2022家裝深度觀察NO.27:家裝公司的組織價(jià)值
文:許春陽(yáng)、遠(yuǎn)咨詢程守真
家裝公司,也是時(shí)代的產(chǎn)物。按照「家裝下午茶」的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn),從規(guī)模維度分為了SABCD級(jí)。我們也提出了家裝公司的“四重性”:服務(wù)屬性、制造屬性、零售屬性、數(shù)字屬性。貝殼提出了“服務(wù)者”的角度,基于把服務(wù)者高效組織起來的邏輯,構(gòu)建新一代家裝組織。家裝這件事,變得不再純粹,因?yàn)楦嗟牧α考尤脒@個(gè)市場(chǎng),必將重新定義家居家裝市場(chǎng)的格局。
各個(gè)規(guī)模裝企組織的價(jià)值
小微型的家裝公司,算一個(gè)組織嗎?雖不健全,再小也是組織。
D級(jí)裝企規(guī)模1000萬以下,老板本人也是服務(wù)者,組織了少量幾個(gè)人,從家居建材市場(chǎng)上采購(gòu)了材料,服務(wù)了幾十戶或者小幾百戶的業(yè)主。
D級(jí)裝企組織的價(jià)值,對(duì)業(yè)主有價(jià)值,相對(duì)低成本的完成了家里的裝修;對(duì)老板有價(jià)值,老板賺錢的載體;對(duì)內(nèi)部員工有價(jià)值,這是一份工作;對(duì)一線工人有價(jià)值,有活干有錢賺;對(duì)經(jīng)銷商有價(jià)值,是經(jīng)銷商眾多出貨渠道之一。
C級(jí)裝企規(guī)模進(jìn)入了1000萬~3000萬區(qū)間,相對(duì)D級(jí)裝企的幾個(gè)變化,團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大,經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大,服務(wù)戶數(shù)或者客單價(jià)變大,營(yíng)銷開始投入。C級(jí)裝企組織的價(jià)值,對(duì)房東有價(jià)值,對(duì)流量服務(wù)商有價(jià)值,價(jià)值總體上略有增長(zhǎng),但變化不大。
B級(jí)裝企規(guī)模進(jìn)入了3000萬~1億區(qū)間,量變開始出現(xiàn)質(zhì)變,可能是單店經(jīng)營(yíng),也可能是多店經(jīng)營(yíng);團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)出了管理層,但還沒有高管層;組織的營(yíng)銷功能開始健全,流量投入上升;對(duì)經(jīng)銷商的出貨價(jià)值變大,開始受到廠家重視;公司現(xiàn)金流形成了數(shù)百萬到數(shù)千萬的資金池,對(duì)銀行金融有了價(jià)值;稅收上,也開始邁入被所在地重視的門檻。
A級(jí)裝企規(guī)模進(jìn)入1億~10億區(qū)間,從這個(gè)階段開始,管理的價(jià)值需要被重視了,團(tuán)隊(duì)管理層中再次成長(zhǎng)出了高管層;資金池也變得更大;帶貨能力成為經(jīng)銷商和廠家爭(zhēng)搶的渠道資源。
S級(jí)裝企規(guī)模進(jìn)入10億以上區(qū)間,更多精彩的故事開始了,機(jī)會(huì)和資源聚焦在這個(gè)層面。
裝企在競(jìng)爭(zhēng)中艱難進(jìn)化
宋志平先生在論壇、媒體、書中都提到了資本的作用,而家裝人的思維慣性是資本改變不了家裝行業(yè)。我們探討一下裝企組織的價(jià)值,主要是看SAB級(jí)頭部裝企,除了看得見的這些價(jià)值之外,還能有哪些可能性?
