大商啟示錄2021 | 宸宮家居盧玉娟：玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷新花樣，精準(zhǔn)滲透目標(biāo)人群

??面對(duì)不可知的未來(lái)，面對(duì)全新的生態(tài)、全新的賽道，家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？家居經(jīng)銷商應(yīng)該如何突破自我、重構(gòu)未來(lái)？CIFF中國(guó)家博會(huì)(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年：中國(guó)家居大商啟示錄2021》系列訪談，專訪了廣州市宸宮家居用品有限公司總經(jīng)理盧玉娟，揭秘2021年市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)圖景。

▲廣州市宸宮家居用品有限公司總經(jīng)理盧玉娟

大商檔案：

盧玉娟，廣州市宸宮家居用品有限公司總經(jīng)理，在廣州地區(qū)擁有專賣店十余家，經(jīng)營(yíng)范圍包括家用紡織品、床上用品、家居產(chǎn)品等，主要代理品牌為雅蘭。

??說(shuō)到做生意，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都有自己的一套方法。浸淫家居行業(yè)19年的盧玉娟也有自己的一套生意經(jīng)，不然也不能在2020年疫情期間，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)63.59%，成為雅蘭代理商體系內(nèi)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最高的典范，并且還去年在艱難的市場(chǎng)環(huán)境中新開(kāi)了一家專賣店。

??疫情之下，盧玉娟是如何破浪而行的？這次采訪給出了答案。

??先人一步搶占市場(chǎng)先機(jī)

??疫情“黑天鵝”讓整個(gè)行業(yè)措手不及，很多企業(yè)尚未反應(yīng)過(guò)來(lái)就轟然倒下，部分“幸存者”在邊緣試探，是破還是立，糾結(jié)不已。當(dāng)大家一籌莫展之際，盧玉娟率先出發(fā)了。

??首先是利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展社群營(yíng)銷。疫情期間商場(chǎng)不能營(yíng)業(yè)，盧玉娟便通過(guò)微信與顧客互動(dòng)，設(shè)立品牌內(nèi)部團(tuán)購(gòu)會(huì)，提前鎖定客戶。等到商場(chǎng)可以正常營(yíng)業(yè)，她也儲(chǔ)備了大量的客戶資源，便趁熱打鐵，跟品牌方和商場(chǎng)申請(qǐng)舉辦一場(chǎng)明星落地活動(dòng)。

??“活動(dòng)吸引了整個(gè)商場(chǎng)的人！真是爆滿?！彼稳莓?dāng)時(shí)的情景。

??“不僅為我們賺足了人氣，也為我們打造了一個(gè)明星營(yíng)銷成功案例?！北R玉娟介紹，在第一場(chǎng)明星營(yíng)銷活動(dòng)之后，她又陸續(xù)舉辦了八場(chǎng)。在2020年疫情期間，在嚴(yán)格遵守政府疫情防控規(guī)定的情況下，她落地的9場(chǎng)明星活動(dòng)，每場(chǎng)銷售額超200萬(wàn)元。在2020年度，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)63.59%，成為雅蘭代理商體系內(nèi)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最高的典型代表。

??事后回憶，盧玉娟稱當(dāng)時(shí)壓力非常大，一方面擔(dān)心疫情的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面又擔(dān)心客流問(wèn)題?！暗肥孜肺玻芭吕呛笈禄?，就更不能成事?！北R玉娟深知，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，講究的是速度和時(shí)機(jī)，先人一步，往往可以占據(jù)獲勝的先機(jī)，做事情就應(yīng)該膽子要大，步子要穩(wěn)，大膽地試、大膽地闖。

??成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做

??依靠明星營(yíng)銷的活動(dòng)有很多，卻不是人人都能贏利?；仡欁约憾嗄陙?lái)所做的工作，盧玉娟總結(jié)：用心、學(xué)習(xí)以及樹(shù)立信心。

??“工作無(wú)小事”，用心對(duì)待工作中的每一件小事，是她的行事法則?！爸灰覀兎磸?fù)不斷地做下去,事情就會(huì)越來(lái)越順，才能在此基礎(chǔ)上變化推廣、縱橫高下，無(wú)論怎么做都靈活自如游刃有余。”在她看來(lái)，成功沒(méi)有很大的竅門，就是將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做，堅(jiān)持下去就沒(méi)有不能做好的。

