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十問(wèn)泛家裝發(fā)展 7.傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商如何變革？

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2021年12月13日 16:16

7. 傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商如何變革？

自從傳統(tǒng)家居行業(yè)發(fā)展以來(lái)，家居經(jīng)銷商體系就是一支極其重要的力量。家居（家裝材料）企業(yè)的強(qiáng)大，直接體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)銷體系的強(qiáng)大上。特別是在早期，家居企業(yè)的成長(zhǎng)，在很大程度上是由其經(jīng)銷商在各地的經(jīng)營(yíng)實(shí)力所決定的。

可是，目前泛家裝行業(yè)變革的核心，卻是由傳統(tǒng)單品類經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥奉惣山?jīng)營(yíng)模式。那么，傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷商又應(yīng)該何去何從呢？

特別重要的是，我們應(yīng)該如何從當(dāng)前行業(yè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)進(jìn)化的角度，來(lái)正確認(rèn)識(shí)家居經(jīng)銷商的未來(lái)之命運(yùn)。

7.1 家居經(jīng)銷商在整裝運(yùn)營(yíng)中的價(jià)值能夠長(zhǎng)久存在嗎？

縱觀當(dāng)前的整裝運(yùn)營(yíng)，家裝公司都在開(kāi)大店，很多家裝材料品牌要進(jìn)入家裝公司的展廳，首先必須支付“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”，并且還需要提供傳統(tǒng)家居服務(wù)，所以就離不開(kāi)家居經(jīng)銷商的支持。

可是這樣的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)能夠長(zhǎng)期存在嗎？

我們必須清楚地認(rèn)識(shí)到，多品類集成經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展，從本質(zhì)上是對(duì)傳統(tǒng)單品類經(jīng)營(yíng)體系的否定。

當(dāng)前整裝運(yùn)營(yíng)中還需要家居經(jīng)銷商的支持，是因?yàn)樾滦偷亩嗥奉惣山?jīng)營(yíng)機(jī)制還沒(méi)有完全形成，還處在新舊運(yùn)營(yíng)機(jī)制的交替過(guò)程中。所以，我們不能將當(dāng)前的觀察，視為未來(lái)發(fā)展的模式。

傳統(tǒng)單品類家居經(jīng)銷商在家裝材料多品類集成經(jīng)營(yíng)機(jī)制中存在的價(jià)值究竟是什么？如果不存在價(jià)值的話，應(yīng)該就沒(méi)有理由繼續(xù)存在下去。

7.2 家居經(jīng)銷商能夠成為服務(wù)商嗎？

一個(gè)流行的觀點(diǎn)是：家居經(jīng)銷商未來(lái)會(huì)成為服務(wù)商。理由是：既然不賣貨了，但是家居服務(wù)還是需要的。所以家居經(jīng)銷商可以提供家居服務(wù)，從而成為家居服務(wù)商。

這種觀點(diǎn)沒(méi)有考慮這樣兩個(gè)問(wèn)題：一是單品類家居服務(wù)模式在多品類集成經(jīng)營(yíng)機(jī)制中的運(yùn)營(yíng)效率如何？二是通過(guò)家居經(jīng)銷商所組織的家居服務(wù)的有效性又如何？

多品類集成經(jīng)營(yíng)，需要的是多品類集成服務(wù)機(jī)制。無(wú)論是倉(cāng)儲(chǔ)、送貨上門還是安裝服務(wù)，都需要實(shí)現(xiàn)多品類集成的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。傳統(tǒng)單品類家居服務(wù)完全不適合這個(gè)多品類集成經(jīng)營(yíng)機(jī)制的需求。

此外，絕大多數(shù)家居經(jīng)銷商所提供的單品類家居服務(wù)，其組織形式依然是臨時(shí)招募游擊隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因而，無(wú)論是所需多品類集成服務(wù)的技術(shù)能力還是服務(wù)品質(zhì)，都應(yīng)該達(dá)不到多品類集成服務(wù)的要求。

因此，傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商不可能普遍地轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥奉惣山?jīng)營(yíng)機(jī)制下的服務(wù)商。

7.3 傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商能夠成為多品類集成經(jīng)銷商嗎？

傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商的唯一出路，就是轉(zhuǎn)變成為多品類集成經(jīng)營(yíng)機(jī)制中的經(jīng)銷商。

首先，多品類集成經(jīng)營(yíng)也需要經(jīng)銷商在各地落地經(jīng)營(yíng)與服務(wù)。

其次，許多不適應(yīng)做多品類集成經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商，逐漸就會(huì)被淘汰。注意我們這里探討的是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，而不是說(shuō)未來(lái)絕對(duì)不存在單品類家居經(jīng)銷商，只是他們不會(huì)成為未來(lái)經(jīng)銷商的主流。

第三，傳統(tǒng)單品類家居經(jīng)銷商成為多品類集成經(jīng)銷商的路徑有很多，需要行業(yè)來(lái)共同探索，并且在實(shí)踐中逐漸優(yōu)化。

最后，多品類集成經(jīng)營(yíng)機(jī)制下，其經(jīng)銷商的數(shù)量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于傳統(tǒng)單品類家居經(jīng)銷商的數(shù)量，運(yùn)營(yíng)效率也有極大的提升。