和S級(jí)裝企董事長(zhǎng)聊天時(shí),戲談家裝公司的商業(yè)模式,裝企1月2月春節(jié)放假,業(yè)務(wù)零星開展,把稅收的錢賺出來;3月、4月、5月先給房東打工,把房租錢賺出來;6月、7月、8月給廣告打工,把流量錢賺出來;9月、10月、11月給員工打工,把大家的工資福利獎(jiǎng)金分紅賺出來;12月運(yùn)氣好能賺點(diǎn)錢。這兩年時(shí)不時(shí)碰到疫情,一年里賺不賺錢就不好說了。
為何頭部裝企在和部品商合作時(shí),要的利益越來越多?形式多樣:服務(wù)必須又快又好,極低的底價(jià)供貨、贊助費(fèi)、租金等。因?yàn)轭^部裝企的總成本確實(shí)在持續(xù)上升,競(jìng)爭(zhēng)又進(jìn)一步加劇了總成本的上升。
家裝市場(chǎng)確實(shí)開始洗牌,洗牌的原理就是壓縮企業(yè)的生存空間,前端價(jià)格戰(zhàn),內(nèi)部成本戰(zhàn),對(duì)部品商沒有議價(jià)權(quán)的中小微裝企,前景確實(shí)不容樂觀。
真正的洗牌尚未到來,我們認(rèn)為,家裝公司的產(chǎn)能是過剩的,需要淘汰落后產(chǎn)能,鼓勵(lì)先進(jìn)產(chǎn)能。
過去十年間,不少裝企對(duì)管理層和銷售端實(shí)施了高激勵(lì)政策,從高管收入角度看,已經(jīng)是高收入行業(yè)了。我在和頭部裝企董事長(zhǎng)溝通時(shí),有一個(gè)共識(shí),就是家裝行業(yè)對(duì)少部分人的高激勵(lì),超越了其實(shí)際價(jià)值和能力水平。高管目前的基本面,在其他行業(yè)是拿不到這樣的收入的,說明家裝行業(yè)還在高管薪酬紅利的階段,未來應(yīng)該會(huì)回歸。
近年來,頭部裝企開展了數(shù)字化的探索,盡可能提升組織的效率,主要看人均效益指標(biāo)。在上海存量房裝修市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo),流量費(fèi)用止不住的上揚(yáng),一次次刷新了我們對(duì)流量采買價(jià)格的認(rèn)知。組織內(nèi)部的效率必須要高,對(duì)抗熵增定律,省出幾個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用,公司最終才能有凈利潤(rùn)。
貿(mào)易差價(jià)和資本溢價(jià)
對(duì)比一下,家裝組織和部品商組織的價(jià)值,我們不難發(fā)現(xiàn),頭部部品商不僅有經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn),還有資本市場(chǎng)的溢價(jià)回報(bào)。頭部裝企即使在采購(gòu)談判時(shí)充分博弈,賺到的是貿(mào)易差價(jià),資產(chǎn)的溢價(jià)收益是吃不到的。
我們有沒有看到一個(gè)機(jī)會(huì),就是頭部裝企的出貨價(jià)值,不應(yīng)該僅僅拿到個(gè)貿(mào)易差價(jià)呢?誰可以整合頭部裝企的出貨價(jià)值,放大成為部品商的資本溢價(jià)呢?
「家裝下午茶」調(diào)研家裝500強(qiáng),頭部裝企陣營(yíng)的力量初具規(guī)模。2021年家裝500強(qiáng)的總業(yè)績(jī)(含帶動(dòng)的家居建材家電銷售)近2000億元,未來隨著頭部集中化的進(jìn)程,頭部裝企陣營(yíng)的總業(yè)績(jī)達(dá)5000億、1萬億僅是時(shí)間問題。
只要將頭部裝企的采購(gòu)能量集中到一起,就可以在大家居各個(gè)品類堆出銷售額十億級(jí)的品牌。
按照目前家裝和家居的價(jià)值鏈路,顯然,頭部裝企陣營(yíng)的增長(zhǎng)將進(jìn)一步促進(jìn)各品類部品商業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),已上市的企業(yè)市值將更高,并出現(xiàn)更多新上市的部品商品牌。假如,這一輪變革中,頭部裝企還是沒有分到貿(mào)易差價(jià)之外的資產(chǎn)溢價(jià)蛋糕,那顯然部品商陣營(yíng)的整體力量將更為強(qiáng)大。