??只用心做事還不夠，企業(yè)要長(zhǎng)足發(fā)展，學(xué)習(xí)必不可少。學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷手段、了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)會(huì)對(duì)行業(yè)拐點(diǎn)進(jìn)行正確判斷；學(xué)習(xí)顧客經(jīng)營(yíng)，研究消費(fèi)者心理，“不放過(guò)”每一位潛在客戶；學(xué)習(xí)他人優(yōu)點(diǎn)長(zhǎng)處，大膽“走出去”，與異業(yè)、聯(lián)盟合作，尋找新的商機(jī)。盧玉娟稱，2020年是很辛苦的一年，但也是最有收獲、成長(zhǎng)最大的一年。

??哲人有言：“決心就是力量，信心就是成功?！痹诒R玉娟看來(lái)，信心是走向成功的重要因素之一。成功始于意念，而這種意念就是信心帶來(lái)的積極暗示。給團(tuán)隊(duì)信心，讓信心轉(zhuǎn)化為一種積極的動(dòng)力，從而衍變成工作中的正能量，為企業(yè)管理發(fā)展賦能；對(duì)行業(yè)前景充滿信心，2020年雖然受大環(huán)境和疫情影響，市場(chǎng)有所“降溫”，但有政府、行業(yè)展會(huì)、家居人的共同努力，后疫情時(shí)期，家居市場(chǎng)已呈現(xiàn)穩(wěn)步恢復(fù)的良好態(tài)勢(shì)，未來(lái)依舊值得期待。她表示，在2021年3月廣州家博會(huì)的時(shí)候，還將帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去看展，2020年新增了一家專賣店，2021年或?qū)l(fā)展其他品類。

??盧玉娟關(guān)于家居市場(chǎng)的更多洞見(jiàn)，請(qǐng)閱讀下方對(duì)話內(nèi)容——

??【新浪家居】您會(huì)如何選擇行業(yè)展會(huì)？中國(guó)家博會(huì)吸引您的優(yōu)勢(shì)是什么？歷年參觀展會(huì)，讓您有哪些收獲？

??【盧玉娟】經(jīng)銷商是展會(huì)的主流觀眾，滿足經(jīng)銷商需求，展會(huì)將收獲更多“人心”，而經(jīng)銷商參加展會(huì)的訴求主要就是發(fā)現(xiàn)新的投資機(jī)會(huì)，尋求新的合作。中國(guó)家博會(huì)是譽(yù)滿全球的展會(huì)，我們肯定是早有耳聞，之前也經(jīng)常去看展。作為全國(guó)首個(gè)超大型全產(chǎn)業(yè)鏈家具展會(huì)，中國(guó)家博會(huì)品類齊全，展商云集，歷年參觀展會(huì)，可以看到許多首發(fā)的新品，還會(huì)參加一些大咖論壇，了解行業(yè)趨勢(shì)。

??【新浪家居】作為廠家和消費(fèi)者中間的橋梁，經(jīng)銷商是最了解市場(chǎng)的人。當(dāng)前市場(chǎng)，你更看好怎樣的產(chǎn)品和品牌？

??【盧玉娟】我更看好行業(yè)頭部品牌和國(guó)際知名品牌。一是因?yàn)橛衅放票硶?shū)，有良好的口碑氛圍，品牌實(shí)力強(qiáng)，抗震力強(qiáng)；二是知名品牌往往會(huì)更多在產(chǎn)品上下功夫，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)感強(qiáng)，在市場(chǎng)上產(chǎn)品也會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。今年3月廣州家博會(huì)，我們團(tuán)隊(duì)都將

??【新浪家居】除營(yíng)銷活動(dòng)外，您還有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享？

??【盧玉娟】還可以多與聯(lián)盟、社群、業(yè)主建立聯(lián)系。其實(shí)我們的重點(diǎn)就是做明星落地活動(dòng)，對(duì)我來(lái)講，主要是要團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，我希望每一次活動(dòng)之后，我的團(tuán)隊(duì)都能比上一次更加成長(zhǎng)。

??【新浪家居】您如何看待經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系與合作？

??【盧玉娟】兩者之間相互依賴，相輔相成。廠家依靠經(jīng)銷商的人力、資源拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)，經(jīng)銷商憑借廠家獲得相應(yīng)利潤(rùn)。無(wú)論是比作夫妻關(guān)系，榮辱與共；還是魚(yú)水關(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，其實(shí)形式都不重要，如何使雙方維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，能共同進(jìn)步才是最重要的。尤其對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如果能有持續(xù)盈利的能力，廠家也會(huì)更加重視。

??【新浪家居】好，謝謝盧總接受我們采訪。

??（文/新浪家居）

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