為何家居上市企業(yè)都選擇了酷家樂?
??家居上市企業(yè)毫不掩飾自己是先進(jìn)科技的擁躉,甚而正在努力成為一家科技型公司的這一事實。
??8月11日,深圳創(chuàng)業(yè)板迎來了綠島風(fēng),一家總部位于廣東江門,從事室內(nèi)專業(yè)通風(fēng)系統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商。為解釋公司高估值的合理性,綠島風(fēng)在上市公告中指出,其與外部軟件公司合作開發(fā)了“綠島風(fēng)新風(fēng)方案云設(shè)計軟件”,能夠支持兼顧客戶的定制設(shè)計需求與經(jīng)銷商的快速響應(yīng)能力。
??無獨有偶,近年來上市的家居企業(yè)中,亦有智慧家電成套解決方案商海爾智家、瓷磚衛(wèi)浴品牌東鵬控股、集成吊頂龍頭法獅龍、商用工程照明廠商三雄光電等,除了一如既往地加大原業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā),也都公開了外部設(shè)計軟件的采購部署,以及與軟件融合互通,研發(fā)數(shù)字化解決方案的新戰(zhàn)略。
??“科技型”業(yè)態(tài)的興起,是家居企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”階段后引發(fā)模式革命的再革命。它對家居制造業(yè)企業(yè)的影響,遠(yuǎn)勝于過去,解決的不僅僅是營銷效率問題,而是貫穿設(shè)計、營銷、生產(chǎn)、施工,再到管理,家居產(chǎn)業(yè)幾乎全鏈路環(huán)節(jié)的信息處理、傳遞、加工以及虛實互動的效率問題。
??面向整個科技工具的浩瀚長尾,很容易在研報和新聞報道中發(fā)現(xiàn),這場效率革命的旋渦中心,是一家3D云設(shè)計SaaS公司,酷家樂。
??01
??家居上市企業(yè)營銷轉(zhuǎn)化的“神器”
??這也是一個行業(yè)的“隱形冠軍”,艾瑞咨詢報告顯示,在家居家裝云設(shè)計軟件領(lǐng)域市場,酷家樂母公司群核科技占據(jù)了56%以上的市場份額。
??對于酷家樂,人們過往簡單理解為云設(shè)計工具,但它可不是設(shè)計那么簡單,如今已拓展成為一家提供營銷、生產(chǎn)、管理、供應(yīng)鏈等場景的3D云設(shè)計平臺和SaaS服務(wù)提供商。
??除了前文提到的上市公司,酷家樂在大家居細(xì)分的家裝、軟裝、硬裝、廚電、照明和定制領(lǐng)域,皆是“暢銷貨”:使用酷家樂的家裝上市公司,有東易日盛、名雕裝飾等;軟裝上市公司有顧家家居、喜臨門、美克美家等;硬裝上市公司有法獅龍、奧普、蒙娜麗莎等;廚電上市公司有老板電器,華帝股份等;照明上市公司有歐普照明、佛山照明、陽光照明等;以及定制上市公司的歐派家居、頂固集創(chuàng)等,不一而足。
??酷家樂海外版COOHOM也在全球范圍內(nèi)開疆拓土,覆蓋全球200多個國家和地區(qū)。全球三大家居巨頭之二——瑞典宜家、韓國漢森,以及北美最大的家居零售品牌美國Ashley也都在與COOHOM合作后體驗到了數(shù)字化工具對效率的沖擊。
??問題在于,為什么是酷家樂?家居上市企業(yè)為什么需要酷家樂?
