藏在縣級市場的萬億生意|奧普智能電器綜合店啟動“雙百計劃”，加速渠道下沉

9月6日, 2020第六屆中國(嘉興)國際集成吊頂產業(yè)博覽會(以下簡稱“嘉興吊頂展”)終于在萬眾期盼中拉開帷幕。

中國浴霸締造者、中國集成吊頂行業(yè)領導者AUPU奧普再登嘉興吊頂展,攜智能電器綜合館驚艷亮相。

自1993年發(fā)明第一臺浴霸以來,奧普始終秉承“為愛設計”的品牌理念,致力于讓更多高品質的產品走進千家萬戶。

從NBSS取暖燈泡到暖風科技,奧普一直是國民眼中的信賴品牌,同頂尖設計師合作,與華為、阿斯頓馬丁、中國家電院等一系列權威機構達成戰(zhàn)略合作,27年來,奧普在產品研發(fā)方面內外兼修。

與居然、紅星、天貓、京東等建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,是萬科、恒大、中海等知名房企戰(zhàn)略合作品牌,與東易日盛等50多家互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺達成合作,奧普在渠道方面不斷拓展完善。

近年來,房地產調控政策頻繁出臺,家居建材行業(yè)首當其沖受到影響,加之新房裝修量日益減少、精裝房加速推進落地,家居建材品牌市場空間進一步收縮。2020年突如其來的疫情,

無疑按下了行業(yè)生態(tài)的進化加速鍵。

一方面,在處于存量競爭階段的一二線市場,各大家居建材企業(yè)要不斷通過增加品類、開設大店,向上探尋生機;另一方面,三四線城市成為企業(yè)下一個“重點發(fā)力區(qū)域”,各大建材家居品牌開始向下探尋市場空間。

如今,在新的市場環(huán)境下,行業(yè)悄然生變的發(fā)展風向鐘聲已經(jīng)敲響,作為家居建材行業(yè)頭部品牌,奧普已經(jīng)構筑起“以智能集成家居為核心,向上生長;以智能電器綜合店為核心,向下延伸”的雙輪驅動發(fā)展模式。

其中,隨著中國中小城市和農村經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展,“智能電器”正在成為下沉市場的剛需,奧普智能電器綜合店在三四線及以下市場的下沉,或將成為未來一段時期新的利潤增長點。

01  藏在低線市場的萬億生意,渠道下沉成為建材家居行業(yè)的主旋律

曾經(jīng)備受質疑、創(chuàng)業(yè)不到3年就上市的拼多多,讓資本市場看到了“用戶下沉”的市場潛力并且被長期看好。

2018年4月,移動互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)公司QuestMobile發(fā)布的國內五大電商平臺用戶數(shù)據(jù)顯示:中國三、四線城市之后的電商用戶占比高達44%-69%。

除了以三、四線為目標城市起家的拼多多,原本定位于一、二線城市高端市場的京東也在不斷渠道下沉。

2019年,京東發(fā)布《2019中國消費市場研究報告》,數(shù)據(jù)顯示:低線級城市的增速快于高線級城市的增速,四五線城市的消費總額增速領跑其他線級城市,四五線城市這一下沉消費市場具有強大的消費潛力。

針對下沉渠道的研究也層出不窮,此前一篇名為《藏在萬億縣城的生意,在這里讀懂中國》的文章在朋友圈刷屏,其中提到一組數(shù)據(jù):中國有約300個“城市”,2856個“縣”,41658個“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”,662238個“村”。

目前我國一二線城市居民約3.9億人,三四線城市居民約為5.6億人,五六線城市居民約4.4億人;三線以下城市居民規(guī)模多達10億人占全國7成以上,GDP接近60%。三、四線城市市場貢獻了中國三分之二的經(jīng)濟增長。

這些數(shù)字背后,意味著家居建材企業(yè)在低線市場存在著巨大的創(chuàng)新機會和市場空間:一方面一線城市人口和市場日漸趨于飽和,“逃離北上廣”的呼聲越來越高;另一方面,對于低線城市政策和資金的傾斜,三四線居民收入穩(wěn)步增長。

