市值逼近保利、萬科之和，貝殼發(fā)生了什么？

  在成為貝殼之前，鏈家的估值是416億人民幣，而8月17日上市當日，貝殼股價高開高走，總市值超過422億美元，但隨后，貝殼股價持續(xù)上漲，美國時間9月16日當天漲幅12.07%，總市值達到了685億美元。

??這樣的市值規(guī)模，已經(jīng)接近同一時間萬科+保利地產(chǎn)市值的總和(約5200億元)。

??不僅如此，這一市值還遠遠超過了這個賽道上其他所有公司的市值之和。

??在整個互聯(lián)網(wǎng)領域，市值排名也僅在阿里巴巴、拼多多、京東、網(wǎng)易、百度之后，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的第六大中概股。

??創(chuàng)業(yè)、再創(chuàng)業(yè)、上市、再上漲。從鏈家到貝殼，什么發(fā)生了改變？

??房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的真問題

??貝殼改變了什么？要看房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)存在著怎樣的問題。

??在2014年興起的移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司拿著錘子找釘子，將互聯(lián)網(wǎng)視為解決房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的信息不對稱問題的工具——甚至答案。

??然而，左暉曾對外表示，房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的真正問題并不是信息不對稱，而是：C端單次博弈，B端零和博弈。

??C端單次博弈，即一錘子買賣。就好像游客在旅游景點遇到的“宰客”現(xiàn)象一樣，大部分游客一輩子只去一次，而在房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)，經(jīng)紀人的平均從業(yè)時間特別短，6個月便是一個經(jīng)紀人的整個職業(yè)生涯，只夠賣1.5套房。

??存在單次博弈的行業(yè)，都傾向于把短期利益最大化，不計長期后果。這也是房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)為什么一度存在宰客現(xiàn)象的原因之一。

??零和博弈，即整個行業(yè)的利益沒有增加，一方的受益，必然意味著另一方的損失，博弈雙方的收益和損失加起來一定是零?！氨酥帽貫槲抑?、得失相加只能得零”。

??在房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)，中介費就是典型的零和博弈。

??大多數(shù)經(jīng)紀人都有過被撬單的經(jīng)歷，A中介努力尋找到客戶，帶客戶看房子，但到成交關頭，B中介以給客戶更優(yōu)惠的中介費的方式搶走了客戶。負責成交一環(huán)的經(jīng)紀人獲得全部傭金，而A付出的努力得到0回報。

??零和博弈狀態(tài)下，經(jīng)紀人的收入完全依賴最終成交，對成交的訴求無限大，行業(yè)惡性競爭不斷，效率低下。

??C端服務單次博弈，B端競爭零和博弈，而非簡單的信息不對稱，這是制約房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展的隱匿問題。貝殼所改變的，正是這種低效的博弈結構。

??ACN網(wǎng)絡

??改變博弈結構的，是ACN（Agent Cooperation Network）經(jīng)紀合作網(wǎng)絡。

??這種經(jīng)紀合作網(wǎng)絡，類似于美國同行的MLS系統(tǒng)(Multiple Listing System)。MLS誕生于上世紀二、三十年代，至今已發(fā)展成熟。

??MLS以會員聯(lián)盟的形式，將不同房地產(chǎn)經(jīng)紀公司納入一個加盟體系，體系中成員的房源、求購信息，會集合在一個網(wǎng)站的共享數(shù)據(jù)庫中。

??MLS免費提供這些共享數(shù)據(jù)的搜索服務，加盟MLS的每一位成員與客戶簽訂委托銷售或委托購買合同后，將信息輸入該網(wǎng)站，由體系中全體會員共同尋找買者或賣者，實現(xiàn)交易，然后按一定比例分傭。

??MLS通過資源共享的操作模式，以及傭金分成的利益驅動機制，提升了整個房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的效率。在美國，幾乎90%的房產(chǎn)經(jīng)紀都參加了MLS系統(tǒng)。在英國、加拿大、澳大利亞、日本、新加坡等國家，也成功地實行了MLS系統(tǒng)。

??貝殼的ACN網(wǎng)絡把經(jīng)紀人的工作，分為了10個角色，其中房源方5個，客源方5個：

??房源錄入人，第一個把房源錄入ACN的經(jīng)紀人；

??房源維護人，一個在房源附近、熟悉小區(qū)環(huán)境，可以陪同客戶看房的經(jīng)紀人；

??房源實勘人，給房子拍照、錄制VR的人；

??委托備件人，需要做所有備件工作，比如獲得業(yè)主簽字的委托書、身份信息、房產(chǎn)證信息，然后上傳到政府指定的系統(tǒng)的人；

??房源鑰匙人，拿鑰匙的人。

??這5個角色加在一起，能分到中介費的40、50%。

??5個客源方是，客源推薦人，第一個接觸、引入這個客戶的人；

??客源成交人，幫助客戶找到滿意的房子，并完成帶看、成交、最終完成簽約的人；

??客源合作人，入行新人可以從合作人做起，，輔助成交人；

??客源首看人，第一個帶客戶看房子，但最終客戶選擇與B成交，作為首看人也可以得到傭金；

??交易/金融顧問，ACN有統(tǒng)一的交易中心，交易/金融顧問負責幫助業(yè)主、客戶完成簽約、貸款等交易手續(xù)。

??這5個角色，分配剩余的50%多的傭金。

??ACN網(wǎng)絡10個角色的設定，拉長了經(jīng)紀人的從業(yè)時間，從而改變了C端單次博弈的結構。

??以往新人入行面臨的就直接是與成熟經(jīng)紀人同場競爭，如果不行很快就被淘汰下去，而ACN的角色分工，就像一張“經(jīng)紀人進級地圖”，新人可以從易到難，逐漸學習爬升，從而延長從業(yè)時間。