??上市企業(yè)都存在業(yè)績持續(xù)增長的壓力,當(dāng)后端供應(yīng)鏈成熟到各家都能更大規(guī)模、更快速度地進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn),真正稀缺的是客戶,或者說是客戶訂單需求。企業(yè)這時有兩條路,一條是存量客戶的加速轉(zhuǎn)化,在營銷端引入聲、光、電形態(tài)的展示形式,通過加速感官刺激提升更深層次的體驗觸達(dá)。另一條則是尋找增量,拓展新的業(yè)務(wù)品類,錨定新的市場空間和客戶群體。
??設(shè)計營銷類工具的出現(xiàn),使得加速存量轉(zhuǎn)化成為選擇。以家居行業(yè)老大哥顧家家居的實踐作為觀察樣本。有著5000余家全國門店的顧家家居,自然也配備了大量的導(dǎo)購人員,然而以往導(dǎo)購只限于單向度的口頭 “轟炸”,客戶得不到除價格、品質(zhì)之外更多維度的信息。
??借助靈活的ERP+API形式,顧家把酷家樂云設(shè)計系統(tǒng)嵌入到企業(yè)官網(wǎng)內(nèi),讓原本產(chǎn)品展示平臺拓展成設(shè)計、營銷、展示于一體的工作平臺。導(dǎo)購打開網(wǎng)站,通過戶型選擇、家具擺放、空間搭配的簡單幾步,就可以將客戶想購買的沙發(fā)、床墊搭配出最適宜的居家場景(一組集合聲、光的家居效果圖和全景圖的呈現(xiàn))。
??從產(chǎn)品到場景,從銷售到設(shè)計服務(wù),因為增加了生動的“內(nèi)容互動”,客戶信任度目視可見的增加。訂單的轉(zhuǎn)化猶如按下了加速鍵。數(shù)據(jù)顯示,自2014年顧家采購使用酷家樂設(shè)計平臺后,已經(jīng)構(gòu)建了超24000套設(shè)計方案,單店業(yè)績同比增長50%,客單價提升30%。
??顧家設(shè)計效果圖
??正是接受科技的賦能并且將科技高效率、低成本和延展性賦予給客戶,顧家家居的門店導(dǎo)購也因此成功轉(zhuǎn)型成為“家居生活規(guī)劃師”。
??02
??SaaS服務(wù),不可忽視的客戶成功
??作為需要深入企業(yè)業(yè)務(wù)流的SaaS工具,與底層架構(gòu)還會產(chǎn)生很多交互。家居企業(yè)實施部署軟件,更考驗工具方的可擴展性和服務(wù)的柔韌性、靈活性,不會因引入一種新軟件而改寫既有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。畢竟上市企業(yè)是成熟度極高的業(yè)態(tài),業(yè)務(wù)模塊層層嵌套,牽一發(fā)動全身。
??無論如何,軟件實施部署有著另一面,SaaS公司的客戶成功服務(wù)體系。軟件買完之后,企業(yè)如何用得好才是關(guān)鍵??峒覙烦擞型陚涞目蛻舴?wù)體系和流程,還有一套首創(chuàng)的客戶成功全生命周期的運營體系。
??酷家樂客戶成功團(tuán)隊為每一個企業(yè)客戶建立專屬的客戶檔案體系,通過大數(shù)據(jù)算法,智能給出客戶健康度指標(biāo),相當(dāng)于每一位企業(yè)客戶會有一個健康指數(shù),并根據(jù)其客戶分行業(yè)和分層的業(yè)務(wù)特性,制定一套適應(yīng)客戶發(fā)展的服務(wù)體系方案。
??具體而言,根據(jù)客戶采購軟件后的3、6、9、12個月,都有關(guān)鍵節(jié)點的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程(SOP)。例如3個月時,會觀察企業(yè)賬號的活躍度等是否達(dá)到了交付標(biāo)準(zhǔn),是否能夠讓客戶在生產(chǎn)經(jīng)營過程中熟練使用酷家樂。如果達(dá)到,則會進(jìn)入長生命周期的運營維護(hù),并持續(xù)幫助企業(yè)監(jiān)測更多維度的數(shù)據(jù)。通過建立數(shù)據(jù)分析體系,對客戶生命周期進(jìn)行續(xù)航,找到客戶的增值模型。
