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95%門店盈利，這家酒類連鎖闖入者是誰？

來源：家居百科時(shí)間：2020年08月18日 10:11

被阿里視為重點(diǎn)對(duì)象，它成功的秘密不過兩個(gè)字：學(xué)習(xí)。

有人說，山西是一個(gè)存在感極低的省份。

在大眾心中，對(duì)山西的印象似乎還只停留在“煤老板”的階段?？烧l能想到，在“煤老板”頻出的那些年里，山西曾連續(xù)多年全年GDP在全國排名倒數(shù)。

人口下降，高校資源匱乏，人才流失嚴(yán)重，實(shí)施經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型前的山西，一度成為中部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的洼地。然而，就在這里，一位名叫宮全生的山西人，在闖入酒類電商賽道后的5年時(shí)間里，從省會(huì)太原開始，把他的商業(yè)版圖擴(kuò)張到整個(gè)山西。

這位宮全生，便是同城酒庫電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人。2014年8月，同城酒庫第一家店正式開業(yè)。彼時(shí)，這家裝修時(shí)尚、門頭靚麗的店，在樸素的太原河西街道上，顯得分外惹眼。

如今，5年過去，不僅這家店紅火依舊，連帶著同城酒庫也在業(yè)內(nèi)變得“惹眼”起來。

云酒頭條獲悉，阿里巴巴在戰(zhàn)略投資1919后，對(duì)于1919的全國擴(kuò)張計(jì)劃劃定了若干個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，并將區(qū)域內(nèi)的同類企業(yè)進(jìn)行打分后，分別劃定等級(jí)進(jìn)行對(duì)標(biāo)。

其中，同城酒庫被作為“重點(diǎn)對(duì)象”。

至此，宮全生向云酒頭條透露，同城酒庫已完成了在山西市場(chǎng)的基礎(chǔ)布局，即將開啟全新的發(fā)展階段——規(guī)劃在陜西韓城的5家新店，合同已經(jīng)簽署，將按計(jì)劃陸續(xù)開業(yè)。

這算不算是進(jìn)軍全國化的號(hào)角？

低調(diào)的宮全生沒有正面回答。但他說，“‘做大做強(qiáng)’，是一個(gè)順口溜，其實(shí)完全是兩個(gè)事情，‘做大’是擴(kuò)張，‘做強(qiáng)’要精細(xì)化，‘做大做強(qiáng)’需要充分的市場(chǎng)和時(shí)間驗(yàn)證。而我們選擇的路是先做強(qiáng)再擴(kuò)張，在持續(xù)盈利的健康的前提下，扎扎實(shí)實(shí)打造具備核心競(jìng)爭力的零售體系?！?/p>

“闖入者”

如果說，曾經(jīng)的酒類電商對(duì)于酒行業(yè)而言，就像闖入者一般，那么宮全生對(duì)于酒類電商行業(yè)，也像是一位闖入者。

從時(shí)間上來看，在同城酒庫進(jìn)入酒業(yè)的2014年，正值酒類電商的“黃金時(shí)代”：以郝鴻峰、楊陵江為代表的電商翹楚迅速啟動(dòng)門店擴(kuò)張，風(fēng)頭一時(shí)無二；意欲迎風(fēng)而上的創(chuàng)業(yè)者群體也在進(jìn)一步壯大，易酒批、壹吉購等相繼成立。

在此之前，宮全生一直從事快消領(lǐng)域，其創(chuàng)立的同城酒庫電子商務(wù)有限公司的前身——山西景和貿(mào)易有限公司，是多款知名礦泉水和飲料產(chǎn)品的山西省獨(dú)家代理。另外，他還建立了“343水便利”桶裝水連鎖機(jī)構(gòu)，創(chuàng)立了景宜、8杯水兩個(gè)自主品牌，是山西第一家擁有客服中心，售后服務(wù)的桶裝水連鎖機(jī)構(gòu)。

同一個(gè)時(shí)間成立的同城酒庫，看起來似乎也是眾多“跟風(fēng)者”之中的一員。

出人意料的是，“黃金時(shí)代”僅僅持續(xù)了不到兩年，便隨著資本市場(chǎng)逐漸降溫，燒錢模式難以為繼而宣布告終。酒類電商也隨之加速迎來調(diào)整洗牌，創(chuàng)業(yè)者離場(chǎng)、融資不暢、資金鏈斷裂、摘牌……

同城酒庫卻頑強(qiáng)地活了下來。數(shù)據(jù)顯示，2016年5月，同城酒庫門店數(shù)量達(dá)到兩位數(shù)，部分單店年銷售突破千萬。

