WE TALK | 對話劉克俊 解讀生態(tài)家園的極致主義
提及生態(tài)家園,你想到的是什么?
是山清水秀、花香草綠?是人們自然宜居的一方天地?
在建材行業(yè),生態(tài)家園還是一家23年來致力于環(huán)保家裝輔材的綠色企業(yè),在“零甲醛”的承諾下,為千萬家庭打造健康人居。
“裝修怕甲醛 生態(tài)家園敢說NO”! 在甲醛污染談虎色變的今天,有底氣喊出這句口號,透露著這家企業(yè)的不同尋常。
在泥沙俱下、躺平賺錢的時代,它發(fā)布了第一部“零甲醛“白乳膠企業(yè)標(biāo)準(zhǔn);
在競爭加劇,市場遇冷的大環(huán)境下,它實現(xiàn)了今年第一季度兩位數(shù)的增長;
在“千億輔材新藍(lán)?!钡娘L(fēng)口上,它選擇只服務(wù)5%的客戶;
在董事長劉克俊看來,企業(yè)做大并不一定是做強,只有把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致才能繞開規(guī)模陷阱,形成自己的品牌護城河。
“別人能做的是我們的義務(wù),別人做不到的是我們的服務(wù)”,基業(yè)長青的企業(yè)所面對的并不是百米競賽,而是漫長的馬拉松,只有堅持極致才能贏得最終的勝利。
極致,并不是高手的特權(quán),它只是不斷創(chuàng)新、推翻、迭代的過程。23年走來,生態(tài)家園是如何百煉成鋼的?網(wǎng)易家居&網(wǎng)易設(shè)計全國主編胡艷力與生態(tài)家園董事長劉克俊開啟《WE TALK》對話,解讀生態(tài)家園的極致之路。
極致環(huán)保 信守零醛承諾
小米創(chuàng)始人雷軍曾形容過“極致”:把自己逼瘋,把別人憋死。一上來就敢放話0甲醛,生態(tài)家園對環(huán)保的一步到位“卷”贏了大多數(shù)同行。
但,家居中的“甲醛”大多是建材輔料所釋放出來的副產(chǎn)品。因此很多人對生態(tài)家園的零甲醛承諾存疑。劉克俊表示,在目前現(xiàn)有的檢測條件下,生態(tài)家園在國內(nèi)、國外的所有送檢中都是未檢出??此坪敛毁M力的一句解釋,背后卻是標(biāo)準(zhǔn)、材料、科研23年的持續(xù)探索。
生態(tài)家園從成立之初就把健康環(huán)保作為企業(yè)生命線,因此標(biāo)準(zhǔn)定得很高。早在2001年,生態(tài)家園就制定過中國首部”零甲醛“白乳膠企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),之后更是參標(biāo)了眾多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品先后獲得多項國際國內(nèi)環(huán)保認(rèn)證,中國十環(huán)認(rèn)證,兒童安全級產(chǎn)品認(rèn)證,綠色產(chǎn)品認(rèn)證,法國A+,德國GEV-EMICODE ,芬蘭M1等認(rèn)證讓零甲醛成為硬性要求。
劉克俊還透露,為了生產(chǎn)更環(huán)保的產(chǎn)品,生態(tài)家園在世界范圍內(nèi)尋找最頂尖的原料及設(shè)備。無論是購買的材料還是自己的產(chǎn)品,只要做不到零甲醛都會被砍掉。
不僅如此,生態(tài)家園還重金投入成立了專業(yè)的檢測中心和檢測室,邀請專家,甚至聯(lián)合北京建筑大學(xué)、武漢理工大學(xué)等進行技術(shù)研發(fā),開發(fā)零甲醛、負(fù)甲醛的產(chǎn)品。
產(chǎn)品環(huán)保只是一部分,生態(tài)家園還追求全生命周期的環(huán)保性:從原料開采的超環(huán)保,到生產(chǎn)過程的無污染,到最后連一個塑料包裝袋都要可分解。對比對于家居顏值、功能、舒適度的關(guān)注,專注于膠和粉的輔料行業(yè)似乎是隱形的,但無論是它的作用,還是可能會造成的危害都不容忽視。在極致環(huán)保的追求中,生態(tài)家園不僅打造了自己的品牌壁壘,更推動了整個家居行業(yè)的綠色發(fā)展浪潮。
極質(zhì)品質(zhì) 服務(wù)嚴(yán)選客戶