??這套客戶成功的運營體系,以“企業(yè)”為中心,提供更有價值的業(yè)務(wù)結(jié)合模式,為客戶企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造價值。新客戶從合同簽訂開始,老客戶從續(xù)約完成開始,都是一個新的服務(wù)起點,在持續(xù)上升的跟進(jìn)階段中,將企業(yè)價值推到極致。以集成吊頂行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)法獅龍為例,2019年法獅龍選擇與酷家樂合作,借助酷家樂云設(shè)計工具和設(shè)計圈平臺,加強客戶和導(dǎo)購間的互動交流,以提升用戶粘性。
??法獅龍設(shè)計圈平臺
??2020年8月法獅龍上市,隨即發(fā)布全屋一站式整體方案的新戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)升級伴隨工具升級,然而經(jīng)酷家樂調(diào)研發(fā)現(xiàn):法獅龍全國1200多個經(jīng)銷商,初步實現(xiàn)全量用ERP下單,但由于人工計算清單不準(zhǔn)、錄入ERP效率低等原因,企業(yè)難以實現(xiàn)數(shù)據(jù)沉淀和下單流程線上追蹤。
??酷家樂項目組于是牽頭和法獅龍以及第三方ERP進(jìn)行了對接,通過攻克軟硬件對接的困難,將酷家樂的清單和圖紙成功接入法獅龍ERP系統(tǒng),以一套設(shè)計方案為起點,串聯(lián)起談單、報價、下單三大環(huán)節(jié),并且輔助加工、安裝環(huán)節(jié)。法獅龍全屋一站式整體方案自此有了發(fā)展的前提:企業(yè)全鏈路信息化流程打通。
??03
??SaaS穩(wěn)定、持續(xù)的創(chuàng)新能力
??SaaS軟件最美妙的地方之一,在于人人都能獲得可精確控制而又便捷、低成本的操作和成就感。設(shè)計渲染一張家居效果圖,需要多少步驟、花費多少時間是顯性可衡量的,遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)設(shè)計軟件浩繁時日的處理,并且方便即時與用戶互動。
??酷家樂開發(fā)云設(shè)計SaaS軟件的初衷,不在于讓家居導(dǎo)購或設(shè)計師苦心孤詣地創(chuàng)造出與專業(yè)設(shè)計師相媲美的內(nèi)容,而是通過快速做圖、反復(fù)調(diào)試,將客戶需求的家具配置篩選出來。而它在工具專業(yè)度、自由度的研發(fā)投入,使得效果圖的呈現(xiàn)與傳統(tǒng)設(shè)計軟件已經(jīng)相差無幾。
??內(nèi)容的多形式傳播,對目的在于提高觸達(dá)轉(zhuǎn)化的工具提出了更高要求。抖音、B站等短視頻平臺,正在爆炸式地催生短視頻為載體的內(nèi)容??峒覙烦浞煮w現(xiàn)了SaaS工具的創(chuàng)新力和客戶成功為導(dǎo)向的使命感:生長動畫、漫游視頻、渲染視頻,8個月時間,三個讓設(shè)計方案“動起來”的功能發(fā)布。這是家居營銷史上的大變革。
??家居行業(yè)的垂直產(chǎn)業(yè)鏈也是酷家樂深耕的方向。以定制行業(yè)為例,從繪制效果圖到CAD作圖,對設(shè)計師專業(yè)水平和圖紙規(guī)范有著極高的要求。同時,多角色制圖也極易導(dǎo)致下單環(huán)節(jié)出錯,拆單失誤率成為了定制行業(yè)最大的隱形成本。
??酷家樂察覺到了家居企業(yè)的這一痛點,在2020年9月推出了施工圖3.0功能,實現(xiàn)了3D模型與2D圖紙的聯(lián)動,模型更改之后2D圖紙實時更新,最大程度減少了模型、圖紙修改造成的不一致問題。施工圖功能一經(jīng)推出,就“籠絡(luò)”了家居全屋定制、裝企、硬裝等多個領(lǐng)域的上市企業(yè)。據(jù)悉,深圳廣田集團(tuán)旗下的廣田設(shè)計在使用施工圖3.0功能,實現(xiàn)了“2020”——20分鐘完成全套20多張裝修圖紙,而且二次圖紙修改時間幾乎縮短為零。