大浪淘沙，同城酒庫的“闖入者”形象逐漸清晰起來。

“現(xiàn)在跳出來看是模式很好，但當(dāng)時(shí)一點(diǎn)都不清晰”，宮全生介紹，“當(dāng)時(shí)正是酒類行業(yè)最低谷，不夸張地說都是哀鴻遍野，全國的經(jīng)銷商關(guān)門的、跑路的、跳樓的都有”。

彼時(shí)，跑市場(chǎng)出身的宮全生認(rèn)定，“反腐倡廉”并沒有把白酒行業(yè)作為主要目標(biāo)，而且從消費(fèi)者的角度來看，整體市場(chǎng)依然穩(wěn)定，更多是高端產(chǎn)品和中低端產(chǎn)品的存量轉(zhuǎn)移，“天上打炮彈的時(shí)候，該喝酒還是要喝酒”。

在這種情況下，酒業(yè)依然遭遇深度調(diào)整，宮全生認(rèn)為只有一個(gè)原因，那就是酒類業(yè)態(tài)發(fā)展不夠健康，“從生產(chǎn)企業(yè)來看產(chǎn)能過剩，從市場(chǎng)供給方來看，模式落后，已經(jīng)脫離了消費(fèi)者的真實(shí)需求”。

因此，“酒是真的，性價(jià)比高一點(diǎn)，品類多一點(diǎn)，服務(wù)好一點(diǎn)”，滿足消費(fèi)者所有需求的同城酒庫便應(yīng)運(yùn)而生?！拔覀儚膩聿皇菫榱耸裁茨Ｊ饺プ?，而是看到了供需的不對(duì)等”，宮全生表示。

95%的門店盈利

截至2019年9月，同城酒庫已在山西開設(shè)了100余家門店，銷售品類包含白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒、飲料、香煙幾大品類，SKU數(shù)達(dá)到1000余款。

從模式上來看，同城酒庫線上下單，線下配送。門店即倉庫，店員也是送貨員。

同時(shí)，同城酒庫也推出了19分鐘內(nèi)送達(dá)服務(wù)，通過其自有“閃送”APP、微商城、微信小程序、第三方平臺(tái)美團(tuán)外賣、餓了么等方式，在同城酒庫訂購酒水一次性消費(fèi)滿99元即可享受全城免費(fèi)配送服務(wù)，全城市區(qū)范圍內(nèi)19分鐘即可送達(dá)。

采訪結(jié)束之后，云酒小嫚特意前往同城酒庫的兩家門店參觀體驗(yàn)，卻猝不及防地被它的“進(jìn)化”軌跡擊中了心房。

第一家是一個(gè)全新升級(jí)的第三代同城酒庫門店，門頭甚是清新明亮。進(jìn)門的瞬間，驚喜撲面而來：

精心設(shè)計(jì)的葡萄酒飲用場(chǎng)景配上白色的玫瑰，顯得十分浪漫；

別致的啤酒貨架不僅擺放形式讓人眼前一亮，貨架上擺放的啤酒小知識(shí)卡片，《啤酒賞味指南》書籍以及麥芽、酒花等釀造原料也讓人分外新奇和驚喜；

結(jié)賬柜臺(tái)的旁邊大屏幕還滾動(dòng)播放著世界名莊酒的動(dòng)態(tài)，下面便是名莊酒的“保險(xiǎn)柜”……

整體設(shè)計(jì)足以激起消費(fèi)者的“原始欲望”。

這家店的鄰店是一家貢天下山西特色館，位于大樓的一角，兩面臨街，店內(nèi)視野十分明朗。同城酒庫工作人員透露，原本這是同城酒庫新店的位置，但經(jīng)過一段時(shí)間的試營業(yè)和成本的綜合考量之后，同城酒庫挪到了旁邊的位置，“成本降了一半，收入更為可觀”。

小嫚體驗(yàn)的第二家店是同城酒庫的第二代門店，便是平時(shí)最常見的酒類零售店模樣。雖然布局設(shè)計(jì)也經(jīng)過了同城酒庫陳列師（對(duì)，同城酒庫設(shè)有專門的陳列師）的調(diào)整，但整體電子系統(tǒng)還沒有更新。據(jù)同城酒庫工作人員介紹，“這是一個(gè)大工程，需要很多投入和時(shí)間”。