數(shù)據(jù)顯示,家裝家居市場總體規(guī)模在2025年將達到5萬億元左右,輔材市場因占整個裝修產(chǎn)業(yè)鏈的8%,而被稱為“千億輔材新藍(lán)?!?。在輔材的風(fēng)口上,生態(tài)家園卻表示只服務(wù)5%的客戶。
對產(chǎn)品嚴(yán)選,對客戶嚴(yán)選,生態(tài)家園以看似收縮的打法卻成就了品牌發(fā)展的長期主義。
在劉克俊看來,輔料行業(yè)進入深水區(qū)后,品牌進入零和博弈(?)的階段,只有能夠提供極致產(chǎn)品和服務(wù)的品牌才能突破瓶頸。而極致意味著更嚴(yán)苛的選材,更精細(xì)的生產(chǎn),更精致的服務(wù),更多的投入,因此,生態(tài)家園選擇只服務(wù)于特別關(guān)注品質(zhì)、特別關(guān)注健康、特別關(guān)注極致產(chǎn)品和服務(wù)的那5%的客戶。
5%并不是一個虛數(shù),而是生態(tài)家園潛在的消費者數(shù)量和真實客戶數(shù)量的比例。能夠服務(wù)更多客戶,卻在規(guī)模和口碑中選擇了后者,在劉克俊看來,做大并不意味著做強,歷經(jīng)幾十年的高速增長,低價競爭似乎在當(dāng)前市場中還有優(yōu)勢,但未來伴隨信息更加透明、行業(yè)競爭加劇,最終品牌還是要靠品質(zhì)取勝。
跳出價格競爭的泥淖,堅持只服務(wù)5%的客戶,生態(tài)家園的銷售業(yè)績卻是上漲的。同時隨著產(chǎn)能和服務(wù)能力的提升,雖然還是5%,但客戶基數(shù)卻在不斷變大,生態(tài)家園以這樣的方式實現(xiàn)了更加穩(wěn)定的做大做強。這證明了生態(tài)家園選擇的正確性,也回答了輔料品牌到底能憑什么活下去的問題。
持續(xù)科普 輔料知識官上線
在生態(tài)家園,劉克俊除了董事長的頭銜,還是內(nèi)墻底材產(chǎn)品知識官。生態(tài)家園還在官網(wǎng)上用紅字標(biāo)注,其企業(yè)愿景就是“成為全球內(nèi)墻底材領(lǐng)導(dǎo)品牌和首席知識官”。知識官出現(xiàn)在愿景里很是少見,但可以理解。扎根作為隱蔽工程的輔料行業(yè),市場的再教育確實迫在眉睫,但生態(tài)家園此舉卻不止這么簡單。
劉克俊表示,輔料產(chǎn)品是半成品,出廠之后還涉及到加水、批刮等各項施工,如果工藝不好也無法做到安全、健康。因此,生態(tài)家園把每一個銷售人員武裝成專業(yè)的產(chǎn)品知識官,不僅要做產(chǎn)品的售賣,更要能與消費者、施工方溝通,排查施工、工藝的隱患。
同時,生態(tài)家園還與頂級裝企合作推廣更安全健康的施工工藝;并深入工地,獲取關(guān)于輔料產(chǎn)品、施工的相關(guān)問題,將其帶到實驗室中研究解決辦法,再將最優(yōu)方案提供給終端。這樣就形成了一個市場與品牌相互促進的良性循環(huán)。
作為首席知識官,為了影響更多消費者,生態(tài)家園嘗試了各種渠道:高鐵冠名、媒體合作、營銷活動等等。在劉克俊看來,如果消費者對輔料了解有限,就很容易被B端或者工長所左右。而生態(tài)家園的不斷發(fā)聲,就是希望告訴消費者輔材有優(yōu)劣之分,并教育他們?nèi)绾畏直娉銎焚|(zhì)高下。
在輔料行業(yè)的同質(zhì)化和價格的激烈競爭中,生態(tài)家園持續(xù)發(fā)力,以首席知識官的身份不僅實現(xiàn)了真正的有效推廣,更讓品牌脫穎而出,為行業(yè)發(fā)展做好榜樣。
極致智能 建設(shè)可視工廠
在采訪過程中,劉克俊一直邀請網(wǎng)易家居去生態(tài)家園的工廠看看。從“明廚亮灶”中獲得啟發(fā),生態(tài)家園一直籌劃向公眾開放生產(chǎn)車間,接受大眾監(jiān)督。這源于生態(tài)家園透明、開放的勇氣,更源于其極致智能的制造能力。
生態(tài)家園在武漢和唐山建立了2大智能生產(chǎn)基地,并不斷進行智能化升級,其中唐山工廠更是作為標(biāo)桿,實現(xiàn)了其向智能化和數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。
自動下單、攪拌、灌裝、包裝、碼垛……在劉克俊看來,這都只能算是自動化程度比較高,而真正的智造4.0一定是點對點、端對端的打通,實現(xiàn)設(shè)備自動化+人員高效化+管理信息化。