??某種程度上,保持創(chuàng)新、工具穩(wěn)定和功能準(zhǔn)確對于SaaS研發(fā),存在資源和時間投入的相斥性,不過對于大業(yè)務(wù)體量并發(fā)的上市公司而言,卻至關(guān)重要。因為需要更加“安全”的可持續(xù)性增長,與靠譜穩(wěn)定又不失創(chuàng)新活力的軟件方合作,成為了行業(yè)默認(rèn)的共識。
??04
??企業(yè)服務(wù)的意識覺醒和未來設(shè)計師培養(yǎng)
??對比美國的企業(yè)服務(wù)市場,中國的企業(yè)服務(wù)的土壤可謂貧瘠得多。大部分企業(yè)對數(shù)字化工具的付費認(rèn)可度不高,像財稅如此基本的數(shù)字化企業(yè)服務(wù),都只有10-20%比例的企業(yè)付費,更何談其他企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。
??然而中國本土家居上市企業(yè)的趨同選擇,讓這個承襲自匠人魯班的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),正在同時擁有材料工藝和工具效率的現(xiàn)代魅力,企業(yè)服務(wù)的意識前所未有的高漲,SaaS服務(wù)普適化大勢所趨。
??關(guān)于企業(yè)服務(wù)工具的普及,有著“C To B”的說法,放到家居行業(yè),也就是通過C端(企業(yè)設(shè)計師)的口碑傳播,反過來影響B(tài)端(企業(yè)負(fù)責(zé)人)的采購決策。這里面有邏輯可解釋,因為設(shè)計是家居產(chǎn)業(yè)鏈的入口,而設(shè)計師則是家居產(chǎn)業(yè)鏈的KP(關(guān)鍵人)。
??從這個角度而言,家居上市企業(yè)選擇酷家樂的另一個理由,是后者授人以魚外還授人以漁——對企業(yè)從事設(shè)計工作的職員,進(jìn)行設(shè)計能力培訓(xùn)。以芝華仕為例,2015年10月與酷家樂建立合作以后,芝華仕每年都會開展設(shè)計師的全國培訓(xùn),同時圍繞定制化課程培訓(xùn),邀請酷家樂培訓(xùn)師現(xiàn)場支持,通過設(shè)計側(cè)和營銷側(cè)的雙重賦能,幫助門店設(shè)計效率提升翻倍。
??而對于“未來設(shè)計師”的培養(yǎng),酷家樂也早有部署,在課程共創(chuàng)、教學(xué)改革、師資培養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、實習(xí)實訓(xùn)、人才輸出等多方面,與高等院校探索合作,培養(yǎng)這個時代的數(shù)字化應(yīng)用人才。最新數(shù)據(jù)顯示,酷家樂教育版已覆蓋全國25個省市地區(qū),1500余所高校,超過 80000名學(xué)子都在使用。
??作為一款本土SaaS軟件,一個不應(yīng)該被忽視的事實是,它讓不具備同等資金實力、業(yè)務(wù)體量、品牌積淀的中國家居企業(yè),擁有了和國外家居巨頭等量齊觀的數(shù)字化實力。強敵環(huán)伺的市場競爭,工具的裝備并沒有落差,而家居上市企業(yè)的價值也正等待重估。
??或許相比盛名在外的Autodesk、SketchUp等國外前輩,家居上市企業(yè)以及更廣大對空間設(shè)計有需求的企業(yè)選擇酷家樂的新意義在于,它加速了家居智造和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的征途。
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