大商啟示錄2021|雕術(shù)家居嚴(yán)中：拓展獲客渠道，構(gòu)建核心營(yíng)銷力

??面對(duì)不可知的未來(lái)，面對(duì)全新的生態(tài)、全新的賽道，家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？家居經(jīng)銷商應(yīng)該如何突破自我、重構(gòu)未來(lái)？CIFF中國(guó)家博會(huì)(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年：中國(guó)家居大商啟示錄2021》系列訪談，專訪了雕術(shù)家居總經(jīng)理嚴(yán)中，解秘2021年市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)圖景。

雕術(shù)家居總經(jīng)理嚴(yán)中

??“家居行業(yè)具有時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的屬性，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有好的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生時(shí)，一定要毫不猶豫地出手。”嚴(yán)中篤定地說(shuō)。2020年，受疫情影響，當(dāng)同行都在關(guān)閉門店減少經(jīng)濟(jì)壓力時(shí)，他一反其道，逆勢(shì)擴(kuò)張，新增數(shù)家超2000㎡的大店。

??在他看來(lái)，疫情加劇家居業(yè)洗牌過(guò)程，行業(yè)集中度進(jìn)一步提升，中小企業(yè)出清速度或?qū)⒓涌?。從市?chǎng)環(huán)境來(lái)看，國(guó)內(nèi)疫情已經(jīng)得到有效控制，整體形勢(shì)趨穩(wěn)向好?？礈?zhǔn)時(shí)機(jī)，果斷出手，既能快速實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，搶占到更高的市場(chǎng)份額，又能避免“被洗牌”的風(fēng)險(xiǎn)。

??拓展渠道，加速搶占市場(chǎng)

??回顧去年經(jīng)營(yíng)策略，嚴(yán)中主要圍繞渠道拓展和異業(yè)合作展開(kāi)。

??近年來(lái)，伴隨行業(yè)的不斷發(fā)展，家居市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。流量渠道分散，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式正在失去效用。俗話說(shuō)：得渠道者得天下。在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，嚴(yán)中明白，穩(wěn)住了渠道就相當(dāng)于抓住了流量，抓住了用戶。

??因此，在去年疫情期間，他利用已有資源，化被動(dòng)為主動(dòng)，與家裝公司合作，將獲客前置，通過(guò)入庫(kù)家裝公司的供應(yīng)鏈，跟家裝公司聯(lián)手開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)搭起設(shè)計(jì)師渠道與軟裝設(shè)計(jì)公司，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷矩陣布局。

??拓展渠道是實(shí)現(xiàn)流量多元化的第一步，找到低成本的流量獲取方法則是策略的第二層。

??商業(yè)的核心是流量。當(dāng)前市場(chǎng)，流量成本越來(lái)越高，誰(shuí)能較低成本獲取流量，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。而如何低成本獲客，嚴(yán)中選擇了異業(yè)合作。

??“異業(yè)合作的關(guān)鍵是合作共贏?！彼f(shuō)道，通過(guò)異業(yè)合作的資源整合方式，與合適的企業(yè)建立盟友，雙方合作共贏，是最快的發(fā)展方式。不僅能實(shí)現(xiàn)流量的倍增，降低獲客成本，而且異業(yè)之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，雙方資源能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠雙贏。他表示，這也是他每年必來(lái)參加中國(guó)家博會(huì)的原因。作為國(guó)內(nèi)首個(gè)超大型全產(chǎn)業(yè)鏈家具展會(huì)，中國(guó)家博會(huì)不僅展出題材包括家居行業(yè)全品類，還有軟體家居頭部品牌集結(jié)，對(duì)于想要尋求異業(yè)聯(lián)盟和合作的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是很好的機(jī)會(huì)。

??提升營(yíng)銷力，構(gòu)建核心優(yōu)勢(shì)

??渠道的拓展是為了謀求新的增量，想要屹立市場(chǎng)，還要構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

??在嚴(yán)中看來(lái)，經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是營(yíng)銷力。

??“生產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品，經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力是營(yíng)銷。”他解釋，作為廠家和消費(fèi)者之間的橋梁，經(jīng)銷商之所以被需要，正是因?yàn)橛挟?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷力。好的產(chǎn)品力是工廠決定的，而好的營(yíng)銷力則是經(jīng)銷商建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。

??因此，在提升營(yíng)銷能力方面，嚴(yán)中從銷售和服務(wù)兩手抓。

??在銷售方面，通過(guò)內(nèi)訓(xùn)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)，提升全員銷售能力；在服務(wù)上，以客戶為中心，洞察客戶需求，用專業(yè)和真誠(chéng)為客戶服務(wù)。他強(qiáng)調(diào)，將客戶滿意放在第一位，真心實(shí)意地與客戶溝通，只有花時(shí)間與客戶溝通越多，才能越了解客戶真正的需求，給客戶一個(gè)精準(zhǔn)的方案。

