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泛家居直播獲客戰(zhàn)法，跑出四條賽道，已進(jìn)入中場角逐

來源：家居百科時(shí)間：2020年08月12日 10:33

我們注意到，經(jīng)過上半年密集的直播大戰(zhàn)后，這種方式逐漸走向成熟，并沒有因?yàn)榫€下業(yè)務(wù)的恢復(fù)而退出舞臺(tái)。相反，一些公司將直播用得越來越成熟，做成了日常獲客的標(biāo)配。

??據(jù)梳理，直播獲客戰(zhàn)法至少形成了四條主流賽道：

??1、明星直播間帶貨。

??也就是獲得某些明星、大V的直播推薦，平日里，他們會(huì)開自己的直播間，篩選一些品牌，搞直播帶貨。一些企業(yè)看中了名人，可以主動(dòng)聯(lián)系，進(jìn)入直播帶貨的名單，獲得推薦，從名人直播間的流量里轉(zhuǎn)化客戶。

??據(jù)梳理，這方面典型的做法，今年出現(xiàn)了很多，比如光薇婭的直播間，就有喜臨門、索菲亞、夢潔、紅星美凱龍等多個(gè)家居企業(yè)加入。

??還有劉濤的直播間，就有新特麗照明等參加。吳曉波的直播間，吸引了TATA木門、奧普的涼霸、創(chuàng)維電視等。

??2、場景直播。不再是單品的陳列與講解，而是放到各種家居空間里做直播。

??比如在臥室里講床墊、床上用品、窗簾等；在廚房里搞烹飪，展示煙機(jī)灶具等產(chǎn)品；在陽臺(tái)上晾衣服或喝茶、健身等，進(jìn)而演繹不同陽臺(tái)。

??這種直播做法預(yù)計(jì)是以后的標(biāo)配，要么到旗下比較大的店里做直播，樣板間比較多，給觀眾的感覺好。要么搭幾個(gè)生活場景的直播間。

??比如海爾智家的“月惠日”超級(jí)場景嗨購盛典，就聯(lián)合了幾個(gè)大店參加。還有像林氏木業(yè)，包下整條街，搭建了多個(gè)場景直播間。

??3、門店帶貨主播。幫助各個(gè)經(jīng)銷商、門店培養(yǎng)適合做直播的主播。

??這種人才培養(yǎng)出來了，也可以錄短視頻，平時(shí)經(jīng)常做做直播，給門店引流。還能配合廠家的集中爆破活動(dòng)，參與到直播中來。

??這樣培養(yǎng)門店主播的情況，難度比較大，畢竟很多銷售人員并不適合做主播，也不想做。但有這個(gè)條件的情況下，還是可以嘗試的。

??比如富森美有這方面的計(jì)劃，幫商家培養(yǎng)網(wǎng)紅帶貨達(dá)人。尚品宅配也在培養(yǎng)門店主播；東鵬之前也想培養(yǎng)，推行全民主播計(jì)劃，不過后續(xù)沒有公開進(jìn)展。

??4、線下活動(dòng)直播帶客。在線下舉行的營銷活動(dòng)，比如新品發(fā)布、展會(huì)、促銷等，選擇其中比較適合的，再組織線上直播，發(fā)動(dòng)全員轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散，進(jìn)而把更多的線上流量也帶到線下來。

??在7月8日的廣州建博會(huì)上，就有部分參展商用好了直播，比如曲美家居，請了一些知名設(shè)計(jì)師在展廳做直播，公開戰(zhàn)報(bào)曬出了上億元的數(shù)據(jù)。

??隨著部分重點(diǎn)企業(yè)的直播營銷經(jīng)驗(yàn)變得成熟，優(yōu)勢得以建立，早期的混戰(zhàn)階段將結(jié)束，進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營，并走向兩極分化的中場角逐。

