百大門店·艾是珠海專賣店負(fù)責(zé)人林景鋒
中國(guó)家居軟裝行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了白熱化階段,各個(gè)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,紛紛做出多種嘗試以尋求突破口,進(jìn)一步下沉消費(fèi)者端。在家居軟裝行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新時(shí)代,終端門店作為家居市場(chǎng)的構(gòu)成基礎(chǔ),肩負(fù)著連接品牌與消費(fèi)端的重要責(zé)任,其重要程度可見一斑。
新浪家居重磅推出《中國(guó)軟裝行業(yè)百大門店計(jì)劃》,旨在尋找具備先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念、成熟管理思維,擁有創(chuàng)新潛質(zhì)、前瞻能力,能夠?yàn)樾袠I(yè)注入新鮮血液、引領(lǐng)發(fā)展的優(yōu)質(zhì)門店,聚焦代表性金牌門店及其經(jīng)銷商,挖掘門店經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特之處,樹立中國(guó)軟裝門店標(biāo)桿與榜樣,定義終端門店的未來格局!本次,接受專訪的是廣東省珠海市艾是專賣店負(fù)責(zé)人林景鋒。
尋燈而往 豁然開朗
林景鋒大學(xué)畢業(yè)后便進(jìn)入了家居建材行業(yè),距今已經(jīng)10余年。他自小就很喜歡設(shè)計(jì),但愛好與選擇從來不具備必然性?!拔也幌矚g朝九晚五的工作”,盡管如此,在畢業(yè)之初,他還是選擇如大多數(shù)人一樣踏上投簡(jiǎn)歷、面試、找工作的軌道。工作有了著落,盡管內(nèi)心十分不喜,林景鋒還是以最好的面貌去工作處報(bào)道。知子莫若父,父親買了一套新房交由他進(jìn)行設(shè)計(jì)裝修,“我知道你不喜歡工作,你可以選擇在裝修房子的過程中,尋找自己喜歡的建材項(xiàng)目”, 本就對(duì)色彩、設(shè)計(jì)感興趣的他,在裝修房子過程中有幸找到與愛好及其符合的軟裝事業(yè)。人生內(nèi)無賢父兄,外無嚴(yán)師友,而能有成者少矣。幸而在他沒有勇氣選擇心愛之事業(yè)時(shí),父親變換方式為其注入力量。
珠海市南與澳門相連,東與香港隔海相望,在多元環(huán)境里生活的林景鋒,受不同文化藝術(shù)熏陶,自身早已具備較高的審美與設(shè)計(jì)感,他雖是體育專業(yè)畢業(yè),但因跨行帶來專業(yè)知識(shí)的缺失對(duì)他來說并不是什么難題,“經(jīng)驗(yàn)不足我可以學(xué)習(xí)、積累,”他面對(duì)的最大困難是創(chuàng)業(yè)資金不足,所幸朋友親戚都很支持。一個(gè)機(jī)緣巧合,2018年,他遇到了艾是,談及加盟過程,一個(gè)“快”字了得,林景鋒表示第一次看到艾是產(chǎn)品時(shí),發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)感、色彩、工藝等方面與眾不同,作為一個(gè)細(xì)節(jié)控,他也挑不出任何毛病。主動(dòng)添加了艾是區(qū)域經(jīng)理微信后,林景鋒當(dāng)天就交了定金,加入了艾是大家庭。 在林景鋒的努力下,他將一個(gè)門店逐步發(fā)展成多個(gè)門店?!肮ぷ魃铍m累,但造就了今天的自己??蛻舻囊痪錆M意,就是我每天工作的動(dòng)力”。
志同道合 攜手同行
艾是珠海門店團(tuán)隊(duì)由總經(jīng)理、設(shè)計(jì)部、銷售部、安裝部、售后部組成,共有25人。林景鋒在做B2B項(xiàng)目時(shí),受到啟發(fā),意識(shí)到實(shí)體店轉(zhuǎn)變成商超店模式的必要性。他在接觸不同經(jīng)營(yíng)模式后,自成一派的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方式得到了門店管理者王明青的認(rèn)同,二人合力組建起珠海最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)。每位成員從自身出發(fā)站在不同角度尋求不同發(fā)展方向,經(jīng)過磨合,門店形成現(xiàn)今特有的商業(yè)模式及以設(shè)計(jì)師為導(dǎo)向的銷售模式。
團(tuán)隊(duì)分工明確,各司其職,林景鋒把控大方向,王明青負(fù)責(zé)管理門店及團(tuán)隊(duì)培養(yǎng),“王總有十幾年的管理經(jīng)驗(yàn),他獨(dú)特的管理制度、培訓(xùn)體系,對(duì)于銷售目標(biāo)及公司發(fā)展方向能進(jìn)行合理的統(tǒng)籌與規(guī)劃”攬得這名大將,林景鋒十分自豪。團(tuán)隊(duì)內(nèi)的每個(gè)人都擁有不同的技能,散發(fā)著不同的光芒。設(shè)計(jì)總監(jiān)小偉設(shè)計(jì)感強(qiáng),有責(zé)任心,常帶領(lǐng)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),對(duì)于設(shè)計(jì)作品,客戶滿意度達(dá)百分百。銷售總監(jiān)媛媛姐銷售能力突出,是門店的銷售冠軍,她把每位客戶當(dāng)做家人對(duì)待,親和力十足,進(jìn)店的客戶無不被她的暖心體貼打動(dòng)。吳姐從事墻布窗簾行業(yè)二十余年,對(duì)產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)十分了解,為客戶挑選出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。葉子是客戶的忠實(shí)粉絲,客戶對(duì)葉子的銷售與服務(wù)非常認(rèn)可,回頭率100%。團(tuán)隊(duì)成員間彼此愛護(hù),林景鋒常為自己的團(tuán)隊(duì)而感到驕傲,“我不經(jīng)??渌麄?,但他們每個(gè)人真的都很厲害,我們團(tuán)隊(duì)是一家人?!?nbsp;