??在貝殼之前，鏈家已構建起ACN網(wǎng)絡的雛形，鏈家經(jīng)紀人的平均從業(yè)時間也在此基礎上延長到24個月。宰客式的單次博弈，逐漸向重復博弈轉變。

??而傭金的合理分配，使得所有付出勞動的經(jīng)紀人都能拿到應得的利益，互相撬單、惡性競爭的情況大大減少。

??B端的零和博弈，變?yōu)槎嘹A博弈，整個行業(yè)的合作更多，效率得到提升。良性競爭也吸引了越來越多的經(jīng)紀品牌加入。

??2018年底，貝殼連接了121個房產(chǎn)經(jīng)紀品牌，1.96萬家門店，和16.8萬經(jīng)紀人，到2019年底，這個數(shù)字變?yōu)榱?20+品牌，3.8萬門店，和36萬經(jīng)紀人；截至2020年6月，貝殼上共有250+品牌，4.2萬門店，和45.6萬經(jīng)紀人。

??平臺模式撐起高估值

??而ACN網(wǎng)絡也帶來了商業(yè)模式上的改變。

??“貝殼之于鏈家，就像京東之于京東自營，這是一種顛覆式創(chuàng)新”。IP GLOBAL中國區(qū)首席經(jīng)濟學家柏文喜對億歐表示。

??傳統(tǒng)的房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)，盈利以傭金為主，而貝殼構建的ACN網(wǎng)絡將商業(yè)模式轉化為平臺模式，改變了盈利結構。

??據(jù)貝殼招股書，貝殼的主要收入來自于平臺交易傭金手續(xù)費、增值服務、衍生服務收入。

??其中平臺交易傭金是主要來源，2019年，貝殼實現(xiàn)總交易額（GTV）2.1萬億人民幣，同比上漲85%。而2017年，鏈家的GTV是1萬億，平臺模式帶給貝殼1倍的交易增量。

??而2.1萬億GTV這一交易規(guī)模，已經(jīng)略超京東的2.08萬億，僅次于阿里巴巴的7.053萬億，成為中國第二大商業(yè)平臺。1個貝殼找房=1.01個京東=2.11個拼多多=3.13個美團。

??一個需求的滿足會衍生出更多相關需求。比如當選購過程中客戶看中了超出自己預算的房產(chǎn)時，就會產(chǎn)生資金缺口的訴求。當選購完成后需要進行裝修時，就產(chǎn)生了裝修需求。而當客戶需要搬家時，代搬家的需求就會產(chǎn)生。

??這些需求，都可以聚集到貝殼平臺上來。

??據(jù)招股書，2017-2019年，貝殼在金融、裝修等上下游的增值服務上，分別產(chǎn)生了6.3億、10億、 11.7億元的收入。

??而貝殼的高市值，也是基于這一平臺模式的整合價值和入口價值。

??“這一平臺模式具有從橫向到縱向的行業(yè)生態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈整合價值，因此在取得中國市場規(guī)模溢價的基礎上還獲得了成長溢價、整合溢價，而后者正是平臺和入口的價值所在，而且會隨著平臺強化而正向提升?！卑匚南脖硎尽?/p>

??2017-2019年，貝殼連續(xù)三年虧損。但如果看更加接近真實的主營業(yè)務利潤的EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤），貝殼是盈利的。

??指標顯示，2017-2019年，貝殼的EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）分別為10.71、6.07和29.17億元，2019年實現(xiàn)381%的超速增長，“這意味著貝殼的主營業(yè)務持續(xù)盈利，并且增幅還在不斷擴大?！蹦澄粯I(yè)內投資人士對億歐解析到。

??“也正是這持續(xù)的核心業(yè)務的持續(xù)盈利能力，讓投資者們更有信心持續(xù)加碼貝殼?！?/p>

??結語

??從鏈家到貝殼，貝殼實現(xiàn)的不僅僅是自身商業(yè)模式的顛覆式改變、增量價值的創(chuàng)造，也改變了整個行業(yè)的惡性競爭狀態(tài)，帶給經(jīng)紀人從業(yè)者更長的職業(yè)生涯、更有價值的職業(yè)成就。

??在美國，90%的房產(chǎn)經(jīng)紀都參加了MLS系統(tǒng)，而貝殼上中國經(jīng)紀人的入駐率不到10%。也許，當中國更多經(jīng)紀人能夠信息共享、合理分配利益的時候，“黑中介”一詞將成為過去。（來源：億歐網(wǎng)）

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