??下面，我們主要舉一些7月份發(fā)生的直播案例，看一些重點(diǎn)企業(yè)在上述四種做法上的努力。

??01

??明星直播間帶貨

??7月12日，“聚劃算百億補(bǔ)貼”開啟，聚劃算官方優(yōu)選官劉濤（劉一刀）再次在淘寶直播間開播。

??新特麗照明旗下品牌“呢喃”也在劉濤直播間正式完成了直播首秀，帶來的是“提梁手燈”，天貓售價(jià)為399元，直播間售價(jià)為199元，分鐘內(nèi)，即售出了2600多盞。呢喃出場時(shí)，直播間在線觀看的粉絲超340萬。

??今年3月，新特麗照明全球直播首秀，6月17日晚，天貓618“總裁價(jià)到”活動(dòng)，新特麗照明董事長孫躍也完成了直播帶貨的首秀。

??據(jù)了解，為了配合線上渠道，新特麗開辟了專門的生產(chǎn)線，生產(chǎn)線上的專屬產(chǎn)品，與線下產(chǎn)品區(qū)分開來，更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比、設(shè)計(jì)感。

??新特麗照明目前在天貓上有“新特麗家居旗艦店”和“呢喃旗艦店”兩個(gè)品牌旗艦店，新特麗側(cè)重于前裝照明產(chǎn)品（吊燈、吸頂燈等主照明產(chǎn)品），呢喃側(cè)重于后裝照明產(chǎn)品（臺(tái)燈、護(hù)眼燈等功能照明產(chǎn)品）。

??還有就是柏廚，事情發(fā)生在7月15日，海泉在抖音展開帶貨直播首秀，以“海選優(yōu)品，泉網(wǎng)打盡”為主題，以聚匠生活館胡館長的名義出鏡，在直播里推薦各種家居生活好物。在線人氣峰值達(dá)17.64萬+，銷售額超2330.82萬。

??在直播間搭建上，柏廚提供了支持，搭建了符合實(shí)際生活空間的場景，其中有柏廚2020年的集成家居產(chǎn)品“塔奇”和“I-LOFT”。

??主營產(chǎn)品包括辦公椅、按摩椅、沙發(fā)的永藝股份，今年以來，辦公椅也多次亮相名人的直播間，包括羅永浩、丁磊到吳曉波等。永藝股份董事長張加勇還出現(xiàn)在天貓店的直播間里，吸引50多萬人觀看。

??02

??場景直播

??據(jù)《泛家居重點(diǎn)企業(yè)7月經(jīng)營動(dòng)態(tài)參考》收錄，8月1日，海爾智家創(chuàng)新采用“1+3”直播模式。

??也就是以海爾智家APP第2直播間為線上云直播主會(huì)場，再聯(lián)手鄭州智選001號(hào)店、青島衛(wèi)璽001號(hào)店、小管家鄭州001號(hào)店三個(gè)線下店，作為分會(huì)場，形成衣食住娛1+3的布局，共同上演“衣食住娛愛上智家”海爾智家小件超級(jí)場景嗨購盛典。

??活動(dòng)聚焦電競娛樂、智慧清掃、全屋智能、智慧如廁等場景，以“2小時(shí)升級(jí)你的家”為主題，邀請家裝改造達(dá)人現(xiàn)場對“傳統(tǒng)家居”進(jìn)行智能改造和升級(jí)。

??比如鄭州智選店，聚焦電競娛樂場景和全屋智慧，通過雷神電腦、小優(yōu)智能音箱、TAB掃地機(jī)、小管家照明、KKC牙刷、衛(wèi)璽智能馬桶蓋等產(chǎn)品的體驗(yàn)，打造電競娛樂、智慧清掃、智慧閱讀、智慧如廁等小場景解決方案。

??還有林氏木業(yè)，在場景直播上也有不小的動(dòng)作，前面提過了，包下整條街，搭建了“雙面劇場”、“追逐熱愛”、“即刻創(chuàng)造”、“天生焦點(diǎn)”與“共創(chuàng)”等空間，舉行新品發(fā)布會(huì)。而且持續(xù)時(shí)間特別長，從下午到晚上，長達(dá)10時(shí)。