打造“管家式”服務(wù) 讓客戶感到家的溫暖
艾是珠海門店打破傳統(tǒng)銷售模式,采用新零售模式,以設(shè)計(jì)師為導(dǎo)向,配備免費(fèi)的設(shè)計(jì)搭配服務(wù),根據(jù)客戶房型及已購(gòu)買的建材產(chǎn)品,再與門店墻布產(chǎn)品相結(jié)合進(jìn)行搭配,在設(shè)計(jì)搭配過程中,設(shè)計(jì)師全面了解客戶的購(gòu)買需求及喜好,為其進(jìn)行性格色彩分析,提出適宜的產(chǎn)品方案,如果客戶不滿意,可7天無理由免費(fèi)置換。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),該項(xiàng)服務(wù)政策由珠海艾是店率先提出,此外,門店還為客戶提供免費(fèi)試貼政策與艾家服務(wù),即專業(yè)的墻布清潔打理、除螨、檢測(cè)和保養(yǎng)服務(wù)。“細(xì)節(jié)決定成敗,細(xì)節(jié)是我們門店制勝的關(guān)鍵”,林景鋒作為一個(gè)細(xì)節(jié)控,除了面對(duì)產(chǎn)品提出的多項(xiàng)服務(wù)政策外,對(duì)于客戶的其他需求,也盡力滿足?!澳让?,我要去學(xué)校幫客戶接孩子”,門店銷售總監(jiān)媛媛姐離開門店前解釋道,她告訴我們,門店提供全方位服務(wù),只要客戶有需要,她們就隨叫隨到。
“我們的團(tuán)隊(duì)是一家人,我們與客戶也是一家人”,林景鋒躬身踐行。談起客戶,林景鋒如同打開了故事大全,他滔滔不絕。“細(xì)節(jié)控”與“強(qiáng)迫癥”能迸發(fā)出怎樣的火花?林景鋒在年底遇到一位“強(qiáng)迫癥”客戶,設(shè)計(jì)師上門為其設(shè)計(jì)搭配好墻布后,客戶對(duì)整體色彩、效果都很滿意,唯獨(dú)對(duì)主臥的墻布效果不大喜歡,客戶選擇了一款類似藝術(shù)漆效果的墻布,但貼好后,由于墻布織造工藝問題,它的花紋太規(guī)整,相較于齊整、規(guī)矩、板正的樣式,客戶更喜歡不規(guī)則的風(fēng)格,于整體而言,對(duì)于這個(gè)問題,客戶內(nèi)心不喜但并沒有提出其他要求,林景鋒看著悶悶不樂的客戶,他心里也不大好受,從側(cè)面了解到客戶心中所愿后,強(qiáng)烈要求為其免費(fèi)更換墻布,再三請(qǐng)求,得到客戶許可,團(tuán)隊(duì)立馬進(jìn)行置換,客戶對(duì)于新帖墻布的花色、顏色、做工等各方面都非常滿意。自此,門店提出客戶不滿意,7天無理由免費(fèi)置換墻布的服務(wù)政策。兩位同樣追求極致完美的人,林景鋒用誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)對(duì)方,“這位客戶后來又找到我下了一個(gè)7萬的單,他說以后珠海的其它房子都貼我門店的艾是墻布”。
贏得榮譽(yù)只是開始 一切都是為了客戶
艾是珠海店?duì)I造“家”氛圍,打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì),提倡“管家式”服務(wù)。該店總面積達(dá)400余平方米,服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)、管理體系完善,老客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)百分百。該店年銷售額超600萬,在7月份的世邦夜宴活動(dòng)上,門店單日營(yíng)業(yè)額達(dá)60余萬,刷新商場(chǎng)門店銷售額。在得知獲得百大門店稱號(hào)時(shí),林景鋒表示很開心,“我為門店感到開心,這是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果”。
談及門店優(yōu)勢(shì),林景鋒從設(shè)計(jì)、服務(wù)等方面進(jìn)行闡述,門店以設(shè)計(jì)為主導(dǎo),設(shè)計(jì)師幫客戶一對(duì)一設(shè)計(jì)搭配產(chǎn)品,林景鋒坦言,“我們?cè)O(shè)計(jì)師幫客戶做的設(shè)計(jì)搭配方案,沒有一個(gè)客戶不滿意免費(fèi)退還的。” 門店提供免費(fèi)試貼的服務(wù)及艾家服務(wù),即五年內(nèi)每年免費(fèi)為客戶提供墻面清潔、打理、除螨、檢測(cè)和保養(yǎng)服務(wù)。“寧愿不賺錢,也要做口碑”。林景鋒作為一個(gè)工作狂,他從工作中獲得生活之樂趣,二者相融,在空閑時(shí)間林景鋒或是外出旅游,或是了解行業(yè)理念,學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí),時(shí)刻提升自我,不斷進(jìn)步。
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