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奮斗者說| 上海德立仇捷華的“戰(zhàn)疫三觀”

來源:家居百科 時間:2020年04月17日 12:52

逆境突破,積極求變;

迎難而上,化危為機!

“新冠疫情”所引發(fā)的危機為全體經(jīng)銷商出了一份考題。德立人卻以創(chuàng)變者的姿態(tài)迎接2020年。滄海橫流方顯英雄本色,逆勢創(chuàng)新更見品牌實力。他們是如何“反脆弱”的?如何“跑贏”大趨勢?中潔網(wǎng)特別策劃“奮斗者說”系列人物采訪,本期且看上海德立經(jīng)銷商仇捷華分享他的“戰(zhàn)疫三觀”。

疫起:覆巢之下無完卵

不謀萬世者,不足以謀一時。觀趨勢,是謀局者的第一要務(wù)。

新冠疫情對市場經(jīng)濟的沖擊,不可謂不大,然而仇捷華認為,相比起餐飲、旅游等行業(yè),家居行業(yè)依然有不少機會點。畢竟餐飲行業(yè)存在“需求過期”,而據(jù)仇捷華分析,經(jīng)歷此次疫情,衛(wèi)浴行業(yè)呈現(xiàn)兩大消費趨勢:

其一是需求后置,等市場復(fù)蘇后將會釋放此前被壓抑的裝修需求;

其二是降低裝修標準。宏觀經(jīng)濟一榮俱榮、一損俱損,受疫情及全球經(jīng)濟波動的影響,不少消費者降低了對未來的經(jīng)濟預(yù)期,投資更謹慎,對裝修標準或作出調(diào)整。

根據(jù)市場變化及對未來的判斷,仇捷華也提出了他的“戰(zhàn)疫”對策。

奮斗者說| 上海德立仇捷華的“戰(zhàn)疫三觀”

上海彤德建材有限公司總經(jīng)理、執(zhí)行董事 仇捷華

人才觀:人心齊,泰山移

“困難是暫時的,但團隊發(fā)展則是長遠的。”仇捷華深知人才是核心競爭力,面對市場壓力,他將保持團隊穩(wěn)定性作為首要任務(wù),并采取了力爭“不裁員、不降薪”的舉措,并加強培訓(xùn),苦練內(nèi)功。針對技術(shù)、銷售等重要崗位,更是積極鼓勵。

“信心比黃金更重要,蓄勢待發(fā),當春天來臨,才能感受雨露的滋潤?!?

渠道觀:劍走偏鋒、出奇制勝

古語云:“得渠道者得天下”,近日的渠道之戰(zhàn)、流量之戰(zhàn),終極目標還在于搶占消費者的心智,而操盤海內(nèi)外知名衛(wèi)浴品牌近20年的仇捷華對此自有一套體系。

在線下渠道方面,他除了關(guān)注新房裝修以外,還聚焦“局部改造”,將目光投放在裝修約10年、管理較為規(guī)范的小區(qū)中,推行“以舊換新”策略,并提供整體可行的解決方案。通過以舊換新的方式,對客戶進行改造和裝修,并通過“社群營銷”策略及優(yōu)質(zhì)服務(wù),實現(xiàn)渠道的強勢滲透。

隨著宅經(jīng)濟的發(fā)展,直播之旋風(fēng)刮起,家家做直播,不做的反而成了“熱鍋上的螞蟻”。但仇捷華始終保持獨立思考,他認為,以廠家?guī)舆M行的直播,專業(yè)性更強,輻射范圍更廣,效果也更好,作為經(jīng)銷商,他反而傾向于將注意力集中在“電視購物營銷”中。

“以前我甚少關(guān)注電視購物,甚至有些看不起?!钡墙?jīng)過一段時間的接觸后,他發(fā)現(xiàn),電視購物頻道有其固定的客戶群體,通過電視購物平臺也產(chǎn)生一些爆款產(chǎn)品,且精準性很強。

“存在即合理,電視購物依然存在,證明了其運營模式有獨到之處。目前我們也在探索和嘗試中?!?

不人云亦云,不盲目跟風(fēng),獨立思考,讓仇捷華獨步上海衛(wèi)浴江湖,無懼市場風(fēng)浪。

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價值觀:服務(wù)是核心

經(jīng)銷商的本質(zhì)是服務(wù)商,為消費者提供合適的產(chǎn)品和服務(wù),而技術(shù)和服務(wù)團隊在其中扮演了相當重要的角色。

上海德立又是如何讓服務(wù)成為手中的一張“王牌”的?仇捷華分享了其奧秘:通過制度管理進行激勵,根據(jù)出錯率、客戶滿意度等進行評級制度,將技術(shù)師傅分為“普通師傅、熟練師傅和特級師傅”,不同的級別對應(yīng)不同的薪酬待遇,以此激勵技術(shù)團隊用心服務(wù)。同時,根據(jù)不同的服務(wù)模式,上海德立也適當選用第三方服務(wù)平臺加以合作。

這是一個生動的案例。

2019年,靜安區(qū)某個精裝房樓盤(單價在8-9萬/㎡)交樓后,仇捷華的團隊發(fā)現(xiàn)了一個不尋常的現(xiàn)象——有2-3位客戶來到德立門店咨詢,了解精裝房的淋浴房是否可以輕松更換,引起了注意。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),由于原有精裝房淋浴房的質(zhì)量和安裝都不太合理,業(yè)主不滿意又擔(dān)心更換麻煩,懷著“打量”的態(tài)度進行咨詢,敏銳的德立馬上對這一樓盤進行精準的社群營銷,并有針對性地推出“拆舊換新”,收到了良好的實際效果。

見微知著,服務(wù)制勝,這些故事不斷在上海德立上演,也因此俘獲了一批忠實用戶。

營銷的核心,一是產(chǎn)品,二是服務(wù),無論是互聯(lián)網(wǎng)時代,還是傳統(tǒng)渠道,都繞不開這兩點。上海德立是一位辛勤的園丁,播種、耕耘、熱愛,“花店不開了,而花繼續(xù)開”,市場仍在,待到山花爛漫時,他必笑得最燦爛。

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