部品商和全國(guó)經(jīng)銷商的合作關(guān)系,已經(jīng)告訴我們,貿(mào)易上是共贏的,資本溢價(jià)上是部品商占優(yōu)的;部品商把全國(guó)各地的家裝公司培育成新型經(jīng)銷商,那么,貿(mào)易上依然是共贏的,資本溢價(jià)上還是部品商占優(yōu)的。
身在變革中,外部大環(huán)境不確定,國(guó)際上俄烏沖突,國(guó)內(nèi)疫情抬頭,2022年的春天,大家挺不容易的。從家裝價(jià)值鏈上看,部品商、賣場(chǎng)的價(jià)值都有高光時(shí)刻,家裝公司需要積極進(jìn)取,擁抱變革,讓家裝公司這個(gè)組織變得更有價(jià)值。
文章來源:公眾號(hào)「 家裝下午茶許春陽(yáng) 」
文:許春陽(yáng)、遠(yuǎn)咨詢程守真
家裝公司,也是時(shí)代的產(chǎn)物。按照「家裝下午茶」的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn),從規(guī)模維度分為了SABCD級(jí)。我們也提出了家裝公司的“四重性”:服務(wù)屬性、制造屬性、零售屬性、數(shù)字屬性。貝殼提出了“服務(wù)者”的角度,基于把服務(wù)者高效組織起來的邏輯,構(gòu)建新一代家裝組織。家裝這件事,變得不再純粹,因?yàn)楦嗟牧α考尤脒@個(gè)市場(chǎng),必將重新定義家居家裝市場(chǎng)的格局。
各個(gè)規(guī)模裝企組織的價(jià)值
小微型的家裝公司,算一個(gè)組織嗎?雖不健全,再小也是組織。
D級(jí)裝企規(guī)模1000萬以下,老板本人也是服務(wù)者,組織了少量幾個(gè)人,從家居建材市場(chǎng)上采購(gòu)了材料,服務(wù)了幾十戶或者小幾百戶的業(yè)主。
D級(jí)裝企組織的價(jià)值,對(duì)業(yè)主有價(jià)值,相對(duì)低成本的完成了家里的裝修;對(duì)老板有價(jià)值,老板賺錢的載體;對(duì)內(nèi)部員工有價(jià)值,這是一份工作;對(duì)一線工人有價(jià)值,有活干有錢賺;對(duì)經(jīng)銷商有價(jià)值,是經(jīng)銷商眾多出貨渠道之一。
C級(jí)裝企規(guī)模進(jìn)入了1000萬~3000萬區(qū)間,相對(duì)D級(jí)裝企的幾個(gè)變化,團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大,經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大,服務(wù)戶數(shù)或者客單價(jià)變大,營(yíng)銷開始投入。C級(jí)裝企組織的價(jià)值,對(duì)房東有價(jià)值,對(duì)流量服務(wù)商有價(jià)值,價(jià)值總體上略有增長(zhǎng),但變化不大。
B級(jí)裝企規(guī)模進(jìn)入了3000萬~1億區(qū)間,量變開始出現(xiàn)質(zhì)變,可能是單店經(jīng)營(yíng),也可能是多店經(jīng)營(yíng);團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)出了管理層,但還沒有高管層;組織的營(yíng)銷功能開始健全,流量投入上升;對(duì)經(jīng)銷商的出貨價(jià)值變大,開始受到廠家重視;公司現(xiàn)金流形成了數(shù)百萬到數(shù)千萬的資金池,對(duì)銀行金融有了價(jià)值;稅收上,也開始邁入被所在地重視的門檻。
A級(jí)裝企規(guī)模進(jìn)入1億~10億區(qū)間,從這個(gè)階段開始,管理的價(jià)值需要被重視了,團(tuán)隊(duì)管理層中再次成長(zhǎng)出了高管層;資金池也變得更大;帶貨能力成為經(jīng)銷商和廠家爭(zhēng)搶的渠道資源。
S級(jí)裝企規(guī)模進(jìn)入10億以上區(qū)間,更多精彩的故事開始了,機(jī)會(huì)和資源聚焦在這個(gè)層面。
裝企在競(jìng)爭(zhēng)中艱難進(jìn)化
宋志平先生在論壇、媒體、書中都提到了資本的作用,而家裝人的思維慣性是資本改變不了家裝行業(yè)。我們探討一下裝企組織的價(jià)值,主要是看SAB級(jí)頭部裝企,除了看得見的這些價(jià)值之外,還能有哪些可能性?