??“以前是亂買藥，現(xiàn)在應(yīng)該專業(yè)化，對(duì)癥下藥。”嚴(yán)中以“藥店+診所”的新模式作喻，當(dāng)前許多連鎖藥店請(qǐng)出專業(yè)醫(yī)師坐診，將藥店的便利性與診所的專業(yè)服務(wù)進(jìn)行互補(bǔ)結(jié)合。家居專賣店也可以發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，與專業(yè)設(shè)計(jì)師合作，為客戶提供專業(yè)化精細(xì)化的解決方案，增強(qiáng)客戶的粘性和忠誠(chéng)度。

??以下為訪談實(shí)錄——

??【新浪家居】對(duì)于后疫情時(shí)期的家居市場(chǎng)，您如何看待？

??【嚴(yán)中】對(duì)于后疫情時(shí)期的家居市場(chǎng)，我個(gè)人態(tài)度偏樂(lè)觀。一是疫情之下，居民的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念發(fā)生了改變，消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高，消費(fèi)升級(jí)，人們?cè)敢庥媒疱X來(lái)?yè)Q取更便捷、更高品質(zhì)的服務(wù)。二是家居行業(yè)的門檻越來(lái)越高，以前跑馬圈地式野蠻生長(zhǎng)時(shí)期，行業(yè)良莠不齊，經(jīng)過(guò)疫情，加速了家居業(yè)洗牌，中小企業(yè)出清速度加快，落后的產(chǎn)能或服務(wù)不好的團(tuán)隊(duì)率先離場(chǎng)，行業(yè)集中度提升，朝著更加規(guī)范健康的方向發(fā)展。

??【新浪家居】后疫情時(shí)期，您主要做了哪些事？

??【嚴(yán)中】去年做得最多的是渠道的拓展和異業(yè)合作。渠道拓展主要就是跟設(shè)計(jì)公司、裝飾公司、軟裝公司等合作。當(dāng)然，這也不是新鮮的事情了，早幾年前，我們就已經(jīng)開(kāi)始做了，只是從去年開(kāi)始，我們更加重視起來(lái)，從被動(dòng)變主動(dòng)。

??另一方面就是異業(yè)合作。當(dāng)前，對(duì)流量的獲取成本越來(lái)越高，異業(yè)合作無(wú)疑是最好的方式之一，通過(guò)資源置換、資源共享、互相引流等方式，大家可以分?jǐn)偝杀?，?bào)團(tuán)取暖，相互受益。

??客戶的需求是希望在每個(gè)領(lǐng)域都能找到專業(yè)的人來(lái)為他服務(wù)，但是他們又沒(méi)那么多時(shí)間。做異業(yè)聯(lián)合，可以更深地探入細(xì)分領(lǐng)域，無(wú)論客戶從哪個(gè)領(lǐng)域切入，都是在我們聯(lián)盟的生態(tài)圈內(nèi)，都可以成為我們的流量。

??【新浪家居】行業(yè)洗牌，競(jìng)爭(zhēng)加劇，您如何確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？

??【嚴(yán)中】我認(rèn)為經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷力。生產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品，產(chǎn)品要好，我們是中間環(huán)節(jié)，就應(yīng)該有好的營(yíng)銷能力。在與品牌方合作時(shí)，品牌方考量的也正是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷能力。

??一個(gè)優(yōu)秀品牌的崛起，是產(chǎn)品力和營(yíng)銷力共同作用的結(jié)果。好的產(chǎn)品力是工廠決定的，好的營(yíng)銷力則取決于經(jīng)銷商，要做好營(yíng)銷，離不開(kāi)服務(wù)，服務(wù)在營(yíng)銷中尤為重要。需要經(jīng)銷商具備洞察客戶真實(shí)需求的能力，將客戶滿意放在首位，真心實(shí)意地與客戶溝通。只有溝通越多，才能越接近客戶需求，給客戶一個(gè)精準(zhǔn)的解決方案。

??【新浪家居】對(duì)于廣州家博會(huì)，您是否有了解？

??【嚴(yán)中】我是廣州家博會(huì)十多年的粉絲了，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)就沒(méi)離開(kāi)過(guò)，每年都會(huì)參加。

??參加廣州家博會(huì)就像穆斯林朝覲一樣，不來(lái)就感覺(jué)被行業(yè)拋棄了，尤其我們作為業(yè)內(nèi)人士，更要關(guān)注新品牌、新趨勢(shì)的誕生。作為以全題材、全產(chǎn)業(yè)鏈為鮮明特色的大家居博覽會(huì)，廣州家博會(huì)就是一個(gè)很好的平臺(tái)。

??展會(huì)本身也是一種經(jīng)濟(jì)形式，從廠家到經(jīng)銷商再到零售端，大家都需要這樣一個(gè)平臺(tái)，互相交流學(xué)習(xí)。我們要保持自己對(duì)行業(yè)的靈敏度和熱情，這也是對(duì)自己所從事職業(yè)的尊重，所以無(wú)論再忙，每年3月開(kāi)展的時(shí)候肯定會(huì)在的。

??【新浪家居】好的，謝謝您接受我們的采訪。

??（文/新浪家居）

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