行業(yè)洗牌:面臨危機的經(jīng)銷商如何反轉(zhuǎn)突圍?
??說到洗牌,大家的第一感覺意味著“淘汰”;實際可以說是重新分配牌局。而對于家居行業(yè)來講,行業(yè)終端市場真正的洗牌行動正逐步拉開序幕;意味著對廠家與經(jīng)銷商利益分配的新一輪調(diào)整。
??那么,傳統(tǒng)經(jīng)營模式什么樣?哪類經(jīng)銷商將被淘汰出局又該如何應(yīng)對呢?
??什么是傳統(tǒng)經(jīng)營模式?
??傳統(tǒng)大賣場開店,主要給消費者輸出產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計、產(chǎn)品、安裝、售后服務(wù)??土饕再u場自然客流成交為主,店員配置齊全或者加盟品牌店的話,額外搭配主動營銷進行引流成交。
??哪類經(jīng)銷商即將被淘汰出局?
??1,只顧開店,缺乏有效經(jīng)營模式
??通常按照傳統(tǒng)終端經(jīng)營模式來講的話,當經(jīng)銷商代理一個品牌開始;前期主要以開店與建團隊為主。但店租成本越來越高、賣場客流越來越少;如果緊靠開店和團隊,沒有有效的經(jīng)營模式已無法保證店面持續(xù)盈利。
??2,只會努力但不會整合市場資源
??目前的終端市場存在明顯的現(xiàn)象。通過傳統(tǒng)模式讓客戶越來越難;客戶對一站式服務(wù)的要求越來越高。
??每個人都了解真相,即做好生意,盡量迎合潮流,滿足這些要求。但現(xiàn)實并非如此!比如客戶對整裝越來越有需求,就是希望什么東西在預(yù)算范圍內(nèi)你一家?guī)退愣ā?/p>
??這種要求對于大多數(shù)經(jīng)銷商來說是很難做到的。比如做產(chǎn)品的經(jīng)銷商把裝修一起搞定,做裝修的經(jīng)銷商要把產(chǎn)品一起搞定,對于大家來說,短期內(nèi)都是個瓶頸。
??3,運營體系不健全
??經(jīng)銷商的經(jīng)營模式,銷售系統(tǒng)、設(shè)計系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)三個核心系統(tǒng),如果不是很穩(wěn)固,將來很難受到年輕一代的消費者青睞。
??只有專注于銷售的經(jīng)銷商才能在短期內(nèi)快速發(fā)展,但未來會發(fā)展停滯不前。專注于系統(tǒng)建設(shè)的分銷商可能在短期內(nèi)發(fā)展緩慢,但一旦他們走上正軌,發(fā)展將保持穩(wěn)定。
??經(jīng)銷商該如何應(yīng)對?
??1、體系要健全,團隊建設(shè)是關(guān)鍵;要求不僅在成員配置上,合伙機制與培養(yǎng)機制也要考慮。
??2、你的模式是否先行一步,最終決定經(jīng)銷商在市場的真正地位。所以,針對當?shù)厥袌龅奶攸c,設(shè)計適合自己發(fā)展的經(jīng)營模式至關(guān)重要。
??譬如:存量房大部分是老房子,老房子最大需求是局部改造。那么局裝+全屋定制或者局裝+整裝的模式就是可以考慮的方向。
??3、在整合市場資源方面,把相關(guān)的市場鏈條用合理的機制充分綁定在一起。譬如:經(jīng)銷商可以與當?shù)氐牡禺a(chǎn)公司或物業(yè)一起成立家居公司,雙方共同開發(fā)市場。
??從當前的市場創(chuàng)新來看,以拎包入住、整裝為出發(fā)點的不同經(jīng)營模式開始不斷地把手伸向消費者,由當初的渠道爭奪到銷售入口爭奪,上升為終極的消費者認知爭奪,從而反過來經(jīng)營銷售入口與銷售渠道;這種模式與傳統(tǒng)銷售模式的邏輯是剛好反過來的,而且這種消費者的爭奪是致命的。
??再說,未來的終端很少會有單一的產(chǎn)品銷售的模式存在。一個經(jīng)銷商會變成當?shù)氐倪\營商或服務(wù)商,可能要同時對接B端的合作伙伴與C端的消費者。
??在某些地放就有不少的經(jīng)銷商門店銷售都是通過整合資源的方式來完成,而不是能過傳統(tǒng)的銷售方法來達成。這種B對B的對接模式,合作伙伴更需要的是經(jīng)銷商的系統(tǒng)服務(wù)能力。
??所以,如何從以產(chǎn)品銷售為核心的模式真正升級為以全案服務(wù)為核心的經(jīng)營模式是經(jīng)銷商當下所面臨的一大挑戰(zhàn)。(來源:三粒米教育 作者:翁長華)
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