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征戰(zhàn)618：經銷商“表白”居然之家

來源：家居百科時間：2021年06月24日 17:07

??經過10余年的發(fā)展，618早已從一個平臺性營銷節(jié)點發(fā)展為如今的全民狂歡。電商對于各行各業(yè)的影響也在逐年加深，家居建材行業(yè)也未能例外，線上線下一體化的營銷模式正在成為家居行業(yè)的主要模式。根據天貓公布的數據顯示，僅家居行業(yè)今年就有17萬余門店參加到天貓618本地化活動，有400萬線下新商品可以在天貓上選購，線上線下一體化已然成為家居行業(yè)的常態(tài)模式。在這其中，自2018年與阿里達成戰(zhàn)略合作的居然之家可謂功不可沒，一方面在全國范圍內全力進行門店的數字化轉型升級，另一方面不斷擴展同城站的覆蓋，將線下的家居產品搬到線上的同時，更是為居然體系內的經銷商全面賦能。今年618居然之家的新零售轉型再一次迎來階段性成果展示的時機，作為遍布全國門店并始終站在一線的經銷商群體，對此變化的感受更為直觀。

居然之家同城站頁面

??他們有話說

??九牧：從不敢面對鏡頭到店面“明星”主播

??“我其實以前內心中對于和商場層面的聯(lián)合營銷是比較抵制的，在我看來其意義不大，但是通過這一次與居然之家之間的聯(lián)動，真的是嘗到了甜頭。”居然之家鄭州歐凱龍北龍湖店九牧衛(wèi)浴負責人趙會東直言，如果有機會的話，九牧將會與居然持續(xù)進行聯(lián)合營銷，在他看來，無論是618期間或是常態(tài)的營銷動作，居然之家賦予經銷商的宣傳、品牌的宣傳是實實在在能夠看得見摸得著的。

??隨著居然之家新零售進程的不斷推進，以及全國各地的同城站的落地，已經成為家居消費者進行消費行為的常規(guī)方式，對于品牌和經銷商來講，轉化到銷售來看則是顯而易見。作為近兩年來居然之家新零售轉型成果的重要體現(xiàn)方式，直播手段在商家層面逐漸普及，作為店面負責人趙會東也是親身下場投入到直播當中，據他回憶，“第一場的直播肯定是非常的緊張，因為從來沒有面對過鏡頭?！辈贿^隨著直播逐漸常態(tài)化，居然之家也會每周組織商家進行直播層面的培訓，趙會東也從緊張不敢面對鏡頭變得越來越坦然、自在。如今，作為店面負責人的他已然成為居然之家鄭州歐凱龍北龍湖店的“明星”主播。提到能夠在直播過程中游刃有余面對鏡頭，趙會東表示，這與居然之家鄭州歐凱龍北龍湖店總經理周振坤對于經銷商的幫助關系密切，據他介紹，今年以來賣場內的直播與此前相比更加聚焦，通過每個月四場的直播頻率，配合自帶流量的品牌，真正實現(xiàn)引流，讓消費者能夠在直播中看到想看的品牌和商品，最后實現(xiàn)線下的流量轉化。

??今年618大促期間，九牧在居然之家體系內啟動了整個河南區(qū)域的聯(lián)合營銷，據趙會東介紹，這一活動最大的亮點就是只要消費者憑借在居然之家的購買憑證即可在九牧店面以99元購買馬桶。趙會東直言，這一動作無疑將居然體系內的流量引入到了九牧的門店，他認為盡管消費者換購的憑證并非在九牧消費，但消費者對于各個品類都有著實實在在的需求，這也無疑給了品牌轉化的空間。據趙會東透露，僅僅六月份，店面的銷售額就比去年同期增加了兩倍。