這家老店生意甚是火爆，正值晚飯時(shí)分，店內(nèi)的廣播不停地傳出“您有新的訂單，請(qǐng)及時(shí)處理”的消息，五個(gè)店員馬不停蹄地備貨、送貨，還得接待前來門店下單的顧客。據(jù)小嫚不完全統(tǒng)計(jì)，不到十分鐘，便已經(jīng)開了七八單。

晚飯的時(shí)候，小嫚還順道體驗(yàn)了一把19分鐘送達(dá)服務(wù)，即便是選錯(cuò)了地址，臨時(shí)調(diào)店配送，最終也只用了15分鐘便已送達(dá)。

這一系列體驗(yàn)下來，小嫚深刻地感受到了宮全生的“思考”，幾乎每一個(gè)細(xì)節(jié)都透露著同城酒庫的經(jīng)營理念。

在經(jīng)歷了短暫的前期摸索，以及大量分析研究了各行業(yè)零售業(yè)的成功案例之后，宮全生將“控成本、抓服務(wù)”定為同城酒庫第二階段的發(fā)展“綱領(lǐng)”。

彼時(shí)，宮全生的研究結(jié)果顯示，新型模式對(duì)于酒行業(yè)很有挑戰(zhàn)性，傳統(tǒng)煙酒店無論是房租、人力成本都比規(guī)?；\(yùn)營的要低很多，那么新型模式要盈利就只能“降成本、提效率”。

為此，同城酒庫建立了店鋪盈利的數(shù)據(jù)模型?！懊刻斓某杀尽⒅鞅粍?dòng)獲客率、復(fù)購率、客單價(jià)”，所有的運(yùn)營都圍繞著這些數(shù)據(jù)，而且更關(guān)注這些數(shù)據(jù)的后期變化，因?yàn)椤八鼈儧Q定了你未來的盈利水平”。

在此期間，宮全生考慮最多的就是“如何讓一家店盈利”——“把影響一家店盈利的核心因素逐一列舉出來，高管開會(huì)頭腦風(fēng)暴，最終選出前三條，嵌入到模式里面”，于是同城酒庫最核心的模式便成型了。

首先是選址。同城酒庫的選址工作要求特別細(xì)致，需要拓展部初步甄選，運(yùn)營部根據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核算，如果雙方意見不能達(dá)成一致，還需仲裁部門投票決策，最終運(yùn)營過程中由數(shù)據(jù)進(jìn)行考核。

其次是經(jīng)營人員的選拔與獎(jiǎng)勵(lì)。在同城酒庫，店長不只是員工，更是經(jīng)營者，每年可以拿到門店年終經(jīng)營分紅的10%，只為激發(fā)出經(jīng)營者的更多能量。

此外值得一提的是，同城酒庫的考核指標(biāo)全是凈利潤。此外，同城酒庫還實(shí)行“二八分潤”制度，將20%的利潤反哺到門店，用作門店的經(jīng)營拓展經(jīng)費(fèi)。更進(jìn)一步的前后臺(tái)全員分配獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制正在醞釀當(dāng)中。

最重要的是信息系統(tǒng)的支撐。在宮全生看來，提升營收規(guī)模僅靠自然流量必然不行，必須和客戶、會(huì)員建立更深的粘合度。

因此，在會(huì)員信息系統(tǒng)方面，同城酒庫每年投入大量資金，僅2017年便是千萬級(jí)?！敖衲曜龅?，也是大幾百萬的投入，我們認(rèn)為這是必須的，沒有數(shù)據(jù)系統(tǒng)就沒有數(shù)據(jù)運(yùn)營，不做數(shù)據(jù)運(yùn)營無法實(shí)現(xiàn)更高的人效和品效”。

據(jù)云酒頭條了解，截止2019年9月，同城酒庫會(huì)員數(shù)量已達(dá)70萬余人，活躍會(huì)員數(shù)過半。

另外，同城酒庫為供應(yīng)商建立的“秒結(jié)系統(tǒng)”也即將上線。供應(yīng)商可以免費(fèi)在APP中實(shí)時(shí)看到每個(gè)門店的銷售情況，并且每天都可以進(jìn)行結(jié)算。以此為基礎(chǔ)，供應(yīng)商可以在所有門店中的陳列、地推、外拓等多個(gè)節(jié)點(diǎn)，選擇性地投入費(fèi)用去運(yùn)營產(chǎn)品。

與此同時(shí)，同城酒庫會(huì)減免各類進(jìn)場(chǎng)及固化的運(yùn)營費(fèi)用，不占用供應(yīng)商的資金，但要求必須最低的成本。