在劉克俊的規(guī)劃中,未來生態(tài)家園的工廠是可視化的,它不僅是生產(chǎn)設(shè)備之間的互聯(lián)互通,更能讓消費者、經(jīng)銷商通過手機就可以查詢產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、訂單的實時狀態(tài)等,監(jiān)督從生產(chǎn)、庫存到裝車、物流的一系列流程。
朝著這一目標(biāo),生態(tài)家園一直在持續(xù)發(fā)力。當(dāng)初預(yù)計2億元的唐山工廠已經(jīng)投入超過3個億,武漢新廠又在馬不停蹄的投入建設(shè)中。借力智能制造,生態(tài)家園在輔料行業(yè)邁向先進制造業(yè)的過程中貢獻著自己的力量。
極致服務(wù) 打造差異化競爭
當(dāng)行業(yè)進入深水期,劉克俊表示面對競爭,就要做別人做不到的事情,打造自己的差異化競爭。想做、敢做、能做,這是屬于品牌大商的魄力,更是行業(yè)引領(lǐng)者的企業(yè)智慧。
劉克俊指出,當(dāng)前經(jīng)濟增速放緩,市場從增量轉(zhuǎn)向存量。在這樣的大環(huán)境下,眾多品牌希望通過品類增長提升銷售規(guī)模和收入,因此加劇了市場競爭。
但對此,劉克俊卻抱著期待的心態(tài)。在他看來,更多行業(yè)巨頭入局,將帶動消費者對輔材行業(yè)的關(guān)注;同時競爭也是洗牌的過程,經(jīng)歷過這場陣痛,市場會越來越向堅守品質(zhì)和服務(wù)的品牌傾斜。
為此,生態(tài)家園積極做好了準(zhǔn)備,堅持“別人能做到的是我們的義務(wù),別人做不到的才是我們的服務(wù)”,建好品牌護城河:一方面,專注施工工藝和材料的變化,重點研發(fā)家裝材料與各種材料的融合,填補行業(yè)空白。另一方面,生態(tài)家園還創(chuàng)造性的向施工方發(fā)布教材,提醒輔料在施工過程中的作用和變化,以及如何規(guī)避材料裝修隱患等。
堅持做到別人做不到的事情,在劉克俊看來,只有這樣才能凸顯價值,才能在市場回歸理性時,搭上這趟車。這是生態(tài)家園對自身產(chǎn)品和品牌的底氣,更是它敢于突破、挑戰(zhàn)自己的勇氣。
精彩對話:
網(wǎng)易家居: 2023年第一季度,生態(tài)家園業(yè)績逆勢增長,在行業(yè)洗牌的大環(huán)境下取得好成績的原因是什么?
劉克?。?023年第一季度生態(tài)家園增長達到了兩位數(shù),超出預(yù)期。究其原因,首先,我們準(zhǔn)備得比較充分,前幾年我們就著重做好市場定位和市場開拓。
其次,我們有扎實的技術(shù),23年來生態(tài)家園專注于內(nèi)墻輔材,從人才儲備到生產(chǎn)設(shè)備都極具實力,也能夠保障穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)。
最后是品牌建設(shè),哪怕在低谷期,生態(tài)家園都在持續(xù)發(fā)力做品牌,和門戶網(wǎng)站合作、給高鐵冠名等,希望讓消費者深入了解生態(tài)家園以及環(huán)保輔材。
網(wǎng)易家居:在“裝修怕甲醛,生態(tài)家園敢說NO”的承諾背后,底氣是什么?
劉克俊:首先是我們把環(huán)保的標(biāo)準(zhǔn)定得很高。生態(tài)家園從成立之初就把健康環(huán)保作為企業(yè)生命線,在2001年就制定了中國首部”零甲醛“白乳膠企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),之后還參標(biāo)了很多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。
同時,我們還重金投入建立了專業(yè)的實驗室和檢測中心,還與北京建筑大學(xué)、武漢理工大學(xué)建材學(xué)院等合作進行產(chǎn)品的檢驗、研發(fā)。
20多年來,生態(tài)家園堅持只買無甲醛的原料,只產(chǎn)無甲醛的產(chǎn)品,不僅在國內(nèi)外的送檢中經(jīng)受了各種環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)檢驗,在每個月、每個季度的區(qū)域抽檢中也未檢出過。因此,我們有自信將檢驗報告發(fā)給經(jīng)銷商、消費者看!
