奮斗者說(shuō)|張海旭：老虎來(lái)了，要跑得比別人快！

守正出奇，步步為營(yíng)；

逆境突破，積極求變；

迎難而上，化危為機(jī)！

“新冠疫情”所引發(fā)的危機(jī)為全體經(jīng)銷商出了一份考題。德立人卻以創(chuàng)變者的姿態(tài)迎接2020年。滄海橫流方顯英雄本色，逆勢(shì)創(chuàng)新更見品牌實(shí)力。他們是如何“反脆弱”的？又如何“跑贏”大趨勢(shì)？中潔網(wǎng)特別策劃“奮斗者說(shuō)”系列人物采訪，本期且看海口卓安居整體衛(wèi)浴裝飾有限公司董事長(zhǎng)張海旭分享他的奮斗故事！

【壹】

故事的開頭，是一位年輕人的創(chuàng)業(yè)之旅，是一顆夢(mèng)想的種子在海口的生根、發(fā)芽。

2002年，想做出一番事業(yè)的張海旭找到了他的奮斗方向——家居建材流通，開始代理了他的第一個(gè)衛(wèi)浴品牌，在2011年與德立結(jié)緣，至今已渡過(guò)第九個(gè)年頭。他的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，從一個(gè)30㎡的展廳開始。

?？谧堪簿诱w衛(wèi)浴裝飾有限公司董事長(zhǎng)張海旭

“2002年創(chuàng)業(yè)之初，消費(fèi)者的品牌意識(shí)還不強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品也沒有太多要求，能用就行。”他的項(xiàng)目也隨著消費(fèi)需求的崛起而發(fā)展，然而，隨著生活水平的提升，消費(fèi)者開始有了品牌覺醒，對(duì)品牌的敏感度有所加強(qiáng)，張海旭敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，建材流通的規(guī)模越做越大，代理的品牌也越來(lái)越高端。拐點(diǎn)在2011年出現(xiàn)，當(dāng)年他開始代理德立，并先后代理了多家國(guó)際知名衛(wèi)浴品牌，更把優(yōu)質(zhì)的人居生活體驗(yàn)推向海南消費(fèi)者，讓越來(lái)越多本土消費(fèi)者認(rèn)識(shí)德立，愛上德立。

【貳】

品牌煉成記

如今在海南，德立已經(jīng)是一個(gè)擁有口碑的淋浴房品牌，不僅備受設(shè)計(jì)師青睞，80%的進(jìn)店人流也會(huì)選擇德立。這也源于近5年的品牌精耕。

說(shuō)來(lái)辛酸，2015年，當(dāng)張海旭下定決心進(jìn)一步打造品牌時(shí)，他手頭上只有6萬(wàn)元的營(yíng)銷預(yù)算，如何將這筆費(fèi)用應(yīng)用到極致？他選擇了布局“流動(dòng)的廣告牌”，他為各大家裝公司進(jìn)行免費(fèi)的產(chǎn)品上樣，使得產(chǎn)品有更強(qiáng)的曝光度。通過(guò)與實(shí)體店面差異化的款式，讓更多有裝修需求的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)德立。

起初，產(chǎn)品上樣的過(guò)程并順利，只有本土小型家裝公司上樣了產(chǎn)品，但隨著歲月的推移，德立淋浴房出現(xiàn)在越來(lái)越多家裝公司的選材區(qū)和展示空間中，后來(lái)大型家裝公司也按捺不住了，進(jìn)而與德立產(chǎn)生緊密的合作，最終德立如“星火燎原”般璀璨，幾乎遍布80%以上的家裝渠道。

此外，張海旭更是第一個(gè)在?？谧稣b白皮書的人，通過(guò)白皮書的發(fā)布，不僅樹立了權(quán)威性和美譽(yù)度，更提升了品牌的影響力和高度。

【叁】

找更強(qiáng)的人合作

每一個(gè)人的認(rèn)知和能力都有邊界，格局和視野決定了企業(yè)能做得多大、走的多遠(yuǎn)。在新冠疫情爆發(fā)以前，張海旭已經(jīng)開始了“四輪驅(qū)動(dòng)”模式——零售、設(shè)計(jì)師、家裝戰(zhàn)略和工程并行的策略。

要同時(shí)運(yùn)營(yíng)四大渠道，且都有聲有色，談何容易？張海旭并非像陀螺一樣忙于各項(xiàng)事務(wù)，而是授權(quán)給更為專業(yè)的人來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略落地，背后蘊(yùn)含著他的運(yùn)營(yíng)哲學(xué)：在不夠?qū)I(yè)或不太擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，選擇找更懂的人進(jìn)行合作?！拔艺J(rèn)為我的核心，是要做好分配機(jī)制，讓更優(yōu)秀的人有發(fā)揮的舞臺(tái)和動(dòng)力！”

事實(shí)證明，這種策略呈現(xiàn)顯著，在2019年，運(yùn)營(yíng)時(shí)間最短的工程渠道的銷量甚至超越零售，成為異軍突起的銷售奇兵。