和S級(jí)裝企董事長(zhǎng)聊天時(shí),戲談家裝公司的商業(yè)模式,裝企1月2月春節(jié)放假,業(yè)務(wù)零星開展,把稅收的錢賺出來;3月、4月、5月先給房東打工,把房租錢賺出來;6月、7月、8月給廣告打工,把流量錢賺出來;9月、10月、11月給員工打工,把大家的工資福利獎(jiǎng)金分紅賺出來;12月運(yùn)氣好能賺點(diǎn)錢。這兩年時(shí)不時(shí)碰到疫情,一年里賺不賺錢就不好說了。
為何頭部裝企在和部品商合作時(shí),要的利益越來越多?形式多樣:服務(wù)必須又快又好,極低的底價(jià)供貨、贊助費(fèi)、租金等。因?yàn)轭^部裝企的總成本確實(shí)在持續(xù)上升,競(jìng)爭(zhēng)又進(jìn)一步加劇了總成本的上升。
家裝市場(chǎng)確實(shí)開始洗牌,洗牌的原理就是壓縮企業(yè)的生存空間,前端價(jià)格戰(zhàn),內(nèi)部成本戰(zhàn),對(duì)部品商沒有議價(jià)權(quán)的中小微裝企,前景確實(shí)不容樂觀。
真正的洗牌尚未到來,我們認(rèn)為,家裝公司的產(chǎn)能是過剩的,需要淘汰落后產(chǎn)能,鼓勵(lì)先進(jìn)產(chǎn)能。
過去十年間,不少裝企對(duì)管理層和銷售端實(shí)施了高激勵(lì)政策,從高管收入角度看,已經(jīng)是高收入行業(yè)了。我在和頭部裝企董事長(zhǎng)溝通時(shí),有一個(gè)共識(shí),就是家裝行業(yè)對(duì)少部分人的高激勵(lì),超越了其實(shí)際價(jià)值和能力水平。高管目前的基本面,在其他行業(yè)是拿不到這樣的收入的,說明家裝行業(yè)還在高管薪酬紅利的階段,未來應(yīng)該會(huì)回歸。
近年來,頭部裝企開展了數(shù)字化的探索,盡可能提升組織的效率,主要看人均效益指標(biāo)。在上海存量房裝修市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo),流量費(fèi)用止不住的上揚(yáng),一次次刷新了我們對(duì)流量采買價(jià)格的認(rèn)知。組織內(nèi)部的效率必須要高,對(duì)抗熵增定律,省出幾個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用,公司最終才能有凈利潤(rùn)。
貿(mào)易差價(jià)和資本溢價(jià)
對(duì)比一下,家裝組織和部品商組織的價(jià)值,我們不難發(fā)現(xiàn),頭部部品商不僅有經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn),還有資本市場(chǎng)的溢價(jià)回報(bào)。頭部裝企即使在采購(gòu)談判時(shí)充分博弈,賺到的是貿(mào)易差價(jià),資產(chǎn)的溢價(jià)收益是吃不到的。
我們有沒有看到一個(gè)機(jī)會(huì),就是頭部裝企的出貨價(jià)值,不應(yīng)該僅僅拿到個(gè)貿(mào)易差價(jià)呢?誰可以整合頭部裝企的出貨價(jià)值,放大成為部品商的資本溢價(jià)呢?
「家裝下午茶」調(diào)研家裝500強(qiáng),頭部裝企陣營(yíng)的力量初具規(guī)模。2021年家裝500強(qiáng)的總業(yè)績(jī)(含帶動(dòng)的家居建材家電銷售)近2000億元,未來隨著頭部集中化的進(jìn)程,頭部裝企陣營(yíng)的總業(yè)績(jī)達(dá)5000億、1萬億僅是時(shí)間問題。
只要將頭部裝企的采購(gòu)能量集中到一起,就可以在大家居各個(gè)品類堆出銷售額十億級(jí)的品牌。
按照目前家裝和家居的價(jià)值鏈路,顯然,頭部裝企陣營(yíng)的增長(zhǎng)將進(jìn)一步促進(jìn)各品類部品商業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),已上市的企業(yè)市值將更高,并出現(xiàn)更多新上市的部品商品牌。假如,這一輪變革中,頭部裝企還是沒有分到貿(mào)易差價(jià)之外的資產(chǎn)溢價(jià)蛋糕,那顯然部品商陣營(yíng)的整體力量將更為強(qiáng)大。
部品商和全國(guó)經(jīng)銷商的合作關(guān)系,已經(jīng)告訴我們,貿(mào)易上是共贏的,資本溢價(jià)上是部品商占優(yōu)的;部品商把全國(guó)各地的家裝公司培育成新型經(jīng)銷商,那么,貿(mào)易上依然是共贏的,資本溢價(jià)上還是部品商占優(yōu)的。
身在變革中,外部大環(huán)境不確定,國(guó)際上俄烏沖突,國(guó)內(nèi)疫情抬頭,2022年的春天,大家挺不容易的。從家裝價(jià)值鏈上看,部品商、賣場(chǎng)的價(jià)值都有高光時(shí)刻,家裝公司需要積極進(jìn)取,擁抱變革,讓家裝公司這個(gè)組織變得更有價(jià)值。
文章來源:公眾號(hào)「 家裝下午茶許春陽(yáng) 」
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