頭面前暴露真實(shí)的自己。
張鈞也表示,直播必須以客戶為導(dǎo)向,客戶是品牌最好的老師,能夠不斷倒逼企業(yè)進(jìn)步。早在去年,業(yè)之峰就開通的董事長(zhǎng)的個(gè)人公眾號(hào),與客戶建立“心與心的溝通平臺(tái)”,這樣就能捕捉到很多原來捕捉不到的信息,從而助推企業(yè)繼續(xù)進(jìn)步。
在他看來,直播有非常多的好處,可以讓品牌更有想象力、更性感,可以帶來品牌勢(shì)能的高端入住,可以利益到客戶與合作伙伴。所以,直播雖然很累,但他還是會(huì)義無反顧地把直播做下去,力爭(zhēng)每個(gè)月直播一次,通過鈞哥嚴(yán)選商城為客戶帶來更多、更好的產(chǎn)品。
趙雨潤(rùn)也表示,就像當(dāng)下的熱門節(jié)目“乘風(fēng)破浪的姐姐”,張鈞其實(shí)也是“披荊斬棘的哥哥”。如今,企業(yè)都面臨各種各樣的“黑天鵝”、“灰犀牛”,只有敢于破局的人才會(huì)有希望,未來的成功不在過去的答案里,如果死守舊模式,終將失去用戶和市場(chǎng)。消費(fèi)升級(jí)最大的變化其實(shí)就是消費(fèi)者變了。
因此,只有像業(yè)之峰這樣勇于創(chuàng)新、擁抱變化的企業(yè),才能不斷破局,擁有更加美好的明天。
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