【肆】

第五種運(yùn)營(yíng)模式

除了零售、設(shè)計(jì)師、家裝與工程渠道外，在后疫情時(shí)代，營(yíng)銷出現(xiàn)了第五種模式——直播帶貨模式。面對(duì)新事物的出現(xiàn)，擅于創(chuàng)新的張海旭自然不會(huì)錯(cuò)過(guò)，他選擇了找資源、找團(tuán)隊(duì)，選擇與專業(yè)人士共同打造直播，曾經(jīng)在一場(chǎng)直播中，最高峰達(dá)到了27000人的精準(zhǔn)流量同時(shí)在線，當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)也較為可觀，這件事深深觸動(dòng)了他：“我認(rèn)為，直播并不是一陣旋風(fēng)，而是一種常態(tài)，將是繼傳統(tǒng)四大渠道以外的第五種營(yíng)銷方式?！睘榇?，他的團(tuán)隊(duì)每天進(jìn)行8小時(shí)的不間斷直播，在全新賽道上奮勇突圍。

【伍】

精服務(wù)，讓銷售無(wú)淡季

售后服務(wù)是品牌持續(xù)搶占消費(fèi)者心智的核心要?jiǎng)?wù)，對(duì)于高端品牌而言更是如此，張海旭的團(tuán)隊(duì)對(duì)服務(wù)高度重視，除了常規(guī)售前售后打卡式服務(wù)，7天后進(jìn)行滿意度回訪，以增加用戶粘性以外，海南德立在每年3-4月還創(chuàng)新性地推出“精服務(wù)”計(jì)劃，把過(guò)去一年中的優(yōu)質(zhì)合作伙伴進(jìn)行數(shù)據(jù)整理和歸類，針對(duì)這類客戶進(jìn)行二次服務(wù)，通過(guò)二次上門清潔、保養(yǎng)的服務(wù)，推動(dòng)品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)，促成了轉(zhuǎn)介紹的成交率。通過(guò)“精服務(wù)”項(xiàng)目，海南德立做到了“淡季不淡”。

誠(chéng)如張海旭所言：“銷售沒有淡季！”

【陸】

他，賣出了體系最貴的淋浴房

與客戶之間的博弈，總是非常微妙，有時(shí)候，打動(dòng)客戶的是產(chǎn)品、是服務(wù)、是品牌的綜合印象、是品牌的精神……面對(duì)不同的客戶，張海旭自有一套不同的溝通策略。

當(dāng)?shù)铝⒘硪粋€(gè)高端品牌VICI品牌還沒有在海南扎根時(shí)，張海旭便售出了全國(guó)價(jià)格最高的VICI淋浴房——8套產(chǎn)品賣出了88萬(wàn)，他是怎么做到的？

當(dāng)時(shí)有一位高端客戶想要找“最好的淋浴房”，張海旭便給對(duì)方看了VICI的產(chǎn)品照片，當(dāng)時(shí)VICI在海南還沒有店面，當(dāng)客戶質(zhì)疑產(chǎn)品的時(shí)候，張海旭說(shuō)道：“廠家說(shuō)，這么高端的產(chǎn)品只有北京、上海、廣州的人買得起，他認(rèn)為我們海南人沒有這樣的消費(fèi)能力，所以沒有設(shè)店面！”

客戶一聽就著急了，誰(shuí)說(shuō)海南沒有能消費(fèi)得起的人？張海旭乘勝追擊道：“如果您在我這買了VICI的淋浴房，我們就在海南設(shè)立VICI的店面，這個(gè)品牌因你而成功進(jìn)駐了海南。”

“成，就這么干！”

張海旭不僅與對(duì)方做成了生意，還交上了朋友。這樣的案例，還有不少。

【柒】

“老虎”來(lái)了，要跑得比別人快

2020年是行業(yè)加速進(jìn)化和淘汰的一年，一場(chǎng)席卷全球的疫情，讓行業(yè)草木皆兵，而張海旭反而很坦然，有條不紊地進(jìn)行布局。

他的邏輯很簡(jiǎn)單：“老虎來(lái)了，只要跑得比別人快，最后剩者為王！”

2020年是轉(zhuǎn)型升級(jí)的一年，他圍繞著兩大核心來(lái)展開，對(duì)內(nèi)是公司體制的改革，從傳統(tǒng)的“夫妻店”升級(jí)為公司化運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，為此他專門聘請(qǐng)管理顧問(wèn)對(duì)公司進(jìn)行規(guī)范。

“管人是最難的，但這點(diǎn)很重要，正如蔣介石所言，攘外必先安內(nèi)，企業(yè)強(qiáng)大自身很重要?！币虼怂麑⒐净\(yùn)營(yíng)作為今年的重中之重。

其二是忙于海口和三亞工程項(xiàng)目的上樣，尋求工程上的持續(xù)增長(zhǎng)與突破。

而對(duì)德立淋浴房，無(wú)論是研發(fā)能力、生產(chǎn)工藝、品牌營(yíng)銷還是團(tuán)隊(duì)，他都高度認(rèn)可：“德立將是我代理的最后一個(gè)淋浴房品牌！”他每年與德立總裁張延華進(jìn)行深度溝通，并與德立其他優(yōu)秀的經(jīng)銷商交流學(xué)習(xí)，創(chuàng)新不止步。

張海旭的人生信條很簡(jiǎn)單：平平安安，開開心心。用平常心看待周遭，不以物喜，不以己悲，而正是這種從容與豁達(dá)，開放與格局，迭代與創(chuàng)新，讓他在發(fā)展路上步步為營(yíng)，奔跑者，不止步！

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