??克拉斯：線上爆款引流線下留客轉化

??“原來618期間，其實大家都會認為這僅僅是一次線上的促銷手段，但近兩年開始，618就已經逐漸從線上轉移到了線下?！睂τ诮陙砀鞔鬆I銷節(jié)點的變化，克拉斯集團萬家家居總經理李夢迪對此深有感觸，她提到，無論是3月8日國際婦女節(jié)期間居然之家集團副總裁任成帶領一眾女性品牌總發(fā)起的“女神價到”或是618期間居然之家集團董事長兼首席執(zhí)行官汪林朋攜手明星景甜打造的“老汪來了”直播活動，都讓她切實地感受到了線上流量如何轉移到線下門店為經銷商帶來的賦能。李夢迪在接受新浪家居采訪時直言，盡管三八節(jié)當天的活動克拉斯相關品牌并沒有直接參與到直播當中，但通過轉化到居然之家賣場的巨大流量也為品牌帶來了轉化。在她看來，能夠真正走進賣場的消費者都是非常精準的潛在客戶，而他們對各個品類都有著實在的需求。據李夢迪介紹，2021年以來居然之家體系內的營銷節(jié)點更加清晰，也讓經銷商在上半年明顯感受到了爭取銷量的緊迫感。與居然之家的聯(lián)合動作中，克拉斯體系內的品牌不斷輸出著爆品吸引消費者，配合賣場提供的宣傳、引流等全方位的賦能，不僅讓整個營銷過程更加豐滿，也為經銷商和消費者帶來了十足的好處。

??“今年以來，克拉斯萬家體系內的品牌在居然之家的幾個商場的業(yè)績，同比來看有著非常明顯的提升?！崩顗舻媳硎?。

??菲林格爾：成績顯著對未來存更多期待

??“居然之家對618活動的宣傳以及對商場熱度的提升，不是一個品牌在響應，整個賣場響應以后其效應才會最大化地顯現(xiàn)。”菲林格爾廣東營銷中心總經理郭占華認為，無論在線上或是線下的影響力，居然之家與單一的商戶相比其差距是指數級別的。他表示，自2021年開年以來，縱觀整個家居市場的客流量以及菲林格爾所有的經銷商的訂單量來看都有了非常明顯的增長。僅五一期間與去年相比廣州市場的訂單量就增加了300多單，對于區(qū)域的預期可以說100%地完成。郭占華介紹，今年菲林格爾品牌全年貫徹“百年慶典”的營銷主題，在結合自身的營銷節(jié)奏之外，更是借助了居然之家的資源優(yōu)勢打配合。他總結，居然之家能夠更好的對當地資源進行整合，通過更適合各地的方式對經銷商進行賦能；另外，依托同城站的優(yōu)勢，立足本地，更能形成有效的營銷攻擊；第三，在終端落地層面，居然之家作為頭部家居賣場，借助其線上線下的資源優(yōu)勢更能實現(xiàn)消費者的到店轉化，給到消費者的增值服務更是為經銷商提供了強有力的賦能，對于雙方的合作郭占華也有著更多的期待。

??凱麗家居：追隨居然節(jié)點借勢營銷

??“和居然之家的合作一直是穩(wěn)定共贏的，非常感謝居然之家鄭州團隊，無論是從品牌活動推廣還是現(xiàn)場活動對凱麗家居的鼎力支持?！编嵵輨P麗家居商貿有限公司董事長付麗華表示，居然之家今年通過對指定小區(qū)的引流及節(jié)假日營銷線上線下推廣等方式，對凱麗家居門店的品牌宣傳和客流增加，都是非常有效的。同時，她指出居然之家持續(xù)在做的同城站的運營推廣及直播作為一種新興的營銷方式，通過對客戶在線上了解品牌時留下客資，可以直接導流到門店進行轉化。據付麗華介紹，從今年3月份起明顯有客流的增加，她指出，在五一期間，統(tǒng)計門店的客流比同期增加8%，業(yè)績比去年同期增加40%，這些數據的變化，也讓付麗華對今年市場預估更有信心。

??今年6.18期間，“老汪來了”聯(lián)合11家品牌的直播由居然之家總部發(fā)起，進而輻射全國線下商場同步推出營銷活動，據付麗華介紹，居然之家線下門店在618期間每周都會推出極具吸引力和針對行的活動?！拔覀兏S居然之家的節(jié)點，同步凱麗家居門店順勢推出了“預見美好趣享6月”的營銷活動，進店客戶可以獲得凱麗家居“兒童特攻隊”套票；下單客戶可以獲得不同金額凱麗家居金管家服務卡贈送；以舊換新抵現(xiàn)、舊床墊換新活動等等一系列專享優(yōu)惠政策?！备尔惾A直言，對今年618的期待比去年同期銷售額增長在30%左右。

??6月22日，居然之家正式公布了618大促期間的戰(zhàn)報，79億元的銷售額實現(xiàn)同比66%的增長，而線上商品更是達到了驚人的2159%的成交增長。再加上訪客數增長、獲客數增長、引導成交金額的同比增長等等，一系列數據的背后不僅是居然之家新零售轉型升級的成果，更是經銷商群體在此過程中所收獲到的實實在在的利益體現(xiàn)。

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