網(wǎng)易家居:輔料行業(yè)同質(zhì)化問題嚴(yán)重,生態(tài)家園如何打造自己的護城河?
劉克?。盒袠I(yè)發(fā)展進入深水區(qū)后,品牌進入零和博弈的狀態(tài)?;谶@個變化,生態(tài)家園堅持走自己的路,即極致做好產(chǎn)品,極致做好服務(wù)。因此,我們側(cè)重于深耕5%的特別關(guān)注品質(zhì)、健康、服務(wù)、品牌的客戶。
總結(jié)過去23年,我們認(rèn)為生態(tài)家園一直活得很好,其原因就是對品質(zhì)有極致要求。因此,我們也希望未來依舊能夠?qū)W哑焚|(zhì)和服務(wù)做好,把品牌打造好,讓生態(tài)家園成為一個在輔材領(lǐng)域里能夠長期存在的公司。
網(wǎng)易家居:生態(tài)家園的首席知識官身份,如何解讀?采取了哪些方式教育市場?
劉克?。狠o材是半成品,出廠后涉及到加水、批刮等施工環(huán)節(jié),因此產(chǎn)品本身品質(zhì)達標(biāo)是不夠的,施工工藝同樣重要。這也是生態(tài)家園想要做首席知識官的初衷,我們希望消費者不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身,還要關(guān)注施工工藝和過程。
為此,生態(tài)家園要求銷售既能賣產(chǎn)品也要懂工藝;同時還與頂級裝企合作,在工地現(xiàn)場搜集問題,并研究、提供更優(yōu)的解決方案。此外,生態(tài)家園還通過高鐵冠名、媒體等多元渠道引導(dǎo)消費者,幫助他們了解、分辨更好品質(zhì)的輔材產(chǎn)品,使他們對于這一隱蔽工程也能做到心中有數(shù)。
網(wǎng)易家居:好品質(zhì)的輔材標(biāo)準(zhǔn)是什么,消費者該如何判斷?
劉克?。旱谝唬磮?zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)是企標(biāo)、行標(biāo)還是國標(biāo)。生態(tài)家園堅持執(zhí)行國標(biāo)以上的標(biāo)準(zhǔn)。
第二,看專業(yè)認(rèn)證等級,目前國內(nèi)的十環(huán)認(rèn)證,兒童安全級產(chǎn)品認(rèn)證,綠色產(chǎn)品認(rèn)證等都是比較權(quán)威的。國際上的認(rèn)證還有法國A+,德國GEV-EMICODE ,芬蘭M1等認(rèn)證,也是業(yè)內(nèi)比較認(rèn)可的。
第三,看包裝,可分解的包裝袋成本是很高的,企業(yè)用這種包裝可以側(cè)面透露出環(huán)保的決心。這個是消費者最直觀能看到的。
第四,看外觀,從白度、細(xì)度上可以看出品牌在選材上是否用心。
第五,看是否有自建工廠,自己生產(chǎn)和代工產(chǎn)品還是有區(qū)別的。
網(wǎng)易家居:輔料行業(yè)正在跑步進入集中化時代,當(dāng)中小企業(yè)遭遇洗牌,行業(yè)的比拼才真正開始。您如何看待行業(yè)的未來格局?
劉克?。喊殡S經(jīng)濟增速放緩,行業(yè)進入存量市場,品牌需要通過不斷增加品類實現(xiàn)銷售規(guī)模和收入的增長。因此,更多企業(yè)進入輔料賽道,市場競爭也越來越激烈,這是市場經(jīng)濟行為的必然。
但這也是一件好事,一方面越來越多的巨頭進入輔料賽道,將進一步提升消費者對此的關(guān)注度;另一方面,通過不斷競爭,市場集中度提高,重視品質(zhì)和服務(wù)的品牌將在其中獲益。目前這個陣痛是我們必須經(jīng)歷的,在這個時刻我們要堅守底線,別人能做的就是我們的義務(wù),別人做不到的才是我們的服務(wù),只有這樣才能凸顯價值,才能等到未來爆發(fā)式增長的那一刻。
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