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大商啟示錄2021|李和禧:別人關(guān)店,我新開了10家店

來源:家居百科 時間:2021年04月06日 17:18

??面對不可知的未來,面對全新的生態(tài)、全新的賽道,家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點?家居經(jīng)銷商應(yīng)該如何突破自我、重構(gòu)未來?CIFF中國家博會(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年:中國家居大商啟示錄2021》系列訪談,專訪了李和禧,解秘2021年市場現(xiàn)狀及未來圖景。

大商檔案:

李和禧,佛山市傳世府邸家具有限公司執(zhí)行董事,華南地區(qū)知名家居經(jīng)銷商。

??“傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)很難生存了?!崩詈挽粺o感慨地說。所以,他很早就開始探索經(jīng)銷商的自我救贖之路,有備無患。2020年,很多同行都在關(guān)店,他卻新開了10家店。究其原因,一是他對經(jīng)銷商的定位有了全新的理解;二是他早有準(zhǔn)備,變被動為主動;三是他非常注意業(yè)界趨勢和動向,能從有代表性的家具展,比如中國家博會中洞見未來。

??“廠商一體化”的全新關(guān)系

??李和禧認(rèn)為,品牌工廠和經(jīng)銷商之間,不該是“企業(yè)和客戶”、“賣家和買家”的關(guān)系,他提出了“廠商一體化”概念。

??傳統(tǒng)的經(jīng)銷商只是“搬運工”,把工廠生產(chǎn)的東西,原原本本搬到消費者面前。這種方式,在以前家具品牌不多,競爭不充分的情況下,還是可行的。如今,家具市場品牌眾多,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,消費者選擇多,直接把產(chǎn)品搬到店里,消費者不一定喜歡??梢哉f,傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式,已經(jīng)沒有競爭力。

??李和禧的“廠商一體化”,是一種反客為主的做法。他認(rèn)為,經(jīng)銷商自己在一線市場,更了解消費者,知道目前市場的風(fēng)格走向,所以,應(yīng)該將自己得到的信息反饋給工廠,向工廠下單。這樣做的好處是:“減少了不必要的開支,又有數(shù)量的保證,可以把價格做低,因而經(jīng)銷商可以在終端做更多的訂單?!?/p>

??有了這樣的主動思維,即便是在疫情來襲、市場不好的情況下,他卻能做到逆勢翻盤。

??當(dāng)然,在此基礎(chǔ)上,適當(dāng)?shù)钠放票壤钆?,也是大商必須思考的命題。

??名品加爆品的開店秘訣

??李和禧認(rèn)為,市場不好,同行悲觀的時候,往往是擴張和壯大的良機。在這種時候,成本比往常低,而且只要策略正確,一樣能很好發(fā)展。

??2020年,李和禧新開10家店,并取得很好業(yè)績的秘訣,就是采用了“名品+爆品”的搭配策略。

??名品指的是自帶客流的品牌,也就是所謂的大牌。這種品牌的特點,是消費者逛商場,無論是否計劃買,總會想著要去走一下,對比一番。這樣,憑著品牌效應(yīng),就能把消費者吸引到店里。

??而到店之后,消費者最終買的未必就是名品本身,而是李和禧另外準(zhǔn)備的爆品。

??所謂爆品,指的是當(dāng)下年輕人喜歡的、時尚、靈活多變、高性價比的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品缺的是知名度,所以需要通過名品先將人帶過來,這樣爆品的成交率就很高了,因為這類產(chǎn)品有設(shè)計感、適應(yīng)性強、價格還頗具吸引力。

??李和禧認(rèn)為,經(jīng)銷商要做大,做強,手上得有一些流量品牌,再輔以走量品牌,相輔相成,這樣,經(jīng)銷商自己的護(hù)城河就成型了。

??以下為訪談實錄——

??【新浪家居】您覺得目前經(jīng)銷商的困境是什么,該如何改變?

