2022家裝深度觀察NO.16:家裝品牌戰(zhàn)略力的3個方面
文:遠咨詢程守真、許春陽
一個企業(yè)在面臨市場競爭時,究竟競爭的是什么,如果只能提出來1個點的話,我會說,是消費者的認為。消費者認為加拿大鵝好,他就愿意花大價錢購買一件羽絨服。消費者認為蔚來好,蔚來就會成為消費者購買新能源車的優(yōu)先選項。
在同樣的市場中,消費者認為的品牌更值得買,那么其他品牌就會在競爭中被比下去。一旦擁有了消費者的認為,消費者的指名道姓,那么品牌就會在整個市場競爭中,降低促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、流量戰(zhàn)的比例,會非常好的改善企業(yè)的經(jīng)營結構,提高經(jīng)營毛利。
家裝的3個 “消費者認為”
那么這種認為是如何營造而來的,家裝品牌有沒有在這個層面制造“消費者認為”的機會,這是家裝企業(yè)經(jīng)營決策層需要著力思考的核心問題。
我們來看看,消費者在采購裝修服務時,會有哪些消費者認為的關注點。
1、要裝修,風格是消費者非常關注的。不管有概念還是沒概念,都會對自己想要的風格有非常多的表達和想法,那么家裝公司要充分認識和理解到消費者在這一點上的需要。消費者對自己的新居必然是充滿了暢想的,家裝公司要通過設計能力去滿足消費者的這個明面上的需要。
2、擔心被騙,尤其是對于各類型裝飾建材產品的購買。雖然說整裝目前是主流趨勢,但是畢竟家裝公司的門店不是紅星美凱龍,一些總價較高的產品,比如家電、室內門、定制家具、整體衛(wèi)浴等,消費者依舊有貨比三家的心態(tài),這也是逛建材家居市場時的一個重要功能。
其中最核心的是對價格的信任,總價高本身并不可怕,消費者擔憂的是上當受騙。家裝品牌究竟如何能夠在價格這個點上,做到精細化管理、透明化管理?宜家的品類也極多,為什么沒有讓消費者產生不信任的感覺呢,這需要分析和研究。
3、整個裝修進程的管理,也就是整個交付過程,能不能按時完成是個基本要求,更重要的是整個交付周期內的溝通管理。在裝修過程中必然會產生大量的溝通和互動,消費者會有許多問題產生,能不能將問題歸歸類,提煉回答方式,確定回答人員,這是個服務屬性體現(xiàn)的過程。
這個過程能讓消費者安心和放心嗎?能替消費者答疑解難嗎?能讓消費者不產生跟進不及時或者懈怠的感覺嗎?這就要求整個對接過程的專業(yè)化。孫子兵法說,“致人而不致于人”,要主動調動、安排服務好消費者,而不是被動被消費者指鼻子。
這三大方向,就是消費者在購買家裝服務時會非常關注的核心要點。
家裝企業(yè)的品牌紅利才剛剛開始
家裝公司要如何圍繞這3個點來結合自己的能力和特點進行融合呢?這三大方向就是“消費者認為”的源點,圍繞這三個方向去思考自己家裝品牌的建設才是核心。段永平說,在他眼里看來,經(jīng)營企業(yè)很簡單,就是消費者導向,只要用消費者導向的思維去經(jīng)營,哪怕這個行業(yè)看起來紅海一片,看起來巨頭林立,只要行業(yè)規(guī)模足夠大、存續(xù)時間足夠久,依舊有巨大的機會進入并獲得后發(fā)優(yōu)勢的,這個優(yōu)勢如何建立,就是用“消費者導向”進行經(jīng)營。
看看OPPO和VIVO手機的經(jīng)營,就是典型的消費者導向。家電行業(yè)競爭超級紅海,小米通過不斷的營銷自己的5-7%的低毛利原則,徹底打消了消費者在價格層面的不信任因素,從而建立起對小米品牌的追從,東西好價格香徹底破圈。
其實,在中國市場,人口的紅利已經(jīng)出現(xiàn)枯竭,但是認知的紅利卻在不斷積蓄爆發(fā)的潛力。流量的紅利也已經(jīng)捉襟見肘,但是品牌的紅利早就已經(jīng)在各行各業(yè)冉冉升起了。
家裝公司的品牌紅利,從全國來看,可能只有極個別的品牌享受到了品牌帶來的溢價和增長,99%的家裝企業(yè)仍然陷入在促銷戰(zhàn)、流量戰(zhàn)和價格戰(zhàn)里而不自知,這是非常危險的。
有弊必有利,這才充分給有極大愿望進行品牌升級的家裝企業(yè)留下了巨大的提升和騰挪空間。擁有了消費者認為的品牌,才真正擁有了消費者的信任,才真正能夠享受到品牌帶來的溢價紅利。
2021年下半年至今,整個房地產領域低迷,各種行業(yè)政策受限,這反而是對家裝頭部品牌形成了利好,這個時候要敢于出手、敢于擴張、敢于收割競對,這個時候就是叢林法則,已經(jīng)打好底子的家裝品牌要敢于順勢而起。
文章來源:公眾號「 家裝下午茶許春陽 」
文:遠咨詢程守真、許春陽
一個企業(yè)在面臨市場競爭時,究竟競爭的是什么,如果只能提出來1個點的話,我會說,是消費者的認為。消費者認為加拿大鵝好,他就愿意花大價錢購買一件羽絨服。消費者認為蔚來好,蔚來就會成為消費者購買新能源車的優(yōu)先選項。