此外,大多數(shù)三四線及以下城市尚未形成完整家居賣場業(yè)態(tài),租金等成本亦相對較低,建材家居企業(yè)下沉市場空間潛力巨大;消費結構不斷優(yōu)化升級,新興業(yè)態(tài)模式快速發(fā)展;三四線小鎮(zhèn)青年逐步成為消費主力軍……渠道下沉已經(jīng)成為家居建材企業(yè)保持可持續(xù)增長的新賽道。

如今,無論是紅星美凱龍、居然之家等賣場,還是奧普等建材家居企業(yè),已經(jīng)大踏步向縣級市場挺進。

 02  奧普智能電器綜合店“雙百計劃”,精細化運營深入推進渠道下沉

市場機會有多大,所面對的挑戰(zhàn)就有多艱難。

尤其是,對于供應鏈尤為龐雜的建材家居行業(yè)而言,要想將觸角深入到全國各級市場更是難上加難。

其實,渠道下沉并非新鮮名詞,而是已經(jīng)喊了多年的口號。但大多數(shù)建材家居企業(yè)都還浮在上面,并未真正沉下來。

在縣級建材市場調查研究中,我們發(fā)現(xiàn):建材家居企業(yè)依然沿用傳統(tǒng)的經(jīng)銷商代理模式,且還是地市級代理的大客戶模式,只有極少部分做到的一縣一代理,但卻因地方市場各有特色,卻無法做深做透。

渠道顆粒密度越大,管理和服務就越難保證,渠道下沉難度就會越大。

追根究底,其背后原因是:下沉企業(yè)不了解本地市場生活習慣和風俗。

如今,建材家居企業(yè)進行渠道下沉,絕對不僅僅是開個新店、招個代理這么簡單,其關鍵是如何基于區(qū)域特征,將品牌的質量與服務一同下沉。

在此方面,奧普智能電器綜合店打破傳統(tǒng)地級代理模式,推出“因地制宜的單店精細化運營”策略,深度編織渠道網(wǎng)絡,以此破除渠道下沉瓶頸。

奧普智能電器綜合店事業(yè)部副總經(jīng)理王斌先生表示:每個城市,甚至每個城鎮(zhèn)都有自己的生活習慣和特色,家居建材企業(yè)要想真正沉下去,就要精細化運營,基于目標市場的消費特征因地制宜,制定差異化的產品策略、運營策略、營銷策略,以及服務策略。

在產品方面,自2019年奧普智能電器綜合店啟動以來,已經(jīng)形成以浴霸為核心,搭配智能晾衣機、藝術吸頂燈、奧普涼霸等智能電器類延伸的產品矩陣,針對不同區(qū)域市場,推出差異化產品組合方案。

在品質方面,作為浴霸的發(fā)明者,奧普對產品的制造過程和質量把關都十分嚴苛,每一款產品都堪稱行業(yè)經(jīng)典。無論是作為奧普拳頭產品的浴霸,還是智能晾衣機和吸頂燈,其產品質量和技術創(chuàng)新都處于行業(yè)領先之列。

在門店方面,推出30平、50平、100平等各類體量的門店模式,各區(qū)域經(jīng)銷商可根據(jù)當?shù)靥卣骱妥陨碣Y源,靈活選擇。

在運營方面,“100種門店100種方案”,充分調研和考察,為每一個門店提供最合適的運營扶持策略。

比如,奧普智能電器綜合店推出專門面向自建房、回遷房、老公房改造等渠道的產品套餐和服務方案,根據(jù)不同渠道特征,成立獨立運營團隊,設定不同產品體系和服務內容,讓品牌、產品和服務真正沉下去,向下延伸、扎根。

2020年,奧普智能電器綜合店啟動“雙百計劃”,所謂“雙百”即“一年內開設100家門店,每家門店實現(xiàn)100萬的銷售額”。

在8月17日到8月30日,在為期14天的“奧普雙百電器綜合店聯(lián)動”活動中,奧普遵義門店取得68單、昆明得勝67單、奧普廣州五州店65單(平均單值1W+)……這樣的成績在奧普智能電器綜合店還有很多。

一場活動,讓我們看到在精細化運營策略之下,奧普智能電器綜合店的渠道下沉正在如火如荼地加速進行中!

結語:建材家居行業(yè)渠道下沉的戰(zhàn)鼓已經(jīng)敲響,一場精細化運營的渠道之戰(zhàn)不可避免。奧普智能電器綜合店“雙百計劃”能否完成呢?讓我們拭目以待!

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