??【李和禧】現(xiàn)在主動到店的客戶越來越少,我們可能得往建材的經(jīng)營策略去發(fā)展,要利用人、利用渠道,開拓客源。以往的一個店可能是1+2、1+3的店面配置,現(xiàn)在還要再加上我們的渠道開發(fā),這樣做,業(yè)績完全是可以掌握在自己手上的。

??【新浪家居】具體來說,怎樣才能將店運營好?

??【李和禧】要把店運營好,需要把人、物、場這三塊做好。人指的是有實力的團隊,他們懂得獲客,懂得跟消費者溝通交流;物則是產(chǎn)品本身,首先選品要正確,要符合市場需求;場則包括店面本身的設(shè)計,以及賣場、地段的選擇。

??【新浪家居】您剛剛提到“物”這個問題,那么,在選擇品牌、產(chǎn)品方面,需要注意什么?

??【李和禧】大品牌的產(chǎn)品生命周期比一般品牌的產(chǎn)品要長,一般品牌的產(chǎn)品、以套房家具為例,流行期可能只有一年,所以這類的產(chǎn)品只能是一時的產(chǎn)品,很難持續(xù)做。我覺得要做大,做強,一定要手上有一些好的品牌。一個品牌有流量,就可以長期做大,比如軟體領(lǐng)域的大牌。所以我覺得,大商要趕緊選擇好的品牌,比如軟體大牌,比較突出、發(fā)展比較不錯的品牌,把它拿到手,然后把它發(fā)展起來,帶動其他品牌。

??就像理財一樣,不同的產(chǎn)品都要有。穩(wěn)健型的、激進(jìn)型的,做好分配。做得好的經(jīng)銷商,手上會有一批比較穩(wěn)的品牌,比如軟體大品牌,能持續(xù)給你流量;然后你再加以組合,配合一些爆款品牌,有的做流量,有的做利潤,豐富自己的品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

??【新浪家居】您選擇品牌很有一套,那么,您認(rèn)為當(dāng)下經(jīng)銷商應(yīng)該如何處理和品牌工廠之間的關(guān)系。

??【李和禧】經(jīng)銷商和廠家關(guān)系,我認(rèn)為應(yīng)該是廠商一體化。傳統(tǒng)的模式,就是工廠生產(chǎn)產(chǎn)品,轉(zhuǎn)到我們經(jīng)銷商店里,然后我們賣給消費者。問題是,萬一這個產(chǎn)品市場不接受,它就廢掉了。工廠為它投入研發(fā)、生產(chǎn)的資金很多,經(jīng)銷商消耗了空間和時間,這些投入都浪費了。廠商一體化的話,就是反過來的做法,讓經(jīng)銷商匯總終端市場的訂單跟信息,然后反過來下單給工廠,讓工廠生產(chǎn),這樣采購,也可以集中采購,又有數(shù)量的保證,又可以減少研發(fā)的各種開支。

??工廠的人永遠(yuǎn)不是終端的人,他們只是坐在辦公室里面,實驗室里面,設(shè)計師室里面,不是天天跟客戶打交道的人,沒有這方面的數(shù)據(jù)反饋,所以他們的產(chǎn)品不一定成功,即便成功了,也不一定走得很長。

??我覺得要改變關(guān)系,要改變合作關(guān)系,甚至要經(jīng)銷商持工廠的股。這樣,又可以低價拿貨,又可以年底分紅,要實行這種更緊密的合作。

??【新浪家居】您對產(chǎn)品這么在意,應(yīng)該也經(jīng)常看展會吧?

??【李和禧】是的,其中廣州的中國家博會是必看的。我在不同的階段,會帶著不同的目的去看展。我覺得現(xiàn)在去看,更多會看模式,比如整裝、全屋等等。中國家博會是很有代表性的展會,往往能看到最新的趨勢。今年家博會提出的設(shè)計引領(lǐng),協(xié)同發(fā)展,我就覺得非常好。

??【新浪家居】謝謝您接受我的采訪。

??(文/新浪家居)

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