在同樣的市場中,消費者認為的品牌更值得買,那么其他品牌就會在競爭中被比下去。一旦擁有了消費者的認為,消費者的指名道姓,那么品牌就會在整個市場競爭中,降低促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、流量戰(zhàn)的比例,會非常好的改善企業(yè)的經(jīng)營結構,提高經(jīng)營毛利。
家裝的3個 “消費者認為”
那么這種認為是如何營造而來的,家裝品牌有沒有在這個層面制造“消費者認為”的機會,這是家裝企業(yè)經(jīng)營決策層需要著力思考的核心問題。
我們來看看,消費者在采購裝修服務時,會有哪些消費者認為的關注點。
1、要裝修,風格是消費者非常關注的。不管有概念還是沒概念,都會對自己想要的風格有非常多的表達和想法,那么家裝公司要充分認識和理解到消費者在這一點上的需要。消費者對自己的新居必然是充滿了暢想的,家裝公司要通過設計能力去滿足消費者的這個明面上的需要。
2、擔心被騙,尤其是對于各類型裝飾建材產品的購買。雖然說整裝目前是主流趨勢,但是畢竟家裝公司的門店不是紅星美凱龍,一些總價較高的產品,比如家電、室內門、定制家具、整體衛(wèi)浴等,消費者依舊有貨比三家的心態(tài),這也是逛建材家居市場時的一個重要功能。
其中最核心的是對價格的信任,總價高本身并不可怕,消費者擔憂的是上當受騙。家裝品牌究竟如何能夠在價格這個點上,做到精細化管理、透明化管理?宜家的品類也極多,為什么沒有讓消費者產生不信任的感覺呢,這需要分析和研究。
3、整個裝修進程的管理,也就是整個交付過程,能不能按時完成是個基本要求,更重要的是整個交付周期內的溝通管理。在裝修過程中必然會產生大量的溝通和互動,消費者會有許多問題產生,能不能將問題歸歸類,提煉回答方式,確定回答人員,這是個服務屬性體現(xiàn)的過程。
這個過程能讓消費者安心和放心嗎?能替消費者答疑解難嗎?能讓消費者不產生跟進不及時或者懈怠的感覺嗎?這就要求整個對接過程的專業(yè)化。孫子兵法說,“致人而不致于人”,要主動調動、安排服務好消費者,而不是被動被消費者指鼻子。
這三大方向,就是消費者在購買家裝服務時會非常關注的核心要點。
家裝企業(yè)的品牌紅利才剛剛開始
家裝公司要如何圍繞這3個點來結合自己的能力和特點進行融合呢?這三大方向就是“消費者認為”的源點,圍繞這三個方向去思考自己家裝品牌的建設才是核心。段永平說,在他眼里看來,經(jīng)營企業(yè)很簡單,就是消費者導向,只要用消費者導向的思維去經(jīng)營,哪怕這個行業(yè)看起來紅海一片,看起來巨頭林立,只要行業(yè)規(guī)模足夠大、存續(xù)時間足夠久,依舊有巨大的機會進入并獲得后發(fā)優(yōu)勢的,這個優(yōu)勢如何建立,就是用“消費者導向”進行經(jīng)營。
看看OPPO和VIVO手機的經(jīng)營,就是典型的消費者導向。家電行業(yè)競爭超級紅海,小米通過不斷的營銷自己的5-7%的低毛利原則,徹底打消了消費者在價格層面的不信任因素,從而建立起對小米品牌的追從,東西好價格香徹底破圈。
其實,在中國市場,人口的紅利已經(jīng)出現(xiàn)枯竭,但是認知的紅利卻在不斷積蓄爆發(fā)的潛力。流量的紅利也已經(jīng)捉襟見肘,但是品牌的紅利早就已經(jīng)在各行各業(yè)冉冉升起了。
家裝公司的品牌紅利,從全國來看,可能只有極個別的品牌享受到了品牌帶來的溢價和增長,99%的家裝企業(yè)仍然陷入在促銷戰(zhàn)、流量戰(zhàn)和價格戰(zhàn)里而不自知,這是非常危險的。
有弊必有利,這才充分給有極大愿望進行品牌升級的家裝企業(yè)留下了巨大的提升和騰挪空間。擁有了消費者認為的品牌,才真正擁有了消費者的信任,才真正能夠享受到品牌帶來的溢價紅利。
2021年下半年至今,整個房地產領域低迷,各種行業(yè)政策受限,這反而是對家裝頭部品牌形成了利好,這個時候要敢于出手、敢于擴張、敢于收割競對,這個時候就是叢林法則,已經(jīng)打好底子的家裝品牌要敢于順勢而起。
文章來源:公眾號「 家裝下午茶許春陽 」
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網(wǎng)址: 2022家裝深度觀察NO.16:家裝品牌戰(zhàn)略力的3個方面 http://phxyyxgs.cn/newsview65003.html
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