到目前為止，同城酒庫的這一套模式效果驚人，95%的店都能盈利；單店?duì)I收最高破2000萬元；縣級(jí)市以上，單店?duì)I收可達(dá)七、八百萬，區(qū)縣也有三、四百萬元；新店首年?duì)I收二、三百萬，店日均流水也超1萬元。

在宮全生的觀念中，在連鎖零售領(lǐng)域，大規(guī)模的擴(kuò)張必須以高度的標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)，“只有一家店能賺錢，10家、100家店才有希望賺錢”。從2019年7月，同城酒庫已經(jīng)基本完成了標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，邁入第三階段的發(fā)展。

據(jù)宮全生介紹，同城酒庫第三階段將繼續(xù)圍繞“重經(jīng)營輕模式”的思路，完善山西布局，以及增加省外開店目標(biāo)，擴(kuò)大品牌和市場(chǎng)投入，“以區(qū)域市場(chǎng)出發(fā)，高密度推進(jìn)，不盈利就不開”。

以此為基礎(chǔ)，同城酒庫也將繼續(xù)尋找符合資質(zhì)的加盟商。據(jù)了解，同城酒庫采取“托管式”加盟模式，加盟商只需提供資金，無須親自運(yùn)營，甚至“不鼓勵(lì)到店”，但要求加盟商承擔(dān)門店銷售任務(wù)，最低不少于經(jīng)營任務(wù)的20%，對(duì)于加盟商的資源整合運(yùn)營能力要求頗高。

“僅靠模式不OK的”

在采訪的過程中，這是宮全生說的最多的一句話。

在他看來，“新零售”僅僅是一個(gè)概念，從20年前的大賣場(chǎng)，到便利店，再到如今的“新零售”概念店，零售業(yè)態(tài)隨著科技的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，一直在呈現(xiàn)不同的形態(tài)。

“新零售或者新連鎖，其實(shí)就是一個(gè)新賽道，只不過在這個(gè)賽道里，經(jīng)營結(jié)果的差距都比較大”，宮全生認(rèn)為，零售行業(yè)在中國市場(chǎng)經(jīng)歷了40年的發(fā)展，已經(jīng)是一個(gè)挺成熟的板塊，很多的零售企業(yè)，在市場(chǎng)上迭代成長，最終的結(jié)局卻是千差萬別，“沃爾瑪依舊是全球老大、許多品牌卻把自己做到退市”，歸根結(jié)底并不是模式的問題，而是秉持的經(jīng)營思想和策略的差異。

“1919、酒便利，和資本打通對(duì)接，走出區(qū)域的時(shí)候，我們也在思考這個(gè)事情是可以落地的，但應(yīng)該怎么做？”宮全生透露，“我們分析了很多案例，去做研究，才發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀的零售企業(yè)，能成功的本質(zhì)是成本控制的好、效率高，服務(wù)比較細(xì)膩，關(guān)鍵是單店的盈利性很強(qiáng)”，“漸漸地就會(huì)看到，不能全靠模式，模式不足以支撐健康可持續(xù)的項(xiàng)目，只有把基本的東西做健康了才行”。

到目前為止，同城酒庫還在進(jìn)一步細(xì)化“基礎(chǔ)的東西”，控費(fèi)用、降成本，做體驗(yàn)?！敖^大部分的生意，凈利潤都在10個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，在這種情況下，要想實(shí)現(xiàn)利潤翻倍增長。銷量翻一倍往往很難，但想成本往下控制10個(gè)點(diǎn)，完全具備可操作性，所以成本控制是一個(gè)零售企業(yè)的核心競(jìng)爭力之一”，宮全生指出。

“同城酒庫并不覺得自己做得有多好，這個(gè)市場(chǎng)太陳舊太落后，別的行業(yè)都已經(jīng)在要求物美價(jià)廉服務(wù)好，酒行業(yè)還在辨別真假，這是時(shí)代的需求，同城酒庫不做，也有別的酒庫會(huì)做”宮全生表示。

在宮全生的規(guī)劃中，2020年底，同城酒庫要做到山西酒水連鎖的第一大品牌，覆蓋200家門店，年?duì)I收超10億元，凈利潤5000萬元以上。

宮全生認(rèn)為，山西酒水市場(chǎng)規(guī)模200億元，在山西省內(nèi)做到20-30億元的規(guī)模，“可以說比較有把握”。再加上周邊陜西、山東、內(nèi)蒙等區(qū)域的逐步擴(kuò)張，一個(gè)健康有序的酒類零售體系未來可期。

