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2022家裝深度觀察NO.5：家裝企業(yè)的戰(zhàn)略Key點

來源：家居百科時間：2022年02月18日 11:43

文：遠咨詢程守真、許春陽

家裝企業(yè)正在成為居住消費領域的當紅炸子雞。得渠道者得天下，整個居住消費領域中關于裝修、建材、家具、軟裝、家電等的消費場景正在急劇向家裝企業(yè)靠攏，因為巨大的流量優(yōu)勢讓家裝企業(yè)成為了極其核心和重要的銷售渠道，所以“熱得不行”就成為了理所應當。

雷軍有句話：風起來了，豬都會飛。吹向家裝企業(yè)的這股風，讓一眾家裝企業(yè)都在向上發(fā)展。同時還有一句話，當潮水褪去了，才知道誰在裸泳。

怎么才能夠一浪接著一浪的飛，而不是被人看到實際上是在裸奔，這其中就是戰(zhàn)略在發(fā)揮作用。企業(yè)最大的迷失就是戰(zhàn)略的迷失，企業(yè)之所以出現(xiàn)發(fā)展的困境、破敗和市場淘汰，究極原因就是戰(zhàn)略層面的不作為、無所為導致的。戰(zhàn)略是方向，當方向不確定有搖擺，或者方向是錯誤的、或者方向消失了，那么企業(yè)的戰(zhàn)略必然出現(xiàn)問題，企業(yè)的衰敗僅僅是時間的問題。

家裝企業(yè)由于其重服務的屬性，所以決定了其本地化的發(fā)展屬性，這也從宏觀層面限制了家裝企業(yè)的區(qū)域化、全國化的戰(zhàn)略發(fā)展眼光，也限制了絕大多數(shù)家裝企業(yè)老板的戰(zhàn)略格局。

長期主義

第一個戰(zhàn)略Key點是：重視長期戰(zhàn)略、忽視短期利益。不重視長期戰(zhàn)略是掣肘家裝企業(yè)的通病，這里所謂的不重視，是中性表達。比如我就做好我這個城市就行。比如裝修客群大時業(yè)績上升，客群小時業(yè)績急劇下降，隨波逐流。比如對于消費者問題的少作為和不作為等。

這里的問題則在于，市場不是只有我，而是由你我他共同構建的，這其中競爭是異常激烈的，戰(zhàn)略的核心作用之一就在于用上帝視角來觀測行業(yè)發(fā)展、選手發(fā)展、自我發(fā)展，從而摸索出自己的機會。

家裝企業(yè)的長期戰(zhàn)略究竟包含什么？它應該是在這個市場我要成為什么樣的家裝企業(yè)、當我做到什么程度時我需要思考同城擴張和異地復制、我如何能夠降低房地產(chǎn)波動給企業(yè)帶來的營收影響讓企業(yè)更穩(wěn)健、如何能夠讓企業(yè)內(nèi)部形成戰(zhàn)略統(tǒng)一和目標一致的戰(zhàn)略合力、如何研磨和迭代出售賣給消費者的家裝服務產(chǎn)品。

當家裝企業(yè)決策層能夠始終把這些內(nèi)容作為經(jīng)營思考的核心之時，可以說企業(yè)的戰(zhàn)略素養(yǎng)和基本功已經(jīng)具備了。在如今的商業(yè)社會，戰(zhàn)略能力是企業(yè)發(fā)展的基礎建設。沒有這個基礎建設，皮之不存毛將焉附？

戰(zhàn)略聚焦OR失焦？

第二個戰(zhàn)略Key點：要戰(zhàn)略聚焦，忌戰(zhàn)略失焦。這尤其會出現(xiàn)在省會級城市和地級城市的本地裝企。

當年從這個城市發(fā)芽，一門心思想的就是做好這個生意，經(jīng)過長期的發(fā)展和試煉，終于成為了本城市的頭部裝企了，現(xiàn)金流也好、利潤水平也好、流量也好、供應商資源也好都進入到了空前的水平。就在這時，想法開始多起來了，要不要在這個城市開二店，要不要去其他城市開店，要不要去更有潛力的市場開店，捉摸不定、舉棋不定、人云亦云、左突右沖；這些年做的單值太低，自己都有點瞧不上了，要做中高端、要做有點逼格的，要注冊一個新品牌，要招兵買馬開始干；這些供應商這些年靠著我賺了不少，有些供應商總是跟進不及時，我要自己投資干主材、我要更換一些供應商、我要提高入駐價碼等等。

一個一個的主意冉冉升起，一個一個思路孕育而生，一個一個項目開始實施，幾年下來，回頭一看，要么原地踏步，要么許多想法半道折戟，要么傷筋動骨。這個時候，一些成氣候的家裝企業(yè)又殺到自己家門口，形成了巨大的威脅，這如何是好。

這都是常見現(xiàn)象，這就是因為戰(zhàn)略失焦所帶來的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)機的貽誤和各種問題的涌現(xiàn)。這還是好的，因為已經(jīng)做到當?shù)爻鞘蓄^部了，家底厚了，能折騰些斤兩。還有眾多本地家裝企業(yè)仍然因為不堅定和遲疑而水深火熱，要么徹底退出，要么茍延殘喘，要么坑蒙拐騙。這既是行業(yè)本身的問題，也是創(chuàng)始人們戰(zhàn)略失焦所帶來的必然結果。

戰(zhàn)略定位

第三個戰(zhàn)略Key點是：重視消費者視角。當消費者決策要買一輛車的時候，其決策邏輯是怎么樣的，首先思考的并不是品牌，而是要買一輛什么樣的車，買轎車、買SUV、買中低價位車、買高價位車、買汽油車、買新能源車等，消費者首先思考的也就是品類，當這些思考完以后才開始看相關的汽車品牌，不在消費者品類決策內(nèi)的品牌，消費者就不再關注了。這是多年來汽車市場逐漸演化和發(fā)展出來的決策邏輯。這就是戰(zhàn)略定位，這會指導企業(yè)依據(jù)自身的能力和市場選擇來構建自己的主打市場。

家裝企業(yè)目前在市場化導向方面整體出現(xiàn)的情況是，各層級的消費客源都想抓，這通過其廣告頁面的傳播輸出就可以得到驗證，通過一個相對看起來具有性價比的表達來吸引客戶。消費者在裝修時，究竟是如何思考的，必然也是品類思維，也就是思考想裝出一個怎么樣的家，溫馨的、智能的、中式的、美式的、日式的、歐式的、工業(yè)風的、簡約風的等等，然后才開始找家裝品牌。截止目前，家裝企業(yè)的核心重點依舊在流量和簽單上發(fā)力，對于產(chǎn)品端的重視依舊是不足的，產(chǎn)品就是品類，品類代表了品牌。

餐飲企業(yè)和家裝企業(yè)非常類似，本地化、服務屬性，重視流量，同時餐飲行業(yè)已經(jīng)全面進入菜品和口味的競爭。吃什么菜系和菜品是首要的，之后是口味、環(huán)境、價位的綜合考量。

家裝企業(yè)如何建立消費者視角，就是要從品類出發(fā)，思考我可以給消費者帶來什么價值，消費者為什么要選我，我如何成為消費者的必選項之一，那么生存和發(fā)展的問題在這個過程中就一并解決了。