??年輕演員馬思純出席，以林氏木業(yè)ET系列星店長的身份現(xiàn)身，同時(shí)聯(lián)合了美妝博主“gaga嘎嘎嘎嘎”，時(shí)尚生活博主“90后麻麻”等五大博主，各種花式用家居、秀彩妝、好好生活等直播內(nèi)容，吸引了不少觀眾。

??同時(shí)全國300家門店導(dǎo)購持續(xù)1周轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散蓄客，當(dāng)晚直播累計(jì)觀看人次60.27萬。

??03

??門店帶貨主播

??尚品宅配、思和咨詢旗下美駒MCN合作，打造主播培訓(xùn)學(xué)院“主播101創(chuàng)造營”。

??通過人設(shè)打造、直播策劃、私域裂變、腳本方向、直播落地、數(shù)據(jù)分析等7大課程系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，讓門店掌握直播技能，賦能門店建立獲客的新辦法，讓每個(gè)門店都有帶貨主播，擁有流量池。

??7月，創(chuàng)造營開始直播首秀，取得兩小時(shí)下定418單的成績。

??富森美曾在成都發(fā)布“新零售直播戰(zhàn)略”，實(shí)行“1000達(dá)人打造計(jì)劃”，為富森美3000多家商戶嫁接優(yōu)質(zhì)直播資源。按計(jì)劃，1000達(dá)人由兩種群體構(gòu)成：直播網(wǎng)紅+內(nèi)容網(wǎng)紅。

??一方面商場自己培養(yǎng)，從商場的一線業(yè)務(wù)骨干，尤其是一線銷售導(dǎo)購里里孵化，打造自己的主播網(wǎng)紅和內(nèi)容網(wǎng)紅；另一方面從外部引入，平臺(tái)會(huì)跟有流量的網(wǎng)紅合作，同時(shí)會(huì)帶領(lǐng)商戶去挖掘網(wǎng)紅的流量。

??如果能做成功，效果確實(shí)會(huì)不錯(cuò)。

??04

??線下活動(dòng)直播帶客

??7月8日的廣州建博會(huì)，曲美家居推定制新品亮相，帶來原木自然風(fēng)和現(xiàn)代輕奢風(fēng)兩種風(fēng)格的產(chǎn)品。

??“曲美新板式”亮相，該系列分成兩部分，一是將曲美你+生活館、B8生活館、居+生活館板式產(chǎn)品的優(yōu)勢融合；二是結(jié)合時(shí)下的流行趨勢，打造“輕時(shí)尚、快定制”全品類產(chǎn)品。

??在展會(huì)期間，準(zhǔn)備了兩場直播，7月8日面向經(jīng)銷商，招商直播。9日面向消費(fèi)市場，帶貨直播。

??這場帶貨直播的力度也比較大，曲美家居董事長趙瑞海、中央美院城市設(shè)計(jì)學(xué)院家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)系主任高揚(yáng)、劉劉兄弟國際家居設(shè)計(jì)（北京）有限公司首席設(shè)計(jì)師劉利年、著名家具設(shè)計(jì)品牌DOMO nature創(chuàng)始人賴亞楠、北京屋里門外（IN?X）設(shè)計(jì)公司創(chuàng)始人/創(chuàng)意總監(jiān)吳為、如翌家居/袁媛設(shè)計(jì)事務(wù)所創(chuàng)始人袁媛等，組成直播團(tuán)隊(duì)，分享設(shè)計(jì)趨勢、講解產(chǎn)品等。

??2場直播3小時(shí)帶貨，配合全國400城、1000+店面的曲美人傳播擴(kuò)散，預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化銷售額1.6億。

??一般的展會(huì)，也就是現(xiàn)場體驗(yàn)與招商簽約，曲美借助展廳+直播，增強(qiáng)了帶貨功能。這種操作方式，值得好好琢磨，多方準(zhǔn)備，不能浪費(fèi)了辛辛苦苦參加展會(huì)。（來源：大材研究）

網(wǎng)址: 泛家居直播獲客戰(zhàn)法，跑出四條賽道，已進(jìn)入中場角逐 http://phxyyxgs.cn/newsview20956.html

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