另外，在宮全生看來，山西省雖然市場(chǎng)、金融環(huán)境相對(duì)落后，缺少好的高校、人才來源，但總體而言，市場(chǎng)競(jìng)爭沒有那么激烈，各方面的成本偏低，“利弊共存”。

“零售行業(yè)特別細(xì)，中國零售百強(qiáng)除去頭部幾家企業(yè)外，絕大部分的年?duì)I收也僅僅數(shù)十億，一個(gè)區(qū)域或幾個(gè)區(qū)域做扎實(shí)以后，完全可以支撐一個(gè)優(yōu)秀的上市零售企業(yè)”，宮全生表示。

進(jìn)化的“基因”

僅僅5年時(shí)間，從一個(gè)酒圈與電商的“門外漢”，到如今在一個(gè)區(qū)域“龍頭鋸角”，這注定是一段精彩故事。

與宮全生對(duì)話便會(huì)發(fā)現(xiàn)，同城酒庫的所有秘密逃不過兩個(gè)字：學(xué)習(xí)。

同城酒庫度過摸索期，靠的就是學(xué)習(xí)?！白鐾蔷茙觳皇桥既?，其實(shí)是對(duì)自己的要求和定位，甚至未來的規(guī)劃都很高遠(yuǎn)，想做一些事情?！睂m全生表示，“一開始在快消品行業(yè)，一邊做原始積累，一邊不停尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)，在山西市場(chǎng)考察，挖掘新的模式?！薄拔覀兊膱F(tuán)隊(duì)每年都要走出山西，跨出幾個(gè)省去觀察零售和非零售行業(yè)，甚至一些產(chǎn)品?！?/p>

在同城酒庫的快速成長期，711、沃爾瑪?shù)葞缀醭蔀閷m全生每次都會(huì)談到的企業(yè)。

在宮全生眼里，“十年只做一個(gè)深圳的711”，扎實(shí)做事的心態(tài)值得學(xué)習(xí)；

“德克士的物業(yè)備案系統(tǒng)”，有助于避免在選址工作中的糾紛，其單店強(qiáng)勁的盈利能力能快速復(fù)制讓很少的加盟商創(chuàng)造巨大的收益，甚至持續(xù)的經(jīng)濟(jì)化也是宮全生的目標(biāo)；

沃爾瑪旗下的上海山姆會(huì)員店，宮全生剛剛再次考察歸來，“供應(yīng)鏈全球打通，選品選的很精，批量式銷售雖然毛利率低，但具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，客單毛利額高……”

此外，在宮全生看來，高管更要學(xué)習(xí)緊跟市場(chǎng)。

同城酒庫有一輛移動(dòng)辦公車，配備有Wi-Fi、電源，專門用來下店考察，每個(gè)月公司高管都要下店，“即便全部問題沒有徹底解決，也要保持和市場(chǎng)打通，前后臺(tái)不能脫節(jié)”；

團(tuán)隊(duì)也要學(xué)習(xí)，每一個(gè)部門都要找到北京、上海、深圳，甚至海外對(duì)標(biāo)的零售系統(tǒng)，進(jìn)行定點(diǎn)考察學(xué)習(xí)；

同城酒庫甚至還建立了“糾錯(cuò)”系統(tǒng)，專門針對(duì)新店和問題店，開業(yè)3-6個(gè)月不盈利的、連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績目標(biāo)不達(dá)成的都被打成問題店，一一摸排問題，直到解決為止。

“這個(gè)世界瞬息萬變，進(jìn)化論曾經(jīng)提到，能夠生存下來的，既不是最強(qiáng)壯的，也不是最聰明的，而是最能夠適應(yīng)變化的物種。一邊做，一邊跳出來去看市場(chǎng)，看異業(yè)”，然后“再思考，融入到自己的思維中，進(jìn)而融匯到同城酒庫的模式中”。

五年來，同城酒庫一直在學(xué)習(xí)。如今“學(xué)習(xí)”已經(jīng)融入了企業(yè)文化，成了同城酒庫的進(jìn)化“基因”，繼續(xù)照亮它未來的前行之路。

正如前文所講，同城酒庫就是一個(gè)“闖入者”。

但它最大的不同，可能并不是模式上的差異，也不只是管理理念上的區(qū)別。最重要的是，從一開始，它便堅(jiān)定地站在了消費(fèi)者的一邊，在此后經(jīng)年的發(fā)展中，每一次或大或小的調(diào)整，都無不關(guān)乎消費(fèi)者不斷變化的需求。而這或許才是同城酒庫成功的真正秘訣所在。

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